編者按：在上個月的牛透社編輯例會中，大崔提出了一個《新商業軟件》專題的建議。2016年6月，銥云科技獲得創新工場B+輪融資開始，馮頡第一次向媒體提出了新商業軟件這個概念，但那個時候媒體更多的是管這種切交易的產品叫”新一代商業軟件“。

按照當時馮頡自己的話說：”新商業軟件公司是從業務訂單處理來切入、以外部客戶關系運營為核心、為企業提供企業間生意協作的云服務。

“隨著易訂貨、二維火、有贊、跑哪兒等新商業軟件公司對媒體的一次次信息傳遞，在2018年，新商業軟件逐漸清晰的概念正呈現在我們的眼前，就如馮頡在介紹自己的產品易訂貨時所下的定義：“（新商業軟件為企業賦能）讓生意更簡單”。

作為率先提出新商業軟件概念的馮頡成為我們這個專題的第一個受訪者，馮頡詳盡地回答了牛透社提出的十個問題，每個問題他都給出了關鍵信息，值得深思！

易訂貨馮頡：盯對手不如盯客戶，KO我們的是新商業浪潮??

受訪者/文章作者 馮頡

采訪/編輯 李曉

銥云科技創始人&CEO，經歷了SaaS第一代、第二代的互聯網老兵，企業互聯網領域有影響力的創業者之一，長期專注企業SaaS應用與渠道銷售領域的研究與實踐，率先提出了新商業軟件這個概念。

曾任信息產業部信息產業商會渠道商會常委， 榮獲2006年度IT十大COO（首席渠道官）稱號（SPN）。原金蝶友商電子商務公司CEO、金蝶軟件副總裁與金蝶集團渠道部總經理。

牛透社：和創業之初相比，現在怎么理解“SaaS”？

馮頡：最早了解SaaS，源自Salesforce，雖然他們被稱為SaaS模式的鼻祖，但也是在Salesforce喊出"No Software"的口號，以軟件終結者身份殺入市場用了將近20年的時間后，才證明了其當時的遠見與SaaS模式的正確性。

在創立銥云之前的2010年，我們曾邀請周鴻祎和團隊交流SaaS，他談到：不要為技術而技術，而是思考你的業務模式給客戶的價值，做痛點剛需高頻的產品，形成和傳統管理軟件的互補，這個觀點對我之后創業選擇的啟發很大。

很多軟件同行按美國模式做SaaS，還套用了一系列的轉化公式。但這不是底層邏輯，只適用于某一類型的SaaS。企業服務的創業者不要盲目照搬，中美的中小企業結構和企業信息化程度不同，創新點也不一樣。

創辦銥云，我們希望成為一個數據服務公司，而不是在線管理軟件公司。數據服務是未來，因此切入生意的訂單協作，是我們的首選。2013年，我們是行業第一個做B2B的供應鏈SaaS公司，我相信方向大于努力。這是銥云5年前的商業機會洞察。

牛透社：用開源和節流來把現在的SaaS分為兩類，管理SaaS和商業SaaS，易訂貨屬于哪一類？這兩類本質的差異是什么？

馮頡：目前企業服務SaaS市場存在三類公司，一類是企業服務云管理軟件，存在營銷規模之爭；另外一類是工具+支付為主的云商業軟件（新商業軟件），類似有贊，易訂貨，二維火等等，在各細分行業中進行產品創新之爭；還有一類是企業服務入口型平臺，如釘釘，企業微信，他們是巨頭入口之爭。

商業型更直白說是可以切入到交易場景或業務流場景的軟件，不是內部管理型軟件。

我更傾向用管理型和交易型區分。

但是除了這個維度，還有離散客戶關系和網絡客戶關系這個維度。這四個維度的十字交叉可以區分出四個象限，如下圖，有不同的SaaS服務商在其中。單純談管理型or交易型SaaS？還是過于簡單。

同樣是管理型軟件，有網絡效應的SaaS成長更快，因為SaaS產品自帶網絡傳播效應。微軟，Slack，釘釘，他們的網絡效應做的是不錯的。交易型SaaS也有平臺型和垂直行業的區分。而傳統軟件是離散的，非交易型的SaaS。定位和大小無關，而是明白你的位置。

中國企業分布的渠道網絡化特征及移動支付的崛起，讓中國更易出現新商業軟件。易訂貨是網絡屬性和交易屬性集合的saas產品，所以網絡化客戶傳播屬性和交易屬性才是新商業軟件的核心述求。

