各位看官久等了，本文將從投資融資、國內玩家、商業模式三個維度闡述，我們直接開始。
一、 宏觀環境篇
二、 市場容量篇
三、 國際標桿篇
四、 投資融資篇
五、 國內玩家篇
六、 商業模式篇
七、 產品策略篇
八、 延伸思考篇
數據說明：資料和數據來源于對行業公開信息的分析、對業內資深人士和相關企業高管的交流訪談以及作者綜合以上內容作出的判斷和評價。
作者｜Yongbing
在商業世界，任何東西的最高紐帶都是資本紐帶。本篇將為您盤點近年工業品電商股權投融資的那些事兒。
1.B2B投融資
根據IT桔子的雷達數據顯示，2017年全年，共收錄B2B服務行業投資事件累計1537起，數量占比18.2%，處于各個行業的領先地位。大大小小的投資機構，都在進行著ToB方向的布局。資本對B2B行業的態度趨于理性，體現為行業整體獲投事件數量下降但融資額度上升。
作者為大家整理了各行業投融資參照圖表：
資本具有前瞻性和戰略性。2017年的B2B無疑是創投市場里耀眼的明星。B2B行業投融資以1537起在各行業投融資里處于領先地位。
2.工業品電商投融資現狀
讓我們再回顧一下，工業品電商近年融資情況：
一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園。總體來看，近幾年，工業品（MRO）交易平臺得到了前所未有的發展。工業品電商（MRO）領域正被資本看好，從單純的產品銷售平臺，到如今具備完整的采購服務體系，工業領域不斷涌現優秀的電商平臺。4家工業B2B交易平臺融資總額近20億，融資金額屢創新高，其中震坤行和工品匯兩家企業半年內就連續完成兩輪融資；從融資輪次來看，除了西域網之外，大部分集中于Pre-A到B輪之間，表明工業平臺發展正處于上升期，資本的涌入更將加快這一速度；2017年12月完成D輪融資的西域網以1億美元的單筆最高融資在資本市場繼續領跑。
資本的投入從來都是為了更多的財務回報，對工業品電商的投資自然也不例外。從整個資本市場來看，目前股權投資可行的主流財務回報途徑如下：并購退出和IPO，大概比例在12:1這樣一個量級。傳統股權投資的賺錢邏輯主要是從一級市場與二級市場之間巨大的估值水平差異錄得財務回報。
造成這個差異的原因從需求側角度看有兩點：
A股市場資金量大，對優質股票的需求大；
A股市場流動性高，流動性溢價水平高。
從供給側角度看有三點：
上市公司的財務真實性高；
上市公司的監管更嚴格，公司治理水平更高；
上市公司數量少，股票稀缺性強；
在股權投資中我們常常聽到這幾個名詞，有天使投資，VC，PE，那么他們的區別是什么呢？
天使投資（Angel Investment），特點是往往只有一個想法和初始團隊（有些只有一兩個創始人），至于能不能轉換為一個合理的商業模式，具有高度的不確定性，投資額一般在500萬人民幣以下。
VC（Venture Capital），所謂風險投資、創業投資特點：主要發生在企業早期，投資時間相對靠前的非公開市場股權投資。投資額一般在千萬人民幣級；
PE（Private Equity），所謂私募資本、非公開市場資本，既是私募股權投資的統稱，又區別VC早期股權投資，特指相對靠后的股權投資。PE投相對成熟的，投資額比較大。當一個市場上賺錢的全部奧秘就是搶擬上市企業份額的時候，PE基本就等價于Pre-IPO投資，逐漸給人造成了一種印象，就是PE主要投成熟的，較后期的企業，投資額一般在數億人民幣資金+較強產業背景和資源支持，如西域的D輪。
以西域本輪融資為例，西域本輪投資方為中金甲子。中金甲子(北京)投資基金管理有限公司是中國國際金融股份有限公司(“中金公司”)直投業務平臺控股的子公司。
本輪投資能給西域帶來的好處是：
a.資本賦能，提供億元美金級資金，支持更長遠業務發展，規模擴張；
b.巨量資源支持+資源協同，篇幅介紹有限，但資源協同前景無限。從公開渠道了解的信息顯示；中金公司為副部級中央企業，中金公司歷任董事長有王歧山（第十八屆中央政治局常委），周小川（十二屆政協副主席，中國人民銀行行長），朱云來（前國家領導人之子）等。
c. 利益共同體，從財務回報角度考慮，中金甲子和西域為利益共同體，利益基本完全一致；
股權投資者具有較強的財務性投資屬性，為降低投資風險，實現超額回報目標，除財務支持之外還會提供很多行業資源，比如重要的客戶，行業協會資源，共同把握未來的發展趨勢和機會等，助力企業的經營管理，提供咨詢，參與重大問題的決策，助企業取得成功。
