旅游B2B資金鏈斷裂的問題曾像病毒一樣蔓延整個行業:2016年9月,優客被傳欠款跑路;10月,天天旅交會崩盤,欠款過億;11月,馳譽澄清跑路傳聞,并承認公司資金缺口高達2.7億元,希望與供應商展開聯合自救;12月,上旅交內部宣布公司解散。據托比網數據庫統計,2016年旅游B2B平臺以高達14.3%的死亡率在B2B垂直行業中排進了前三。
2017年旅游B2B行業在質疑中前行,雖說斷斷續續也有不少平臺獲得融資,但是資本壓力依舊存在,過高的估值想要拿到高額的融資已經不太現實。
2018年4月9日,八爪魚在線旅游宣布獲6億元C輪戰略性融資;4月16日,全球旅游產品同業交易平臺PKFARE(比客)宣布完成數千萬元 A輪融資。今年開年資本連續的熱情支持也標志著旅游B2B行業回暖勢頭更盛。
為此,托比網記者對PKFARE(比客) 聯合創始人兼高級副總裁隋昕進行了專訪。
B2B平臺價值備受質疑,是否在與分銷商搶生意?
B2B發展回歸價值之際,旅游B2B行業對平臺價值的探討十分激烈。對此隋昕表示,PKFARE(比客)始終認為B2B的交易體系在整個旅游產業鏈當中有它存在的意義和價值,主要體現在資源的整合、收集、分發。“傳統分銷商在市場耕耘了多年,在資源的獲取和把控上是十分強勢的,那么對于他們而言,最大的問題是如何拓展分銷的網絡和體系?如何提升分銷效率?PKFARE(比客)以全球的分銷體系見長,可以幫助傳統分銷企業在分銷及結算的效率方面進行提升,從而讓其騰出更多的精力在資源的把控上,同時進一步與平臺達成雙贏合作。對于一些擁有線上自主開發能力的客戶,PKFARE(比客)可以提供API數據接口,助力其實現全自動化流程的采購和分銷。通過線上的方式更加精準的投放給有需求的客戶,進一步促進交易的達成,是PKFARE(比客)在線下分銷轉移到線上的過程中所做的貢獻。”
“旅游B2B的價值受到了質疑并且遇到了信任危機,這是旅游行業共同面臨的挑戰。對于PKFARE(比客)來說,這也是一次成長的機會,如何建立一個高效、安全、穩定的B2B交易平臺就成為重要課題。”隋昕對于旅游B2B的發展保持著十分積極和樂觀的態度,“因為行業內有信譽的企業和平臺一直都在共同努力提升行業的信心,我們也希望PKFARE(比客)2018年業務探索的成績能夠成為旅游B2B行業的一針強心劑。”
用戶需求發生變化,B2B平臺如何服務產業鏈?
近年來隨著消費升級,C端旅游者對機票、酒店等產品的要求越來越高且越來越個性化,因此直接影響了旅行社、供應商、航空公司等上游的需求和痛點。“航空公司最大的痛點是它對乘客的需求了解并不清晰。標準化和同質化產品之間的競爭已經日趨激烈,主要體現在票價上。C端用戶希望自由自主選擇產品,航空公司為此也對產品也做了一些調整,例如以前機票、餐飲、行李額度等等打包產品也開始進行拆分銷售。所以航空公司更希望精準的滿足每位顧客定制化、個性化的需求,而不僅僅是在票價上和同行直接競爭。PKFARE(比客)為航空公司提供智能優化解決方案,利用平臺的搜索查詢和交易數據,更好的為用戶做出畫像,讓航空公司能夠更加便捷、高效的獲取客戶需求。據悉,目前,PKFARE(比客)整合了全球600多家航空公司、40多萬家酒店以及20多家目的地管理公司的實時數據,業務網絡覆蓋全球100多個國家和地區,為數萬家采購商提供一站式智能整體解決方案。
在隋昕看來,以前B2B旅游平臺用戶的痛點問題是信息不對稱,其次對于價格的需求也占到了70%以上,這也是當初旅游B2B平臺采取補貼政策的首要誘發因素。但是隨著市場的不斷變化,用戶會更加注重平臺的服務能力、便捷性、安全性,所以價格因素下降至40%-50%,服務占到了30%以上。其中安全性被著重強調,“用戶對于安全性的需求不僅僅承載的是資源的整合,同時還承載整個交易的連續性。如何吸引供應商售賣產品?如何保障產品交易的如期完成?這是買賣雙方都比較擔憂的問題,因此旅游B2B平臺作為中間的平臺,要盡可能的把雙方的擔憂降低到最小。”
燒錢補貼的模式已經被證實走不通,那如何滿足平臺用戶的價格需求? 據隋昕介紹,PKFARE(比客)采用了集采整合的方式。與國內旅游B2B平臺所不同,PKFARE(比客)利用全球資源優勢,把全球的需求和采購量進行整合來獲得價格競爭力和采購話語權。而平臺快速分銷的業務優勢也讓供應商愿意讓利,所以B2B平臺和供應商會捆綁成利益共同體。不僅如此,平臺也加緊了在清算環節的核查,制定出一套嚴格的清算規則,堅決剔除違反規則的采購商和供應商,寧可犧牲交易量也要維護平臺交易的安全穩固。
“PKFARE(比客)要堅定的做全球旅游B2B的交易平臺,所以我們始終是第三方角色,把全球的旅游B2B資源,從供應商、采購商、終端消費者都完美的結合在一起,通過一套標準的服務和清算體系,為產業鏈各端提供一套安心、高效、便捷的解決方案。”據隋昕介紹,未來希望3-5年內,基本能夠覆蓋全球所有的市場。“只要有B2B的需求客戶在,就希望能夠有PKFARE(比客)的身影。”