“進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營銷碎片化、渠道扁平化、用戶個(gè)性化等多樣化需求對企業(yè)提出了全新的挑戰(zhàn)。誠如海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官張瑞敏所述，當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展階段可以用一個(gè)新詞形容，那就是將進(jìn)入‘后電商時(shí)代’，傳統(tǒng)電商是交易平臺(tái)，依然是基于單邊市場的零和博弈，而后電商時(shí)代一定是社群經(jīng)濟(jì)，通過用戶交互形成雙邊市場或多邊市場，打造后電商時(shí)代基于用戶價(jià)值交互的共創(chuàng)共贏生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)攸關(guān)各方的共贏增值。”近日，托比網(wǎng)記者對海爾家電產(chǎn)業(yè)集團(tuán)大客戶、海爾企業(yè)購事業(yè)部負(fù)責(zé)人顧邵韻進(jìn)行了專訪。

據(jù)托比企業(yè)資料庫顯示，海爾企業(yè)購作為海爾集團(tuán)面向行業(yè)用戶、行業(yè)工程商客戶的交互、交易、交付全流程生態(tài)平臺(tái)，為國內(nèi)20大行業(yè)提供B2B2M大規(guī)模商用產(chǎn)品定制服務(wù)、智慧行業(yè)解決方案服務(wù)、供應(yīng)鏈生態(tài)商務(wù)服務(wù)，通過知識(shí)服務(wù)型組織的建立，滿足行業(yè)用戶需求。融合電商平臺(tái)、社群平臺(tái)、技術(shù)平臺(tái)、應(yīng)用平臺(tái)、營銷平臺(tái)、內(nèi)容平臺(tái)等新交互平臺(tái)的優(yōu)勢與創(chuàng)新，透過全方位開放體系，幫助商業(yè)用戶實(shí)現(xiàn)更快的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)萬商互聯(lián)，共創(chuàng)、互贏的價(jià)值體系。

海爾集團(tuán)的轉(zhuǎn)型與裂變，打造行業(yè)用戶生態(tài)圈

“作為白電行業(yè)第一品牌，我們深刻感受到近十年來銷售渠道的劇烈變化，從經(jīng)銷商到線下門店再到電商渠道，為了達(dá)到減人、減產(chǎn)品、減流程，最終增加服務(wù)的目的，平臺(tái)去中間化已經(jīng)大勢所趨。所謂去中心化，只有通過互聯(lián)網(wǎng)才能真正做得到。可能很多人對海爾的印象集中在家電產(chǎn)品端，但是海爾時(shí)至今日已經(jīng)不是一家完全的家電企業(yè)了。”顧邵韻對托比網(wǎng)記者表示。海爾集團(tuán)自從2012年實(shí)施“人單合一”互聯(lián)網(wǎng)化改革開始，集團(tuán)內(nèi)部已經(jīng)有近200個(gè)小微行業(yè)、超7000個(gè)品類的產(chǎn)品資源，有關(guān)于前沿工業(yè)設(shè)計(jì)、供應(yīng)商開發(fā)資源、大規(guī)模個(gè)性定制、精準(zhǔn)社群營銷、物流倉儲(chǔ)服務(wù)、產(chǎn)業(yè)金融支持近100個(gè)服務(wù)節(jié)點(diǎn)組織。

從2014年開始以“海爾企業(yè)用戶交互平臺(tái)”為線上B2B業(yè)務(wù)伊始，為地產(chǎn)、公寓、酒店、教育、制造等行業(yè)用戶提供海爾、卡薩帝、FPA、統(tǒng)帥品牌全系成套家電、智能家電的解決方案和產(chǎn)品，通過線下轉(zhuǎn)單，線上撮合的方式實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。通過試水，在2年內(nèi)收獲的訂單數(shù)量超過1400多筆，累計(jì)成交額突破2億5千萬。

為了真正實(shí)現(xiàn)與用戶零距離，打造最佳用戶體驗(yàn)，從2016年下半年開始，平臺(tái)啟動(dòng)了行業(yè)用戶生態(tài)圈即“一個(gè)平臺(tái)，三套系統(tǒng)、六大服務(wù)”的計(jì)劃。1.0版本首先從改造技術(shù)架構(gòu)出發(fā)，打通了組織內(nèi)部龐雜的MDM、BCC、OMS、MES、LES等應(yīng)用系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了全流程可視，信息傳遞的無縫對接；其次鎖定用戶群，重點(diǎn)針對SMB中小微企業(yè)用戶、行業(yè)用戶、工程服務(wù)商用戶、第三方電商平臺(tái)設(shè)計(jì)了不同的交互、交易、交付系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn) “工廠+電商+店商”結(jié)合的B2B的服務(wù)體系，既能滿足行業(yè)用戶的及時(shí)性需求，也能滿足特殊定制需求以及中遠(yuǎn)期預(yù)訂需求。第三，通過建立采購系統(tǒng)、方案眾包系統(tǒng)、物聯(lián)數(shù)據(jù)系統(tǒng)，提供基礎(chǔ)交易、社群電商、供應(yīng)鏈應(yīng)用、開放式SaaS、行業(yè)信息服務(wù)、生態(tài)運(yùn)營服務(wù)。