一家工業品電商企業在國內上市，需要考慮哪幾個因素呢？作者在這方面并不專業，IPO相關專業性內容來自投行保薦代表人肖鵬。
1.行業狀況
a.行業發展空間
工業互聯網行業未來有很大的成長空間。行業適合上市，對于供應鏈降本增效，去產能油一定幫助，是國家鼓勵發展的新興行業。
b.行業監管狀況
2017年11月，《中華人民共和國電子商務法》結束二審，電子商務有望在今年步入有法可依時代，對工業品電商企業上市有較大的促進意義。c.獨角獸公司特殊性2018年2月多家媒體報道，監管層對券商作出指導，生物科技、云計算、人工智能、高端制造四個行業若有“獨角獸”，立即向發行部報告，符合相關規定者可以實行“即報即審”。第一批入圍中國存托憑證（CDR）名單已出爐，共有8家企業，除了BATJ這四家，還有攜程、微博、網易以及香港上市的舜宇光學。另一類公司被歸位“新藍籌”，包括富士康、滴滴、今日頭條、美團點評等尚未上市的互聯網和新經濟巨頭。作為藍海市場的工業品電商市場，未嘗不會有企業入圍“獨角獸”的上市直通車序列。
2.公司狀況
a.競爭優勢
在工業品電商行業是否有足夠的地位以及是否能夠賺錢是其考核競爭優勢的兩個關鍵。 考慮工業品電商化采購近萬億的潛在市場，工業品電商行業第一名有機會上市，市場應該也具備足夠的容量支持第一陣營里的前幾名上市。
當然，能夠賺錢，是國內上市的首要條件。在工業品電商行業里面要有足夠的競爭優勢很重要，同時能夠在可預見的將來賺取的利潤也很重要。在國內二級市場，凈利潤三五千萬上市的企業是少數，目前上市企業的平均凈利潤是1億左右。
b.規范能力
公司是否有意愿和能力進行規范。為了上市，意愿是主觀的，更重要的是客觀能力的問題。客戶能力主要包含以下幾個方面：
b-1資金能力
作為工業品電商化這一新興市場的創業型公司，需要盡量避免通過不規范（少交稅、克扣員工五險一金等）來獲得利潤。這樣一規范起來就沒多少利潤，那就很難上市。 你的時間花在哪里，你的收獲就在哪兒。所以要保證公司完全按照IPO上市規范的同時，還能有足夠的利潤空間上市才行，這對企業的資金能力具有一定的挑戰。
b-2 人員能力
工業品電商公司多集中在長三角地區，人才有一定聚集效應。人員規范能力，光靠中介機構是不行，公司日常業務運營、內控控制，還是要靠企業內部人員進行。吸引一流人才的能力本身就是企業競爭優勢的一種體現。
3.上市所需成本
上市的成本分為這樣幾個部分：稅收成本、規范成本、中介成本、其他成本。
a.稅收成本
按照IPO上市申報期三年，上市等待期兩年，共五年進行計算。按照工業品電商行業毛利潤率水平估算，這期間至少會產生累計40億銷售額（預估5%凈利潤率），2億元左右的凈利潤總額，按照15%和25%的企業所得稅率計算分別是3000萬和5000萬。這塊成本是要上市之前就要規范繳納的，可以對地方留存的40%申請減免或返還。
b.規范成本
b-1 五險一金成本
規范起來的話，一般是員工工資的40%左右。
b-2 其他規范成本
根據公司的實際情況，常見的包括資產重組、土地證、房產證、生產手續、環評手續、融資規范等。這塊成本是要上市之前就要規范繳納的。規范事項，可以找當地金融辦或上市辦統一溝通協調。
b-3 中介成本
一般而言，上市總費用的話，券商2000萬-5000萬，會計師200萬-500萬，律師150萬-300萬。其中券商費用主要是承銷費，按照募集資金8%-15%收取；會計師分為基礎費用和加期審計費用（加期，每期50萬左右）。另外，需要說明的，中介機構大部分費用都是上市后收取的，上市之前大概需要支付500萬左右。（地方補貼一般也有這么多錢）
b-4 其他成本
其他信息披露、財經公關、慶功禮品等費用，500萬左右。這些費用，大部分都是上市后支付。
4.上市時間表
不管是主板還是創業板，申報期都是三年，三年都要規范運營、規范納稅，保持穩定性。
申報期第一年稅務可以有一定的不規范，但是差異不能太大。主板要求三年連續盈利，創業板雖然說理論上一年盈利就能報，但是實踐中大部分都是2-3年盈利申報的。
大部分中型券商要求，最近一年盈利，創業板3,000萬凈利潤（預估需達到銷售額6億左右）、主板5,000萬凈利潤才會申報（預估需達到銷售10億左右）。大型券商，要求會更高一些。
