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2018的SaaS怎么做

陳金洲 2018-03-13 16:27:40

經過2016年的泡沫、2017年的各種探索,許多活下來的企業服務SaaS公司慢慢悟到了什么。SaaS公司的本質仍然是服務,尋找正確的客戶,提供高質量的服務,通過較低準入價格,讓用戶能夠在下一個付費周期完成付費,不斷累積活躍付費用戶從而提升營收——這就是SaaS生意的本質。

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這個聽起來跟小區旁邊的理發店很類似。即便周圍只有寥寥幾家理發店,能夠讓理發店脫穎而出的,最終仍然不是價格、門面裝潢等這些顯而易見的因素,而是手藝、服務等這些更為長期的東西。

如同大多數服務行業一樣,一旦邁過成本拐點,SaaS公司就很難死掉。這個階段反而是難受的,尤其是胸懷壯志的創業者,更有尤其是當前這個泡沫飛滿天的時代。你累得要死,做了一個年增長30%-50%的SaaS業務;結果隔壁的區塊鏈創業者拿著畫滿誰都看不懂的公式就拿到幾千萬,發個代幣就換回幾萬個以太坊。上哪兒說理去。

在我看來,這正好是企業服務的機會。事實上,我認為喧囂越大,對于天生比較慢的企業服務而言,越是利好。2018年可能是對企業服務最有利的一年。沒有了喧囂,放下對熱錢的渴望,老老實實找客戶、提供客戶價值、改善留存,是2018年的主旋律。同樣,對于不斷提升國力的中國,有機會利用人民幣的杠桿,進行海外拓展,也是一個不錯的嘗試。

尋找新客戶

《跨越鴻溝》這本書對于不同階段的市場做了區分。它提出,早期市場、成熟期市場的做法是完全不同的。在金數據的工作過程中,我們明顯也感受到了這一點。服務前1000個粉絲,和服務1000個商業客戶是完全不同的做法。前者需要情懷,后者需要機制。前者可能來自自有網絡,后者則需要更為科學嚴格的獲客機制。

在當前時代下,在線獲客流量價格被拉得很高,潛在目標客戶的注意力被公共事件極度占據。北上廣的職場客戶,可能還會在周末事件參加各種個人能力提升的聚會,這給廠家帶來了一些機會;在二線城市,這些好不容易下了班休息的客戶,你很難將他們組織到一起。這給獲客帶來了挑戰——但也正好,可以塑造新的競爭力。

獲客能力有多么重要?對于低單價的SaaS業務而言,這可能是僅次于留存能力第二重要的能力。2018年,首要考慮的,是擴大客戶規模,不僅從數量上,也需要從行業類型上。

許多SaaS的創業者是技術出身,喜歡找TMT領域的早期用戶。這固然能夠在早期通過個人口碑獲得一部分客戶,但從我的觀察看來,這部分流量通常很快會干涸。盡早向業務領域進軍——確切的說,盡快向業務人員,那些沒有你的軟件就很難開展工作的人員進行拓展。在獲客方面,這是一定要走的一條路。

提供業務價值

淺層的業務價值很容易被收割。2017年釘釘和企業微信兩個神仙打架,不知讓多少做著CRUD軟件的廠商難過。但這是遲早的事情——事實上,正是因為這類軟件實在太多了,才給了平臺類廠商收割的機會。

淺層價值在2018年會更難過——那些做著簡單的OA軟件,打卡,日報,簡單的項目管理等等。深層業務價值會被刮目相看。舉個例子:一個針對餐飲行業的打卡排班算工資系統,就比一個通用的打卡系統要有價值得多。對于餐飲等這類勞動力密集型行業,服務員上班時間就是整個業務流的一部分。這個系統能否起作用,在客戶的財務報表上也能夠體現得很明顯。

業務價值的發現需要時間——這也許是SaaS公司唯一不缺的東西。它很難在表層被發現。2018年,也許你需要更多地跟你的客戶促膝長談,發現你的軟件如何撬動他的業務,他的獨特痛點為什么只有你的軟件能夠解決。放棄將問題抽象化、平臺化的想法——正好相反,你應該極度的具象化,讓客戶一看就懂。

關于整個世界的運行原則,或許一兩句話就能說清楚。可是那樣的話,這個世界就不像現在的這樣有趣。軟件也一樣,抽象、通用的描述,交給學術去研究好了;當軟件被呈現為價值的時候,一定是具象的——或許這就是你的軟件做得比別人好、架構比別人完備、設計比較好看,卻賣不過別人的原因。

拓展新市場

前些日子聽說一個做文檔管理的產品,跟著一帶一路的機會賣到了非洲的許多國家。雖然最終還是國家買單,但至少提供了一個低成本出海的機會。與其他產品出海不同,SaaS軟件幾乎不需要太多考慮客戶的不同,職場的工作都是很類似的。當然如果要做薪資、財務之類的另當別論,但在更廣泛的企業服務范圍內,機會還是很多的。

在全球云服務支出排行榜中,美國、日本、中國列為前三;在班加羅爾,你只需要付出一半的薪水就能找到跟北京一樣好的程序員;由于互聯網接入、計算機教育等原因,還有許多地方仍然在使用昂貴的定制軟件。花些時間研究,很可能你會發現一個幾乎沒有什么敵人的戰場。

結語:留存

打江山易,守江山難。辛辛苦苦找來一個客戶,一個付費周期就離開——沒有什么比這更讓人難過了。《什么是客戶成功》意味著傳統的打圍大客戶的方式是不行的,你需要更為冷靜和客觀的觀察,與時俱進,始終幫助客戶獲得成功。仍然拿理發店的例子——玩剪刀玩得再帥,客戶頂著不合適的發型出去,終是枉然。

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