從一名12年部隊通訊老兵到連續創業者，牛義先后做過資訊App、軟件加密，最后他選擇了旅游B2B。

牛義入局旅游B2B已經是風口的下半場。2015年到2016年上半年是旅游B2B最紅火的時候，各旅游平臺融資規模近30億元，那時風頭正勁。

但是由于不少平臺借助燒錢補貼攻城掠地，導致后期資金鏈吃緊，跑路傳聞不斷，一時間旅游B2B被市場判了“死刑”。

2016年10月，“呱啦啦同業旅游”上線。它整合酒店、機票、景點、線下旅游門店等碎片化資源，搭建撮合平臺，連接旅游市場上的供應商和采購商，買賣雙方直接在平臺上詢價、議價、交易。通過呱啦啦同業APP，采購商提出需求3~10分鐘，就有供應商接單。

呱啦啦同業平臺為商家提供廣告推廣、營銷解決方案、企業信息管理等服務。每筆交易收取6‰交易服務費用，300元/年的信息服務費以及1萬~2萬的個性化營銷推廣費用，現在所有服務處于免費階段。

目前，呱啦啦同業入駐10000家供應商，20000家采購商。咨詢后成單率在40%~50%左右，平臺交易額在千萬級別。

注：牛義承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

從C2C到B2B

牛義做旅游的想法源于跟朋友的一次聊天。

朋友旅行社要找一家新疆旅游線路的供應商，通過各種渠道找尋兩天，并沒有得到結果。“不認識的不敢合作，認識的人沒有這方面的資源，就是人托人在找。”互聯網時代，旅游行業卻如此低效，這引起了牛義的注意。

2015年下半年，國家準備放開導游自由執業的消息一傳出，牛義便看到了機會。同年10月，他做的“呱啦啦導游”App上線。導游可以在App上注冊接單、帶團。

然而，做了幾個月之后，牛義發現App上的導游接單率非常低。究其原因，他認為游客個人去找導游的比較少，且個人旅游是一個相對低頻的行為。“我們發現真正有需求的不是游客，是旅行社。”

為解決導游接單率低的問題，牛義把重點轉向B端旅行社，幫助導游接旅行社的單，業務轉為C2B模式。但是他的想法在市場中又一次碰壁：線下旅行社、旅游咨詢公司也生存維艱。

這些小B端外有攜程、途牛、同程等OTA平臺夾擊，內部旅游產品種類又不足以滿足游客的要求，客戶流失嚴重。

因此，牛義決定搭建一個旅游撮合平臺，打通產業鏈上下游的信息通道，讓供應商和旅行社等采購方有更多的選擇和比較，以此解決傳統旅行社的困境。

2016年10月，“呱啦啦同業旅游”正式上線。彼時，旅游B2B行業已倒下一批公司。

供應商3分鐘接單

傳統旅游B2B平臺的模式是把供應商和采購商分開，供應商將產品賣給B2B平臺，采購商從B2B平臺購買旅游產品，一進一出，平臺賺取其中的差價。“B2B平臺既是運動員，也是裁判。這樣的模式，采購商的成本也隨之提高，最后轉嫁到游客身上。”

基于此，牛義借鑒電商平臺交易模式，供應商直接對接采購商，呱啦啦同業不做買方不做賣方，只做服務。

平臺把廣告推廣、營銷解決方案、中小企業CRM系統、OA系統信息管理等增值服務作為主營業務，向簽約商戶收取300元/年的信息服務費以及1~2萬的個性化營銷推廣費等，現階段這些服務，商戶可免費使用。

供應商看到中小旅行社在呱啦啦同業平臺發布的需求，可以像滴滴一樣接單。牛義介紹說，一條需求發出后，最快3分鐘就有供應商回應，至少有3家供應商可以提供服務。

此外，供應商通過平臺研發ERP系統一鍵上新，產品免費發布到呱啦啦同業平臺，“而在OTA等平臺，供應商需要為產品推送支付3%~8%的傭金”。后期，平臺將為供應商提供區域化、精準化的營銷服務，直接觸達相關采購方。

目前，呱啦啦同業已接入酒店、機票、景點、旅游線路等10000家供應商，為20000家中小型旅行社等采購方提供海量的旅游產品，上線國內外景點1000多家。

考慮到B2B交易產生的巨大現金流，買賣雙方需要一個更為安全的交易保障。今年3月，呱啦啦同業和第三方支付平臺合作，上線支付系統。呱啦啦同業也從最初的撮合平臺轉為旅游B2B在線交易平臺。

截至目前，采購商咨詢后成交率在40%~50%，交易額在千萬級別。平臺為雙方提供交易服務，商戶可免費體驗，后期每筆交易平臺收取6‰左右的傭金。

人工審核商家資質

有交易就可能出現虛假信息，以往B2B旅游平臺上出現的刷單、詐騙、供應商服務水平差的問題，也是呱啦啦同業同樣面臨的問題。牛義采取了兩個措施：一是認證用戶需要后臺人工資質審核，需要采購商的營業執照、身份證和名片，簽約供應商要求有旅游許可，已認證用戶10322人；二是供應商要繳納10000元質保金。

呱啦啦同業也借鑒了電商的做法：采購商可以對供應商旅游產品的服務進行不可逆的線上評價，以此來確保供應商的服務質量。

過去兩年，呱啦啦同業更側重于對產品的打磨，采取輕運營的模式。旅游從業人員的社群是呱啦啦同業的主要推廣途徑，平臺上的大部分商家來自于同業人員的社群轉發、朋友圈分享。

兩年累計下載量在5萬左右，其中最高下載記錄是一天下載量超過1000，認證用戶570個，DAU在6000左右，占總用戶的20%，“一般B2B行業DAU也就是10%左右”。

下一步，呱啦啦同業將開展城市合伙人計劃精細化運營，通過獎勵機制和簽約的供應商合作進行線下推廣。

團隊方面，目前呱啦啦同業有15人。創始人牛義曾在中國解放軍某部服役12年，連續10年創業，做過資訊App、文檔加密軟件項目。合伙人孫愛中曾是一家上市媒體公司高管，有10年廣告從業經歷；CTO曾任上市集團數據分析負責人，負責過多個政府大數據項目。

上個月，牛義拿到200萬個人投資，主要用于市場推廣和產品研發。