生鮮產(chǎn)業(yè)的進(jìn)化和意義早已突破了商業(yè)的界限。 十多年前，生鮮電商崛起，加快了生鮮業(yè)的成長(zhǎng)步伐；最近一兩年，新零售風(fēng)起云涌，生鮮業(yè)被賦予了新的使命和價(jià)值。如今，生鮮業(yè)何去何從考驗(yàn)著每個(gè)從業(yè)者的想象力。
生鮮B2B創(chuàng)業(yè)者們都想砍掉中間流通環(huán)節(jié)來提高效率，但是，運(yùn)營(yíng)成本誰來負(fù)擔(dān)？
2015年是生鮮電商的元年，行業(yè)呈現(xiàn)一派繁榮的景象。Dmall天使輪獲得IDG一億美金投資、蘇寧超市上線“蘇鮮生”、順豐上線“順豐優(yōu)選”、華潤(rùn)萬家上線“e萬家”、阿里布局易果網(wǎng)、京東領(lǐng)投天天果園、百度投資中糧我買網(wǎng)、EMS旗下生鮮電商“極速鮮”將正式進(jìn)入市場(chǎng)、亞馬遜開拓生鮮業(yè)務(wù)等等，可以發(fā)現(xiàn)上述企業(yè)有一個(gè)共同點(diǎn)——都將生鮮的目光集中在了B2C模式上。
但生鮮領(lǐng)域，B2C模式難獲客、難盈利、需要長(zhǎng)期依賴資本輸血，而B2B模式不需要補(bǔ)貼獲客，短期內(nèi)具備盈利的可能性，使得生鮮從業(yè)者們紛紛謀求轉(zhuǎn)型，正是在這樣的契機(jī)下，被忽略的生鮮B2B模式才得以讓從業(yè)者們躍躍欲試。
如果說B2C靠流量取勝，那么B2B制勝的關(guān)鍵則是供應(yīng)鏈能力，雖然無需考慮引流獲客問題，但是在供應(yīng)鏈、冷鏈物流、倉儲(chǔ)、SKU等產(chǎn)業(yè)鏈條，都需要通過B2B的優(yōu)勢(shì)逐一優(yōu)化。
生鮮B2B優(yōu)勢(shì)
生鮮B2B的出現(xiàn)真正解決了生鮮交易和流通過程中存在的問題。B2B平臺(tái)作為行業(yè)中間交易的服務(wù)平臺(tái)，與C端一樣，有著打通產(chǎn)業(yè)鏈，縮減交易中間環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)業(yè)流通效率的特征。相較于B2C模式，零售前沿社（ID：lingshouqianyanshe）認(rèn)為B2B的優(yōu)勢(shì)有三：
首先，傳統(tǒng)的生鮮產(chǎn)業(yè)流通鏈條長(zhǎng)、層級(jí)多，B2B模式的出現(xiàn)減少了交易的中間環(huán)節(jié)，縮短了廠商與終端消費(fèi)者之間的距離，減少了庫存、降低了損耗，但是非自營(yíng)不能保證商品質(zhì)量和服務(wù)問題。
其次，而B2B平臺(tái)通過聚合供應(yīng)商和經(jīng)銷商，提高產(chǎn)業(yè)鏈不同主體間產(chǎn)品流通效率，讓買賣雙方在透明的環(huán)境下交易，打通生鮮信息不對(duì)稱的問題。
最后，B2B通過整合訂單、集中采購，在價(jià)格上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，又降低了企業(yè)庫存，是整條生鮮產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一部分。
B2B在整個(gè)生鮮領(lǐng)域中的市場(chǎng)潛力巨大，據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2018年中國(guó)生鮮電商行業(yè)消費(fèi)洞察報(bào)告》顯示，中國(guó)生鮮電商市場(chǎng)發(fā)展迅速，2017年中國(guó)生鮮電商市場(chǎng)交易規(guī)模約為1391.3億元，同比增長(zhǎng)59.7%。還有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，2020年生鮮電商市場(chǎng)交易規(guī)模將突破3100億元。但值得注意的是，如此龐大的生鮮市場(chǎng)，卻沒能培養(yǎng)出一個(gè)品牌化的生鮮品牌。
