在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，似乎一切都在去除中間人。廣告語(yǔ)頻頻出現(xiàn)可以讓中間人消失來(lái)作為產(chǎn)品高性價(jià)比的噱頭，海淘、二手車交易平臺(tái)也在有意地去除中間人這個(gè)角色。
可中間人的“行業(yè)”仍然存在，甚至互聯(lián)網(wǎng)也是以中間人角色擴(kuò)大事業(yè)版圖的工具。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)承接了一部分中間人的工作，但并不能替代中間人的身份。那些能為人們挑選適合東西的影響力人士、能進(jìn)行定制化旅行的中間人，借助互聯(lián)網(wǎng)的力量發(fā)展得更好了。被替代的只是利用信息不均衡賺取利益的中間人，而非讓買賣雙方受益的中間人。
沒有人喜歡中間人，但我們大部分人都是中間人。
對(duì)于那些中間人元素在其中發(fā)揮著重要作用的工作，扮演好中間人的角色將會(huì)帶來(lái)顯著的成效。買方和賣方都對(duì)中間人抱有一定的期望，沒有滿足這些期望會(huì)破壞生意關(guān)系。買賣雙方一般不會(huì)輕易說(shuō)出這些期望，除非事情已經(jīng)開始變得糟糕。
每一個(gè)時(shí)代，新科技似乎都預(yù)示著中間人的終結(jié)：從鐵路到航空，從電報(bào)到互聯(lián)網(wǎng)再到社交媒體，每一項(xiàng)科技都預(yù)示者直接交易的前景。畢竟，動(dòng)動(dòng)腦就知道，如果買方和賣方能直接溝通，誰(shuí)還會(huì)用中間人？
為什么中間人沒有消失呢？主要原因在于對(duì)信任的需求。
中間人與買賣雙方的溝通頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些試圖超越中間人直接交易的人之間的溝通頻率，所以中間人更容易與買賣雙方建立信任。
互聯(lián)網(wǎng)撼動(dòng)了整個(gè)工業(yè)體系并導(dǎo)致了許多中間人職業(yè)的消亡，比如那些僅負(fù)責(zé)處理交易的股票經(jīng)紀(jì)人和那些只負(fù)責(zé)接單的旅行代理人。但總體而言，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展一手促進(jìn)了中間人階層的興起，經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)顯示中間人在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中所占的比例比以往任何時(shí)候都高。
為什么中間人還在蓬勃發(fā)展？最簡(jiǎn)單的答案就是他們?yōu)橘I賣雙方提供了價(jià)值，這也是最可靠的理由。
有趣同時(shí)也有點(diǎn)違反常理的是，互聯(lián)網(wǎng)為中間人創(chuàng)造價(jià)值提供了新機(jī)會(huì)。
什么樣的網(wǎng)絡(luò)會(huì)因?yàn)橹虚g人的存在而獲利最大？中間人應(yīng)該致力于連接什么樣的節(jié)點(diǎn)？他們?nèi)绾谓⑦B接，又該如何加強(qiáng)這些連接？
為了回答這些問(wèn)題，《中間人經(jīng)濟(jì)》一書總結(jié)了中間人扮演的6種角色，他們通過(guò)這些角色的不同組合提供價(jià)值，最成功的中間人在這些角色間轉(zhuǎn)換自如。每一個(gè)角色解決一類具體問(wèn)題——減少某種摩擦，或者降低交易成本——如果沒有中間人，很多共贏的交易將難以實(shí)現(xiàn)。
搭橋者通過(guò)縮短物理空間、社交或時(shí)間上的距離，促成交易。
認(rèn)證者去偽存真，為賣方提供關(guān)于賣方質(zhì)量的可靠信息。
強(qiáng)制者確保買賣雙方全力以赴，互相合作，并堅(jiān)守誠(chéng)信。