牛透社：痛點和癢點，你的產品到底解決了客戶的哪些具體問題所映射的場景？

馮頡：管理公司和管理生意，痛點和癢點，哪個更重要，一眼便知。企業主管理生意的痛點，是他們每天處理繁雜訂單，應接不暇，能夠深刻感受到的。

銥云的使命是“讓生意更簡單！”簡單對應復雜，過去沒有IT賦能于生意環節，線下模式很難創新。我們完全顛覆傳統管理軟件時代的產品設計方式，先用一個單點剛需功能切入B2B，再不斷迭代到全程供應鏈環節。

易訂貨通過一個移動客戶訂貨系統，徹底打通商品、訂單，客戶、資金、報表、庫存、銷售、物流、支付整個的業務環節，

為客戶提供在商機管理、分銷管控、商品促銷、訂單處理、庫存采購、資金對賬、支付物流、決策分析等業務環節的全流程電子商務化，從而幫企業全面構建專屬的全渠道營銷互動平臺，讓生意更簡單。

牛透社：快速增長幾乎是所有SaaS人關注的，那么快速增長的秘密是什么？

馮頡：作為創業者，首先要注意區分三個市場，就是主流市場、細分市場和新興市場。你是在什么市場創業？打法和套路完全不同。

易訂貨從初創時，就著眼于新興市場。新興市場一開始很多人懷疑，但堅信的人會堅持專注。這其間就會避開很多機會主義的創業者。避免無謂的巷戰。產品創新力，新商業趨勢和機會的撲捉，是SaaS業務成長的根本，沒有什么獨特之處。

易訂貨這幾年銷售收入一直保持三位數的高速發展，除了產品創新，切中了新興市場用戶剛需，解決了基于移動社交化的企業間協作需求之外，其實探究根源，還是一個新市場增長背后的趨勢變化，對易訂貨來說就是消費升級帶動的品牌企業急需一個數字化營銷神經系統，打通全渠道業務的銜接，我們做的是一個企業中臺系統，并且一心一意為品牌商服務。

牛透社：未來的競爭一定是生態的競爭，每個產品都會成為一個生態體，而賦能變成了核心，如何為客戶、為伙伴賦能，打造自己的生態？

馮頡：互聯網時代，新工具背后其實就是新模式。如今新商業軟件的時代已經到來，每個老板心中都有一個平臺夢，易訂貨就是為他們賦能的新商業軟件，這也是一個軟件服務公司為企業用戶提供信息化服務的最高使命，幫助用戶提升業績，讓生意更簡單。

與此同時，易訂貨還要為全國數百家銷售合作伙伴賦能，通過一系列能力的訓練和扶植，讓伙伴更好服務當地客戶，真正實現“易訂貨讓伙伴盈利且持續盈利”這一口號，與伙伴深入合作，共享紅利，一同打造渠道生態。

我們最近推出了“燈塔計劃”將精力聚焦在核心伙伴的扶持上，考察這些伙伴的核心是“All in”的心態，我們需要志同道合的人一起并肩前行。

牛透社：數據將成為企業競爭的核心，每家公司都是數據公司。然而在SaaS端數據有時候是模糊的，數據的歸屬權到底屬于誰？平臺對數據的使用邊界是什么？

馮頡：優秀的SaaS公司，往后發展，一定是數據服務公司，會跟大數據、AI緊密結合。

未來，易訂貨要逐漸嘗試通過AI+大數據的技術支撐，為用戶提供一系列基于數據的增值服務。

比如為企業構筑從業務分析到業務預測和輔助決策的智能系統等，通過研發智能工作流引擎，讓企業擁有一個業務智能系統，幫助企業洞悉數據背后的業務訴求，讓數據驅動業務變革。

數據來源于客戶，當然也歸屬于客戶。我們作為工具賦能者，首先是客戶信任度。這意味著而我們不能亂來，其次是，每個客戶都希望對他生意有幫助的增值數據服務，并且要經過他的確認。我們做好這個賦能就是客戶滿意的，讓他們生意決策過程更簡單！。

牛透社：管理SaaS投資陣風已然飄過，商業SaaS甚至基于商業為目標的AI，區塊鏈等概念興起。如何看商業SaaS的未來？

馮頡：SaaS說了這么多，本質還是要滿足用戶需求，為客戶創造價值為核心提供產品和服務體驗，解決用戶的痛點。

隨著新商業時代的全面到來，企業關注的焦點會從內部管理走向企業間的生態協作，以企業生意為核心的交易型SaaS產品將會越來越多，而傳統軟件也會加速向新商業軟件的轉型與進化。

