“每個行業都有自己的現實情況，需要探索出相適應的游戲規則。”在采訪過程中，找煤網CEO崔聳把這句話反復強調了好幾遍。

崔聳大學畢業后進入中移動負責技術開發工作，6年后選擇離職接手家里的煤炭貿易生意，一干就是12年。

“上游綁定1-2家煤礦，下游綁定1-2家終端用戶，平時吃吃喝喝搞好關系，每年做幾個億流水，中間賺2-3個點的毛利差額，這差不多就是傳統煤炭貿易商的生存方式。”

但隨著社交工具的普及，以及下游企業采購規范程度的不斷提升，很多行業交流群被越來越多建立起來，價格等重要信息變得越來越透明，傳統煤炭貿易生意越來越不好做。

“2015年以找鋼網為代表的垂直行業B2B平臺大量崛起，我當時下決心砍掉傳統貿易業務，全力開發煤炭行業的B2B電商平臺。”崔聳隨即在2015年上半年創立了找煤網，并迅速開發網站實現上線運營。

最初崔聳想學習淘寶以撮合交易為主業，但很快發現交易雙方一旦搭上伙就會繞開找煤網自行交易。在2016年下半年找煤網開始學習京東切入自營業務，和找鋼網一樣集采分銷，但隨著煤改氣政策的出臺，大量下游中小型用戶紛紛放棄使用煤炭，分銷的模式也未能實現大的起色。

隨后經過不斷嘗試，找媒網開發了自營、資訊、供應鏈金融、物流等4大業務，將自身的定位重新定義為“行業的高效連接者”，其業務才從2017年下半年起開始爆發。

截至目前，找煤網單月營收5-6億元，去年同期只有3-4千萬元，崔聳告訴小飯桌記者，按照這個增長趨勢今年平臺能實現100億元營收；去年下半年找煤網已經實現了盈利，全年實現凈利潤近千萬元。

“撮合業務雖然沒實現盈利，但讓上下游80%的企業成為了我們的用戶。”

找煤網2015年6月份完成的3000萬人民幣Pre-A輪融資，由元璟資本和源碼資本聯合投資。

跳出撮合與分銷的坑

據崔聳講，找煤網平均客單價為500萬元，對于這些大宗貿易商而言，買賣雙方都有很強的意愿繞開中介平臺，自行交易。

“淘寶可以實現所有的交易在平臺過流水，我們很難做到。”

經過1年多的實踐，雖然行業內上下游大部分的企業都已經和找煤網建立了聯系，但實質性的交易卻很少在找煤網上發生，因此找煤網也就很難通過撮合交易賺取傭金。

為此崔聳在2016年下半年及時做出調整，上線了自營業務。“我們手里有幾十個行業微信群，上游煤礦和下游采購商分開，我們希望通過資源匹配，實踐集采分銷模式。”

和很多大宗商品B2B平臺一樣，找煤網先從上游采買一批煤炭，然后再到下游做分銷，賺取其中的價差。

但崔聳很快發現，這種模仿鋼鐵、石油行業的做法，很難在煤炭行業跑通。

據崔聳介紹，全國鋼廠只有幾百家，石油廠商只有“三桶油”，但它們下游有數量眾多的終端用戶，屬于“大B to小B”；而煤炭上游有幾千家煤礦廠商，下游原本也有大量小B用戶，但隨著煤改氣政策的出臺，大量小B用戶消失，目前下游只有2-3萬家大B用戶，因此煤炭行業演變成了“大B to大B”。

“鋼鐵和石油都是標準品，而且都是上游集中，下游分散，貿易商可以通過大量集采再分銷的方式運營；但煤炭是非標品，上下游都比較集中，集采分銷的方式很難走通。”崔聳講道。

面對下游數量有限的大B采購商，再加上行業信息的越發對稱化，要想生存只能賣的更便宜，無法賣的更貴，因此向下分銷的方式并不適合煤炭行業。

“撮合也學了，分銷也學了，都不成功，當時市面上已經沒有可以模仿的模式了。”

再次嘗試失敗后，崔聳只能根據行業特性探索新的模式，最終把自營業務的重點鎖定在向上集采端，即先從下游獲取訂單信息，再向上游議價，獲取利潤空間。

由于煤炭是非標品，下游采購商的要求也不同，找煤網有了反向集采的操作空間。據崔聳講，鋼材的毛利只有0.2%，石油的毛利只有1%-2%，而煤炭的毛利有3%-5%，而且煤炭都是大額訂單。

