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大搜車?yán)钪具h(yuǎn):二手車流通迎來(lái)轉(zhuǎn)折點(diǎn)

億邦動(dòng)力 2018-07-02 08:39:07

6月29日消息,近日,大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO李志遠(yuǎn)公布了近半年二手車商經(jīng)營(yíng)指數(shù)。據(jù)李志遠(yuǎn)公布的二手車經(jīng)營(yíng)指數(shù)顯示:近半年單車毛利率從去年的6.8%下降了1.1%,達(dá)到現(xiàn)在的5.7%。

李志遠(yuǎn)認(rèn)為,目前中國(guó)二手車行業(yè)到了非常關(guān)鍵的調(diào)整期。現(xiàn)階段受到經(jīng)濟(jì)、政策等大環(huán)境影響,二手車總體消費(fèi)量出現(xiàn)階段性下降,但這只是階段調(diào)整,而非大勢(shì)所趨。就行業(yè)整體發(fā)展而言,中國(guó)二手車依然處于供不應(yīng)求狀態(tài),未來(lái)二手車的消費(fèi)市場(chǎng)巨大。

站在調(diào)整期的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上,李志遠(yuǎn)對(duì)二手車流通未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)做了四點(diǎn)判斷。

趨勢(shì)一:中低端車型會(huì)成為引爆二手車市場(chǎng)的主力。

趨勢(shì)二:小而美的二手車店會(huì)越來(lái)越多。

趨勢(shì)三:未來(lái)主機(jī)廠和4S店集團(tuán)將分走現(xiàn)有二手車市場(chǎng)份額的50%。

趨勢(shì)四:定價(jià)權(quán)在主機(jī)廠,銷售權(quán)在4S店,未來(lái)二手車商會(huì)勝在“服務(wù)權(quán)”上。

綜上二手車流通現(xiàn)狀與趨勢(shì),李志遠(yuǎn)呼吁主機(jī)廠、4S店與二手車商聯(lián)合起來(lái)。

以下為李志遠(yuǎn)演講實(shí)錄(略有刪改):

李志遠(yuǎn):全國(guó)的二手車商伙伴們,大家下午好!

今天因?yàn)橛泻枚嗟能嚿逃梦覀兇箫L(fēng)車的系統(tǒng),從大家在大風(fēng)車的數(shù)據(jù)可以看出你們的經(jīng)營(yíng)指數(shù),前半部分我先把半年以來(lái)中國(guó)二手車商處于什么樣的狀態(tài)跟大家展示一下。

今天很慘

單車的毛利率:今年近半年的單車的毛利率5.7%,去年是6.8%,降了1.1%,正好把利潤(rùn)降沒(méi)了。

2018年半年的平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)率是32.3%,買一臺(tái)車三個(gè)月能賣掉。我剛才說(shuō)了,三個(gè)月3%的資金成本+3%的運(yùn)營(yíng)成本,6%的成本已經(jīng)出去的,平均的毛利只有5.8%,我們真的不賺錢。

2017年是48%的平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)率,去年春節(jié)的時(shí)候是71%,但是一路下降到今天的32.3%,所以2018年二手車可以用慘淡來(lái)形容。今年不會(huì)好起來(lái)的,沒(méi)有往上走的苗頭,也沒(méi)有往上走的契機(jī)。

未來(lái)很好

今天給大家講這個(gè)我并不是說(shuō)二手車就沒(méi)有未來(lái),很顯然二手車的未來(lái)依然非常好。任何一個(gè)行業(yè)的發(fā)展都有調(diào)整期,現(xiàn)在中國(guó)二手車行業(yè)就是到了一個(gè)非常關(guān)鍵的調(diào)整期。而這個(gè)調(diào)整期是逼迫你更專業(yè),更專注,更加符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律,更加符合商業(yè)規(guī)則。

整體情況這么差,有沒(méi)有做得好的?有,依然有做得好的。比如說(shuō)在這么困難的情況下,成都一位車商他的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率依然高達(dá)85%,每個(gè)月的利潤(rùn)依然有五六十萬(wàn)。為什么?第一,庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理;第二,非常注重老客戶的關(guān)系。這是自己積淀出來(lái)的,就像我們做任何行業(yè),再困難的時(shí)候也有賺錢的,再好的時(shí)候也有虧錢的。所以說(shuō)接下來(lái)要考量大家的經(jīng)營(yíng)能力。

