近日，鋼銀電商發布了2017年年度財報，公告顯示2017年鋼銀電商平臺總成交量4797.31萬噸，其中寄售交易量達2219.11萬噸，同比增長23.29%；營業收入734.50億元，同比上升78.73%；凈利潤4148.44萬，同比上升127.36%。
從被關注、被追隨再到被質疑、被認可，近些年鋼鐵電商的發展可謂是跌宕起伏。我們該如何理解B2B平臺上市？如何理解B2B供應鏈盈利？如何看待鋼鐵B2B在整個鋼鐵流通中的地位？近日，托比網專訪了鋼銀電商總裁黃堅，一同復盤了這些年鋼鐵電商的發展。
托比研究曾在《2018新周期起點 B2B創業或迎來第二高潮期》一文中指出了托比網對2018年B2B發展的預測——今年有望出現3-5家B2B平臺共同上市的狀況，這也將是行業第一次迎來多家B2B交易市場企業的集中上市。我們應該如何理解平臺的上市動作？在黃堅看來，上市并不是終點，而是為企業取得更大成績過程中的一個必經節點，會有助于企業在資金等多個層面獲得更大支持。
鋼銀電商董事長朱軍紅在更早之前接受托比網采訪時曾表示，“熬”將成為近三年鋼鐵電商的主命題。黃堅又一次闡釋了鋼銀電商對“熬”的定義 ：外部對“熬”的解讀可能更多指的是熬到上市，但鋼銀電商對應的“熬”指的是把事情做成，要達到整體行業里一定程度集聚的規模才算成功，這中間需要漫長的一個時間。而在這個漫長的過程中，上市可以被看做是一次加油。
鋼銀電商在此前發布的業績快報就顯示出這一期業績大漲，其中特別突出了供應鏈產品的價值。根據鋼銀電商的公告來看，供應鏈占營收的比重從2015年的3%上漲到2017年的19%，上漲速度不可謂不快。增速背后鋼銀電商如何理解供應鏈業務？
在黃堅看來，理解供應鏈關鍵在于兩點：
一是供應鏈服務不應單獨存在，需要整合在一個完整的閉環業務場景中才有優勢，才能足夠安全去實現盈利。黃堅的表態恰恰指出了早年鋼貿危機的命門。當整個流通環節把追漲殺跌作為價值點或者通向財務自由的路徑時，脫離業務的價值偏離最后讓整個行業付出慘痛代價，甚至一定程度帶來鋼鐵電商的覺醒。
二是供應鏈業務的模型不是一成不變的，隨著規模的擴大，相應的風控體系需要升級，才能繼續和業務水平匹配，只有風控體系足夠完善、智能才能保證供應鏈業務的可持續性和安全性。
依此邏輯，鋼銀電商的供應鏈產品以服務周期短、交割快、頻率高的客戶為主。這樣的業務特征呈現出相應的業務流向終端用戶，實現鋼鐵流通的真正價值。
托比網此前曾總結B2B電商的數個價值點，其中之一即為B2B平臺的零售化價值——或者說向利基市場提供服務并以此構筑盈利能力的價值。我們最喜歡提到的一個例子是銀行往往對國有企業、大型企業開金融方便之門，卻永遠難以滿足中小企業的金融需求。回到產業鏈，強勢的上游鏈主往往通過自身銷售體系與核心渠道把控優質、成規模的終端客戶。市場上長期存在著單體小額，但匯聚下來可能有整個行業20-30個點業務體量的需求難以得到高效對接。
這恰恰形成了B2B電商的機會。通過互聯網手段將相對單體小額的訂單集合，并通過互聯網技術手段加持的實體服務滿足客戶需求，在保證優化業務效率的同時有效降低履約成本，在完成更優質的客戶服務同時形成平臺自身的財務指標正循環。類似地，面向終端客戶的供應鏈服務則擁有更高的周轉率，從效益的角度考量，或許這是從交易加供應鏈服務升級為交易疊供應鏈服務。
鋼鐵電商和傳統渠道的占比是否存在拐點？未來鋼鐵電商取得成功的時候會占到多少比例？
黃堅認為，目前鋼鐵電商整體的規模優勢已經顯現，超過了傳統貿易中的玩家。國企是因為政策導向，而民營企業則更多在2011年-2015年的鋼貿危機中損傷慘重，很難再恢復如初。
此前朱軍紅曾在鋼銀電商連續三個季度盈利時表示表達了他對鋼鐵電商盈利的看法：從結算量維度來說，日均達到10萬噸是實現盈虧持平的關鍵點，當達到這個平衡點，平臺的業務模式就基本清晰了；當日均結算量達到20萬噸時，平臺的盈利模式基本就成型了。兩年過去了，我們對平臺的關注點從如何盈利轉移到了如何更加的深入業務本身——鋼鐵電商何時可言成功？
“如果一家鋼鐵電商的交易量達到整個鋼鐵流通量的1/4，我們可以大膽預測將取得成功。” 黃堅認為，這樣量級的規模帶來的壁壘會非常明顯，無論是新入局者還是后來者想追上都很困難，因此很難再有競爭者能夠挑戰。
后記：鋼鐵電商作為整個B2B領域的排頭兵，隨著各主要玩家連續兩個會計年度的盈利，獨角獸級別的B2B IPO或許就在眼前。而現在，或許只有低頭看路、回歸行業才能走到“終點”。
和行業共勉。