按照目前的審核進度和效率，預計2019年上半年可以消化完畢庫存，屆時達到即報即審，一般IPO項目6個月-1年審核完畢。
普華永道發布2017年IPO市場回顧及2018年市場展望的主要數據,2017年滬深股市IPO達到437宗，同比增長93%，創歷史新高。不過，根據普華永道分析，2018年A股IPO宗數將有所放緩，預計為300-350宗2017年IPO的特點是中小企業居多，從深圳中小企業板和創業板上來看，IPO企業分別從2016年的46家增加到82家、78家增加至141家，數量將近翻倍；從總融資額上看，因為中小企業單筆融資額較小，因此在上海主板，上市數從103家增長至214家，但融資額僅上升35%，單筆融資額從2016年的10億元降低至6億元人民幣。
截至2017年底，A股上市公司共計3468家，其中1389家于上交所,其余2079家位于深交所。按照目前的審核進度和效率，預計2019年上半年可以消化完畢庫存，屆時達到即報即審，一般IPO項目6個月-1年審核完畢。 如下近些年上海A股及深圳A股（包括深圳中小企業板及深圳創業板）上市企業數：
有別于大宗原材料性質B2B市場，工業品電商在覆蓋范圍、運營能力和供應鏈環節等方面要求更高，這也使部分創業者望而卻步。但有一群人正在這里探尋著他們的生存之路，下面我們來一起聊聊這個行業的競爭要素以及這些冒險家們。
作者參照標準普爾公司評級標準從四個定量因素【滿分60分】+三個定性因素【滿分40分】七個維度對工業品電商企業進行標準評級。工業品電商，不是開天辟地的商業模式。也是同一個天地，同一個太陽，陽光底下沒有新鮮事。工業品電商也是一個經驗的活，我們可以站在巨人肩膀上來看工業品電商企業競爭要素。
a. 體量【20分】
年銷售額20億+【15分】
年銷售額10億以上【12分】
年銷售額5億以上【9分】
b.毛利率【20分】
20%以上【10分】
15%以上【8分】
10%以上【6分】
c.平均應收賬期【10分】
30天【10分】
60天【8分】
90天【6分】
d.平均應付賬期【10分】
90天【10分】
60天【8分】
30天【6分】
e.服務匹配度【15分】
產線匹配度【5分／3分／1分】
產品檔次匹配度【5分／3分／1分】
倉儲覆蓋匹配度【5分／3分／1分】
f.訂單效率【10分】
電子化訂單【10分】
集團線上招投標+線上詢比價【8分】
集團線下集采、長協【6分】
線下零星詢報價【4分】
g.履約效率【15分】
開票結算電子化率【5分／3分／1分】
收發貨電子化率【5分／3分／1分】
定制化流程【5分／3分／1分】
以上評級因素滿分100分，據得分將評級分4個檔位，對應評級分別為C級/B級/A級/AA級。
AA級（>85分）適應能力較強，風險較小；
A級（70-85分）偶爾會受經營環境和內外部不良條件影響，但是風險較小；
B級（60-70分） 有一定的發展能力，易受經營環境和內外部不良條件影響，風險程度一般；
C級（60分<） 對經營環境和內外部環境變化較敏感，具有較大不確定性；
作者按照某知名工業品平臺進行模擬評級，具體明細評分項及總結如下：
評級小結：XX公司體量規模10億以上，毛利率15%左右；從現金流角度考慮，平均應收賬期60天左右，平均應付賬期90天左右，正向賬期差可以支撐較好的經營性現金流；從客戶服務匹配角度看，產線匹配度高，產品檔次匹配度一般，倉儲覆蓋匹配度一般；主要以線上采購為主，訂單效率較高；目前該公司開票結算流程及收發貨流程已經實現一定的電子化，仍然存在部分定制化流程。綜合評級為B級。有一定的發展能力，易受經營環境和內外部不良條件影響，風險程度一般。
低頭是堅定的腳步，抬頭是清晰的遠方。通過工業品電商競爭要素評級可以了解你的企業距離獨角獸（AA級）還有多少路要走。不妨花兩分鐘時間，為你的企業做個測評吧。
重點玩家：評級在C級-B級之間，綜合來看，現在隔壁老王依然是中國工業品市場主流，基于藍海市場，追求顛覆，追求規模是多數企業評價自身經營主要依據。平臺的優勢在于持久的做好供應商管理，但弱于供應鏈運營是工業品電商企業常見癥狀。
固安捷 成立于2005年6月
工業品分銷行業前輩級企業。1927年成立于美國，2006年進入中國，總部&總倉在上海。主要客戶群為在華外資企業，MRO電商化采購為主。
米思米 成立于2007年6月