“京東+彭博社”模式

由于煤炭是大宗商品貿易，而且產品非標，所以每天需要搜集信息做價格指導。

“現在雖然有大量的行業微信群，每天各種產品信息都會即時發布到群里，但這些信息都是分散的，并不能對采購商起到很好的價格指導作用。”

找煤網通過手里幾十個微信群，每天搜集各種行業動態信息，整理出價格指數等統計數據，指導上下游企業做交易決策。

“我們的資訊服務類似于彭博社，既可以指導平臺用戶，也可以指導我們自己的自營業務，對于我們自己的采購用戶，我們還會提供更豐富維度的數據，幫助其做采購決策。”

據崔聳講，資訊業務目前免費，主要是為了提升用戶粘性，提高自身自營業務的性價比。

除了資訊與自營，找煤網同時提供供應鏈金融與物流服務。

由于煤炭貿易是大宗貿易，下游采購商往往需要融資服務，找煤網引入銀行、上市公司等資金方，為平臺上的下游采購企業提供融資服務。“這塊業務也是免費的，一方面可以提升用戶對平臺的好感度，另一方面也能為自營業務提供資金支持。”

由于集采的規模量大，找煤網不僅能從上游煤礦廠商處拿到更低的采購價格，還能從資金方拿到利率更低的資金。

而在物流方面，崔聳告訴小飯桌記者，物流費用占到了煤炭貿易價格一半的比重。

“運一噸油、一噸鋼、一噸煤炭的運費價格差不多，但一噸煤500多元，一噸鋼3000多元，一噸油7000多元，運費在價格中的占比有很大的差別。因此提高煤炭交易過程中物流的效率，降低物流成本，就能在交易價格上產生明顯的優勢。”

據崔聳介紹，煤炭運輸分三大階段，分別是坑口到火車站的“汽運”、從火車站到交割地的“鐵運”，從交割地到終端港口的“海運”。后兩段運輸非常標準化，只有第一段運輸有提高效率的空間，目前找煤網的物流業務主要針對于此。

找煤網的物流業務2017年12月份上線，目前單月的營收已經有1-2千萬元的規模。

“資訊業務和金融業務用來提高用戶粘性，自營業務和物流業務用來創造營收，用戶可以從四項業務中任意選擇，我在每一項上都比別的貿易商做得好一點，就能整體實現很高的性價比。”

靠“京東+彭博社”的模式，上下游均有幾百家企業成為了找煤網的付費用戶。

橫向拓展

在大B to大B的行業，崔聳認為靠單純的自營業務，找煤網頂多成為一個大的貿易商，天花板很低。為了在未來贏得更大的市場空間，崔聳把找煤網的定位重新定義為“行業的高效連接者”。

“我希望通過資訊、自營、金融、物流四項業務，讓找煤網被更多的用戶所需要，所使用。”

而在業務拓展方面，崔聳坦言自己既不可能向上收購煤礦，也不可能向下收購電廠，縱向拓展無法走得通，目前能采用的拓展策略只能是橫向拓展。

據崔聳介紹，目前找煤網主要做的是“動力煤”領域，未來可以向焦煤、焦炭、無煙煤等領域拓展，把“京東+彭博社”的模式復制到整個煤炭領域。

目前找煤網一共有50多名員工，其中40%是業務人員，分別駐扎在寧波、上海等交割地，和各地煤礦；客服和數據分析運營人員占比30%，而技術開發人員只占10%，其他是一些行政、財務人員。

小飯桌（微信ID：xfz008）記者觀點：

對于煤炭行業而言，霧霾成因、煤改氣政策等宏觀原因，導致全社會談“煤”色變，大量以煤炭為能源的中小企業或關停、或轉型。這是找煤網需要面臨的主要宏觀環境危機之一。但中國的國情是“富煤、少油、缺氣”，除了煤炭，其它都需要從國外大量進口，因此長久來看煤炭行業并不存在被取代的風險。

而為了應對環保、去產能等政策危機，推動無硫、無煙等優質煤炭在下游的普及使用，并改變傳統行業人們的既有觀念，是找煤網未來需要攻破的核心難題之一。

另外煤炭行業是價格管控的行業，如何做好政府關系管理，和在管控條件下謀求發展機會，都是找煤網未來需要克服的發展障礙。