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近10萬億級的市場 傳統農業如何轉型

璐璐 鋅財經 2018-05-29 08:50:28

日前,中美兩國在華盛頓就雙邊經貿磋商發表聯合聲明,表示將有意義地增加美國農產品和能源出口。這一進展意味著我國將要進一步擴大農產品進口,推動我國農業產業升級。

回顧歷史,中國作為農業大國,幾千年來,“農本商末”的觀念根深蒂固,張之洞曾提出:“竊惟富國之道,不外農工商三事,而務農尤為中國之根本。”對比工業的快速趕超,面朝黃土背朝天,還仍然是一大部分農民的真實寫照。

從1978年,中國開始實行家庭承包制為主的土地改革,到2006年終結中國2000余年的農業稅收歷史,再到2018年“中央一號文件”對農業的大力鼓舞,中國農業,正不斷開啟由紅海向藍海進化的過程。

20億畝土地,近10萬億級的市場份額,農業這塊巨大的肥肉正吸引著社會資本的駐足垂涎。

有需求就有市場,除了傳統農民,還有一批從未做過農業的人,開始擠進這個行業……

“煙草大王”褚時健退休后種植褚橙,網易丁磊用七年時間養出味央豬,劉強東自租5000畝地種大米,李治國回歸田園養雞……不可否認,新農人的進場,在一定程度上推動了農業轉型的發展,但想改變中國農業的現狀,就像是一場“順之者昌,逆之者亡”的偉大革命。

是巨頭博弈的一場游戲?還是資本的狂歡?農業興是否真的百業興?放下舉手摘星的暢想,腳踏實地的回看現實,我們發現:

“其實大家都在摸索研究,死的死,虧的虧,太多了,做農業,基本就沒有不賠的。”

這是鋅財經一個月采訪下來,采訪對象回復頻率最高的一個答案。

最難改變的,是不愿意去變

集種植銷售于一體的農業,自給自足幾千年,從家庭經營到農場,缺乏切片化管理。隨著工業的迅速崛起,讓農業陷入“有它不多,沒它非死”的尷尬境地。

但想做農業的,還大有人在。

牧創創始人李安心,計算機專業出身,也是一位“新農人”。一開始,牧創是想為農場提供服務,運用物聯網技術幫助農場提高產量,用釘釘維護農場內部管理,無人機器監控農場運作……

第一次帶著做“SaaS”的初心扎進農業,李安心就這樣,失敗了。“農民都很傳統,一下子接受不了科技手段帶來的革命。其實他們最關心的就是銷量問題,我們對接不到銷售資源,提高產量也無濟于事,還是整個行業的氛圍沒有起來。”

城市的人,代表時尚、科技和先進;而農民,則是吃苦耐勞的代表,兩者之間,存在溝通交互的空白,缺少信息橋梁的搭建者。

這一次,李安心就把自己定位成“信息傳遞者”,“做農業,對自己的定位一定要清晰。農業是很基礎的,目前還是認知農業,本質上分為三個層面,一是戶認知農業,帶動消費,帶動市場;二是農民認知農業,帶動產量,帶動品質;三是創業者認知農業,帶動科技,帶動創新。”

看似最原始的基礎行業,碰到新技術的變革,“頭大”就在所難免。

弘道經邦農業品牌策劃創始人韓杰,對著鋅財經的記者,說了近20次頭大,“是真的頭大,但頭大并不是一件壞事。沒有任何模式借鑒,靠自己去摸索、創新與總結,反而很多企業能在這個行業深耕細作出名堂。而頭大就在于,一是這個行業很多參與者太傳統,太保守。二是有些企業的做法明明是個坑,但我們拉不回來,很多農業企業因為戰略思維問題,走了不少彎路。”

痛點在于:

思維禁錮。整個行業的參與者,仍然還是小農意識的人居多,對于新事物接受程度遠遠不夠,思維拓展不開,不愿意接受改變。

盲目跟風。農民具有現實性,某類產品需求大就悶聲大面積種植;而土地具有長期性,種植下去的東西不能隨意改動,兩者的矛盾關系,降低了農民對市場的敏感度。

產業鏈長。從種植端開始,到成品、收割、倉儲、物流到最后銷售,產業鏈越長,不可把控因素越多,控制產品質量的成本就越高。

回報周期長。從前端開始做農業的人,首先建基地、人才培養、管理是必須投入的成本;其次,產品從萌芽到成品,多則需要三五年才有第一輪收獲,這過程中,便會造成農民與市場嚴重脫節。

災害風險大。臺風、旱澇、冰雹等是不可控的自然因素,實實在在影響著農業結果,輕則影響質量,減少產量,重則顆粒無收,血本無歸。

傳統農民,收入能維持一家生計足矣,人一旦安于現狀,便逃不出舒適圈。

互聯網,是推手,也是殺手

雖有痛點,但也存在機會。

回顧互聯網數十年的迅猛發展,收割大大小小眾多行業,“互聯網+”被看作是最強勁的一股推力,在農業領域也有成功的范例。

聚土網,利用“互聯網+土地流轉”的創新模式,去掉中間商,一站式解決農村土地流轉問題,目前已實現流轉土地1400萬畝,現存掛牌土地3.2億畝,讓土地流動,不再閑置。

宋小菜,在互聯網滲透率僅為2-3%的生鮮市場里,以“蔬菜”為切入點,通過以銷定采B2B反向供應鏈模式,連接蔬菜供應商和農貿市場商販,下游集單,上游集采,目前已聚集了近千個上游供應商,為數萬個下游商販供貨。