風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者減少波動(dòng)和其他形式的不確定性，尤其適合風(fēng)險(xiǎn)厭惡型交易者。
禮賓者減少紛爭(zhēng)，在客戶面對(duì)紛雜信息時(shí)協(xié)助其作出明智的決策。
隔離者協(xié)助用戶獲得所需，避免給人留下貪婪、過(guò)度自我推銷、喜歡挑釁的惡名。
一個(gè)中間人看起來(lái)可不是只是中介那么簡(jiǎn)單。他們是如何扮演這六個(gè)角色，從而達(dá)到為買方和賣方創(chuàng)造價(jià)值的？
搭橋者，顧名思義是在買方和賣方之間搭建橋梁，促使交易的達(dá)成。
但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們還需要搭橋者嗎？搭橋者有哪些特別的東西是互聯(lián)網(wǎng)所無(wú)法替代的？
搭橋者跨越毫無(wú)聯(lián)系的社交網(wǎng)絡(luò)，把像孤島一樣的人們連接起來(lái)。理論上我們可以自由的跟任何人交易，但在實(shí)際操作中，交易對(duì)象有一定的限制。
地理差異把我們和其他人分隔開來(lái)，這也提供了巨大的貿(mào)易獲利的潛力，同時(shí)也造成了大量的貿(mào)易壁壘，巨大的潛力源自完全不同的兩塊土地，所產(chǎn)出的完全不同的產(chǎn)品。
物理距離誠(chéng)然重要，然而社交距離更重要，相距只有幾英里的人們也會(huì)因?yàn)樯缃痪嚯x的存在而毫無(wú)聯(lián)系。
案例：
憑借為dropbox創(chuàng)始人和潛在投資人牽線搭橋這一壯舉，努扎德在行業(yè)聲名鵲起。努扎德把他龐大社交網(wǎng)絡(luò)里的每個(gè)人都當(dāng)做朋友，但他不借搭橋者角色謀求利益。然而毫無(wú)疑問(wèn)，他做的就是中間人所做的事情：為幾個(gè)急需資金的創(chuàng)業(yè)者和一群資金雄厚且經(jīng)驗(yàn)豐富的投資者搭橋，這有利于雙方，間接的也有利于自身。
努扎德現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)著自己的風(fēng)險(xiǎn)投資公司，為創(chuàng)業(yè)者提供很多其他人沒有的東西：免費(fèi)辦公室，還可以無(wú)附加條件地調(diào)用他個(gè)人龐大的人際網(wǎng)絡(luò)。他并沒有明顯的區(qū)分自己的私人人際網(wǎng)絡(luò)和職業(yè)人際網(wǎng)絡(luò)：他的同事、他的商業(yè)伙伴、他生活中認(rèn)識(shí)的人，比如一個(gè)足球迷，都是朋友，朋友是可以互相幫助的。
圈子能夠提供一種通用模式，使溝通與解決問(wèn)題的效率更高；遺憾的是圈子會(huì)封閉信息和機(jī)會(huì)，因?yàn)橥粋€(gè)圈子里的人往往會(huì)獲得相同的信息。年輕人這么扎堆抱團(tuán)，風(fēng)險(xiǎn)投資人幾乎沒有可能靠近他們。兩個(gè)圈子的差異使他們很難相互聯(lián)系，更不用說(shuō)建立共贏關(guān)系了。
因此，即使物理距離已經(jīng)很近，社交上的距離仍然需要搭橋者。
伯特在他的開創(chuàng)性著作中寫道，“只要有信息利益，就能跨越結(jié)構(gòu)洞。”即搭橋者是不同圈子之間有價(jià)值的信息的傳遞者——從伯特的研究來(lái)看，搭橋者通過(guò)扮演傳遞信息的角色而獲利。
成功的人不是因?yàn)樗麄兒腿嗣}廣的人有聯(lián)系，而是因?yàn)樗麄冏陨淼哪芰κ沟盟麄兡軌蚺c人脈廣的人建立關(guān)系。
互聯(lián)網(wǎng)在不斷縮短人與人之間的距離，但人們喜歡抱團(tuán)出現(xiàn)、喜歡混圈子在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也是特色之一。圈子與圈子間的社交距離仍然存在，而中間人通過(guò)扮演搭橋者可以讓買賣雙方進(jìn)行溝通，從而促成交易。
那么，成為搭橋者的中間人如何從交易中獲利呢？能為買賣雙方提供他們看重的額外服務(wù)是秘訣之一。
