目前，超市快送有四大模式，以京東到家為代表的平臺模式，以永輝生活APP多點代表的單店模式，以盒馬鮮生代表的新業態超市模式，還有以每日優鮮為代表的暗倉模式。

每日優鮮在城市建立暗倉（前置倉），即不對外營業的小型倉庫，備貨接近1000個SKU，主營生鮮及快消超市商品，一個暗倉只覆蓋附近1-3公里范圍，消費者用每日優鮮APP下單后，配送員1或2個小時內把商品送貨上門。

截止2017年12月，每日優鮮融資超過60億人民幣，最近一次融資5億美金，每日優鮮官方宣布在北京等一線城市已經實現整體盈利。

每日優鮮算是暗倉模式的破局者，在每日優鮮之前，還有以下類似模式，它們有的發展不佳，有的已經失敗了。

1、在家點點：在家點點是發展個人加盟，在加盟者的住宅備貨商品，在社區宣傳，有訂單后送貨上門，在家點點的主要問題是推廣問題，依靠個人社區推廣，沒有足夠的單量，難以支撐業務發展。

2、妙生活：妙生活是易迅創始團隊的創業項目，他們在上海市區開小型水果店，線上宣傳，有訂單后，門店發貨，送貨到消費者手中，妙生活的問題是線上線下商品結構及價格難統一，線上顧客與線下顧客需求不完全相同，妙生活SKU不多，要同時兼顧2者需求有挑戰。

3、愛鮮蜂：愛鮮蜂是平臺模式，發展便利店和個體小超市入駐平臺，消費者下單后，配送員送貨上門，愛鮮蜂融資超過一億美金，目前已經失敗，愛鮮蜂除了面對妙生活同樣的問題外，還對終端控制力弱，顧客體驗難控制的問題。

4、小區快點：小區快點也是建立暗倉倉庫，小區快點的倉庫比較大，商品比較多，小區快點的問題是銷售量難以支持商品庫存周轉。

每日優鮮比以上模式和玩家發展更好，原因有以下幾點：

1、每日優鮮啟動時間比較恰當，正好是外賣平臺高速發展期，充分利用了美團外賣、餓了么、淘寶便利的流量，用滿99減80的噱頭營銷吸引了大量流量，以此積累會員基礎。

2、每日優鮮商品精選模式，只有幾百SKU ，全品類精選商品，只考慮適合滿足習慣配送到家的商品品類。

3、豪華團隊，融資能力強，創始人是徐正、曾斌，主要創始人徐正15歲考上中國科學技術大學數學系，曾經是聯想集團最年輕的事業部總經理，在聯想進軍農業的佳沃集團負責水果事業部。 

每日優鮮歷程

 每日優鮮2014年11月成立，從校園開始起步，在校園做得并不成功，屬于摸索商業模式的過程，到15年夏季才建立第一個暗倉，開業當天銷售只有8單，庫存損耗率超過50%。

流量來源是每日優鮮第一個要解決的問題，一般的地推發劵方式效率很低，筆者曾經做過地推，每人每天只能發展10-20個顧客，新客成本超過50元/人。每日優鮮為了解決此問題，把商品價格分為用券價和非用券價，其中用卷價格大概是非用卷價格的2倍，然后以此發大額優惠券，主要是新人滿99減80。

筆者認為，目前每日優鮮較成功，與噱頭發劵優惠有較大關系，打車和外賣教育了很大一批對優惠券敏感的用戶，特別是外賣平臺，消費者往往先看店鋪活動，再進入店鋪購物，一旦把商品放入購物車，有了沉沒成本，就有更大動力完成整個購物過程，每日優鮮雖然營銷拉新比較噱頭，但商品質量和購物體驗較好，商品是經過精選，自營方式也能保證配送體驗，于是能留存一些容忍度高的顧客。每日優鮮還采用了短信轟炸營銷，曾經很多消費者反映，一旦注冊每日優鮮，就會不斷收到短信廣告。

