零售的變革始終是以效率為主要推動(dòng)力量。
二十年前，更有效率的現(xiàn)代連鎖大賣場(chǎng)、超市、便利店零售形式取代了傳統(tǒng)零售形式。今天，可能更有效的新的零售形式將會(huì)取代目前的現(xiàn)代零售形式。
推動(dòng)零售變革的主要因素可能是消費(fèi)變化，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，二者產(chǎn)生的疊加效應(yīng)。在這二者產(chǎn)生的疊加因素影響下，以往的零售商業(yè)邏輯在發(fā)生改變：消費(fèi)者與零售店之間的關(guān)系面臨重構(gòu)，單一的到店零售模式面臨挑戰(zhàn)，單純的買賣關(guān)系的零售面臨新環(huán)境的考驗(yàn)，整體零售企業(yè)的運(yùn)作效率面臨來自消費(fèi)者新需求和外部競(jìng)爭(zhēng)者的新壓力。
總體看，面對(duì)消費(fèi)者的新需求特點(diǎn)，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，面對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)者的不斷創(chuàng)新，效率在逐步成為零售企業(yè)之間比拼的核心。更快、更近、更便利、更精準(zhǔn)已經(jīng)成為零售企業(yè)需要高度聚焦，高度關(guān)注的效率提升核心。
未來零售企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，一定是更有效率的打敗沒有效率的。
造成當(dāng)前零售企業(yè)問題的主要原因可能就是消費(fèi)市場(chǎng)的變化。因?yàn)橄M(fèi)需求已經(jīng)發(fā)生顯著變化，以往的零售形式，已經(jīng)不能更有效率的滿足消費(fèi)者的新需求。
我的研究：當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)主要呈現(xiàn)五大變化特點(diǎn)，市場(chǎng)的分層化、需求的小眾化、消費(fèi)的個(gè)性化、購買的便利化、影響的社群化。整體市場(chǎng)已經(jīng)完全不同于以往的大眾化市場(chǎng)。并且目前分析，未來的零售市場(chǎng)還將朝向以上目標(biāo)進(jìn)一步發(fā)展。也就是說，未來零售可能面臨的還將是更加的分層化、更加的小眾化、更加的個(gè)性化、更加的便利化、更加的社群化的消費(fèi)需求市場(chǎng)。
現(xiàn)在的連鎖大賣場(chǎng)、百貨店、超市、便利店等零售模式，是一種按照大眾化定位的零售模式。也就是說定位是滿足大眾化需求，其一切零售技術(shù)手段都是圍繞這一定位構(gòu)建的。
面對(duì)新的消費(fèi)市場(chǎng)變化新特點(diǎn)，目前的零售形式，零售效率，顯然已經(jīng)不能有效適應(yīng)當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)變化，表現(xiàn)在不能準(zhǔn)確洞察目標(biāo)消費(fèi)者需求，不能精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)者需求，不能及時(shí)響應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)者購買便利需求，不能有效滿足目標(biāo)消費(fèi)者新需求。
當(dāng)前的一些數(shù)字已經(jīng)在充分反應(yīng)這些問題：當(dāng)前的零售店普遍性的存在來客數(shù)的急劇下滑。不論是大賣場(chǎng)、超市、便利店、百貨店。并且在來客數(shù)的下滑當(dāng)中，高端價(jià)值顧客的減少比率，代表著未來的年輕消費(fèi)者的減少比率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于平均。
這就說明，當(dāng)前的零售效率已經(jīng)不能有效滿足消費(fèi)者的需求，迫切需要盡快提升、變革一種更有效率的新零售形式。
我完全贊同韓國零售專家盧泰徹老師關(guān)于零售發(fā)展三段論的觀點(diǎn)。