認(rèn)證者，是中間人扮演的重要角色之一，中間人有能力為買方篩選到合適的賣方，并擁有所從事領(lǐng)域內(nèi)一定的推薦與認(rèn)證能力是關(guān)鍵。
認(rèn)證者恐怕是中間人扮演的角色中最普遍、最有用的一種。憑借著扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和得之不易的信譽(yù)，認(rèn)證者節(jié)省了買方的時(shí)間，同時(shí)降低了其被賣方欺騙的風(fēng)險(xiǎn)。
那么一名認(rèn)證者都做些什么呢？這份工作可以歸納為三個(gè)步驟：搜尋、甄選、舉薦。
搜尋就像大海撈針，四處尋找有潛力的商品；
甄選就是憑經(jīng)驗(yàn)，去假存真；
舉薦則意味著以自己的信譽(yù)，保證最終呈現(xiàn)在買方面前的產(chǎn)品質(zhì)量。
作為消費(fèi)者，我們常常看不到搜尋和甄選所需要的努力和專業(yè)知識(shí)。搜尋和甄選是那種缺失時(shí)我們才能注意到的事情。為了找到寶物，認(rèn)證者需要花費(fèi)很多時(shí)間，排除毫無(wú)價(jià)值的商品。
案例：
招聘經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到這樣的招聘專員，做事要么特別快，要么特別慢，要么草草看過(guò)幾個(gè)人就定下候選人，要么總想著更適合的人在后面，而浪費(fèi)了很多時(shí)間，遲遲定不下人選。
羅博伊的專業(yè)性源于他只招聘一類人，客戶只要想找這類人的時(shí)候，就會(huì)想到他。客戶找到羅博伊，說(shuō)公司“要找一個(gè)人，負(fù)責(zé)銷售天然護(hù)膚品，不是主流護(hù)膚品——?dú)W萊雅露華濃那種，也不要那種以前賣過(guò)個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品和咳嗽感冒藥的人。”這是非常細(xì)分的要求，但因?yàn)榱_博伊了解客戶的行業(yè)。這種細(xì)分反而能夠幫助他更快地找到目標(biāo)候選人。
這還僅僅是搜索階段，羅博伊的專業(yè)知識(shí)在甄選過(guò)程中也能起很大作用。我給一個(gè)候選人打電話，這可能是我們第一次交談，也可能我們已經(jīng)認(rèn)識(shí)了28年，但我可以確定他們是怎么謀生的。
時(shí)間對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是金錢，但對(duì)于專業(yè)且忙碌的認(rèn)證者來(lái)說(shuō)，更是機(jī)會(huì)成本。
為什么認(rèn)證者成為一名專家會(huì)獲得報(bào)酬呢？
經(jīng)濟(jì)學(xué)家加里·比格萊恩早在1993年就給出了簡(jiǎn)明的解釋，他觀察到“中間人比一個(gè)普通的買方買過(guò)更多東西。”對(duì)于買方來(lái)說(shuō)為了只用一次的東西學(xué)習(xí)新知識(shí)和技能是浪費(fèi)時(shí)間。中間人則不同，他會(huì)一直購(gòu)買同一類物品，中間人有“為自己做大量投資的動(dòng)機(jī)，他們希望借此獲得能辨別這類物品品質(zhì)的能力。”
誠(chéng)信的賣家（無(wú)法證明自己的可信度）的產(chǎn)品賣不上好價(jià)錢，于是一些人就退出市場(chǎng)——這樣一來(lái)市場(chǎng)上就充斥著毫無(wú)可信度的賣家，進(jìn)一步侵蝕買家的信任和出價(jià)意愿，這樣的惡性循環(huán)被稱為“逆向選擇”。
最早的關(guān)于逆向選擇的論文《檸檬市場(chǎng)》以二手車為案例進(jìn)行了分析。
檸檬問(wèn)題解釋了為什么二手物品市場(chǎng)經(jīng)常出現(xiàn)中間人：他們不僅有能力判斷品質(zhì)，還能夠以自己的信譽(yù)提供擔(dān)保。
其實(shí)我們不只是在涉及二手物品時(shí)需要中間人幫忙篩選出次品，任何存在隱蔽信息的情形下我們都需要中間人。
