在時(shí)代的變化和進(jìn)步中，渠道呈現(xiàn)出不斷更新的姿態(tài)。在黃金珠寶行業(yè)中，當(dāng)前的渠道新姿態(tài)就是近兩年備受關(guān)注的B2B平臺(tái)。
上游：傳統(tǒng)渠道生活幾何?
可以說，黃金珠寶首飾的傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)走的是一條由廠家、批發(fā)商、經(jīng)銷商、零售商建立起來的分銷渠道。在這條渠道上，各級(jí)銷售商都能夠因?yàn)榱己玫氖袌?chǎng)反應(yīng)而獲取一定的市場(chǎng)利潤(rùn)，從而也在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)因?yàn)槔娣峙涞南鄬?duì)均衡而支撐著傳統(tǒng)分銷渠道的繁榮和暢通。
伴隨著珠寶市場(chǎng)的發(fā)展，涌現(xiàn)出了眾多黃金珠寶類的互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)，諸如珠寶商、黃金E族、珠寶易等，大抵都是B2B平臺(tái)。同時(shí)，還有一些直播、微商、電視直銷等類型的銷售渠道不斷涌現(xiàn)，眾多廠家開始采用不同的手段開發(fā)和掌控新的渠道。
科技改變?nèi)藗兊纳罘绞剑殡S著發(fā)生變化的是商業(yè)中企業(yè)渠道、營(yíng)銷的根本性變革。“實(shí)體經(jīng)濟(jì)+互聯(lián)網(wǎng)”后，對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了極大的促進(jìn)作用，同時(shí)也對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈條上的一些環(huán)節(jié)帶來了“災(zāi)難”。
2017年下半年，記者在四川成都一家二級(jí)批發(fā)商那里了解到，近兩年二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)受到了嚴(yán)重的沖擊，因此而使得二級(jí)批發(fā)商的市場(chǎng)份額急劇下降，下降的幅度達(dá)30%甚至更高。而導(dǎo)致這一現(xiàn)象出現(xiàn)的原因無外乎以下兩個(gè)原因，其一是整個(gè)市場(chǎng)陷入“冬寒期”，銷售疲軟;其二是受到業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的沖擊。
成都一家二級(jí)批發(fā)商坦言，未來二級(jí)批發(fā)商的日子會(huì)更加難過，雖然不會(huì)一落千丈，但是這種傳統(tǒng)的二級(jí)批發(fā)商模式已經(jīng)適應(yīng)不了新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)下的需要了。而他們也不會(huì)坐以待斃，正在布局今后的轉(zhuǎn)型升級(jí)方向——重點(diǎn)做地區(qū)性的零售珠寶品牌。
不僅僅是成都，全國(guó)各地的珠寶市場(chǎng)均受到不小影響。
革新：B2B平臺(tái)迎來春天?
對(duì)于近兩年出現(xiàn)的B2B平臺(tái)而言，其以迅雷不及掩耳之勢(shì)，占據(jù)市場(chǎng)客戶資源的速度極為驚人。這類B2B平臺(tái)，已經(jīng)呈現(xiàn)出極強(qiáng)的生命力和優(yōu)勢(shì)，如解決了歷史庫(kù)存高，周轉(zhuǎn)不快;傳統(tǒng)進(jìn)貨難，成本太高;產(chǎn)品更新快，款式陳舊等行業(yè)固有的通病。
酒香也怕巷子深。在珠寶圈，尤其是對(duì)渠道建設(shè)方面的“巷子”而言，它往往可以被理解為人們長(zhǎng)久堅(jiān)持的一種習(xí)慣，或是傳統(tǒng)思維模式。這種模式，由來已久，故而很難“連根拔起。”
眾所周知，在珠寶行業(yè)里，終端零售店都有固定的供應(yīng)商，這是一種長(zhǎng)期建立起來的關(guān)系。
終端零售商和供應(yīng)商之間不僅僅是一種貨品交易關(guān)系那么簡(jiǎn)單，他們之間還有資金支持的關(guān)系——供貨商可以直接授信給零售商，允許合作多年且資質(zhì)較好的零售商以繳納部分資金的形式，來獲得多于全額資金所需的產(chǎn)品，既可以賒賬，也可以拉長(zhǎng)賬期。對(duì)比很多新生的B2B平臺(tái)而言，他們大抵還無法滿足終端零售商的這些剛性需求。這種傳統(tǒng)渠道的運(yùn)作模式，使得傳統(tǒng)批發(fā)形式依然占據(jù)著主流。
而且，就珠寶品類的采購(gòu)而言，鉆石鑲嵌等珠寶的采購(gòu)周期一般為三個(gè)月左右。首批采貨或者大量采購(gòu)這些珠寶的時(shí)候，一般零售商都會(huì)親自去深圳水貝進(jìn)行挑選。終端珠寶店老板采購(gòu)一般都是靠眼睛去看，看過貨品之后，才決定是否要采購(gòu)。除非是補(bǔ)貨，有固定的型號(hào)、款式等，終端零售商才直接在B2B平臺(tái)上下單，進(jìn)行補(bǔ)貨
終端：渠道問鼎新零售來助攻
問“渠”哪得清如許，為有源頭活水來。對(duì)于黃金珠寶行業(yè)來說，以消費(fèi)者為中心的渠道建設(shè)，就是這個(gè)活水的源頭。
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，消費(fèi)者購(gòu)物的渠道選擇空前增多，不僅可以去實(shí)體店購(gòu)買，還可以在網(wǎng)上商城購(gòu)買，甚至可以隨時(shí)隨地在智能手機(jī)、平板電腦等移動(dòng)終端上購(gòu)買。而且，很多消費(fèi)者在完成一次購(gòu)買行為的時(shí)候，往往會(huì)采用不止一個(gè)渠道。比如在網(wǎng)上看到一款不錯(cuò)的首飾，但是不確定它到底合不合適，還要去實(shí)體店去試戴一下，然后決定在哪兒買。
顯然，未來任何一個(gè)獨(dú)立被分隔開的渠道已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者的需求了。由此可見，要“經(jīng)營(yíng)好”消費(fèi)者，首要的工作就是滿足他們跨渠道的購(gòu)物需求，零售企業(yè)要布局全渠道，通過全渠道的建設(shè)，打通消費(fèi)者接觸點(diǎn)，讓消費(fèi)者突破時(shí)間和空間的限制，享受便捷的購(gòu)物體驗(yàn)。
線上線下結(jié)合的新零售模式已經(jīng)成為一種共識(shí)。在黃金珠寶行業(yè)里，這種結(jié)合已經(jīng)越來越普遍。顯而易見的是，很多知名品牌如周大福、周生生、謝瑞麟、六福、周六福、通靈等都進(jìn)駐了淘寶、京東等電子商務(wù)平臺(tái);而且，以純電商品牌起家的珂蘭、佐卡伊等，也都不約而同加大對(duì)線下的投入力度，努力通過線下的體驗(yàn)，來進(jìn)一步推動(dòng)品牌的知名度和線上銷售的業(yè)績(jī)。
零售企業(yè)不僅要打通消費(fèi)者的購(gòu)買渠道，通過全渠道建設(shè)來找到消費(fèi)者，更要通過全流程一致性的購(gòu)物體驗(yàn)來讓消費(fèi)者停留，讓他們覺得滿意。這或許是未來黃金珠寶行業(yè)新零售模式要實(shí)現(xiàn)的重要目標(biāo)。
