“小康康不康，關鍵看老鄉”。無論是“十九大”、2018中央一號文件，抑或今年的總理兩會工作報告，都將“農村美、農民富、農業強”擺在了關鍵位置。鄉村振興，需要建立城鄉資源高效流通體系，在這個過程中農村商業基礎設施和商業生態亟待升級，才能實現資源匯集、流通通暢、無處不達，而被外界成為“農村電商領域獨角獸”的匯通達的業務重心正在于此。
近期，匯通達獲得阿里巴巴45億元戰略投資，雙方將就農村電商助力鄉村振興，在供應鏈、渠道、倉儲、物流、技術系統等維度展開深度合作，為農村市場提供包括品牌專供、下單平臺、新零售系統、物流系統解決方案等一系列服務。那么，旗下村淘覆蓋10萬鄉村的阿里巴巴，為什么會45億投資與村淘同處農村市場的匯通達呢？
阿里45億投資匯通達（人物：匯通達董事長 汪建國）
電商“最后一塊蛋糕”好看不易吃
近年來，零售電商業態的競爭不可謂不激烈，隨著網易嚴選等精選電商，寺庫等奢侈品服務電商，中糧我買等生鮮電商以及考拉海購等跨境電商的崛起，農村電商作為“電商最后一塊蛋糕”的價值愈加凸顯。之所以這塊“蛋糕”沒有被阿里、京東等分食殆盡，是因為它的“好看不好吃”。
在零售電商競爭還未白熱化的2014年，阿里巴巴就已經開始擴建“農村淘寶”服務站，京東也開始成立自己的京東縣級服務中心以及京東幫服務店。不過，從目前的情況來看，自有App在去年6月初下架后，村淘并入手機淘寶，更名為“手機淘寶家鄉版”。而京東的京東幫，從去年開始，最新進展鮮被提及。農村電商的“難咬”，在此可見一斑。
根據釘科技的觀察，農村電商業務難以推進的主要原因，有以下幾點：
其一，物流、交通成本高，貨物流通缺少效率。例如一些偏遠地區，由于交通不便，物流的成本高且商品流通速度慢，而農村消費者購買急需物品的頻次高，導致購物體驗差，在此后的渠道選擇上就不會偏重線上。物流問題，阿里和京東等并沒有找到合理的解決路徑。
其二，熟人之間信任度更強，安全感更足。農村的消費市場雖然大，但與城市擴張導致的“熟人社會的消逝”不同的是，鄉村社會限于規模和傳統，日常的人際關系更為密切，老百姓買東西，很多時候喜歡到熟人的商店里購買，因為信任感、安全感、心理舒適感都比較高。線下店的交流和互動，其實也是鄉村生活的一部分。阿里與京東雖然也將渠道落地，但對“熟人關系”的認識并不足。
另外需要注意的是，發展農村電商，不僅要為農民提供更為豐富的消費品，還要能夠提供生產工具等農資用品，不僅要讓城市中的消費品下行，還要助力農村的產品上行，而從目前來看，多數電商平臺的思維依舊在于城市消費品如何向下流轉。這種思維適用于企業盈利，但對電商惠農的作用還不夠顯著。
綜合來看，阿里或京東應該并不缺少拓展電商業務的人才，但目前的電商業務主要遵循的是探索比較成熟的“城市模式”，而在農村拓展業務，懂農村或許比懂電商更為關鍵，畢竟，業務的掌握可以經過培訓加以熟練，但對環境以及文化的理解卻會是個漫長的潛移默化的過程。匯通達總裁徐秀賢在接受釘科技采訪時就提到：“在農村做電商、搞零售升級，是不是大學生、有沒有高學歷等等并不重要，重要的是在懂生意的同時，懂農村、懂農民、愛農村。”
沾泥帶土才是農村電商的正確姿勢
農村電商“蛋糕難咬”，并不是針對所有團隊，比如匯通達。那么，匯通達是如何做農村零售升級的呢？徐秀賢曾做過這樣的形象表述：“雙腳粘泥，雙手帶土。”而如果再細讀匯通達的“農村業務記事本”，或許還應該得出這樣的結論：“農村電商獨角獸”這個稱呼已經不能涵蓋匯通達的邊界。
與傳統的“電商下鄉”思路不同的是，匯通達將農村作為了電商業務的主場，采取了在外界看來與電商平臺化極不相符的“重模式”，通過線下運營推動零售升級，而這恰恰是匯通達成功的關鍵。所謂的“粘泥帶土”，表現的是匯通達對農村的深度融入。徐秀賢說：“匯通達自成立以來，我們一直圍繞著一個夢想在探索、在實踐。這個夢想就是如何‘讓農民生活得更美好’。”