關(guān)于中間人，存在著一個(gè)普遍觀點(diǎn)，他們是看門人，阻礙買方和優(yōu)秀人才或好的產(chǎn)品直接接觸。特別是在文化行業(yè)，人們的觀點(diǎn)非常主觀，詆毀中間人的情況很普遍。但現(xiàn)在你應(yīng)該明白看門人要進(jìn)行精挑細(xì)選，才能為買賣雙方提供價(jià)值，對(duì)買方而言就是攔下那些他們不愿意見到的人和產(chǎn)品。
如果你像一個(gè)認(rèn)證者一樣勤勉工作，遲早會(huì)成為一個(gè)受人敬仰的認(rèn)證者，買賣雙方都會(huì)滿意你的付出。
不幸的是，這并不意味著你會(huì)事業(yè)成功，因?yàn)槿藗兿胱龅氖虑椴粌H僅是創(chuàng)造價(jià)值，還有獲得利潤(rùn)。
如果你的目標(biāo)是獲得利潤(rùn)，那么僅僅成為一個(gè)被人尊重的認(rèn)證者并不夠，你還得關(guān)注那些你為了實(shí)現(xiàn)價(jià)值所做的事情產(chǎn)生的成本。在每一輪交易中，成本都會(huì)影響利潤(rùn)。
你花費(fèi)時(shí)間和精力搜尋買方想要的產(chǎn)品和服務(wù)。你花的時(shí)間越多，走的路越遠(yuǎn)，就越有可能找到買方想要的東西——但最終所得夠不夠覆蓋成本？
你必須問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)世界里，你所付出的勞動(dòng)并不會(huì)全部轉(zhuǎn)化成價(jià)值。中間人作為認(rèn)證者角色時(shí)，聲譽(yù)、能力是挑選與推薦出適合買方商品的關(guān)鍵。他們豐富的經(jīng)驗(yàn)是認(rèn)證的保證，對(duì)于買方和賣方而言，則省了許多時(shí)間進(jìn)行挑選。但成本考量也是認(rèn)證者需要思考的問(wèn)題。
一個(gè)中間人想要保證交易的進(jìn)行還需要成為強(qiáng)制者，保證交易的達(dá)成，交易達(dá)成才能完成價(jià)值的產(chǎn)出。否則，只是在做無(wú)用功而已。
認(rèn)證者能夠發(fā)現(xiàn)賣方隱蔽的信息，但并不能保護(hù)買方，使其免遭欺騙或者不至于面對(duì)無(wú)處追責(zé)的局面，這些問(wèn)題都會(huì)在買家簽好合同后產(chǎn)生。這類問(wèn)題種類繁多，被統(tǒng)稱為道德風(fēng)險(xiǎn)、簽約后機(jī)會(huì)主義或隱蔽行為。
只要雙方之間存在持續(xù)的關(guān)系，而且這種關(guān)系的未來(lái)價(jià)值高于現(xiàn)在欺騙和逃避責(zé)任所付出的代價(jià)，那么就可以避免這類問(wèn)題。如果缺乏這種關(guān)系，就會(huì)給人以可乘之機(jī)。
一個(gè)中間人能成為強(qiáng)制者的必要要求之一便是，能保證與賣方的穩(wěn)定關(guān)系，這有利于篩選出誠(chéng)信與可達(dá)成交易的賣方。
中間人當(dāng)然既不是全知也不是全能，但是監(jiān)督買賣雙方交易這件事，他們做起來(lái)比任何一方都順手。
案例：opentable
一個(gè)出色的阻止不良行為的中間人企業(yè)代表是opentable（目前美國(guó)領(lǐng)先的網(wǎng)上訂餐平臺(tái)），徹底改變了餐廳訂位的模式。
通過(guò)opentable，就餐者不用再挨個(gè)給餐廳打電話問(wèn)有沒有座位可以預(yù)定，只需要登錄網(wǎng)站，輸入就餐人數(shù)、就餐時(shí)間，就能看到還有哪些餐廳有空位。當(dāng)然，并不免費(fèi)，餐廳按月支付費(fèi)用，同時(shí)還要為通過(guò)opentable成功預(yù)訂的每一筆訂單支付一筆小額費(fèi)用。
但就餐者預(yù)定座位卻不去就餐是餐廳的痛苦之源：預(yù)訂了座位卻不出現(xiàn)，這些本可以給已到店客人的座位就白白浪費(fèi)了。這樣一來(lái)不出現(xiàn)的就餐者毫無(wú)損失，而餐廳什么都得不到。
