說起好伙計(jì)的成立，就不得不提朱霖和9個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生的故事。
當(dāng)時(shí)的朱霖剛被調(diào)到深圳負(fù)責(zé)中農(nóng)網(wǎng)ERP業(yè)務(wù)，恰逢應(yīng)屆畢業(yè)生入職培訓(xùn)，9個(gè)新人需要一個(gè)懂業(yè)務(wù)的啟蒙老師，而朱霖自2007年接觸白糖大宗交易，至今已做了10年的大宗商品業(yè)務(wù)，無疑成了最佳人選。
不過，當(dāng)時(shí)公司內(nèi)職位多為后勤崗，如何讓這9個(gè)人在業(yè)務(wù)端得到鍛煉呢？朱霖想到自己做大宗商品時(shí)的一個(gè)情結(jié)：
“我最早做白糖大宗交易，一直在大宗商品領(lǐng)域探索，那些中字頭的貿(mào)易商、跨國(guó)集團(tuán)貿(mào)易商、投資機(jī)構(gòu)、廣告里耳熟能詳?shù)氖称窂S幾乎都是我們?cè)?jīng)的客戶，我們熟悉期貨、了解大宗現(xiàn)貨、做過物流、玩過資金，越是熟悉一個(gè)行業(yè)，心中那個(gè)疑問也就越發(fā)強(qiáng)烈，這真是產(chǎn)業(yè)的全部么？”
帶著這個(gè)疑問，朱霖鼓動(dòng)這幾個(gè)小伙伴在深圳市的大街小巷去重新了解白糖市場(chǎng)，最后真的發(fā)現(xiàn)了問題。
“在某條街道的兩側(cè)各有一家奶茶店和早餐店，同樣采購(gòu)一包（100斤）白糖，奶茶店采購(gòu)價(jià)為278元/包，隔壁早餐店是285元/包。同處一條商業(yè)街，如此近的距離，采購(gòu)價(jià)卻整整差了7塊，這讓習(xí)慣了大宗商品一噸才賺三五十塊低毛利的我們?yōu)橹粕啵 炝卣f。
這個(gè)機(jī)緣巧合讓當(dāng)時(shí)正在運(yùn)作ERP項(xiàng)目的朱霖打開一個(gè)新盒子，從大宗商品領(lǐng)域轉(zhuǎn)向中小商家，探索其中的未知。
從大生意到小門店
好伙計(jì)項(xiàng)目成立最初的資源，是來源于做 “大批發(fā)”生意的中農(nóng)網(wǎng)。朱霖認(rèn)為，服務(wù)好中小商家的前提，就是搞清楚大批發(fā)和小額采購(gòu)的區(qū)別。
中農(nóng)網(wǎng)的業(yè)務(wù)屬于大批發(fā)， 所謂的“批”就是買，要具備超強(qiáng)的貨源組織和采購(gòu)能力。一個(gè)普通的糧油店一個(gè)月的采購(gòu)額約30萬(wàn)元，而中農(nóng)網(wǎng)一個(gè)月的采購(gòu)額高達(dá)30億元；另一方面就是“發(fā)”，就是指發(fā)運(yùn)能力。中農(nóng)網(wǎng)去年整年的自主發(fā)運(yùn)量達(dá)100萬(wàn)噸，一個(gè)普通糧油店一個(gè)月的配送量不到100噸。
“打個(gè)比方，我們到樓下的商店買一袋面粉，這是糧油店的服務(wù)。但中農(nóng)網(wǎng)做的是買1萬(wàn)包面粉從山東運(yùn)到深圳的業(yè)務(wù)，這背后一定要有強(qiáng)大的貨源、渠道、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、資金能力的支持。所以在農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)，傳統(tǒng)模式下的逐級(jí)分銷體系是有一定道理的，因?yàn)槊考?jí)批發(fā)商都是單獨(dú)的個(gè)體，資源、管理和資金能力都相當(dāng)有限，所以只能用接力的方式把商品流通到終端用戶手上，但其中的成本和效率就會(huì)有較大浪費(fèi)和可優(yōu)化空間，這就是好伙計(jì)的機(jī)會(huì)。”朱霖說到。
對(duì)于身處供應(yīng)鏈下游的數(shù)千萬(wàn)中小商家來說，他們受限于信息不對(duì)稱，常年處于弱勢(shì)地位，在進(jìn)行采購(gòu)時(shí)，往往不清楚市場(chǎng)行情，只是憑著經(jīng)驗(yàn)和多方渠道信息驗(yàn)證。好伙計(jì)希望首當(dāng)其沖解決中小商家這一痛點(diǎn)。通過打通從產(chǎn)地到終端消費(fèi)市場(chǎng)的通道，精簡(jiǎn)多級(jí)經(jīng)銷商層層加價(jià)的環(huán)節(jié)。