SaaS會融入大的產業互聯網變革之中，不看新商業浪潮對企業生意模式的變化，我們就會被KO出局。所以我想到了一句老話：盯對手不如盯客戶。

牛透社：因為切交易，商業SaaS未來都會必然和互聯網平臺企業遭遇，最終將是一場多個商業SaaS和多個互聯網平臺的支付之爭，你怎么看競爭？

馮頡：我們都在尋找競合的終局。但是也許這個找尋過程本身就存在變局。所以創業公司還是回到你的定位，你為誰服務，你的階段控局點和階段性的業務邊界。

只有你的客戶對你的依賴和粘度越來越強，你的產品或服務的壁壘越來越深，你的成長空間就會不斷挖掘出來，盡管會有栽跟頭，但哪家公司沒有栽過跟頭呢？你要更快的自我求變。

目前看到的阿里、騰訊、美團、今日頭條、網易等巨頭都在涉足企業服務SaaS市場，兼并、收購、投資等刺激下，競爭會越來越激烈，而各個細分賽道的頭部效應也會越來越明顯。過去的軟件業是一個相對封閉獨立的行業，如今的軟件業是開放融合的行業，擁抱變化，讓自己組織肌體更有活力，命會更長久。

牛透社：買買買會變成一項競爭力，如何看國內環境下的企業級并購？未來會被互聯網巨頭并購嗎？

馮頡：在年初的時候，曾有記者問我對于今年企業服務市場發展變化有什么看法，我曾預言今年將有一批SaaS公司面臨生死存亡的時刻，預計一半以上的SaaS公司會死掉，每個細分賽道中的老大會確立，高階資本會重金砸向每個賽道。

多重因素疊加，SaaS市場將快速聚合，推動優秀公司幾千萬、幾億地擴張。在這種情況下，企業級并購是求生存活下去的一種方式。

未來五年，一定會是新商業軟件公司的時代。SaaS到了重要拐點，我們這些公司應該有新商業軟件的思想，不走老套路。雖然五年后花落誰家還不好說，但我相信，新商業軟件公司在崛起，傳統軟件公司勢能在消減。

2018年，我們的發展戰略是實現規模增長，這就需要采取更兇猛的策略去做市場推廣投入，這一點非常明確。

你問和互聯網巨頭的關系？未來的事情沒有定論，我不去多想，先做好當下。

牛透社：怎么看企業級的快與慢？

馮頡：企業級服務是慢功夫，它需要從業者很有耐心，做產品要對得起自己那份手藝活，如果你只是想賺快錢，那么這個行業可能不太適合你。

2015年開始，隨著中小企業從制造商轉型走向品牌商，企業對自身信息化的要求越來越高，社交化、移動化成為企業SaaS產品的標配，企業級服務逐年升溫，行業里的融資案例也集中爆發，新商業軟件崛起。

目前的困難點，也許就是未來新增長模式的引爆點，我看好未來的企業服務發展空間。這是你的商業信仰，沒必要和別人PK。?

輕食水果背后的重商業管理——AD優果眼里的易訂貨

?受訪者/作者  AD優果創始人&CEO 戰忠玉

采訪/編輯 李曉

編者按：借助易訂貨這架商業助推器，AD優果已經成為一家在B端快速成長的水果品牌，每天大量繁雜的訂單都由易訂貨的管理系統來處理，可以說易訂貨是AD優果快速成長背后的推手。

易訂貨的馮頡在多個場合列舉過AD優果這個案例，為AD優果站臺助威。但以往我們都是在易訂貨的嘴里聽到AD優果的事情，今天我們也來聽聽AD優果是如何評價易訂貨的。

愛遞優果（AD優果），總部位于深圳前海，成立于2013年，一家專做輕食鮮果供應的新公司，為茶飲、烘焙、飲品等行業提供優質水果，發展5年，目前已實現高效鮮果供應和配送于一體，搭建自有倉庫和物流，其鮮果配送體系已覆蓋廣東珠三角、貴州及云南等地，并相繼開設了廣州、東莞、貴州分公司。

AD優果顛覆了傳統批發市場模式，從茶飲行業趨勢和消費者口味結構等維度制定廣東省戰略版圖，構建了高效的供應鏈體系，不斷完善城市配給路線，快速配送給下游，保證鮮果的新鮮度。同時，著力于控制原產地水果，提升品質，利用新渠道和易訂貨這樣的SaaS賦能商，樹立從供應鏈滲透到營銷終端的完整品牌。

牛透社：為什么選擇易訂貨作為你們的軟件服務商？

AD優果戰忠玉：我們是一家創業公司，在極速擴張的過程中，人工接單、管理訂單已經不能滿足配送2000家以上門店的龐大業務需求，況且水果貨品屬于非標品，特別零散，品類多達一百多種，管理很復雜、很混亂，這時我們感覺到必須要找一款能夠移動管理訂單的產品，才能讓業務順利運轉。