為了吸引買賣雙方，中間人企業(yè)需要一套行為規(guī)范。他們想出來(lái)的第一條規(guī)則很簡(jiǎn)單：預(yù)定系統(tǒng)不允許就餐者進(jìn)行不可能實(shí)行的預(yù)訂opentable的另一項(xiàng)簡(jiǎn)單措施是在預(yù)定時(shí)間的前一天發(fā)送提醒就餐的郵件。它做的最聰明的一件事是在就餐之后。
有效的強(qiáng)制者會(huì)監(jiān)視買賣雙方的行為，但是做監(jiān)督者代價(jià)實(shí)在太高。opentable讓就餐者和餐廳之間互相監(jiān)督，只有出現(xiàn)紛爭(zhēng)時(shí)自己才會(huì)介入，這樣監(jiān)視的成本就大大降低了。
作為強(qiáng)制者的opentable建立起了良好的聲譽(yù)：只要餐廳上報(bào)一位就餐者沒有出現(xiàn)，opentable就會(huì)給就餐者發(fā)一封言辭委婉的郵件，說(shuō)明預(yù)訂座位卻不出現(xiàn)對(duì)餐廳的影響，提醒他們下次出現(xiàn)計(jì)劃有變的類似情況時(shí)，要提前通知餐廳取消預(yù)訂。
這封郵件發(fā)出之后，如果這位就餐者真的沒有出現(xiàn)，那他下次再訂位就會(huì)三思而行。如果一位就餐者一年內(nèi)有4次預(yù)定座位卻沒有出現(xiàn)，那么opentable就會(huì)終止這個(gè)賬戶的服務(wù)。
每一位就餐者和每一個(gè)餐廳都通過(guò)opentable建立了自己的信譽(yù)，而信譽(yù)是良好行為的有效推動(dòng)力。就餐者擔(dān)心被網(wǎng)站停止服務(wù)，所以盡量避免失約，而就餐者的投訴記錄令餐廳無(wú)法欺騙opentable。
現(xiàn)實(shí)中的很多交易都是重復(fù)博弈，因此能產(chǎn)生高度的信任和合作，這在公司之間也適用。
當(dāng)然，也有一次性博弈的情況存在，正是由于買方與賣方之間的交易存在著一次性博弈，因此對(duì)于長(zhǎng)期從事某一領(lǐng)域交易的中間人而言，成為有良好信譽(yù)的強(qiáng)制者至關(guān)重要。
比如：
新娘可以為供貨商提供客戶資源，可以告訴自己的朋友們，她雇的攝影師是好是壞，但大多數(shù)新娘都只能告訴一小部分人。然而，婚禮策劃人每天都可以為新娘提供此類建議，推薦攝影師，花商、蛋糕師和婚紗設(shè)計(jì)師。作為新娘和供應(yīng)商的中間人，婚禮策劃師和供應(yīng)商之間的長(zhǎng)期關(guān)系，可以把一次性博弈轉(zhuǎn)化成他們之間的重復(fù)博弈。
“在博弈論的語(yǔ)境下，我們可以談?wù)剟?dòng)機(jī)帶來(lái)的收益變化”。可以通過(guò)把現(xiàn)在的事情和未來(lái)的結(jié)果聯(lián)系起來(lái)，改變未來(lái)的收益。
研究者發(fā)現(xiàn)，隨著價(jià)值的增長(zhǎng)，中間人獲取了工作人員收入增長(zhǎng)中的一大部分，這對(duì)中間人來(lái)說(shuō)是有利的，但只有合作伙伴收益還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，中間人要為買賣雙方創(chuàng)造價(jià)值，他們自己也從中獲利。
認(rèn)證者和強(qiáng)制者都能保護(hù)買方免受風(fēng)險(xiǎn)，但這并不是管理風(fēng)險(xiǎn)的全部。強(qiáng)制者的身份對(duì)于中間人而言是不可或缺的，因?yàn)橘I方和賣方都是為了避免交易無(wú)法達(dá)成的風(fēng)險(xiǎn)而找到中間人。
風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者這個(gè)角色也是成功中間人必備的角色之一。