優秀的日本企業。1963年成立于日本，2007年正式進駐中國，總部在上海。它的核心業務在模具配件、機械標準件和VONA ，國內模具配件的主要競爭對手是大連盤起（日本企業），標準件的最大對手是東莞怡合達（國內企業），VONA目前還沒有啥強有力的對手。
西域網 成立于2002年1月
國內工業品電商第一陣營，領軍企業。2002年成立于上海，2009年布局工業品電商業務，累計4輪融資，4000+品牌，100萬+SKU，通過電商化手段較好支持全國性業務。
工品匯 成立于2007年2月
國內工業品電商第一陣營，領先企業。2007年成立于蘇州，累計獲得3輪融資，ABB/施耐德等電氣分銷起步，目前已經涵蓋八大類，五百多個類別。
震坤行 成立于1996年5月
國內工業品電商第一陣營，領先企業。1996年成立于上海，累計獲得3輪融資，起步于粘接/密封及潤滑產線，逐漸布局工業品產線，完善工業品電商。潛在巨頭：潛在巨頭評級在B級左右。工業品電商是一個萬億市場，京東/阿里都有近萬億的GMV，數千億銷售額。即使富二代創業也不能攤大餅，有限的精力也要聚焦，多大的肩膀扛多大的擔子。
京東-工業品 成立于2007年4月
目標成為世界最大的零售商的企業。目前針對C端銷售超數萬品牌、4020萬種商品。2017年6月宣布進軍工業品電商領域，9月上線工業品頻道，基于強大的C端口碑，典型富二代創業，糧草充足，但是，但凡是創業，就都是千難萬險，九死一生，持續關注并期待。
阿里-1688超級店 成立于1998年1月
阿里現在的定位是目標是幫助電商更成功的基礎設施公司。2017年10月，阿里巴巴宣布推出1688超級店，與西域等電商平臺合作，打造一個專業級的工業品/原材料組貨平臺。
工業品電商的商業模式按網絡采購進行的方式分可分為中介型、賣方主導型、買方主導型三種。
網絡采購平臺通常有綜合市場中介和行業市場中介兩種類型，綜合市場中介如Ariba、CommerceOne、FreeMarkets等。
以Ariba為例，2017年2月份隨著SAP中國數據中心的進一步落地而逐步啟動市場推廣，國內大部分企業還知之甚少，但在中國以外市場，SAP Ariba已經幫助全球190個國家和地區的近280萬家企業實現了互聯。每年，這些企業在Ariba Network上達成的交易額超過了1萬億美元。
Ariba傳統強項在于行政類采購，即非直接物料采購，是端到端的解決方案，從尋源到B2B采購到付款，都在統一的線上平臺上。篇幅所限，不做詳細介紹，有興趣的同學可以去了解膜拜，后續筆者也計劃單開一篇文章針對Ariba中介型模式詳細剖析。
賣方主導型如固安捷、西域等國內常見的工業品電商平臺，可參照上一篇，這里不再贅述。
買方主導型平臺主要為大型企業集團推出的電子商務平臺，如中石化易派客、國能e 購商城、海爾企業購等。 作為工業品電商從業者的特殊且重要的群體，以易派客為例，與各位一起學習了解作為央企的巨無霸中石化集團如何通過采購互聯網化實現供應鏈升級及轉型。
a.易派客電商平臺發展進程—2015年4月正式上線
b.買方平臺發展進程—業務人員不上網就下崗，供應商不上網請出場
c.電子化采購比例占比97%
d.網上采購成交金額累計突破2萬億元，集中采購節約資金超過1200億元
e.買方平臺待解決問題之一物資商品選擇不直觀，不客觀
f. 買方平臺待解決問題之二需求和物資傳遞時間長、效率低
費斯汀格法則告訴我們：生活中的10％是由發生在你身上的事情組成，而另外的90％則是由你對所發生的事情如何反應所決定。換言之，生活中有10%的事情是我們無法掌控的，而另外的90%卻是我們能掌控的。工業品行業，外資品牌占比極高，但是大部分的生產商都在國內，同樣的土壤或者供應鏈為何外資品牌或的中國好呢？或許是我們過去太缺乏創新，太多過度同質化競爭，過度價格競爭。或許我們可以通過供給側結構升級，聚攏需求，帶來改變，與更多的國內優秀生產商一起成長。
影響力是時間和質量的累積。平臺的優勢在于最大限度縮減中間環節，持久的做好供應商管理，顛覆低效率，高成本的傳統渠道羈絆，通過電商化降本增效為客戶創造更多的價值。
延伸到工業品電商行業層面，作為一名工業品電商行業從業者，我們期待百花齊放，希望整個行業健康，希望工業品牌廠商有足夠的利潤有創新，有新產品，客戶才有意愿不斷刷屏，買東西，用戶越多，企業越值錢，我們才有更多機會。