每日優鮮的暗倉經營成本比較低，采用合伙人方式承包經營暗倉，通常一個暗倉線上訂單量達到200單/日，就能盈利，所以每日優鮮只需要留存部分忠實顧客，就能維持和發展。

到17年1月，每日優鮮暗倉已經有300多個，單倉平均面積80平米，每個倉庫有500個SKU，租金2-3元/平方米，客單價75元，平均履單成本12元，損耗1%左右，到17年8月，每日優鮮當月營收2.8億元，有600多個暗倉，其中北京有200多個，每日優鮮徐正說單個倉庫每天超過100單就能實現正向現金流，超過200單就能盈利，達到300單就有健康現金流，北京地區已經整體盈利。

每日優鮮在17年8月進行大規模宣傳，宣布要建立1000個倉庫，要有1000個單品。每日優鮮官方宣稱，會員平均年購物60-70次，每次購買10個單品，新會員中有40%來自老會員推薦。

17年11月，每日優鮮全面推出會員制，8-15元購買一個月會員資格，18-45元購買一個季度會員資格，30-90元購買半年會員資格。成為會員后，可以購物返現5%，可以享受幾百款會員專享價格的商品，會員1小時送達，非會員2小時送達。

截止2017年12月，每日優鮮覆蓋北京、上海、廣州、深圳、杭州、天津、南京、蘇州、無錫、合肥、濟南、石家莊、佛山、青島這14個城市，筆者估計有接近1000個倉庫。徐正說計劃在2019年建設一萬個暗倉，覆蓋100個城市，其中大城市300個暗倉，小城市100個暗倉，每個倉庫年銷售一千萬元，總銷售額達到一千億元。

有知情人透露，每日優鮮的訂單主要集中在北京，在上海因為面臨盒馬鮮生的競爭，業績并不好，盒馬鮮生計劃18年在北京開30家左右的門店，每日優鮮在北京可能也會面臨更大挑戰，這可能也是每日優鮮推出VIP會員，加大對會員留存吸引的原因之一。

17年6月，每日優鮮以便利購為品牌進入無人貨架領域，在17年12月，便利購獲得騰訊領銜的2億美金投資，到18年1月，據說已經有2萬多個網點，在30個城市啟動，團隊達到2000人。

每日優鮮認為無人貨架的市場容量有100萬個優質網點，計劃在18年做到30萬個網點，需要資金2億美金，18年4月，多個無人貨架公司收縮，每日優鮮也傳出裁員收縮的消息。

有意思的是，每日優鮮正在17年11月和12月，同時宣布融資5億美金，推出會員制，放棄了用券價體系，大力進入無人貨架領域，而后，根據艾瑞數據，每日優鮮APP月數量有斷崖式下降，從17年12月的57萬臺下降到18年2月份的37萬臺，為什么會出現這些現象，本文下篇將分析解讀。

筆者認為，每日優鮮能走到這一步并不容易，環境背景、營銷創新和商業模式都是重要原因，隨著外賣平臺對每日優鮮封殺，需要考慮規模和企業形象，噱頭營銷慢慢失效，每日優鮮會面臨來自流量方面的挑戰，每日優鮮推出的會員制，大力發展無人貨架也和此有關，每日優鮮未來會如何發展，有哪些機會和風險，下文簡要分析。

每日優鮮與其它主要超市快送模式比較，以下：

1、盒馬鮮生

每日優鮮的暗倉模式比盒馬鮮生門店拓展發展速度快，相對而言，每日優鮮的暗倉投入較少，以很少的單量就能維持平衡。

盒馬鮮生的商品數量比每日優鮮商品多一個數量級，盒馬鮮生的主要流量來自線下門店，每日優鮮對流量比較焦慮，如果同一個區域，既有盒馬鮮生，也有每日優鮮，那么顧客更愿意選擇前者，目前每日優鮮覆蓋的區域比盒馬鮮生大，當兩者覆蓋區域相同時，如果每日優鮮SKU不能增加，那么顧客存在流失風險。

