B2B是一個高度可復制的賽道，也是青桐資本重點關注的領域之一。近期，青桐資本先后幫助領先的玻璃行業供應鏈平臺「聚玻網」、一站式農業產業鏈服務平臺「聚土網」完成融資。

4月25日，青桐資本邀請B2B領域投資大咖云九資本董事總經理王京分享了他對B2B行業的深度理解。王京擁有近10年投資經驗，主要參與投資項目包括找鋼網、找油網、聚美優品、51VR、買糧網、快塑網、JiaThis、ZEPP等。

以下為王京在“青桐大咖說”第17期上的分享內容：

一、B2B的發展時代：信息→撮合→自營→金融

在中國互聯網的發展過程中，B2B出現時間非常早，代表企業包括最早期的阿里巴巴和慧聰網。

在早期B2B的1.0時代，人們提交各自的信息，參與者通過信息的不對稱進行交流，網站通過會員費、廣告費賺錢。

2012年找鋼網的出現，系統化地把B2B從1.0信息時代拓展到2.0撮合交易時代。找鋼網完成B輪融資后，徹底引爆了B2B領域，瞬間出現了很多“找”字輩的網站，各行各業都以“找什么”來進行創業。

B2B的3.0時代，標志性事件是2015年的“一畝田數據造假”，媒體和圈內人開始對這種撮合模式進行了深度反思。各家B2B公司看似撮合金額都很大，但真正的價值點在哪里？信息是否足夠真實？所有人都產生了懷疑。

從那以后，B2B從2.0撮合時代過渡到3.0自營時代。自營就是自買自賣，錢進自己的賬戶，這種模式本身是符合商業規律是能掙錢的。甚至可以說迄今為止，B2B依然處于3.0自營時代，即使是現在的4.0時代，也是圍繞這些產業鏈上下游的供給和交易，在自營之外提供增值服務（主要包括四大類：倉儲、物流、加工和金融）。

B2B的4.0時代是金融時代。現在有很多B2B做供應鏈金融，但金融時代還沒有真正到來。因為大宗商品B2B本質上是一種有極強金融屬性的交易，大宗商品自身也可以發展出很多的金融產品、金融衍生品等。當過渡到4.0金融時代之后，我們可以發現，大宗商品的交易是一層皮，本質是金融服務。不過這是未來的事情，目前還沒有看到未來這個事情的標志點。

二、B2B的本質：從產業角度進行重新改造和互聯網化

到今天這個時代，我們需要去重新思考一下，B2B的本質到底是什么？

B2B、B2C、C2C這三種模式的劃分方法是有歷史原因的，那時候大家沒有更深入地研究模式本身。而現在，它們三者之間的界限越來越模糊。

以京東為例，京東最早是B2C，隨著平臺發展，京東出現了大量的淘寶模式，這種變化跟傳統電商B2C模式是不一樣的玩法。但這兩種其實都稱為B2C。業內討論這兩者的時候，都按照B2C的框架去討論。

同樣，B2B也是。如果拿那個時代的慧聰網、找鋼網和現在的找油網做對比，會發現有本質上的區別。如果我們把它們劃成一類B2B，就有很強的誤導性。比如B2B論壇、B2B媒體、SaaS軟件服務，如果把這些全部歸結為B2B的話，和我們想象中的B2B差別就太大了。

我認為，Business-to-Business只是B2B的表象，B2B的本質是從產業角度進行重新改造和互聯網化。

三、B2B是中國獨有的歷史性發展機會

中國的經濟發展有一個非常特殊的時期——改革開放。改革開放是從計劃經濟擴展到市場經濟的過程，這個過程并不是由市場的手去調控，而是人為波動，帶來的許多新政策、新方法，和老狀態勢必存在諸多不匹配的地方。所以中國才會出現獨特的B2B行業改造空間。

從行業角度來看，B2B的一大要素叫做產能嚴重過剩，而這件事情在一個成熟的市場經濟環境當中是很難出現的。市場有自己的手會去動態調控：一旦某個行業的生產出現過剩的狀態，它的產品就會下跌，供給提高產品價格會下降，毛利率會下降，上游的生產、供給會隨之減少。而中國很多行業上游的生產方還停留在計劃經濟時代，計劃生產、計劃制造，離最終的消費還很遠。所以，市場的變化并沒有有效地反饋到上游的生產端。比如豬價漲價后，很多農民朋友去養豬，這就是典型的上游生產和下游消費之間的巨大鴻溝所導致的信息不匹配。

從互聯網的發展角度來看，90年代B2B就已經有上市公司出現，可是在找鋼網出來之前相當長的一段時間內，B2B模式的發展始終是停滯的，而to C消費端卻出現了非常多的模式創新。所以，從互聯網自身的客觀發展角度來講，to B類的互聯網領域一定會誕生大量的新模式、新玩法，以及新思路和新理論。

從國外的情況來看，國外很多成熟的互聯網企業，有大量都是to B類服務的。當消費端的需求被充分滿足之后，圍繞企業經營這一端，如何提高效率、優化產業鏈會越來越被提上日程，成為一個發展趨勢。

即使今天的B2B投資并不是很熱，也沒有出現像C端單車、共享經濟這樣“蓬勃發展”的B2B公司。但是B2B一定是中國獨有的，并且是歷史性的發展機會。

四、新一代B2B的五大要素

當年投了找鋼網之后，我把國家統計局的網站從頭到尾看了一遍。根據統計局公布的數據梳理完全部行業之后，我總結了一下以找鋼網，找油網模式為代表的B2B的必須要素（并不表示說沒有這些要素就不能做），也是B2B投資過程中應當著重去考慮的要素。