一個偶然的機會，我們遇到了易訂貨，它能幫我們實現信息化管理，輕輕松松就能處理繁雜的訂單。特別是易訂貨最新推出的生鮮行業專屬的易訂貨生鮮專版，軟硬件一體化設備，針對生鮮行業的特定需求，它都能很好地滿足，給我們帶來了便利。

易訂貨，就像一個助推器，讓我們這支火箭實現從客戶管理、倉庫管理、銷售管理和訂單管理等多緯度業務整合，降低成本，企業高效運作。

牛透社：易訂貨為你們的企業帶來什么樣的變化？

戰忠玉：易訂貨幫助AD優果管理繁雜的訂單，不再需要電話、微信等方式接單，客戶直接在易訂貨平臺訂貨，還可以分級分區管理客戶，區域狀況一目了然，輕松梳理，還可進行有效的管理和營銷，客戶粘度越來越強。

同時，智能庫存又能讓庫存量實時可知、減少損耗、降低成本。

借助易訂貨，AD優果搭上了業務擴張的快車道，企業戰略和新型運營模式的成功，讓AD優果從2014年的一百多家店，2015年550家店，發展到2016年1750家店，到2017年的2530家店，預計2018年，將突破30000家店。

牛透社：你希望易訂貨還能給你提供什么新的服務？

戰忠玉：我們希望在商品搜索、營銷功能上有更多優化，這會更加方便我們與用戶互動，通過多種手段促進客戶下單，提升粘性。

牛透社：易訂貨什么樣的服務是最讓你們所欣賞的？

戰忠玉：易訂貨讓每個環節都實現了標準化和智能信息化，好比為傳統臃腫的運營管理方式做了瘦身減脂，一身輕松。它幫助AD優果構建了高效的供應鏈體系，不斷完善城市配給路線，快速配送給下游，保證鮮果的新鮮度。

除此之外，易訂貨還幫助AD優果梳理下游客戶，進行有效的管理和營銷，提高了粘性。易訂貨智能庫存可以讓庫存量實時可知。我們這個生鮮行業最難的就是控制損耗，誰能解決這一塊難點，那相當于有造原子彈的能力。

有了易訂貨，讓每個環節標準化和智能信息化，為傳統臃腫的運營方式減脂。未來AD優果將利用易訂貨整合信息流、現金流、物流，三流結合，必定能切開生鮮蛋糕最大的一塊。從目前的2000多門店擴展到30000家店，指日可待。

牛透社：能夠講講在使用了易訂貨后什么是你們體驗最深刻的場景嗎？是否有用戶體驗仍需提高的場景？

戰忠玉：舉個例子，我自己每天5點到8點這三個小時最為忙碌，因為要分揀貨品。傳統的模式是，某奶茶店客戶下單，要2個西瓜，5斤芒果，下單之后，業務員打一張備貨單，然后拿著兩個西瓜，一稱，“某客戶30斤”標簽貼上去，在備貨單后面寫上數字備注。

芒果一稱，5.1斤，由于水果是非標品，不可能剛好5斤，就手寫標簽“5.1斤”貼上去。業務員把重量寫在備貨單上，再拿著備貨單到電腦前錄入到系統，整個過程非常繁瑣。

而我們現在使用易訂貨生鮮專版，上面環節提到的寫標簽和備注環節都可以省略，也不需要重新改系統里面的單，只需要把貨品放在生鮮專版搭配的電子稱上一稱，電子單自動打印，貼上標簽，就結束了。

整個過程從以往的3小時縮減成了1.5小時，提高了50%的效率。我們企業用了這個產品，人工成本減少，管理輕松，效率提升，簡直是我們業務快速擴張的一把神器。

對于易訂貨生鮮專版，我們也跟易訂貨密切溝通，反饋了一些優化建議，比如分揀APP的打印設置，發運管理更加人性化，采購對賬數據同步等等，持續迭代出更優質的產品和服務體驗。?

按照牛透社的設想，牛透社每周會在訂閱號、網站及入駐媒體平臺上發布一篇有關新商業軟件公司創始人/CEO的采訪文章，聽聽他們如何理解新商業軟件，文章同時也會采訪該企業的用戶，看看用戶們如何去評價新商業軟件。

那些有話想對讀者說，對企業說，對CIO說的新商業軟件企業們，來牛透社坐坐，牛透社想聽你們說。

祝新商業軟件好運！祝所有創新軟件的從業者好運！——牛透社