零售的發(fā)展走過了，商品主權(quán)時(shí)代，渠道主權(quán)時(shí)代，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代。消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，是完全不同于以往兩個(gè)時(shí)代的零售時(shí)期。但是目前的零售理念、零售技術(shù)還是基于商品主權(quán)時(shí)代、渠道主權(quán)時(shí)代的定位。重點(diǎn)還是站在自己的角度，關(guān)注的是商品，是毛利、是商品銷售，嚴(yán)重缺乏對(duì)顧客價(jià)值的關(guān)注與研究。
消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，零售店必須要徹底轉(zhuǎn)換到以消費(fèi)者為中心的零售理念，重構(gòu)一套新的以消費(fèi)者為中心的零售技術(shù)體系。這些理念、技術(shù)體系，可能需要顛覆目前的零售理念、零售技術(shù)。
新的零售理念、零售技術(shù)體系，必須要是要以更有效率為基本前提。也就是需要以更有效率的零售理念、零售技術(shù)迭代目前效率低下的零售理念、零售技術(shù)。
重點(diǎn)需要圍繞以下四個(gè)方面：
更有效率的顧客管理體系：面對(duì)來客數(shù)的減少，已經(jīng)說明零售的效率問題。重構(gòu)新的顧客管理體系已經(jīng)迫在眉睫。這種重構(gòu)，可能需要顛覆目前的零售企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，由弱關(guān)系、“一夜情”，變成為一種強(qiáng)關(guān)系。由“守株待兔”式的等顧客，要變成為主動(dòng)鏈接顧客，主動(dòng)影響顧客，主動(dòng)營銷顧客。
更有效率的商品管理體系：當(dāng)前的零售商品體系是以商品管理為中心的品類管理模式。這種模式完全是為了自己管理的便利，完全不是顧客角度。當(dāng)前的消費(fèi)者已經(jīng)不是需求的“商品”，變成為需求生活方式，因此零售店迫切需要由目前的品類管理模式的商品管理，變革為以消費(fèi)者生活方式為中心的場(chǎng)景化模式的商品管理體系。
更有效率的供應(yīng)鏈體系：當(dāng)前的整體快消品行業(yè)的供應(yīng)鏈體系是效率低下的。對(duì)廠家來講，這樣的分銷代理模式的營銷體系，已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的快速反應(yīng)需求。對(duì)零售商來講，供應(yīng)鏈體系，供應(yīng)商與零售企業(yè)之間的關(guān)系已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)需求需要快速反應(yīng)的要求。需要進(jìn)行模式重構(gòu)，系統(tǒng)提升，構(gòu)建快速反應(yīng)的商品交付體系。
更有效率的企業(yè)運(yùn)營體系：零售的企業(yè)運(yùn)行模式，是一種強(qiáng)管理的運(yùn)營模式。總部集權(quán)，效率低下。這種模式不能適應(yīng)市場(chǎng)的新變化。包括連鎖的標(biāo)準(zhǔn)化體系，類似于成一種僵化的模式，因此企業(yè)需要重構(gòu)一種新的更有效率的運(yùn)營體系。
追求效率必須是零售企業(yè)始終不變的目標(biāo)，并且要成為重要的核心目標(biāo)。企業(yè)必須要有效率。沒有效率的企業(yè)肯定是沒有生命力的。
效率的簡(jiǎn)單理解就是快速反應(yīng)、準(zhǔn)確反應(yīng)。能夠推動(dòng)效率提升的主要要素一是外部競(jìng)爭(zhēng)的壓力，企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要手段就是提升效率；二是需要借助更加有效率的技術(shù)手段。
