5月25日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦的中國(guó)首屆“工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”高峰論壇在上海舉行。本屆高峰論壇以 “新模式、新通路、新變革”為主題，由宜信翼啟云服、工控維修在線、工業(yè)服務(wù)聯(lián)盟協(xié)辦，來(lái)自全國(guó)各地的工業(yè)B2B行業(yè)人、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、投資人、品牌電商、以及服務(wù)商、分銷商代表以及終端工廠共約1000人參加了此次會(huì)議。1688工業(yè)市場(chǎng)總經(jīng)理陳意明、震坤行工業(yè)超市創(chuàng)始人陳龍、海智在線創(chuàng)始人佘瑩、愛(ài)姆意云商副總裁李禺、工控貓創(chuàng)始人周長(zhǎng)國(guó)、等等行業(yè)大伽均參與了本次高峰論壇，并發(fā)表精彩演講。
以下是阿里巴巴工業(yè)市場(chǎng)總經(jīng)理陳意明先生的演講實(shí)錄：
各位行業(yè)的大咖們、朋友們，大家下午好！我來(lái)自阿里，相信大家對(duì)阿里很熟悉的是最近馬總一直提出的五新戰(zhàn)略、新零售、新制造、新技術(shù)、新能源、新金融，大家應(yīng)該最熟悉新零售，可以看到零售端上面很多的變化。到底阿里怎么看待B2B？B2B運(yùn)轉(zhuǎn)下來(lái)有什么變化、收獲、思考？今天希望和大家在行業(yè)峰會(huì)上做一個(gè)交流。
上周我們剛剛和工信部的領(lǐng)導(dǎo)溝通，工信部2025規(guī)劃，克強(qiáng)總理提出這是我們的國(guó)家戰(zhàn)略，到底怎么落實(shí)？我們有三個(gè)問(wèn)題。
第一個(gè)問(wèn)題，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)到底發(fā)生的領(lǐng)域是哪一個(gè)？因?yàn)樗袃蓧K，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的工業(yè)4.0講的是制造數(shù)字化。另外一塊發(fā)生在采購(gòu)銷售數(shù)字化，今天我們看到制造數(shù)字化MES的應(yīng)用，我們接下來(lái)和西門(mén)子、施耐德、ABB頂級(jí)品牌溝通過(guò)程當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)制造數(shù)字化本身已經(jīng)非常先進(jìn)了。今天看采購(gòu)銷售數(shù)字化到底怎么做，這是一個(gè)問(wèn)題，發(fā)生在哪一個(gè)領(lǐng)域？
第二個(gè)問(wèn)題，今天大中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈融通，因?yàn)檎Ｊ谴髿w大，小歸小，這是最正常的。今天大中小企業(yè)融通，意味著必須要出現(xiàn)門(mén)不當(dāng)戶不對(duì)的融通才可以有效。
第三個(gè)問(wèn)題，如果門(mén)不當(dāng)，戶不對(duì)的融通，會(huì)以什么樣的融通形式進(jìn)展，如何完成更好的數(shù)字化？
我們帶著三個(gè)問(wèn)題和工信部的領(lǐng)導(dǎo)做了一個(gè)溝通，其實(shí)我們?nèi)ツ暌灿泻芏嘤幸馑嫉陌l(fā)現(xiàn)，今天和大家一起圍繞這三個(gè)問(wèn)題進(jìn)行交流。
第一，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的差異。大家很熟悉人、貨、場(chǎng)，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)非常重要的核心部分是貨，我們?cè)趺磭@貨展開(kāi)場(chǎng)景，這是非常重要的部分。但是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不是貨，因?yàn)橄M(fèi)互聯(lián)網(wǎng)下面最終面對(duì)的用戶是消費(fèi)者，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)真正面對(duì)的用戶是企業(yè)，企業(yè)自采或者是幫企業(yè)采購(gòu)的人來(lái)采。今天品牌、渠道，在工業(yè)電商上面，是否會(huì)和渠道發(fā)生沖突？本質(zhì)上不可能發(fā)生沖突。原因在于僅僅是賣貨，那是兩個(gè)賣貨通道的沖突，但如果是服務(wù)，那就不是沖突，因?yàn)榫拖衿放婆c1688的合作不是品牌旗艦店模式，一定是品牌及其渠道商全部在線的模式。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐谋镜胤?wù)一定要由渠道商完成。
