2年時間，貴陽市惠民生鮮店至今開出77家，距150家的政府“目標”已過半。

在社區(qū)生鮮業(yè)態(tài)的突圍上，全國多數(shù)城市都有扶持補貼政策，都能部分降低線下拓展風險。比如北京，社區(qū)生鮮連鎖經營根據(jù)固定資產投資，有30%補貼。在上海有市政府重點推進的“示范性標準化菜場”。在大連亦是由市、區(qū)兩級財政承擔，對每個社區(qū)新建菜店一次性補貼資金20萬元（不超過投資額的30%）。

在不同的外部政策環(huán)境中，《商業(yè)觀察家》注意到貴陽政府強力補貼的社區(qū)“惠民生鮮”店，其是用“有形之手”（政府）和“無形之手”（市場）的優(yōu)勢互補，形成了一股合力。既解決了城市社區(qū)消費者”買菜難“、”買菜貴”的問題，也使得當?shù)亓闶燮髽I(yè)受益成本“減負”，找到業(yè)績的增長點。

貴州合力超市即是縮影。

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合力模式

“惠民生鮮”屬于貴陽市政府的重點惠民工程。力在解決貴陽市民“買菜難、買菜貴、買菜遠”的問題。

政府提供75%左右的十年期房租補貼，或免租物業(yè)，及菜籃子“價調基金”集中補給零售商，加大物流、批發(fā)市場建設等支持，但規(guī)定三條“紅線”：

1、超市面積不少于1000平米。

2、生鮮經營面積占比不低于60%。

3、菜籃子、果盤子等生鮮商品零售價格加價不高于本市同期批發(fā)價的30%。

貴州合力集團董事長李德祥告訴《商業(yè)觀察家》，按三條“紅線”經營，惠民生鮮店一般需要經營8年才能回本。

但按政府規(guī)定經營下來，惠民生鮮店的生鮮商品價格平均要低于周邊農貿市場或普通超市等市價10-30%。價格便宜，合力超市因此賺到品牌的美譽度。

貴陽“惠民生鮮”項目從2016年啟動，合力超市成為頭個示范店，在建筑面積達500多萬的花果園社區(qū)開業(yè)首家店。其后，星力集團等總共七八家的企業(yè)參與到該項目中。截至2018年2月底，貴陽總共開業(yè)77家惠民生鮮超市，其中合力惠民生鮮店達25家，單個企業(yè)市場份額最大。2018年，合力惠民生鮮拿到了至少開25家店的“任務”。

截至目前，貴陽市常住人口400多萬，政府計劃要開滿150家惠民生鮮店。

與完全市場化的社區(qū)超市不同的是，貴陽政府框定的三條“紅線”，基本就確定了合力超市惠民生鮮店的店型、商品結構，即確立了其商業(yè)模式——

1、供應結構：小型化。合力惠民生鮮店經營面積都在1000平米以上，開在小區(qū)入口，離社區(qū)居民更近。

2、選品策略：生鮮化。生鮮商品占比超過60%。

3、定價策略：突出性價比。合力惠民生鮮客群目標定位社區(qū)老百姓、家庭主婦，其生鮮商品價格低于市價10-30%。

以合力惠民生鮮貴陽南浦店為例，這是貴陽市政府推行的“農改超”的第一家示范店，貴陽市政府補貼房租。此前是一家時常“臟亂差”的農貿市場，價格高、環(huán)境差。

“農改超”后，經營面積4300平方米，其中超過一半是生鮮區(qū)。

生鮮商品5000多支sku，蔬菜、水果、肉類、蛋禽、糧油、水產、調料等民生商品約3000種。附帶銷售預包裝食品、家居、日化等1800多個單品，其商品的多樣性、實用性能充分滿足社區(qū)消費者的日常購物需求。

目前，這家店日均銷售額在15萬元左右，生鮮銷售占比超過60%。

合力惠民生鮮店對生鮮農產品進行分級分檔，從綠色扶貧產品專區(qū)、優(yōu)質農產品專區(qū)、有機農產品及黔鮮惠合力自有品牌農產品等供不同消費者選擇。

要做到“性價比”，這就要求合力超市惠民生鮮依賴大量的基地直采、產地直采，包括一些特別支持的“農業(yè)扶貧”項目產品來做到兼具社會效益和經濟效益。

據(jù)介紹，目前合力超市蔬菜水果基地采購能占到70%多，蔬菜中葉菜基本本地采購，水果則是外地和本地采購各一半。凈菜比重不小。

除生鮮商品外的預包裝商品、家居、日化商品等也以本土化商品居多。這使得合力在惠民生鮮店業(yè)態(tài)上必須比其其他業(yè)態(tài)更為精選商品，經營更為標準化和精細化。