如今，品牌化已成為生鮮行業(yè)的必經(jīng)之路。2017年，易果從一個(gè)生鮮電商平臺(tái)轉(zhuǎn)型為連接生鮮上下游全鏈條的生鮮運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，云象供應(yīng)鏈獲取上游的生鮮資源，向全渠道分發(fā)，優(yōu)化分發(fā)路徑；易果新零售則面向C端渠道，如天貓超市生鮮、蘇寧鮮生、天貓超市一小時(shí)達(dá)等；安鮮達(dá)服務(wù)于全渠道各個(gè)層面對(duì)冷鏈的需求，是易果自建冷鏈物流。在做生鮮標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化的過程中，易果正在逐漸形成自己的品牌。
生鮮B2B模式劃分
除了易果之外，還有很多企業(yè)，打模式上的差異化，希望在垂直領(lǐng)域甚至生鮮行業(yè)中，形成自己的品牌。
那么，現(xiàn)有的生鮮B2B模式有哪些？模式之間又如何劃分？各自優(yōu)、劣勢(shì)又是什么？接下來，零售前沿社將從生鮮B2B“自營(yíng)模式”與“平臺(tái)模式”兩個(gè)維度劃分生鮮B2B。
1、自營(yíng)模式
生鮮自營(yíng)模式重，屬于閉環(huán)服務(wù)。自營(yíng)加強(qiáng)了企業(yè)對(duì)商品來源、商品質(zhì)量、商品供應(yīng)及物流配送的管控能力，這種標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)對(duì)消費(fèi)者粘性大，但模式較重，制約了企業(yè)的擴(kuò)張速度，企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力比較大。
美菜、鏈農(nóng)等生鮮B2B企業(yè)采用自營(yíng)模式的初衷，正是看到了供應(yīng)鏈混亂，想通過自營(yíng)的方式做好品控，提升用戶體驗(yàn)，形成口碑，加速市場(chǎng)擴(kuò)展。但是在當(dāng)前的生鮮電商市場(chǎng)，品控有太大的不穩(wěn)定性，能影響生鮮的因素太多，所以很難維系穩(wěn)定的用戶體驗(yàn)。
2、撮合模式
撮合平臺(tái)的核心是促成交易。生鮮上下游普遍分散，且價(jià)格波動(dòng)大，這類創(chuàng)業(yè)者想做一個(gè)平臺(tái)，上游集中供應(yīng)商，下游集中用戶，雖然能快速積累用戶，但是成交量不高，用戶粘性差。
一畝田就是主打農(nóng)業(yè)的B2B信息服務(wù)及撮合平臺(tái)。一畝田連接批發(fā)商和采購商，在上游服務(wù)農(nóng)民和產(chǎn)業(yè)，通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)，撮合農(nóng)產(chǎn)品交易。
但撮合模式有很大弊端，在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈體系中，批發(fā)商和農(nóng)戶的信任關(guān)系、合作頻次都十分穩(wěn)定，對(duì)平臺(tái)的依賴度低；農(nóng)戶的互聯(lián)網(wǎng)水平較低，讓一手交錢一手交貨的農(nóng)戶在平臺(tái)交易，難度較大。
還有一類平臺(tái)，如傳統(tǒng)有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、菜市場(chǎng)等，最典型的有北京新發(fā)地。近期，自稱新發(fā)地“二道販子”的楊海軍打造的生鮮電商平臺(tái)——錦繡生鮮宣布上線，為餐企配送生鮮蔬菜，實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)批發(fā)企業(yè)向“互聯(lián)網(wǎng)＋”的轉(zhuǎn)型，并獲得了中海軟銀的天使投資。
