上周，一篇《為什么說中國to B時代終于來了?》的文章在朋友圈熱轉(zhuǎn)，無數(shù)行業(yè)相關(guān)創(chuàng)業(yè)者和從業(yè)者都在高喊“春天又來了”，無不歡欣鼓舞!
作為從業(yè)者，也被文章酣暢淋漓的論述所感染!
可冷靜下來細(xì)想，理性和現(xiàn)實，遠(yuǎn)沒有作者描述的那么樂觀，中國To B行業(yè)之路前景仍然崎嶇和漫長!
不信?聽我道來。
1 已切好的蛋糕
無論你是否承認(rèn)，To B行業(yè)目前仍是一個增幅有限的存量巨大的市場，但行業(yè)蛋糕早也已被妥善分割。
多年戰(zhàn)略布局清晰的巨頭玩家，早已占據(jù)了行業(yè)市場的高利潤頂層生態(tài)，更多的SaaS產(chǎn)品和各類企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者拼殺的，都是底層的蛋糕渣
實施降維打擊，需要依靠革命性技術(shù)。移動互聯(lián)網(wǎng)、AI、區(qū)塊鏈、云服務(wù)、大數(shù)據(jù)層出不窮，市場費(fèi)用研發(fā)投入不少，但實際效果還是需要時間，以及等待更多企業(yè)用戶的驗證肯定。
更何況，行業(yè)頂層的玩家為了鞏固地位，具有先天的拓展慣性，他們也在不斷投入并搶食這些領(lǐng)域，絞殺著行業(yè)的新入局者。
2 企業(yè)服務(wù)的怪圈
企業(yè)服務(wù)的最終達(dá)成有兩個怪圈：長周期與高成本。行外人覺得是“怪事”，行內(nèi)人早已“見怪不怪”了。
中國企業(yè)數(shù)量眾多，達(dá)到令人咋舌的4000萬，但企業(yè)服務(wù)行業(yè)仍獲客成本奇高。
4000萬企業(yè)中，如果再把客戶分成優(yōu)質(zhì)客戶、普通客戶、一次性客戶來看，為了獲得第一類客戶的青睞，提供To B服務(wù)的營銷成本、轉(zhuǎn)化成本、維護(hù)成本之和，就可以把一個不錯產(chǎn)品的利潤大幅拖下水。而4000萬企業(yè)中的優(yōu)質(zhì)中大型企業(yè)，也不到全部企業(yè)數(shù)量的1%。
我們往往習(xí)慣依賴神通級別的BD和銷售，來解決拓客和轉(zhuǎn)化的問題，這些大神擁有長期人脈的積淀，中間人的背書，合作伙伴群體的利益互換，精準(zhǔn)的需求流量埋點(diǎn)和捕獲。
為了轉(zhuǎn)化效率，解決獲客長周期的問題，各類真假大神各顯神通。
通常，To B公司的銷售則是執(zhí)行層崗位中待遇最高的，因為他們需要參與到客戶的決策流程中，以專業(yè)的角度進(jìn)行輔助和牽引。不過很多行業(yè)新人立功心切，不能把握火候，一不小心就跨越法律紅線，用賄賂的方式拔苗助長，最后人仰馬翻拖累企業(yè)。
不過，真正的銷售人才數(shù)量十分有限，因此很多企業(yè)采取了人海戰(zhàn)術(shù)，即使圍繞一家SaaS產(chǎn)品，也會組建龐大的銷售團(tuán)隊。就連大名鼎鼎的Saleforce來到中國也未能幸免，采用了大客戶營銷和梯隊銷售的策略。