在配送體驗方面，盒馬鮮生與每日優鮮都是自營模式，所以總體體驗應該相差不大，只是盒馬鮮生的訂單密度遠大于每日優鮮，所以盒馬鮮生在配送成本和速度方面有優勢。

2、京東到家

每日優鮮是自營自控商品，京東到家是平臺化，所以在商品體驗和配送體驗上，每日優鮮強于京東到家。

每日優鮮是精選商品，暗倉容量有限，周轉銷量靠線上渠道，所以，每日優鮮的商品豐富度不如京東到家。

筆者估算過京東到家的單量，半徑3公里范圍，大概每天300-800單，每日優鮮一個暗倉每天200單左右，北京地區半徑3公里范圍，大概有1-3個暗倉，所以兩者的單量相差不大。

3、永輝生活APP

永輝生活APP與每日優鮮一樣，都是自營自控商品，永輝生活的商品更多，需要兼顧線下場景，這方面，兩者體驗相差不大。

永輝生活APP的流量來源主要來自門店引流，而每日優鮮的流量來源是線上，流量成本比較高。

永輝生活APP只能服務永輝旗下超市，所以永輝生活APP覆蓋面不如每日優鮮。

永輝生活APP的商品價格和門店線下一致，價格低于每日優鮮，缺少了每日優鮮這樣的線上營銷方式。

從訂單密度角度分析，每日優鮮、京東到家、永輝生活APP三者在一個數量級，盒馬鮮生比他們高一個數量級。

筆者認為，每日優鮮同時面臨挑戰和機會，挑戰在于流量可能越來越少，進入負向循環通道。機會在于成本低，如果會員制和無人貨架發揮引流效果，銷售正向增長，增加SKU豐富度后有比較強的競爭力。

挑戰 

根據艾瑞數據顯示，每日優鮮APP獨立設備月度數量分別是，17年12月51萬臺，18年1月47萬臺，18年2月37萬臺，18年3月60萬臺。17年12月到18年2月，數量有明顯下降，18年3月數量又明顯上升。在沒有大力推廣的時候，每日優鮮APP獨立設備數斷崖式下跌，這可能是其面臨的最大挑戰。

筆者認為，每日優鮮的噱頭營銷，是其發展初期快速增長的重要原因，每日優鮮面對的最大挑戰，是噱頭營銷失效，而新的流量獲取方式還未明顯見效。

之前，每日優鮮把商品分為2個價格，一個是用券價格，一個不用券價格，用券價格幾乎是不用券價格的2倍，即用券價格明顯高于市場價格。

在發展初期，每日優鮮大量發滿99減80的新人券，這樣的力度對消費者很有吸引力，消費者誤認為第一單購物節省80元，其實用券的商品價格很高，并且要滿足實付滿39元免郵的條件，所以實際優惠不多，要購買119元扣減80元才能達到免郵條件，119元商品可能實際價值60元，所以每單最高只能節省21元。

滿99減80元新人券吸引力很強，很多消費者因此下載每日優鮮，一些顧客來自美團外賣、餓了么等平臺，外賣平臺上的顧客習慣先看店鋪活動，在選購商品，每日優鮮的高額度促銷，很容易吸引這類用戶，只要把某個商品放入購物車，就有了沉沒成本，部分消費者就會計算如何購物更劃算，驅動消費者完成購物。

總之，有一些容忍度高的消費者，雖然明知道每日優鮮是噱頭營銷，但還是完成了購物過程，每日優鮮由于是全自營模式，在選品和服務上體驗較好，所以能留存部分消費者。

但是，每日優鮮的噱頭營銷用太久，就失去了效果，一方面，每日優鮮因為從外賣平臺吸引流量，可能被外賣平臺封殺（筆者試了在外賣平臺搜索不到每日優鮮部分網點），另一方面，消費者已經知道每日優鮮是噱頭營銷，高容忍度的顧客畢竟是少數，營銷效果減弱，而且每日優鮮已經成為獨角獸，營銷太過低劣，會影響未來發展，所以，每日優鮮改變了營銷方式。