生鮮B2B最后的機(jī)會(huì)
就生鮮電商領(lǐng)域而言，目前人們普遍較關(guān)注B2C、C2C、O2O等交易模式，將目標(biāo)直指消費(fèi)者。這幾種類型的交易模式降低了購買門檻，極大地方便了消費(fèi)者，但大部分是小宗交易。基于電商交易平臺(tái)的交易模式并不只有以上三種，B2B交易模式其實(shí)更適合生鮮電商這一行業(yè)。
做生鮮B2B難盈利。據(jù)生鮮B2B從業(yè)者告訴零售前沿社，做全品類自營(yíng)的B2B農(nóng)產(chǎn)品電商，無論怎么做，都很難實(shí)現(xiàn)盈利，因?yàn)锽2B創(chuàng)業(yè)者們都想做全品類、全鏈條，這就面臨著高運(yùn)營(yíng)成本，生鮮B2B 用2%-7%的批發(fā)毛利率去支撐你30%~40%的運(yùn)營(yíng)成本，需要長(zhǎng)期靠資本輸血。B2B們都想砍掉生鮮中間的流通環(huán)節(jié)來提高效率，但是，砍掉中間環(huán)節(jié)后的運(yùn)營(yíng)成本誰來負(fù)擔(dān)？
也有人認(rèn)為，當(dāng)前生鮮從業(yè)者想抓生鮮電商發(fā)展機(jī)遇，必須從C端往B端走。C端太分散，獲取用戶成本太高，而B端的好處在于集中，可產(chǎn)生的價(jià)值非常大。
特別是在直營(yíng)模式上，在生鮮B2B細(xì)分領(lǐng)域還是大有可為的，以蔬菜為例，這些都是區(qū)域銷售形式的，這是受到倉儲(chǔ)物流成本的影響，菜農(nóng)不可能跨大區(qū)賣菜，采購商也不會(huì)去跨大區(qū)采購，因此專業(yè)做好區(qū)域性的生鮮類農(nóng)產(chǎn)品B2B，還是大有前景。
如蔬菜B2B平臺(tái)有美菜、鏈農(nóng)、小農(nóng)女等；水果B2B平臺(tái)有本來果坊、好鮮生、果樂樂、果然優(yōu)、中農(nóng)易果等；豬肉類B2B平臺(tái)有豬交所等；凍品類的B2B平臺(tái)有凍品在線、找凍品網(wǎng)、全球凍品網(wǎng)等。
“凍品在線”定位為“冷凍食材B2B供應(yīng)鏈平臺(tái)”，連接凍品行業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)商和中小餐館買家，覆蓋數(shù)以萬計(jì)的中小型商家；在上游打通品牌廠家，產(chǎn)品廠家直供，甚至量身訂制，取消所有中間商。
“宋小菜”則通過以銷定采的B2B反向供應(yīng)鏈模式，從下游的集單到上游的集采。連接上游蔬菜生產(chǎn)方和下游農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販、社區(qū)零售企業(yè)等次終端分銷商，深入運(yùn)營(yíng)少量常用交易蔬菜從而加強(qiáng)供應(yīng)鏈話語權(quán)。
生鮮是一條產(chǎn)業(yè)鏈，互聯(lián)網(wǎng)化是分步進(jìn)行的。C端最先被互聯(lián)網(wǎng)化，出現(xiàn)餓了么、美團(tuán)、百度外賣，C端被互聯(lián)網(wǎng)化之后倒逼供應(yīng)鏈上游往B端走，所以出現(xiàn)了美菜、鏈農(nóng)等餐飲食材B2B。
餐飲食材B2B市場(chǎng)興起，也引起了外賣O2O大佬們的關(guān)注。美團(tuán)與大眾點(diǎn)評(píng)合并后，緊接著便放出即將上線美團(tuán)菜市場(chǎng)的消息。餓了么則高調(diào)上線旗下食材供應(yīng)B2B平臺(tái)有菜。這些外賣大佬利用手中掌握的餐館資源，也想在餐飲供應(yīng)鏈上分一杯羹。可見，垂直細(xì)分領(lǐng)域、巨頭利用優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)型，都是生鮮B2B存在的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