目前，對(duì)零售企業(yè)來講，競(jìng)爭(zhēng)壓力已經(jīng)非常巨大。當(dāng)前最迫切的是要看清互聯(lián)網(wǎng)帶來的價(jià)值影響，盡快借助互聯(lián)網(wǎng)，快速提升企業(yè)效率、行業(yè)效率。當(dāng)前，大多企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)有點(diǎn)走入誤區(qū)。大多企業(yè)在看互聯(lián)網(wǎng)，只是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成賣貨的工具。這可能是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)最大的誤讀。
如何認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)？用阿里巴巴總參謀長(zhǎng)曾明的生動(dòng)化解讀。互聯(lián)網(wǎng)就是：
連：鏈接。實(shí)現(xiàn)了人與人，人與企業(yè)，人與物的鏈接。
互：就是交互。可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與各個(gè)要素之間的實(shí)時(shí)交互。
網(wǎng)：結(jié)網(wǎng)。借助互聯(lián)網(wǎng)得鏈接、交互，企業(yè)和各個(gè)要素之間形成新的關(guān)系，這種關(guān)系可能就是一種更緊密的社群關(guān)系。
這才是更完整、更準(zhǔn)確的理解互聯(lián)網(wǎng)。當(dāng)然，不能簡(jiǎn)單地理解鏈接與交互。我的分析，鏈接、交互、結(jié)網(wǎng)將會(huì)改變目前的零售模式，迭代出新的零售模式。所以看互聯(lián)網(wǎng)一定要看清鏈接、交互的重要價(jià)值。
張瑞敏就非常重視看清互聯(lián)網(wǎng)連接的價(jià)值。張瑞敏講：整個(gè)家電企業(yè)還有沒有出路？肯定是沒有出路了，只能從賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)型社群經(jīng)濟(jì)。看企業(yè)的社群規(guī)模有多大，顧客價(jià)值有多高。
最近，海爾周云杰分享的一個(gè)案例，也在證明鏈接、交互在顛覆以往的商業(yè)模式：海爾的大順逛平臺(tái)集合幾千萬用戶的意見，確定了一款洗衣機(jī)，在交互階段，就產(chǎn)生了25萬臺(tái)的預(yù)定。產(chǎn)品下線后，直接到達(dá)消費(fèi)者家中，不入倉、更不用走傳統(tǒng)的渠道模式。
鏈接、交互一定會(huì)產(chǎn)生更多有價(jià)值的新的零售模式。關(guān)鍵是互聯(lián)網(wǎng)的鏈接、交互會(huì)從根本上提升零售效率。從16、17年諸多新零售的創(chuàng)新模式看，大多都是打著效率的旗號(hào)，其借助的就是互聯(lián)網(wǎng)的鏈接。沒有互聯(lián)網(wǎng)連接，可能不會(huì)迭代出這么多的新零售模式。
當(dāng)前，特別需要零售企業(yè)要看清互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值，核心就是鏈接、交互、結(jié)網(wǎng)的價(jià)值。要在這幾方面，深度挖掘新的零售模式。只有這樣才會(huì)更好的提升零售效率。從根本上解決零售效率問題。
不可否認(rèn)，當(dāng)前的零售變革已經(jīng)開始。并且是力度很大，沖擊很廣。分析目前的新一輪零售變革，特點(diǎn)是線上企業(yè)推動(dòng)，以技術(shù)驅(qū)動(dòng)零售效率提升為主要標(biāo)志。
當(dāng)前，零售行業(yè)最活躍的企業(yè)是線上互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，阿里、京東、亞馬遜、谷歌等等。
這些企業(yè)在推動(dòng)這一輪零售變革當(dāng)中把效率做為突破口。目前看到比較多的是在講大數(shù)據(jù)、智能技術(shù)等等一些技術(shù)方面的試圖提升零售效率的實(shí)踐。包括無人店、無人架、自助設(shè)備等。
當(dāng)然，也有一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在做更多的零售顛覆，譬如在用近景零售模式的效率改變，試圖顛覆傳統(tǒng)零售模式。不管如何，零售企業(yè)務(wù)必要看清這些變化，不論是從哪些方面做零售變革，都有可能從根本上影響以往的零售模式。并且，改變和提升零售效率已經(jīng)是大家都在高度關(guān)注的一個(gè)焦點(diǎn)。