在經(jīng)營(yíng)品類方面，好伙計(jì)主營(yíng)糖類、面粉、大米、大豆、食用油、調(diào)味品等30多種食材。朱霖表示，食材所涉及的產(chǎn)品很多，可分為生鮮類、糧油類、調(diào)味副食等大類。生鮮類因?yàn)槠浔Ｙ|(zhì)期、新鮮度、外觀、口感等天然的品質(zhì)特性問題，存在比較多的不可控因素，而這種不可控因素需要嚴(yán)格的管理和穿透力很強(qiáng)的供應(yīng)鏈作保證，才有可能規(guī)模化的滿足客戶需求，這就需要非常大的投入。
而好伙計(jì)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)則是“快、準(zhǔn)、狠”，也就是產(chǎn)品切入要快，痛點(diǎn)抓的要準(zhǔn)，跑馬圈地要狠，所以選擇了標(biāo)準(zhǔn)食材。加上朱霖曾在中農(nóng)網(wǎng)體系內(nèi)做白糖的大宗交易，對(duì)白糖的資源和信息差最為熟悉，因此平臺(tái)以白糖作為優(yōu)勢(shì)品類，帶動(dòng)其他品類食材的銷量。
“對(duì)白糖需求量較大的門店包括早餐店、糧油店、奶茶店、面包店、餐廳飯館等，小的門店大約一周便需要采購(gòu)一包（100斤）的白糖，體量大的店則需要一周2到3包，每月采購(gòu)5到6次。”
據(jù)朱霖透露，好伙計(jì)目前的客單價(jià)約為3000元，覆蓋深圳5萬(wàn)商家，2017年團(tuán)隊(duì)的營(yíng)業(yè)收入為10億元左右，其中12月單月銷售額突破1.7億元。
尋找“似曾相識(shí)的溫度”
好伙計(jì)服務(wù)的客群是以餐飲門店為主的中小商家，這類客群有兩個(gè)主要特點(diǎn)：第一是對(duì)于價(jià)格的敏感程度更高，第二點(diǎn)是更靠近C端，對(duì)品質(zhì)和體驗(yàn)的要求比大宗的B端更高。那么，好伙計(jì)如何在這兩個(gè)維度中定位呢？
朱霖表示，中小門店以往的采購(gòu)習(xí)慣是去批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)，因?yàn)榕l(fā)市場(chǎng)選品多，價(jià)格較為優(yōu)惠，但同時(shí)付出的時(shí)間成本和管理成本也高。如果急需采購(gòu)食材，商家一般會(huì)去菜市場(chǎng)或者糧油店采購(gòu)，雖然滿足了時(shí)效性的需求，但由于儲(chǔ)存環(huán)境差，食材質(zhì)量得不到保證。
不過歸根到底，以上兩種方式仍是買家主動(dòng)式的采購(gòu)。而中小型餐飲門店的經(jīng)營(yíng)者一般既是老板、又是采購(gòu)、更有的還要兼銷售和廚師，時(shí)間和精力極其有限。而互聯(lián)網(wǎng)帶來的購(gòu)物狂歡節(jié)、上門外賣、次日達(dá)快遞等福利卻沒有惠及這些商家，好伙計(jì)希望抓住這種主動(dòng)式服務(wù)的機(jī)會(huì)，通過線下地推、電話客服、在線運(yùn)營(yíng)為客戶打造一個(gè)多元化的主動(dòng)式服務(wù)體系。朱霖把這種主動(dòng)式服務(wù)稱為“似曾相識(shí)的溫度”。
為了保證這份“溫度”恰如其分，好伙計(jì)團(tuán)隊(duì)采用數(shù)據(jù)挖掘的方式，對(duì)商家以往交易行為做分析，進(jìn)而得出各類餐飲門店的大致采購(gòu)周期，以提供有規(guī)律的上門咨詢和服務(wù)。朱霖承認(rèn)，B端業(yè)務(wù)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量遠(yuǎn)不如C端，但B端客戶行為的隨機(jī)性更低，商家的采購(gòu)品類和周期是相對(duì)固定的，因此也能挖掘出來準(zhǔn)確的信息，輔助銷售人員為商家提供從產(chǎn)品組合、到配送、到結(jié)算的預(yù)測(cè)型解決方案。
在物流方面，好伙計(jì)選擇A輪投資方華鵬飛提供的解決方案，以減輕團(tuán)隊(duì)前期的管理負(fù)擔(dān)。線上方面，好伙計(jì)目前提供微信端商城，移動(dòng)端應(yīng)用將在2018年上線。人員配備上，團(tuán)隊(duì)成員90余人，銷售人員占比超過50%。朱霖表示，公司2018年的目標(biāo)是在穩(wěn)固深圳市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，開拓另外廣州、東莞兩個(gè)城市的市場(chǎng)，業(yè)務(wù)輻射華南地區(qū)，成為更多各中小型商家信賴的標(biāo)準(zhǔn)食材采購(gòu)平臺(tái)。