合力超市目前稍顯弱的是在生鮮加工領域。門店內提供半加工產品及組配菜，不過目前門店水平參差不齊，視門店店長及加工師傅的管理及水平而定，標準化缺口較大。不過，合力超市也在盡力補齊，開啟中央廚房項目，未來將實行標準化的加工及統(tǒng)一配送，提升半成品、即食性產品的比重。合力超市惠民生鮮店的組配菜

關鍵在于，貴州是山地型地理結構，大型商業(yè)建筑稀缺，物業(yè)成本較高，政府提供物業(yè)和補貼房租，使得惠民生鮮店能輕松跨越物業(yè)成本高企這座連鎖拓展的“大山”，輕松上陣，同時也能使得惠民生鮮店天然贏得生鮮商品價格上的競爭力，并以口碑美譽度形成顧客黏性。

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競爭力

“零售業(yè)根本的問題是價格的問題。”李德祥稱，做到了價格的競爭力之外，超市的競爭就剩下三個維度的比拼：一是商品，二是賣場購物體驗，三是服務。

商品上，惠民生鮮蔬菜瓜果等70%來自基地采購。合力還大量開發(fā)性價比高的自有品牌商品，目前品種達800多種，銷售占比達5%，包括食用油、大米、啤酒等品類都有名為“黔惠”的合力自有品牌商品，及“黔鮮惠”的生鮮自有品牌商品。與其他同品質商品價格要低10-15%以上。

賣場購物體驗上，惠民生鮮能做到生鮮商品“一日一配”，葉菜類、鮮肉類產品亦實行“不賣隔夜菜、不賣隔夜肉”，當天配送，未賣完商品當天下柜，在貴陽打造了安全、放心的品牌形象。

便民服務上，以合力惠民生鮮南浦店為例，該店主力客群多為周邊社區(qū)中老年消費者和家庭主婦，門店因此格外注重便民設施打造，比如超市入口的休閑座椅、堂食餐飲區(qū)、微波爐、手機充電站及存放寵物的寵物之家小籠子。為減少排隊，還引入了三臺自助收銀設備。

三方面能力的掌握，實質是合力超市自身能快速抓住“惠民生鮮”機會的關鍵點，也是合力集團綜合能力提升的縮影。

合力超市惠民生鮮店負責人陳曉梅介紹，2002年，合力超市在貴陽市開陽縣開出第一家門店。“當時，還沒有主打生鮮的概念。合力白云店開業(yè)的時候，公司也自感做的不好。”

后來，合力超市開始陸續(xù)引進沃爾瑪、永輝超市等專業(yè)零售人才。到2011年，合力“五店同開”，外界開始感覺到合力超市“多了起來”。而在合力內部，不斷的自我總結、學習和修正之后，到“五店同開”后的第二年、第三年，貴陽市民開始驚訝合力的變化——與外埠大型超市管理和經營水平基本持平的合力超市開始出現(xiàn)。

蛻變主要源于合力開始學習型企業(yè)文化的落地。值得提及的細節(jié)是，合力將“員工每年薪資的5%用于自費學習”寫進人事考核規(guī)定，合力有一個專門的部門來進行學習考核，員工若未完成這項剛性指標，則會降職降薪。合力除了有成立商學院，制度性安排學習培訓之外，日常對組織員工集體培訓拓展等亦較為重視。合力超市課長級以上的中層干部基本上都去過日本學習。合力超市員工每次學習歸來都要有總結和落地。

2014年，合力超市加入IGA平臺，和很多成員企業(yè)都有了互動，管理水平更因此有了飛躍性提升。區(qū)域的零售龍頭企業(yè)如胖東來、步步高、香江百貨、信陽西亞合美等都成為合力超市經常學習、互動的同行榜樣。永輝超市在貴陽陸續(xù)開出5家門店，合力也一直將之視為學習的標桿，學習其超市門店的管理標準。