當(dāng)前，需要企業(yè)看清環(huán)境的變化，由于環(huán)境的變化，正在推動(dòng)的零售邏輯的變化，這種邏輯的變化，正在把效率變成了企業(yè)經(jīng)營的核心目標(biāo)。零售已經(jīng)變成為一種更注重效率，靠效率發(fā)展，靠效率比拼的關(guān)鍵時(shí)期。企業(yè)必須要實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)變以效率為核心，重構(gòu)新的零售模式。
連接效率：零售的效率變革首先要看清連接的價(jià)值，首先構(gòu)建圍繞以消費(fèi)者為中心的鏈接效率變革。鏈接一定是帶來零售革命性的變革。連接效率是要把你的消費(fèi)者，由買賣關(guān)系，變成為用戶關(guān)系，由一次性關(guān)系，變成為終身用戶關(guān)系。目標(biāo)是使用戶為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。
提升鏈接效率，必須借助互聯(lián)網(wǎng)的連接手段，借助互聯(lián)網(wǎng)能夠打造出來的各個(gè)平臺(tái)，特別是社交平臺(tái)，構(gòu)建起各種有價(jià)值的鏈接模式。提升鏈接效率的主要目標(biāo)是：找到顧客、建立鏈接、產(chǎn)生影響、增強(qiáng)粘性，打造顧客終身價(jià)值。
在這當(dāng)中，一定會(huì)借助鏈接、交互，產(chǎn)生更有價(jià)值的新零售商業(yè)模式。譬如海爾大順逛平臺(tái)的交互產(chǎn)生的新商業(yè)模式。
訂單效率：對(duì)零售企業(yè)來講，訂單效率應(yīng)該包括上游訂單，內(nèi)部訂單，下游訂單。企業(yè)要加強(qiáng)與上游廠家、經(jīng)銷商之間的配合，改變目前的采購訂單效率。借助互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，使采購訂單的速度、精準(zhǔn)效率得到改變。
要改造企業(yè)的信息技術(shù)，提升門店與總部之間、與物流之間的訂單協(xié)同，并能形成配合門店有效實(shí)現(xiàn)到店、到家、O2O等多種訂單模式。
要改變目前的銷售關(guān)系，逐步把與消費(fèi)者之間的商品售賣關(guān)系，改造成一種訂單關(guān)系。必須要實(shí)現(xiàn)顧客的全注冊(cè)，通過注冊(cè)能夠?qū)崿F(xiàn)顧客的價(jià)值管理。訂單管理的核心的是活躍度，復(fù)購率，顧客價(jià)值。把對(duì)消費(fèi)者的買賣關(guān)系，改造成一種訂單關(guān)系，是一件非常有價(jià)值的事情。
這種訂單關(guān)系，不是以往的零售企業(yè)顧客客單的簡(jiǎn)單分析，他的目標(biāo)是圍繞顧客價(jià)值，做更加有深度的分析、關(guān)聯(lián)。最終的目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的顧客分析，可以把分析具象到每一個(gè)單個(gè)的顧客，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與每個(gè)顧客的直接對(duì)接。
交付效率：交付效率一定需要零售企業(yè)重新認(rèn)識(shí)。以往顧客到店的交付，只是滿足顧客的一個(gè)需求場(chǎng)景。那么目前顧客已經(jīng)迭代出更多的需求場(chǎng)景：所想即所得，所見即所得，到家需求等等。這些需求已經(jīng)是當(dāng)前更多顧客的基本需求。你不能滿足，他只能選擇能夠滿足需求的商家。
從目前的一些新零售創(chuàng)新案例來看，這些需求潛力已經(jīng)是很大的了。譬如盒馬鮮生，他的門店訂單比率有一半是通過到家模式實(shí)現(xiàn)的。包括目前看，外賣平臺(tái)也在快速發(fā)展。2017年，我國網(wǎng)上外賣用戶規(guī)模達(dá)到3.43億，較2016年底增加1.35億，同比增長(zhǎng)64.6%。其中，手機(jī)網(wǎng)上外賣用戶規(guī)模達(dá)到3.22億，增長(zhǎng)率為66.2%。