今天機(jī)械壞了，我們能用七天無(wú)理由退換貨，退回去不生產(chǎn)了？不可能。所以我們認(rèn)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心是服務(wù)，怎么完成服務(wù)數(shù)字化是我們要思考和突破的地方。跳開(kāi)工業(yè)領(lǐng)域，有一個(gè)領(lǐng)域做服務(wù)數(shù)字化比較好，餐飲，餐飲是典型的服務(wù)，但是餐飲業(yè)已經(jīng)完成了兩種形式的數(shù)字化。一種形式是餐飲店在線，大家可以看到有多少人吃過(guò)，網(wǎng)友推薦哪一個(gè)菜比較好，這是第一步。第二步，餐飲信息服務(wù)數(shù)字化與服務(wù)半徑形成連接，像餓了嗎？今天這個(gè)菜騎手花多長(zhǎng)時(shí)間送到你家？服務(wù)變成了數(shù)字化。很多人說(shuō)B2B很難做在線交易，但是交易一定是數(shù)字化后的結(jié)果，首先和大家溝通的是這兩個(gè)之間的區(qū)別。
第二，阿里怎么做B2B，阿里在B2B的布局是云+端+市場(chǎng)。云是阿里云，阿里云支撐的是制造數(shù)字化。端是釘釘，支撐企業(yè)內(nèi)部管理的效率和應(yīng)用。市場(chǎng)講的是1688，我們支撐的是今天如何把采購(gòu)銷售完成數(shù)字化，最后從采購(gòu)銷售的數(shù)字化和制造生產(chǎn)的數(shù)字化完成聯(lián)通，阿里布局B2B的是產(chǎn)采購(gòu)銷售數(shù)字化+云+端+市場(chǎng)，這是整個(gè)阿里的布局。我們今天的定位是：
第一，我們只服務(wù)于第二產(chǎn)業(yè)。
第二，我們只服務(wù)于企業(yè)采購(gòu)，或者幫企業(yè)采購(gòu)服務(wù)的貿(mào)易商、五金店主、批發(fā)商，我們最終服務(wù)的客戶是企業(yè)采購(gòu)。
第三，阿里的核心價(jià)值是數(shù)據(jù)+基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施。很多人聽(tīng)到互聯(lián)網(wǎng)上面驚人的大單，例如幾百萬(wàn)直升機(jī)，幾百萬(wàn)買游艇，其實(shí)這在阿里算不上大單。過(guò)去我負(fù)責(zé)的工業(yè)市場(chǎng)，最大的訂單是1.06億，一天完成的在線訂單。覆蓋了2000個(gè)SKU，超過(guò)60個(gè)供應(yīng)商完成的一筆訂單，一會(huì)兒會(huì)和大家說(shuō)怎么運(yùn)用數(shù)據(jù)和基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施完成這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)用，但這種絕對(duì)不是在線或行業(yè)，線下跟單的運(yùn)轉(zhuǎn)模式。
第四，阿里的定位是平臺(tái)不做生意，平臺(tái)只服務(wù)于生意。阿里手上有超過(guò)千萬(wàn)級(jí)的中小企業(yè)的流量，但是我們不做生意，我們更希望服務(wù)于生意。很多垂直電商都是我們的合作伙伴，我們不會(huì)做貿(mào)易，不會(huì)做集成，也不會(huì)涉及到工業(yè)領(lǐng)域談到最多的供應(yīng)鏈到底怎么做，我們更多是希望幫助供應(yīng)鏈條，不同領(lǐng)域的鏈主，發(fā)揮他們的能力運(yùn)轉(zhuǎn)。
既然我們是大數(shù)據(jù)公司，我們就看一下大數(shù)據(jù)的變化趨勢(shì)。第一個(gè)比較有意思的變化趨勢(shì)是在過(guò)去一年里面，整個(gè)供給端在升級(jí)，供給端往哪三個(gè)方向升級(jí)？
第一，源頭工廠，不再是貿(mào)易商，而是源頭工廠。因?yàn)橹袊?guó)很大采購(gòu)的經(jīng)濟(jì)體以塊狀經(jīng)濟(jì)分析，去年我們發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)特別快。
第二，垂直電商進(jìn)駐1688的超級(jí)店，一會(huì)兒陳總也會(huì)聊到和震坤行、西域的合作，包括電子領(lǐng)域、包裝領(lǐng)域都會(huì)進(jìn)來(lái)一起合作。原因是我們并不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們只是提供平臺(tái)，讓垂直電商發(fā)揮供應(yīng)鏈的效果，更好的服務(wù)企業(yè)。一會(huì)兒大家可以看到超級(jí)店特別擅長(zhǎng)服務(wù)于百億級(jí)的大企業(yè)。
