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專訪工控貓丨洞察者周長國:全品類運營接近于自殺

朝顏 托比網 2018-03-19 15:09:59

2018年3月16日,工控貓CEO周長國發(fā)表了題為《新模式、新渠道、新未來》的演講,并表示:“電商在現(xiàn)在這個階段,實際上是完成工業(yè)品零售化的過程,工業(yè)B2B目前正在處于成長期。”

托比企業(yè)庫顯示,工控貓是專注于自動化產品及服務的B2B電商平臺,2015年成立,以自營為主撮合為輔的交易模式,為小微企業(yè)提供一站式采購服務。

近日,工控貓的創(chuàng)始人兼CEO周長國就接受了托比網記者的采訪。談及在工業(yè)B2B的探路歷程,周長國表示,“C端靠流量、靠補貼、靠促銷的玩法在這里根本行不通”,B端的生意是理性的,做產業(yè)互聯(lián)網就需要了解行業(yè)的真實需求,“要做行業(yè)的洞察者。”

周長國

工控貓創(chuàng)始人兼CEO周長國


做聚焦的洞察者:全品類運營接近于自殺,非標品不適合互聯(lián)網化

2017年,工業(yè)B2B異軍突起,平臺相繼崛起,資本不斷涌入,并不斷刷新著工業(yè)互聯(lián)網領域的融資記錄。這份火熱也持續(xù)至今,就在2018年3月,西域宣布獲得1億美元D輪融資,再次將工業(yè)B2B推向了資本的聚光燈下。

“2018年將是工業(yè)B2B快速洗牌的一年”一位工業(yè)品B2B的創(chuàng)始人曾在接受托比網采訪時表示。面對日益激烈的戰(zhàn)局,周長國則很明確:“想要突出重圍,首先必須要聚焦。”

在周長國看來,工業(yè)品范圍太過廣闊,細分領域極其豐富,且每一個領域的市場之大,皆足以支撐起一家電商平臺的成長與發(fā)展。“無疑,全品類運營是最終的發(fā)展走向,但只有垂直才有可能殺出重圍,做好垂直領域更是做好全品類運營的前提。”

循序漸進與聚焦深耕是目前工業(yè)電商的共同使命。“產業(yè)互聯(lián)網才剛剛起步,我們耕耘了 二三十年也只是看到了冰山一角,在冰山徹底浮出水面之前,我們能做的就是繼續(xù)深耕,相信可以越過這座冰山,而不是盲目擴張”,周長國補充,“在現(xiàn)階段全品類運營接近于自殺。”

除了考驗著平臺的資源與運營能力,全品類運營也在挑戰(zhàn)著互聯(lián)網化的發(fā)展天花板。而談及工業(yè)品B2B的發(fā)展邊界,周長國也表示:“標準品與非標品的界限就是電商交易與線下交易的界限。”

做務實的洞察者:撮合是趨勢,自營是主流

工業(yè)品B2B是個萬億級市場,龐大而又還未開掘的市場前景,讓很多行業(yè)人與創(chuàng)業(yè)者看到了這座金礦的價值。據(jù)托比網不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計,2017年僅曝光的工業(yè)B2B平臺的融資事件就已達到15起,同比2016年已翻一番,且融資輪次、融資金額都大幅上升,增長態(tài)勢明顯。

“這不是個以融資論英雄的領域,對工業(yè)產業(yè)鏈中的任何環(huán)節(jié)而言,數(shù)億元都只是杯水車薪”感受著工業(yè)B2B市場的變化,周長國表示,“資本可以是快速發(fā)展的助力,但沒有資本也可以健康運轉,這才是B2B發(fā)展的真正邏輯”。

在周長國看來,工業(yè)品B2B才剛剛興起,每一個玩家都是探路者,共同推動行業(yè)的成長。而作為玩家之一,工控貓的探索之路也并非一帆風順。

經歷了不斷的試錯,周長國找到了一個發(fā)展的真理:“平臺模式的成型取決于市場環(huán)境的孕育與市場需求的變更。”比如,B2B電商的自營與撮合模式就與行業(yè)的發(fā)育程度息息相關,“數(shù)字化發(fā)育程度高才適合采用撮合”。周長國表示,數(shù)字化市場,必將帶來工業(yè)產品的數(shù)字化,以及訂單處理的及時化,使B端的供應鏈效率可以與C端較為成熟的體系相媲美。“但現(xiàn)在還只是天方夜譚,撮合還沒有辦法滿足市場的需求。”每一家供應商的發(fā)貨時間、包裝方式、到貨信息以及服務條款等都千差萬別,采購商無法忍受每一個環(huán)節(jié)配置的雜亂與多樣,這種方式也與傳統(tǒng)線下采購方式別無二致,“在現(xiàn)在的環(huán)境下,自營是被市場逼出來的最優(yōu)選擇。”

“但隨著市場與技術的日漸成熟,平臺的發(fā)展也將由重轉輕,逐步由自營轉向撮合。”

做理性的洞察者:巨頭入局行業(yè)才有希望

在資本的推波助瀾、雨后春筍的行業(yè)發(fā)展之外,巨頭的相繼入局也推動了工業(yè)B2B進一步的發(fā)展:2017年4月,焦點科技旗下B2B平臺百卓采購網上線自營工業(yè)品商城;5月,京東提出“JD-Business”戰(zhàn)略,正式宣布進軍工業(yè)品市場;8月和10月,阿里巴巴先后推出1688工業(yè)品品牌站與1688超級店,打造工業(yè)品市場基礎設施……

巨頭的入局,似乎帶來了市場一定的恐慌與資本的猶豫,但在周長國看來,這反而是行業(yè)的一個機遇。“行業(yè)的進步不能只依靠企業(yè)的單打獨斗,讓更多的玩家,尤其是大玩家參與進來,行業(yè)才有希望成長起來。”

“B2B是長期的養(yǎng)成型事業(yè),爆發(fā)式增長在B端是不符合發(fā)展規(guī)律的”,對于剛剛開始的產業(yè)互聯(lián)網進程,每一個參與的玩家都在爬山,登峰的路還很遙遠。而術業(yè)有專攻,想要遙遙居上,關鍵是平臺要找到自己所擅長的領域,切入細分領域下沉積淀。“大玩家和小玩家都是重要的玩家,大玩家擅長整合資源,小平臺健康運轉幾百億的規(guī)模也并不是不可見的。”

在采訪的最后,周長國預測,未來工業(yè)B2B將會形成大平臺與小平臺相互配合,各依所長,各據(jù)一方的發(fā)展格局。


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