這個夢想，阿里抑或京東或許也有，難點依舊在于具體如何去做，徐秀賢在接受釘科技采訪時曾舉出幾個生動例子，從這些例子來看，無論是匯通達的管理層還是執行團隊，都做到了重要的一點，那就是“懂農村”。
依托現有資源還是另建新組織，在這個問題上，阿里與京東的答案傾向于選擇后者，而在徐秀賢看來，農村現有的大大小小的“夫妻店”才是關鍵。畢竟，在農村傳統的商業環境中，夫妻店已經是是實現商品流通的平臺，同時也是信息交換的重要場所。釘科技認為，如果按照此前火熱的共享經濟的眼光來看，對于電商業務或者零售升級業務而言，千千萬萬的“夫妻店”就是“被閑置的資源”，而無論是從場所還是數據的提供，“夫妻店”都與電商業務有天然的接近性。
找到突破農村電商業務的關鍵，還要有因地制宜的方法，因為城市電商那一套，已經有些不夠看。徐秀賢說，在將匯通達的模式農村普及的時候，執行團隊的成員通常都要換一身衣服，從外形上開始就要接近“村里人”的形象，才能更好地獲得心理上的認同。又比如在產品層面，匯通達雖然不擅長快消品，但在與農民生產生活跟緊密的農資、建材等方面已經頗有心得。
再如，如果做培訓，不僅要培訓老板，還要培訓老板娘，一方面，老板娘或許才是是否接入匯通達的“決策者”，另一方面，大部分時間在店里實際上手操作的，也是老板娘，更形象一點，徐秀賢說：“你培訓了老板，沒準一喝酒他就忘了。”
以上這些都是匯通達模式推廣的細節，按照釘科技的理解，匯通達的發展模式，是依托鄉村熟人社會網絡，通過“夫妻店”與鄉村商業經營者建立合作關系，通過鄉村代理人連接農民，以農民需求為導向，以鄉村服務為目標。毛澤東在《論持久戰》中寫道“兵民是勝利之本”，做農村電商、零售升級，同樣需要鄉民支持，接地氣才能得人氣，扎根鄉村，所以匯通達在業務發展上才能無往不利。
匯通達阿里價值觀相似，能力互補
作為電商先驅，盡管近年來實際的起色似乎并不十分明顯，阿里從未放棄農村電商市場。畢竟，鄉村戰略被認為是阿里巴巴集團未來20年發展的三大戰略之一。阿里巴巴集團CEO張勇說：“鄉村對阿里巴巴來講是根基，我們一直在實踐通過互聯網、大數據，運用已經建立的從電商到金融、到物流的生態，幫助鄉村發展。”
農村電商的成功，有時候不在電商本身，而在電商之外，例如“懂農村、懂農民”這六個字看似與電商無關，卻恰恰是做好農村電商的關鍵。此次阿里與匯通達合作的關鍵，應該也是匯通達的“懂農村”。張勇就說：“要做好農村市場，必須用農村的視角去看農村，必須用農村的溫度去體驗農村。”
“惠及農民”，這是阿里和匯通達的共同訴求，至于阿里旗下農村電商業務與匯通達可能的激烈競爭，應該并不需要擔心。在釘科技看來，相對于競爭，阿里與匯通達更多的是合作與互補：
其一，阿里的相關業務偏重快消品，匯通達的業務則集中在農資、家電、建材等高服務品類；其二，阿里物流業務在城市具有優勢，而匯通達則利用農村的閑置交通資源將鄉村物流盤活；其三，阿里的重點在線上，匯通達是通過接入“夫妻店”形成線下農村零售網絡。
匯通達的智慧門店樣板
綜合上述幾點，阿里與匯通達的合作模式在目前來看至少能夠涉及以下層面：
第一，阿里通過供應鏈整合能力，不僅可以將快消品接入匯通達門店，由匯通達助推快消品業務的下行，也可以反哺供應匯通達；第二，通過將阿里的城市物流能力與匯通達的鄉村物流能力結合，農產品上行的過程將更順暢，實現兩者在可能盈利上的雙贏；其三，阿里的線上業務將助力匯通達在口碑和流量上更進一步，而匯通達的會員店完全可以作為阿里線上業務的線下服務站。
通過6年的摸索實踐，匯通達組建了以80000家會員店為基礎的鄉村流通體系，在2017年底已覆蓋全國18個省份的15600多個鎮，年度創造超2000億的鄉鎮會員店總GMV。不過，匯通達的目標是覆蓋至少20000個鎮。借助阿里投資的45億，匯通達自然可以繼續實現它的業務覆蓋目標，而阿里在這次投資后似乎獲益更大，畢竟，借由匯通達，阿里的相關業務可以更為自然的進入農村的千家萬戶。