現在，每日優鮮已經從滿99減80，變成了新人滿59元省30元（驚爆低價商品不可用），并且取消了用券售價。

筆者猜測，每日優鮮從17年11月正式推出會員制，改變營銷方式，去掉用價券格后，吸引新客能力減弱，所以造成17年12月到18年2月，月APP數量斷崖式下降，而18年3月APP數量增高，可能和大規模購買流量推廣有關，筆者有朋友也在3月因為看到每日優鮮廣告而下單，但是，這樣的推廣方式，可想而知，一定是成本巨高，未必可持續。

筆者認為，每日優鮮只有在銷售額增加的同時增加SKU豐富度，在銷售額能支持2000SKU以上時，才可能不被競爭者打敗。

每日優鮮的競爭對手，比如盒馬鮮生、多點、京東到家等，商品豐富度具有明顯優勢，特別是與盒馬鮮生這樣的競對競爭，每日優鮮在商品品質和配送體驗上也沒有優勢，如果每日優鮮只能保持現狀的商品豐富度，那么就會被競對慢慢淘汰。

所以，對于每日優鮮來說，現在不是維持體量，而是要進一步發展，提高單點質量，但其銷售額能否支持SKU豐富度，前置倉和整套系統能否支持足夠的SKU，這也面臨挑戰。

機會

每日優鮮舍棄滿99減80噱頭營銷的同時，推出了2個發展和維持流量的新渠道，發展流量的渠道是無人貨架，維持流量的渠道是會員制，如果這兩個渠道能發揮效果，每日優鮮再繼續增長，那么其有可能獲得大成功，但從目前的情況看，這比較難。

從17年6月開始，每日優鮮進入無人貨架領域，推出便利購品牌，到17年12月獲得2億美金融資，便利購在進入30個城市，覆蓋3萬個網點后也進行了裁員收縮。

便利購無人貨架對于每日優鮮來說，有3個意義，一是無人貨架本身是熱點項目，可能獨立生存和發展。二是每日優鮮的前置倉能支持無人貨架的供應鏈及物流。三是無人貨架可與每日優鮮APP聯動，幫助每日優鮮吸引流量。

便利購的問題是發展太快，超過了每日優鮮的覆蓋范圍，筆者有朋友說每日優鮮無人貨架站點平均日銷售額只有幾十元，難以支撐前置倉成本，無人貨架與每日優鮮相互之間的促進能力有待觀察，這也值得關注，有走出新路的可能。

每日優鮮推出會員制，消費者購買會員資格后能享受專屬特價商品，還能獲得購買額5%的返利，筆者認為每日優鮮這樣做，主要是為了會員留存度和認同感，有朋友告訴筆者，每日優鮮的留存情況并不好，而且訂單在北京地區比較集中，隨著盒馬鮮生在北京的覆蓋度增大（2018年要開30家門店），每日優鮮面臨更大的會員流失風險。

總之，筆者認為，每日優鮮推出的無人貨架和會員制，都值得觀察，經過調整和優化，也許會有效果。

每日優鮮有一點競爭力在于成本模型，由于每日優鮮選擇的暗倉是城市角落的陰鋪，暗鋪，租金很低，下圖簡單推測每日優鮮成本和收入。

根據以上表格可知，當前置倉線上訂單達到150單/天時，可以接近盈虧平衡。所以，如果每日優鮮能找到可行的新流量來源，能夠推動線上單量增長，那么每日優鮮是可能盈利的。 

總結

筆者認為，每日優鮮發展到這一步很不容易，但現在，每日優鮮已經到了轉型關鍵關口，能否走通，未來如何，值得觀察關注，每日優鮮的暗倉模式比較獨特，有一套邏輯體系，可能只是超市快送某一階段曇花一現的模式，也可能走出一條獨特的道路。