第一個，產能嚴重過剩。以找鋼網、找油網為代表，它們是為買家提供服務的網站。如果供給不足，東西都不夠，這類網站根本無需存在。這又是另外一個悖論，如果供給足夠，買家還需要找嗎？

to B類和to C類有著巨大的區別。無論消費者買任何東西，to C類的供給都非常豐富，而B端不像C端買東西一樣完整且標準化。B類每個行業與每次交易都有所不同，它涉及到庫存、物流運輸方式、交貨方式以及賬款交易方式等。

B類的買家明知道市場上供給是嚴重過剩的，但仍然不了解此刻誰家的才是最符合要求的貨。于是就會出現找鋼網、找油網這種類型網站，通過采用信息化、大規模平臺化的手段來迅速幫助買家找到想要的貨。

第二個，SKU標準化且少。我認為，鋼鐵類、成品油、塑料化工和原糧交易是最容易做B2B的第一梯隊四個行業。它們的特點都是SKU標準且少，這樣才比較容易去做線上的、快速化的、結構化的交易。SKU多且復雜不標準的，更像一個所謂的B2C網站，它更多是靠自身SKU的管理去做運營，類似于淘寶。

第三個，中間環節多。只有中間環節足夠多的時候，做B2B去中間環節的價值才更大。供需雙方都相對分散、中間環節多的情況下，去中間化的舉措才更符合邏輯。所以，買賣雙方很集中的類型不是特別適合做“找”字輩的B2B。

從整個產業鏈來說，B2B和B2C不一樣，C端的需求是可以被激發出來的，而B端的需求比較難被激發。所以，一個B2B平臺出現之后，對于市場的增量是沒有明顯作用的。當中間環節以及中間所分的利潤足夠多的時候，去中間化的效果是最好，能在中間掙的錢也最多。

第四個，體量大。這里的體量不僅僅指的是交易金額和整個市場規模，還指產品自身的體積、規格要足夠大。當一個行業已經供需相對穩定，中間沒有太多空間的時候，去做B2B網站、平臺的效果和效率是極低的。相比B2B，B2C有另外可以拓展的東西，就是增值服務，包括倉儲、物流、加工和金融。尤其是倉儲和物流，只有當體量、體積、規格足夠大的時候，兩端的需求才會非常旺盛，并且是一個必須的東西。

鋼鐵、成品油、塑料化工、糧食、木材、有色金屬、玻璃這些大的東西被做起來，就是因為它們可以衍生出一些和物流、倉儲相關的服務。反之，比如說珠寶、鉆石、貴金屬等，它們符合別的要素，但是不符合體量大。一個40萬的鉆石訂單，小小一包可以直接揣兜里走，這種情況下就很難衍生出倉儲和物流的服務。

另外，體量大也有一個考慮維度是它的交易金額，只有交易金額足夠大，才能衍生出后續的金融服務。金融服務是B2B領域里非常重要的一塊。在客單價三五千的領域，發展出金融服務的概率就不大。

第五個，沒有非標準化服務環節。如果在整個流程中有一些非標準化的服務環節，做起來就會耗費更多的精力。

比如說，塑料塑化的B2B，真正的高毛利、附加值高的是特種塑料，或者叫做塑料添加劑。塑料添加劑在買賣過程當中從來都不是簡單的進行買與賣，中間經常會涉及到所謂的服務環節，會有技術人員做指導，這種情況不大利于互聯網線上的拓展。

再比如，煤炭行業的B2B，煤的交易環節會有一個洗煤的過程，而這個環節會使得線上交易的效率降低，同時還需要提供更多線下的服務。所以，中間非標準化服務環節相對少，會更好做B2B。

五、做好B2B的四大關鍵因素

第一，是否有必要性？并不是所有的行業都適合用互聯網的B2B平臺模式去做。有些行業區域屬性極強，只要通過互聯網方式、信息化手段把自己定位成一個大貿易商，做中間商的貿易就足夠了，不用非做撮合、自營、增值、金融服務平臺。

第二，行業最大的痛點是什么？如何發現并解決行業痛點，這是做B2B首要的思考點。不要覺得有中間商、毛利率高，就去做，因為有些行業的痛點并不是這些，即使做了線上交易也不見得能把行業價值提升很大。僅僅做小數點后或者個位數的提升，價值是不高的，做就要做十位數的提升，價值才是最大。

第三，選擇人民幣基金還是美元基金？如果創業者做的事情更偏向于生意這種模型，那不妨去找人民幣基金，他們對于這方面的理解更深，幫助更大。如果創業者做的事情有擴展性革命性，那更適合美元投資人，他們更愿意投大平臺模式。

第四，這個行業里未來的可拓展性是什么？未來的可拓展性實際上是B2B能走多遠的一個重要指標：是否有金融服務的拓展空間？是否能改造上游的生產方？是否能對下游使用者有影響力？

比如找鋼網上游控制了鋼廠，指揮了鋼廠；找油網上游控制了煉油廠，在原油這一塊做出了一些影響力。所以，一個B2B平臺未來的可拓展性越強，才能走的越遠。

這個行業還有很大的發展空間。隨著找鋼網的上市，以及像找油網這樣更新一代的B2B企業的涌現，相信這個領域里會有更多的玩家跑出來。