有人懷疑過(guò)中國(guó)二手車的未來(lái)嗎?不用懷疑,中國(guó)二手車的未來(lái)一定是光輝燦爛的,一定是有非常大的量。為什么?汽車的保有量在這里,未來(lái)的體量一定有。

但是這個(gè)好到底在哪些方面去好?任何一個(gè)商業(yè)都是供求關(guān)系決定發(fā)展規(guī)模和利潤(rùn)。今天我的車賣價(jià)賣不上去了,大家會(huì)覺(jué)得進(jìn)入買方市場(chǎng)了。不是,還是賣方市場(chǎng)。中國(guó)的二手車依然是處于供不應(yīng)求的階段,但是這是階段性的調(diào)整,因?yàn)槭艽蟓h(huán)境的影響,受政策影響,受經(jīng)濟(jì)的影響,買家不出手,導(dǎo)致了階段性的供過(guò)于求。

所以說(shuō)大家要知道這不是一個(gè)大勢(shì),只是階段性的調(diào)整。我們說(shuō)什么決定了二手車的發(fā)展?保有率。我們認(rèn)為我們的保有率比日本高,比美國(guó)高,我們就應(yīng)該二手車比他們要好。錯(cuò)!日本和美國(guó)千人汽車保有量分布達(dá)到591和797,中國(guó)是140,家庭汽車保有率極不均衡。中高端車家庭汽車保有率已經(jīng)很高,但是發(fā)展到今天飽和了。我有一次開(kāi)玩笑說(shuō),二手車中高端100萬(wàn)以上的車不虧錢不可能,60萬(wàn)以上的車想賺錢不可能,這就是現(xiàn)狀。為什么?競(jìng)爭(zhēng)因素導(dǎo)致市場(chǎng)所有的價(jià)格透明,飽和掉了。

趨勢(shì)一:中低端車會(huì)成為引爆點(diǎn)

到底未來(lái)在哪里?在中低端車。因?yàn)槟阋却械褪杖爰彝サ钠嚤S辛咳ヌ嵘,F(xiàn)在這些家庭的汽車都去哪了?一個(gè)家庭買一臺(tái)車花了12萬(wàn),開(kāi)了3年以后賣5萬(wàn),但是這個(gè)車我很愛(ài)惜,從來(lái)沒(méi)出過(guò)事故,會(huì)往外賣嗎?我再買一臺(tái)車的時(shí)候這輛很可能是給家里人開(kāi),給親戚開(kāi)。優(yōu)質(zhì)的中低端車源基本在家庭內(nèi)部流轉(zhuǎn)掉了,沒(méi)有到市場(chǎng)。未來(lái)我們真正二手車的崛起點(diǎn)在哪里?一定是在中低端車,中低端的量非常大。

趨勢(shì)二:小而美的二手車店會(huì)越來(lái)越多

我們現(xiàn)在來(lái)看我們到底是做大店還是小店,我們到底是比拼規(guī)模,還是比拼體量。我經(jīng)常跟車商伙伴講,沒(méi)有任何一家二手車行可以經(jīng)營(yíng)好兩家100臺(tái)以上庫(kù)存的二手車店,沒(méi)有任何人做到。所以不要盲目去做大體量,人車的匹配效率極低,一定是虧損的。未來(lái)單車毛利這么低,你要賣多少車才能支撐那么高昂的成本?不要再去盲目追求做大規(guī)模的店,只要做到小而精、專業(yè)、專注就好了。

趨勢(shì)三:主機(jī)廠和4S店會(huì)來(lái)分蛋糕

今年我們發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有主機(jī)廠和4S店開(kāi)始強(qiáng)勢(shì)切入二手車,比以往幾年都要明確。以前主機(jī)廠也說(shuō)要做二手車,4S店集團(tuán)也說(shuō)要做二手車,但實(shí)際上大家投入度根本不夠,沒(méi)有真正去做二手車。但是今年不是了,我們能看得到大家開(kāi)始很緊張地來(lái)殺入二手車,為什么?二手車未來(lái)決定了新車的銷量,你再不進(jìn)入就晚了。

所以說(shuō)未來(lái)的發(fā)展,主機(jī)廠、二手車商一定會(huì)來(lái)分蛋糕的,主機(jī)廠加上4S店集團(tuán),會(huì)分走現(xiàn)有二手車市場(chǎng)份額的50%,三年以內(nèi)一定能完成這個(gè)目標(biāo)。