第三，180天之內(nèi)品牌價(jià)值增長(zhǎng)了十倍，今天上午來(lái)了很多老朋友，施耐德、ABB、3M、西門(mén)子都是我們的品牌商，去年我們呈現(xiàn)十倍增長(zhǎng)很重要的因素是幾年前，品牌不是沒(méi)有跟1688合作過(guò)，合作過(guò)，用的是旗艦店的模式，其實(shí)賣貨在1688上面很難運(yùn)轉(zhuǎn)，因?yàn)槲覀兊暮诵目蛻羧后w是企業(yè)，企業(yè)要的是服務(wù)。去年十倍的增長(zhǎng)，很大程度源于品牌及其渠道商在線完成的模式，它的快速成長(zhǎng)，這是供給的升級(jí)。
工業(yè)的服務(wù)化，尤其是服務(wù)的數(shù)字化，現(xiàn)貨11倍的增長(zhǎng)，成為半壁江山。現(xiàn)貨是收新單、收新客最好的方式，現(xiàn)貨在B2B平臺(tái)，數(shù)據(jù)平臺(tái)上面來(lái)看，現(xiàn)貨不等于庫(kù)存，現(xiàn)貨代表的是及時(shí)響應(yīng)的能力，通過(guò)大數(shù)據(jù)能看到任何一個(gè)商品，在我們的搜索列表可以看到，你是當(dāng)天發(fā)貨，還是次日發(fā)貨，還是三天以后發(fā)貨，還是不知道什么時(shí)候發(fā)貨，這對(duì)于企業(yè)采購(gòu)來(lái)說(shuō)交期保障非常重要，什么時(shí)候發(fā)貨就變得非常重要。
服務(wù)的數(shù)據(jù)化代表的是服務(wù)能力的投射。采購(gòu)的數(shù)字化、渠道的數(shù)字化，渠道數(shù)字化專門(mén)針對(duì)品牌渠道做的，采購(gòu)的數(shù)據(jù)化我們是針對(duì)大企業(yè)采購(gòu)做的，一會(huì)兒會(huì)展開(kāi)大企業(yè)采購(gòu)的名單。本地化和行業(yè)的專業(yè)化，是我們看到最快出現(xiàn)的新興領(lǐng)域成長(zhǎng)，因?yàn)樾聠问乾F(xiàn)貨，但真正需要穩(wěn)定持續(xù)服務(wù)更多的是本地客戶，比如餐飲，大家需要看到我附近哪一家店好吃，我就去吃哪一家店，他山之石也可以攻玉。
第四，買家的多元化。今天買家有三類，流通性買家(買回去給中小企業(yè)服務(wù))、中小企業(yè)自采、大企業(yè)采購(gòu)，這不僅僅是批發(fā)流通平臺(tái)，是企業(yè)自采為主。第二，工業(yè)流通的買家，渠道全部都在下沉，去年有超過(guò)50%的買家從數(shù)據(jù)上面看，買家的名字、公司沒(méi)變，收貨地址變了，從一二三線城市全部向三線城市以下轉(zhuǎn)移，原因是整個(gè)中國(guó)的地價(jià)，用工產(chǎn)品，最重要的是環(huán)評(píng)，環(huán)保評(píng)估讓更多中小企業(yè)從一線城市、二線城市，三線城市會(huì)往下面滲透，工廠和制造業(yè)全部往三四線城市下沉。
第五，年輕化。目前來(lái)看我們有超過(guò)60%的客戶小于35歲，也就是85后和90后。更有意思的是無(wú)線端、手機(jī)端的采購(gòu)占比57%，在B2B領(lǐng)域里面，手機(jī)端占比57%，因?yàn)锽2B更多是關(guān)系交易，補(bǔ)貨，一鍵補(bǔ)貨最快的方式是手機(jī)端，這是我們看到的概況。
第一，渠道下沉，融通的方式和融通的角度都發(fā)生了變化。三到六線城市的買家占比50%，五到六線沒(méi)有一個(gè)城市的買家增速小于50%，增長(zhǎng)最快的省份是制造業(yè)的重省江蘇。
第二，采購(gòu)形態(tài)，95%的交易都是由現(xiàn)貨帶來(lái)的。我們今天多品牌、多類目，多SKU的采購(gòu)，這里面增長(zhǎng)最快的是深圳，深圳組貨商交易占比超過(guò)40%，企業(yè)今天需要的是一站式的服務(wù)。
第三，采購(gòu)偏好，都是十倍的增長(zhǎng)，大企業(yè)采購(gòu)最喜歡的供應(yīng)商是超級(jí)店和有本地化服務(wù)能力的商家，大企業(yè)最需要本地商家，因?yàn)?688有超過(guò)兩千個(gè)百億級(jí)的企業(yè)通過(guò)1688工業(yè)市場(chǎng)大企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行采購(gòu)，基本20%的特級(jí)企業(yè)，都在1688上面完成了系統(tǒng)的介入，所以他們采購(gòu)非常看重本地和一站式的組貨。
新融通的變化是角色的變化，大對(duì)小，小對(duì)大，品牌和產(chǎn)地，尤其是國(guó)際大牌，不斷服務(wù)更多的中小企業(yè)，換句話說(shuō)，今天大企業(yè)采購(gòu)包括自己賣家的結(jié)構(gòu)，65%是企業(yè)去采，35%是為企業(yè)采購(gòu)的人去采購(gòu)。目前大企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)主定位是幫助大型企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)的采購(gòu)模式升級(jí)到陽(yáng)光高效的互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)。