但直接利用互聯網+手段來進行農業革命,很多人卻并不看好。

在杭州農村青年致富帶頭人協會舉行的一次農業沙龍會議上,杭州種業集團副總經理張國華提到:“互聯網加速推動了農業產業發展,但是目前我國農業工業化程度低,要實現信息化和智能化還有很長的路要走。”

互聯網對農業的改革,效益快,快在了銷售上。

其實農民最怕的問題,就是產品滯銷。近幾年不少大型互聯網銷售平臺進入農業,為農民的銷售渠道提供了解決方案,但價格戰也隨之而來。

在《2017中國農業互聯網化研究報告之中國農業互聯網化模式分析》報告中指出,在傳統農產品流通模式中,農產品從生產商到消費者手中要經過各級經銷商、批發商、分銷商,每個環節加價15%-20%不等,而在農資流通環節,則加價10%-70%不等。

傳統農產品、農資流通模式

“為了銷量就壓低價格,這種價格戰,對農民更多的是一種壓榨。互聯網銷售平臺占據大的流量,目的是聚眾效應。價格競爭導致的結果是,農民做也是死,不做也是死,但他們最后還是選擇去做,因為要生活。這就形成了一種惡性循環。”李安心說到這時,手指在桌上用力地比劃著。

互聯網行業為什么不愿意收割農業?韓杰從農業品牌戰略咨詢的角度,給了他自己的理解與答案:

農業的B端市場還是聚集了大量互聯網企業,難的是切入C端市場。不是他們不愿意,而是農業最怕的是一個“貪”字。

1、“貪”產業鏈。從土地流轉到種植、銷售,上下游全產業鏈想靠自己一手抓,但沒有強資本支撐,最終“累”死、“灰心”死的多;

2、“貪”品類。認為做一個單品利潤太少,多方拓展品種種類,不做深做透某一類產品;

3、“貪”思維。仍然采用固有的農業思維做農業,不敢嘗試利用跨界思維改造農業;

4、“貪”產品。農產品類別豐富,相似度高,但只執著于產品本身,而不考慮消費者體驗,更容易被產品給束縛;

5、“貪”消費者。寄希望于產品能夠覆蓋所有的消費者,不去細分,也不取舍。

“不是互聯網不愿意去收割農業,而是‘互聯網+’往往求大求快,一個‘貪’的人,去收割一個不能‘貪’的行業,自然就會心不甘情不愿,這是根源。”

有人利用“互聯網+農業”盈了利,有人卻栽了大跟頭。張國華認為:“農業要接軌互聯網,最重要的是標準化和規模化,這就有大量的基礎工作需要落地。互聯網,它可以是推手,弄不好,也是殺手。”

突破思維,用變化應對變化

隨著國家相關農業政策相繼出臺,積極鼓勵“一二三”產業融合,以及政府對農村產業大力扶持,在這些背景的驅動下,進入農業市場的新農人也隨之增多。如何把農業做得有意思來讓農業實現增值,成為了新農人們共同面對的命題。

近幾年,“認養農業”讓傳統農業來了一次變身 。比如在果園里,用戶只要挑選一棵自己喜歡的果樹,掛上認養牌,期間不用自己負責養護,到果實成熟季節,成品就歸認養人所有。

傳統思維里,農產品從農田流向批發市場,再流進商超或菜場,而認養的模式便打通了農產品流向餐桌的最后一公里,直接讓“土地”與“餐桌”對接。

“好產品,值得有好價格,取得用戶的信任才是最重要的,這種方式能夠直接讓城市的消費者和農民直接交互。未來,認領不局限于圖片瀏覽的模式,在平臺上進行視頻播放,就像抖音、快手一樣,而且讓農民自己當主角來講解產品,這就更有意思了。”李安心興奮地講到。

韓杰也向鋅財經記者介紹道:“從事農業品牌咨詢這幾年,我見到了不少跨行去做農業的人,還都挺成功的,其實跨界、跨思維去做農業,都可以讓傳統的農業變得很有意思,比如茶葉。”

在中國,很多人對茶葉有一個消費痛點——怎么選?“玲瓏王小葉茶”,融合年輕時尚化的元素,突破了原有茶葉行業地域性品牌的局限。一年時間里,“小葉茶”的銷售業績,也實現了從近一千萬到一個億的突破。

突破的點在于:

第一、創新標準。不分明前茶或雨前茶,“小葉茶”就一個標準——葉子小,尺寸是唯一的衡量標準。根據葉芽的長短,對應有3號、5號、6號、7號、8號和9號茶,且并非過了某個節點就不能采,小葉茶,是一年中有三季皆可采摘。

第二、做快銷品而不做輕奢品。小葉茶也采用小罐包裝,一罐12克,剛好滿足一天的用量,定價從幾塊到六十幾塊不等,能滿足絕大部分用戶的消費水平。此外,不在專門的傳統茶葉市場出售,但在煙酒柜臺的地方,便能找到它的身影。

這個傳統的行業,只有里面的人思維變了,這個行業才會慢慢開始變化。突破思維局限,是農業轉型的核心。

而在短時間內,完善和優化是最佳改革農業的手段。最重要的,還是要從消費者的角度出發,來為農村提供服務。

做農業,如果完全不遵循農業原有規律,很容易變成一個激進的狂熱者;而如果完全陷進農業思維里,又容易變成一個困難者。

因此,傳統農業轉型,既要遵守農業固有規律,也要拋棄農業本身的桎梏。

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