除了內在的“人和”，在陳曉梅看來，合力超市的突飛猛進，主要得益于“有形之手”的助力：

過去，貴陽比較落后。最近兩三年來發(fā)展突飛猛進，出現(xiàn)了諸如花果園社區(qū)這樣達560萬方建筑面積的大型社區(qū)，老百姓感覺“買菜難”。貴陽當?shù)卣选百I菜難、買菜貴”的事情看在了眼里，且相當重視，考慮到政府若直接來做超市，畢竟缺少管理經驗和零售經驗，因此采取直接有效的方式——扶持可信任的專業(yè)商超做大。

合力超市當其時的商品管理、物流配套等基礎能力“過硬”，亦支撐合力能從縣城邁進到貴陽市開店。

通過不斷向外部學習、修正，合力超市在商品管理、物流配套上都有了一定的基礎。目前，合力超市有3.6萬方的物流倉庫，其中生鮮倉達1.6萬方，常溫物流倉2萬平米。整個倉儲還在以每年擴大5000到10000平米的規(guī)模持續(xù)擴大。

李德祥當時做出“進城”的決策后，一方面得到政府的支持，趕上政府發(fā)展社區(qū)商業(yè)的“東風”，另一方面因性價比高的便民生鮮店，降低貴陽市民在獲取生鮮商品上的時間成本和物價成本，賺到了品牌美譽度。

李德祥稱，合力超市售中、售后的服務質量已遠超越在黔的外埠零售企業(yè)。“比如，合力超市的廁所都是五星級的。”所謂五星標準，是合力超市對服務的內審檢查相當嚴格，實行五星管理。

一個細節(jié)是，除庫存周轉、商品動銷等基本的管理指標考核之外，合力超市尤為重點考核顧客的服務投訴。

超市內留出餐飲堂食區(qū)等解決中老年人的就餐

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“西部機會”

“惠民生鮮”店的發(fā)展，是合力整體打好了“強生鮮牌”的一個剖面。

李德祥稱，相比合力超市，沃爾瑪、家樂福、永輝超市在貴州的發(fā)展都不及他。永輝進駐貴州近10年，只開出10家店。目前，合力超市在貴陽連鎖商超領域的市場份額，比所有外埠零售企業(yè)的“總盤子”加起來都多。

合力深知，生鮮商品是區(qū)域零售企業(yè)高筑壁壘的優(yōu)勢品類。合力超市的賣場，基本上生鮮占一半，老百姓的消費用品占一半，以生鮮為核心。

除了惠民生鮮店，合力超市的三個業(yè)態(tài)都圍繞生鮮做文章——即生鮮為主的綜合超市；生鮮為主的社區(qū)超市，生鮮為主的生鮮便利店。

如春節(jié)后，合力在貴陽花果園社區(qū)開出的生鮮為主的綜合超市。經營面積1萬平米，SKU2萬支，將麥當勞開進超市，加現(xiàn)場加工及堂食的餐飲、海鮮加工等，給到年輕用戶喜歡的現(xiàn)場體驗感，同時開啟覆蓋周邊3公里的線上配送。相比盒馬鮮生貴陽店，李德祥認為其特點在本土化、親民。李德祥稱，顧客平常在店內花10塊錢，就可以享用到“兩菜一湯”。88元就可以吃到龍蝦等海鮮。其餐飲全部自營，店內一些小吃是租賃模式。

合力超市還準備試水新開兩家離顧客更近的小業(yè)態(tài)店，即“惠民生鮮便利店”。這類門店經營面積在四五百平米，上限不超過1000平米，下限在300平米，開在家屬區(qū)門口，門店商品數(shù)規(guī)劃在2500-4000之間，生鮮單品占比1/3，銷售占比60-70%之間，商品品種基本上可滿足“一日三餐”及家庭日用需求。

“門店小型化、生鮮化是必然趨勢。”李德祥認為，隨著貴州政府組織龍頭集團發(fā)展貴陽經濟、大數(shù)據(jù)，城市生活節(jié)奏加快，惠民生鮮社區(qū)超市更有潛力。從2011年開始，合力超市大部分門店都實現(xiàn)同店增長，尤其是生鮮、食品增長“打頭”。

不過，“是肥肉都想咬一口”，在貴州政策紅利下，星力、永輝超市、沃爾瑪?shù)却饲耙源筚u場為主的外埠商超，近年來也在政府號召下開始轉戰(zhàn)“社區(qū)超市”，合力率先取得的先發(fā)優(yōu)勢能否在日后的紅海中持續(xù)保持，將實質性考驗合力。

春節(jié)前，合力超市惠民生鮮店新開業(yè)了6家。春節(jié)后，至今又開業(yè)了3家。