平臺(tái)上已入駐大型百億級(jí)央企/國(guó)企/民企/外企采購(gòu)商超200家，每年采購(gòu)規(guī)模超1000億，詢價(jià)采購(gòu)單數(shù)超60萬(wàn)張。 以大型央企中國(guó)中鐵四局集團(tuán)為例，從2013年開(kāi)始做數(shù)字化互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)，目前累計(jì)采購(gòu)規(guī)模近百億，全局共有25家子（分）公司，1241個(gè)項(xiàng)目參與網(wǎng)絡(luò)采購(gòu) ，平均節(jié)約成本10%至15%，最高可達(dá)25%,大幅降低了采購(gòu)成本，較傳統(tǒng)招標(biāo)采購(gòu)節(jié)省了30%-60%的采購(gòu)時(shí)間。
目前全國(guó)覆蓋近12萬(wàn)的中小企業(yè)通過(guò)1688大企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)為大企提供服務(wù)，優(yōu)秀中小企業(yè)敲開(kāi)了巨無(wú)霸企業(yè)的大門(mén)。
通過(guò)數(shù)字化采購(gòu)，讓中小企業(yè)工廠在線銷售年平均增長(zhǎng)65%以上，為中小企業(yè)打開(kāi)一條新通路，也提供了一個(gè)相對(duì)公平的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)和千億級(jí)大企業(yè)采購(gòu)需求，邯鄲市永年緊固件有限公司在阿里內(nèi)貿(mào)平臺(tái)上接到大量的大企業(yè)采購(gòu)訂單，年?duì)I業(yè)額從幾十萬(wàn)做到現(xiàn)在一年過(guò)千萬(wàn)。 客戶經(jīng)常說(shuō)“現(xiàn)在不用吃飯喝酒送禮的潛規(guī)則，一年365天天天都有機(jī)會(huì)與大企業(yè)做生意”。
這里面還有一部分金融立刻生效，因?yàn)榻裉齑笃髽I(yè)都是自帶賬期，而商家需要在1688平臺(tái)上面累積數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)就是信用，信用才等于金融，所以金融變成了及時(shí)的金融運(yùn)轉(zhuǎn)，這就是1.06億訂單的運(yùn)轉(zhuǎn)方式，智能分單，這是基于更多數(shù)據(jù)的行為來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)的。我們看一下除了市場(chǎng)上的客戶以外，還有更多的品類，包括供給端，我不細(xì)說(shuō)了。中國(guó)有超過(guò)一百萬(wàn)的中小企業(yè)每天在線采購(gòu)。
所謂的數(shù)字平臺(tái)渦輪模式就是卷動(dòng)、賦能、加速。我們希望做兩個(gè)渦輪，一個(gè)是服務(wù)數(shù)字化的渦輪，另外是前面提到的營(yíng)銷舉證。服務(wù)的數(shù)字化包括云定制、組貨，剛才提到的本地化以及現(xiàn)貨，渠道的數(shù)字化，希望把商家的服務(wù)能力做數(shù)字化的運(yùn)轉(zhuǎn)。今天1688提出的營(yíng)銷舉證，希望加入更多的開(kāi)放平臺(tái)、合作伙伴運(yùn)轉(zhuǎn)，針對(duì)通路來(lái)做的營(yíng)銷體系，廣告體系，物流體系，商家成長(zhǎng)的體系、數(shù)據(jù)交易體系，金融體系。
這是我們今天展開(kāi)的雙渦輪下的直列六缸，工業(yè)碼采、工業(yè)云采、工業(yè)質(zhì)采、工業(yè)智采，工業(yè)源采、工業(yè)匯采這是我們今天針對(duì)不同類型的買家需求做的工業(yè)X直列六缸雙渦輪數(shù)字、卷入、賦能、加速。
我們今天對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的展望是高效融通、即時(shí)效能。我們希望產(chǎn)銷的數(shù)字化聯(lián)通制造的數(shù)字化，才可以完成以銷定產(chǎn)，從現(xiàn)貨的即時(shí)響應(yīng)，本地化的即時(shí)服務(wù)，即時(shí)采購(gòu)、即時(shí)金融到及時(shí)生產(chǎn)，這是我們希望在云+端+市場(chǎng)上面，把整個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)銷數(shù)字化、制造數(shù)字化串聯(lián)運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，這是阿里希望和更多的合作伙伴一起共同運(yùn)轉(zhuǎn)、推動(dòng)整個(gè)國(guó)家工業(yè)市場(chǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，謝謝大家！