未來(lái),我認(rèn)為,第一,主機(jī)廠一定會(huì)做品牌認(rèn)證的,這是一個(gè)趨勢(shì)。現(xiàn)在寶馬有尊選,奧迪有品薦,但這還不算是真正品牌認(rèn)證的服務(wù)商。因?yàn)槭裁矗克€沒(méi)有推開(kāi),我們還看不到單獨(dú)的寶馬尊選二手車,就是跟4S店沒(méi)有關(guān)系,就只做這個(gè),未來(lái)一定會(huì)有。

第二,4S店集團(tuán)二手車的品牌專營(yíng)服務(wù)商,這個(gè)一定馬上就會(huì)出現(xiàn)的。別克做別克的二手車專營(yíng)服務(wù)商,大眾做大眾的二手車專營(yíng)服務(wù)商,這一定馬上就會(huì)有。

第三,商圈超市化的品牌認(rèn)證服務(wù)商。就是在好多社區(qū)、商圈里會(huì)出現(xiàn)單獨(dú)的二手車的品牌認(rèn)證服務(wù)商。當(dāng)然它不一定只做二手車,它可能新車也做,新能源車也做,比如說(shuō)我們現(xiàn)在彈個(gè)車社區(qū)店,未來(lái)一定是超市化的。還有社區(qū)化的品牌連鎖服務(wù)商,我們彈個(gè)車也做了很多社區(qū)化的品牌連鎖,未來(lái)一定會(huì)大量出現(xiàn)。包括現(xiàn)在瓜子也在做,毛豆也在做,優(yōu)信也在做,都在做自己的直營(yíng)店,未來(lái)這種品牌社區(qū)化的連鎖店一定會(huì)有。

趨勢(shì)四:二手車商勝在服務(wù)權(quán)

那我們傳統(tǒng)的二手車商就不能存活了嗎?專業(yè)專注的社區(qū)或商圈服務(wù)商,這是未來(lái)的出路。或者跟一個(gè)主機(jī)廠做,或者跟一個(gè)4S店集團(tuán)做,或者跟著一個(gè)品牌去做,獨(dú)立也可以,但必須做到專業(yè)專注,在這個(gè)社區(qū)極有影響力才可以,拼的是你的服務(wù)能力。

所以未來(lái)二手車商追求的是什么?服務(wù)權(quán)。定價(jià)權(quán)在主機(jī)廠,銷售權(quán)在4S店,未來(lái)的利益在哪里,只在服務(wù)權(quán)。我們?cè)趺慈フ嬲逊?wù)權(quán)抓起來(lái),真正把服務(wù)做好。汽車的品牌跟產(chǎn)品都不在車商手里,真正能救活你的一定是服務(wù)。今天這么嚴(yán)峻的形勢(shì)下,能活下來(lái)的車商一定是非常關(guān)注服務(wù)的,是用你的服務(wù)價(jià)值來(lái)獲取利潤(rùn)。如果你沒(méi)有服務(wù)價(jià)值,對(duì)不起,你賺不到錢,一定是虧損的。

所以在今天我希望我們的二手車商,包括馬上要進(jìn)入二手車這個(gè)車圈的主機(jī)廠,4S店集團(tuán),要要聯(lián)合到一起去做這個(gè)事情。而不是主機(jī)廠和4S店有資源就都自己做,因?yàn)槟愕穆涞胤?wù)可能做不好,不如現(xiàn)有的二手車商好。今天我們真的想呼吁大家聯(lián)合起來(lái)去做這個(gè)事情,找到當(dāng)?shù)刈詈玫能嚿蹋詈玫馁Y源,把我們手里好的資源嫁接起來(lái),未來(lái)中國(guó)二手車的發(fā)展會(huì)越來(lái)越好。

未來(lái)電動(dòng)車時(shí)代可能對(duì)現(xiàn)有的二手車會(huì)是最大的沖擊,也是對(duì)現(xiàn)有4S店體系更大的沖擊。汽車可能不需要保養(yǎng)了,不需要維修了。可以社區(qū)化了,只做電池管理跟電池更換就可以了,不用做別的了。怎么辦呢?這是未來(lái)一個(gè)很大的新挑戰(zhàn)。

中國(guó)的汽車保有量依然非常低,人均還不到0.2%。我們多少年才能追上日本、美國(guó)、歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家的水平?現(xiàn)在還不得而知,所以我一直還是那句話:未來(lái)不可估量。

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