企業(yè)客戶的決策流程漫長，有時甚至可慢到忘記他還有這個需求。決策過程所采用的方法，大部分不能體現(xiàn)專業(yè)性判斷，在“好”和“穩(wěn)”的選擇過程中，勝出的往往是后者，因為與之掛鉤的是決策者的職業(yè)風(fēng)險。在這個漫長過程中，銷售都可能換了好幾撥，甚至相關(guān)公司都關(guān)門好幾個了。
3 加入催款大軍
回款難，押款周期長，中國企業(yè)供應(yīng)商抱怨最多的地方之一。
由于歷史或者認(rèn)識的問題，在企業(yè)的供應(yīng)商的優(yōu)先級管理上，提供企業(yè)服務(wù)的供應(yīng)商通常不是核心供應(yīng)商，因此更會面對上述問題。
在催促和管理銷售回款的過程中，現(xiàn)金流的窘迫可能讓很多企業(yè)服務(wù)供應(yīng)商隨時倒下。
解決回款問題，很多服務(wù)商為了短期資金壓力和發(fā)展要求，在付款條件、放大利潤空間、壓榨投入成本等方面做文章;但更重要的長期戰(zhàn)略，在產(chǎn)品和服務(wù)上下硬功夫，往往卻被忽視了。
我們需要讓企業(yè)客戶感受到真正的價值，以及未來合作價值的可能性，而不是只把價值停留在PPT上。因為企業(yè)客戶，最終所忠誠的只是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而不會被一兩次低劣服務(wù)或者定制產(chǎn)品所綁死。
只有不斷的提高自身能力，才能在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中提高博弈話語權(quán)，避免加入無休止的催款大軍中。
4 打鐵還需自身硬
有了市場，就有了供需雙方，單從供給端來觀察，企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品同質(zhì)化問題還是比較嚴(yán)重的。
中國做To B的企業(yè)往往為了開始階段的生存，戰(zhàn)略方會通常有兩個特點(diǎn)：
一、求穩(wěn)考慮，選擇企業(yè)常規(guī)選擇的大需求市場作為切入點(diǎn)。
二、選擇迎合客戶需求，作為方案或產(chǎn)品要素，客制化成為一大特色。
這種戰(zhàn)略帶來的好處非常明顯：易中標(biāo)、好交付，對產(chǎn)品或提供服務(wù)員工的要求降低。開始是活了下來，但是長遠(yuǎn)來看，對企業(yè)發(fā)展和行業(yè)生態(tài)是有傷害的，不但阻礙了長期戰(zhàn)略的達(dá)成，更是降低了企業(yè)積累自身的技術(shù)門檻和能力壁壘，產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，市場競爭性不強(qiáng)。
打鐵還需自身硬，一方面To B服務(wù)企業(yè)需要鼓勵創(chuàng)新的文化，調(diào)動從業(yè)者的能動性，讓優(yōu)秀創(chuàng)新的點(diǎn)子可以涌現(xiàn)，更要對創(chuàng)新進(jìn)行引導(dǎo)和聚類，讓創(chuàng)意從萌發(fā)到真正可以落地。
當(dāng)然，克服眼下的困難，設(shè)立長遠(yuǎn)目標(biāo)，是需要在選擇中做平衡的。中國互聯(lián)網(wǎng)To C行業(yè)，在爆發(fā)前不也是經(jīng)歷了反復(fù)試錯和迭代的過程么?