顧邵韻表示，以“海爾企業(yè)購”為品牌名，明確了平臺(tái)的商業(yè)愿景與使命，就是以建設(shè)國內(nèi)領(lǐng)先的商業(yè)物聯(lián)服務(wù)平臺(tái)為行動(dòng)指針，真正做到“誠信生態(tài)，共享平臺(tái)”，與行業(yè)用戶零距離。

傳企孵化的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)融合兩股勢力是最大挑戰(zhàn)

從產(chǎn)品端到服務(wù)端的轉(zhuǎn)變，需要企業(yè)的商業(yè)模型從產(chǎn)品供應(yīng)鏈向服務(wù)供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型，這種變化是顛覆式的，這對于海爾來說更是如此。據(jù)介紹，海爾企業(yè)購的運(yùn)營模式正是圍繞行業(yè)用戶的商業(yè)解決方案需求，倒逼各個(gè)硬件小微的互聯(lián)工廠轉(zhuǎn)型；引入行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀資源方，實(shí)現(xiàn)從單一硬件到硬件、軟件、服務(wù)等的盈利模式的轉(zhuǎn)型，成為以商業(yè)生態(tài)社群自交互為核心的商業(yè)物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)。

海爾企業(yè)購?fù)ㄟ^對于精裝地產(chǎn)、住房租賃、教育、酒店、制造行業(yè)的深度研究與整合，以“人單合一”管理模式，將原先傳統(tǒng)制造業(yè)產(chǎn)品銷售模式升級為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社群服務(wù)模式。從之前B2C、O2O類型需要海量融資、燒錢補(bǔ)貼的粗放階段進(jìn)入到B2B、S2B2M類效率提升、技術(shù)革新的精細(xì)階段，對價(jià)值鏈的改造從銷售環(huán)節(jié)開始，逐步發(fā)展到對于企業(yè)采購供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的改造。比如企業(yè)購?fù)ㄟ^與智能制造云平臺(tái)——海爾COSMOplat的系統(tǒng)對接，實(shí)現(xiàn)了從企業(yè)用戶需求從方案交互—產(chǎn)品定制—下單采購的全流程服務(wù)，通過開放研發(fā)、精準(zhǔn)營銷、模塊采購、智能制造、智慧物流、智慧服務(wù)等內(nèi)部系統(tǒng)的協(xié)同與參與，打破了傳統(tǒng)電商線性管理模式。

與與很多傳統(tǒng)企業(yè)一樣，海爾企業(yè)購這兩年的發(fā)展并不是一帆風(fēng)順，其中最大的挑戰(zhàn)就是“融合”。顧邵韻解釋道：“產(chǎn)業(yè)人與互聯(lián)網(wǎng)人發(fā)揮各自的專業(yè)優(yōu)勢，融合兩種不同的生產(chǎn)方式，融合兩種不同的思想觀念，融合原生系統(tǒng)與新生平臺(tái)的無縫并聯(lián)并不是一件容易的事情。而事實(shí)證明越是在龐大復(fù)雜的管理系統(tǒng)下越是需要借助互聯(lián)網(wǎng)+的方式，以信息化、數(shù)據(jù)化、平臺(tái)化為基礎(chǔ)，為未來物聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)做好準(zhǔn)備。”從2017年2月初始，海爾企業(yè)購步入了新一輪的成長周期，通過近7個(gè)月的實(shí)踐，目前平臺(tái)企業(yè)用戶數(shù)達(dá)到3萬多家，活躍企業(yè)用戶超過4000家，其中老用戶占比超過30%，平臺(tái)交易額突破2億，比同期增長超過40%。“雖然我們與綜合性電商平臺(tái)企業(yè)采購類目相比規(guī)模不大，但從運(yùn)營成本、財(cái)務(wù)成本、營收利潤等指標(biāo)來衡量，我們顯得反而更有效率。“

后電商時(shí)代，用戶社群成兵家必爭之地

海爾集團(tuán)所實(shí)施的“人單合一”管理模式，是張瑞敏在2005年首次提出的一種新型商業(yè)模式理念，其中“人”是指員工、“單”則指的是用戶的需求。對于海爾企業(yè)購來講， “單”就是企業(yè)用戶、行業(yè)用戶的方案需求、采購需求、產(chǎn)品需求。顧邵韻認(rèn)為，只有滿足這個(gè)用戶需求的 “單”，平臺(tái)才有價(jià)值，才能使傳統(tǒng)模式下的顧客，轉(zhuǎn)變?yōu)榻换ビ脩簦罱K成為終身用戶。