數(shù)據(jù)顯示，2016年我國在線餐飲外賣市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1657億元，增長(zhǎng)率為36%。2017全年市場(chǎng)規(guī)模將突破2000億元大關(guān)，2018年在線餐飲外賣市場(chǎng)規(guī)模將有望突破2300億元。加班、周末聚餐、下午茶、宵夜等訂餐場(chǎng)景出現(xiàn)，外賣消費(fèi)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)，據(jù)悉，僅是“餓了么”就有接近30%的交易額由這些非就餐時(shí)段的訂單構(gòu)成。這些場(chǎng)景，都應(yīng)該是零售企業(yè)特別關(guān)注的新場(chǎng)景。
所以，未來的零售商品交付場(chǎng)景，不可能還是單一的到店交付一種模式，可能是到店+到家+線上下單到店自提等多種方式。
面對(duì)新環(huán)境，零售店必須要研究多種新的商品交付模式。要重新樹立商品快速交付的新理念。
由以往的零售理念，轉(zhuǎn)向更加注重效率的新零售理念，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。但這可能是零售企業(yè)必須要轉(zhuǎn)換的新的零售理念。這是新的消費(fèi)需求推動(dòng)的零售變革，這是新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在開始快速創(chuàng)新的新零售模式。企業(yè)必須要看清形勢(shì)，盡快變革。
轉(zhuǎn)變觀念，模式重構(gòu)：實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變，關(guān)鍵在于理念的轉(zhuǎn)變。必須要看清當(dāng)前的消費(fèi)需求新變化特點(diǎn)，看清目前新零售形式，特別是線上企業(yè)在作出的快速推進(jìn)。企業(yè)理念的轉(zhuǎn)變必須要自上而下，首先要從老板開始轉(zhuǎn)變觀念。企業(yè)的變革一定需要頂層設(shè)計(jì)。從企業(yè)的上層重新設(shè)計(jì)一套新的以效率提升為中心的新模式。企業(yè)的轉(zhuǎn)變一定需要從模式上進(jìn)行重構(gòu)。
打造完善的信息化體系：企業(yè)的真正效率提升，一是需要模式重構(gòu)，二是關(guān)鍵是在模式重構(gòu)基礎(chǔ)上，用一套高效率的信息系統(tǒng)能夠更好地體現(xiàn)出來。最終的效率表現(xiàn)，關(guān)鍵靠信息系統(tǒng)。
目前的零售信息系統(tǒng)迫切需要重構(gòu)。改變以往以管理為中心的信息系統(tǒng)理念，需要用互聯(lián)網(wǎng)的鏈接模式重構(gòu)信息技術(shù)的架構(gòu)。從盒馬的模式看，盒馬可以實(shí)現(xiàn)更好的零售效率，主要靠的是一套新的零售信息系統(tǒng)的支撐。
打造好完善的商品、運(yùn)營基礎(chǔ)：零售效率的提升，一定是建立在零售店完善的、符合當(dāng)前消費(fèi)需求特點(diǎn)的商品管理、運(yùn)營管理體系基礎(chǔ)上。
譬如，像盒馬，他的基礎(chǔ)是構(gòu)建了一套新的日日鮮商品體系、品質(zhì)化大海鮮商品體系、以滿足目標(biāo)消費(fèi)者日常生活解決方案的場(chǎng)景化品類模式體系、構(gòu)建了新的營銷體系的基礎(chǔ)上。
在這種完善的品質(zhì)化商品、運(yùn)營體系基礎(chǔ)上，才能體現(xiàn)出更多的價(jià)值。
重構(gòu)企業(yè)新的組織、流程：提升零售效率，需要重構(gòu)企業(yè)組織、流程。這種重構(gòu)需要以消費(fèi)者為中心，以快速反應(yīng)為目標(biāo)，以滿足消費(fèi)者的新需求為基礎(chǔ)，以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為前提。
零售已經(jīng)進(jìn)入效率零售新時(shí)代。看誰更快、更精準(zhǔn)、更有效率。