5 挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存
近20年來，中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，涌現(xiàn)并崛起了一大批中國知名企業(yè)，市場增長的紅利，在這個行業(yè)領(lǐng)域，卻被很多“外來和尚”搶了先機(jī)。SAP、Oracle等公司一面在用友、金蝶的優(yōu)質(zhì)客戶中下手做替代，另一方面維系合作伙伴和實施商的手段高明、且讓利充分，點(diǎn)燃了眾多Partner的開拓?zé)崆椤?/p>
不只是他們的中國戰(zhàn)略得當(dāng)、定位清晰、手段有效，更深層的能支持他們?nèi)绱舜蟮堕煾脑颍荢AP、Oracle等公司對國外先進(jìn)企業(yè)管理理念，沉淀并植入在軟件和工具中的充分自信。
這20年來，他們從沒放松過對國內(nèi)本土“優(yōu)質(zhì)企業(yè)”的市場培養(yǎng)和教育，雖然不少企業(yè)是被“忽悠”上船的，但客觀來說，中國企業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程他們也功不可沒。
不過，圍繞這些國外優(yōu)秀的產(chǎn)品和生態(tài)，也孕育了非常多的新機(jī)遇。一方面，仍有大量場景節(jié)點(diǎn)或技術(shù)問題是他們沒有解決好的，并且很多有著非常高的商業(yè)價值。另一方面，在企業(yè)實現(xiàn)普遍數(shù)字化，為企業(yè)數(shù)據(jù)分析具備了充分基礎(chǔ)，結(jié)合內(nèi)外部數(shù)據(jù)的，讓數(shù)字指導(dǎo)企業(yè)降本增效才成為了可能。
這也給了我們啟示，即使挑戰(zhàn)市場和行業(yè)的困難巨大，但是一旦形成了自身優(yōu)勢，新的機(jī)遇前景不可想象，這或許就是To B服務(wù)企業(yè)“點(diǎn)線面體”戰(zhàn)略中，點(diǎn)的開始。
6 To C 反哺 To B
服務(wù)C端的中國企業(yè)，很多領(lǐng)域是全球領(lǐng)先的，這些領(lǐng)先的經(jīng)驗如果仔細(xì)分析，充分的進(jìn)行模件化和復(fù)用，這樣，大量的模組就可以被抽象出來，為企業(yè)的應(yīng)用和解決方案所利用，比如：更適合國人的用戶體驗機(jī)制、支付管理、客戶行為分析、渠道行為及預(yù)測、跨組織的協(xié)同機(jī)制等等。
目前已有很多行業(yè)B2B平臺、企業(yè)IM軟件、企業(yè)協(xié)同平臺、供需匹配再造等領(lǐng)域涌現(xiàn)出不少優(yōu)秀的產(chǎn)品，他們都在To C產(chǎn)品中吸收養(yǎng)分的同時，繼承和延續(xù)著自己曾經(jīng)在To B領(lǐng)域的經(jīng)驗，進(jìn)行創(chuàng)新。
當(dāng)企業(yè)服務(wù)從業(yè)者跨界到了To C，企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人跨界到企業(yè)服務(wù)，程序員可以用豐富的To C經(jīng)驗做企業(yè)服務(wù)… 混合式的顛覆式創(chuàng)新才有可能大量涌現(xiàn)，替代掉落后的按需定制模式。
說服企業(yè)客戶老式需求的，是豐富的閱歷和對企業(yè)服務(wù)深刻的認(rèn)知，帶給客戶的是遠(yuǎn)超預(yù)期的價值。
那時，或許才可以說企業(yè)服務(wù)的時代真的到來。
7 最后，寫給這個行業(yè)生態(tài)里的相關(guān)者
企業(yè)服務(wù)和To B是一塊看著很大，但是異常艱辛的市場。既然選擇在這個領(lǐng)域開拓，無疑也是默認(rèn)選擇了Hard模式的挑戰(zhàn)。
但是，我仍然要祝福每一個行業(yè)從業(yè)者，因為他關(guān)系到中國企業(yè)和民族事業(yè)從復(fù)興走向強(qiáng)盛。
石器時代的結(jié)束并不是因為缺少石頭，石油時代的結(jié)束也不會是因為缺少石油。決定未來的關(guān)鍵因素并不是當(dāng)前資源本身，而是更加先進(jìn)的解決方案。
未來，每一個企業(yè)都會變成數(shù)據(jù)公司，無論是品牌的經(jīng)營、市場的洞察、供應(yīng)鏈的連接、內(nèi)部和外部的高效協(xié)作、還是研發(fā)生產(chǎn)，都將會承載在數(shù)據(jù)的高效聯(lián)通的基礎(chǔ)上，數(shù)字化和智能化的效率、效果，直接會影響著每一個企業(yè)的命運(yùn)。
在中國企業(yè)全面現(xiàn)代化和全球化的發(fā)展過程中，需要你我保駕護(hù)航做好服務(wù)的同時，更需要提供強(qiáng)大的數(shù)字和技術(shù)引擎來助力騰飛！