從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中，很多實(shí)體店在電商的侵蝕下，不斷關(guān)閉。而當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展到下半場，電商也疲態(tài)盡顯，價(jià)格戰(zhàn)成了幾大電商平臺(tái)間的主要競爭手段。在對利潤最大化的零和博弈中，造成多敗俱傷的局面，無一贏家。物聯(lián)網(wǎng)講究共享理念，就是通過用戶社群，不斷把各方聚集起來，體現(xiàn)多方利益的價(jià)值矩陣，與終身用戶不斷交互出生態(tài)收入，使利益攸關(guān)方的價(jià)值最大化，最終搭建共享共創(chuàng)的平臺(tái)。

據(jù)顧邵韻介紹，目前通過線上線下的整合，海爾集團(tuán)針對地產(chǎn)、教育、酒店行業(yè)，設(shè)計(jì)出了從高端到中低端的完整的產(chǎn)品解決方案，從原先單一的海爾品牌，向上擴(kuò)展到了卡薩帝、GE、斐雪派克品牌；從產(chǎn)品到方案再到服務(wù)，通過“生態(tài)會(huì)”、“圈層”逐漸讓不同行業(yè)內(nèi)的利益攸關(guān)方、資源方主動(dòng)加入進(jìn)來。雖然不同行業(yè)有不同的特點(diǎn)，但都符合“共創(chuàng)共享”的要求。在后電商時(shí)代，誰擁有了用戶社群，誰就擁有競爭力。

物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來加速了用戶與企業(yè)間的融合速度，零距離化的交互讓市場屬性徹底倒向用戶一邊。基于此，海爾企業(yè)購更多的思考是如何以“誠信生態(tài)，共享平臺(tái)”的方式，實(shí)現(xiàn)商業(yè)用戶社群經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈。以企業(yè)用戶的使用體驗(yàn)為中心，挖掘近17萬條企業(yè)用戶信息和工程項(xiàng)目信息數(shù)據(jù)，把一次性交易變成可持續(xù)的的用戶交互，把企業(yè)、顧客的兩元關(guān)系變成企業(yè)、用戶、社群的三元關(guān)系。其次是獲得終身用戶，通過經(jīng)營行業(yè)用戶社群；從一次交互到N次交互，倒逼產(chǎn)品不斷的迭代，不斷滿足用戶的需求，不斷引領(lǐng)用戶體驗(yàn)，最終獲得終身用戶；通過與終身用戶的不斷交互，不斷創(chuàng)造出生態(tài)收入。傳統(tǒng)電商經(jīng)濟(jì)一定是邊際收益遞減，而物聯(lián)生態(tài)收入帶來的是邊際收益的遞增。海爾企業(yè)購的目標(biāo)就是努力成為國內(nèi)領(lǐng)先的商業(yè)社群服務(wù)平臺(tái)，引爆“社群經(jīng)濟(jì)”。

B2B發(fā)展需要有3個(gè)核心應(yīng)用保障

顧邵韻表示，B2B不是靠燒錢就能燒出來的，也并不是靠幾家風(fēng)投公司就能投出來的，回歸到商業(yè)本質(zhì)，首先還是你本身產(chǎn)品的競爭力行不行。去年雙十一位列TOP10的旗艦店除了一家是互聯(lián)網(wǎng)品牌以外，其余的都是傳統(tǒng)消費(fèi)類企業(yè)品牌，這是為什么？只有潮水退了，才知道誰沒有穿游泳褲。那平臺(tái)靠什么賺錢？靠什么盈利？我們認(rèn)為有3個(gè)核心應(yīng)用保障能成為未來平臺(tái)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)器，第一，供應(yīng)鏈應(yīng)用，第二，在線交易能力，第三，產(chǎn)業(yè)金融。把這三個(gè)能力做透了，一定會(huì)有更大的機(jī)會(huì)。

在用戶個(gè)性需求，以及大規(guī)模定制要求的催動(dòng)下，在互聯(lián)網(wǎng)的角力圈中出現(xiàn)了越來越多的傳統(tǒng)制造企業(yè)的身影。顧邵韻認(rèn)為，海爾企業(yè)購作為關(guān)注行業(yè)用戶市場，關(guān)注商業(yè)使用場景的平臺(tái)，將成為收集行業(yè)用戶、企業(yè)用戶需求的一個(gè)重要中繼器，未來15-20年，大規(guī)模的B2B2M式定制產(chǎn)品將成為市場的主流，因此以COSMOPlat智能制造平臺(tái)為“中國制造2025”樣板為基礎(chǔ)，通過海爾企業(yè)購+COSMO的組合，將會(huì)成為國內(nèi)產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)中不可忽視的一股力量。“智慧互聯(lián)引領(lǐng)新商業(yè)的愿景也將幫助海爾企業(yè)購成為后電商時(shí)代中重要的物聯(lián)生態(tài)平臺(tái)。在通往智慧商業(yè)世界之路上，并非一個(gè)人的長征，我們愿意傾聽、分享，和行業(yè)伙伴們一起共同鋪就這條開放、合作、共贏之路，構(gòu)建開放數(shù)字生態(tài)圈。我們期待同社會(huì)各個(gè)行業(yè)的同仁們一起打造共生共享的新生態(tài)，努力構(gòu)建共贏共創(chuàng)的新模式。”