每一個(gè)商人都得面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，中間人卻處于可以在風(fēng)險(xiǎn)中獲利的獨(dú)特地位。要想扮演好風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者這個(gè)角色，首先要明白這份工作的風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)同時(shí)說(shuō)起中間人和從風(fēng)險(xiǎn)中獲利時(shí)，你腦中浮現(xiàn)的也許是中間人毫發(fā)無(wú)傷地坐享其成那種“正面我贏，反面你輸”的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者，顯然并沒有承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)。
如果你是當(dāng)代藝術(shù)品這種高度不穩(wěn)定市場(chǎng)的中間人，而又不懂如何去處理風(fēng)險(xiǎn)的話，恐怕就沒法在行業(yè)里長(zhǎng)久生存下去。
美術(shù)是最隨意的消費(fèi)類別，人們失去工作或投資暴跌的時(shí)候，藝術(shù)品首先成為犧牲品。即使特別有錢的人，也會(huì)勒緊腰包。
2008年經(jīng)濟(jì)大衰退，迫使霍雷什辭退了員工，當(dāng)?shù)氐膸准耶嬂榷嫉归]了。畫廊不能通過(guò)買保險(xiǎn)來(lái)抵御經(jīng)濟(jì)危機(jī)，霍雷什只好借助家庭這個(gè)由來(lái)已久的非正式擔(dān)保。大多數(shù)人根本看不到這類風(fēng)險(xiǎn)，包括經(jīng)常抱怨畫廊高額傭金的藝術(shù)家。霍雷什說(shuō)，沒有經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)家常常抱怨傭金，而自己賣過(guò)作品的藝術(shù)家，才懂得促成交易所需要的努力和挑戰(zhàn)。
所有靠客戶吃飯的人都想展現(xiàn)成功，而不是失敗，即使那些失敗不是他們的錯(cuò)。潛在合作者會(huì)通過(guò)結(jié)果去判斷，中間人根本不會(huì)考慮結(jié)果到底是因?yàn)檫\(yùn)氣還是能力。
中間人的工作有風(fēng)險(xiǎn)，但中間人和他們的合作伙伴相比，還是能承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)。他們比買方和賣方接觸的人更多，應(yīng)對(duì)某些風(fēng)險(xiǎn)的本領(lǐng)也更大。
正如霍雷什所說(shuō)：“很難想象還有比藝術(shù)品市場(chǎng)對(duì)藝術(shù)家來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)更大的市場(chǎng)。”他感同身受，知道自己的事業(yè)和藝術(shù)家緊緊相連，總是鼓勵(lì)藝術(shù)家盡可能多樣化經(jīng)營(yíng)。藝術(shù)品味是相當(dāng)主觀的，哪怕是已經(jīng)很成功的藝術(shù)家，其作品銷量也是不可預(yù)測(cè)的。在這個(gè)行業(yè)里，多樣化的經(jīng)營(yíng)不僅幫助了他，在某種程度上也降低了交易伙伴的風(fēng)險(xiǎn)。
如果沒有畫廊經(jīng)營(yíng)者，藝術(shù)家要自己支付租金和其他市場(chǎng)費(fèi)用，不知何時(shí)才能收回成本。大多數(shù)藝術(shù)家都不能承受這種賭博。
縱觀很多行業(yè)，都是如此，尤其是在風(fēng)險(xiǎn)不可預(yù)測(cè)的情況下。一方面，判斷不足或其中某一方?jīng)]盡力會(huì)造成一定問(wèn)題；而另一方面，大自然的不確定性也是一個(gè)因素，律師稱之為“不可抗力“。
風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者，協(xié)助買賣雙方平穩(wěn)處理交易中可以遭遇的一切運(yùn)動(dòng)。
為什么中間人應(yīng)該承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)？
一方面，他們比交易伙伴更有能力去分散風(fēng)險(xiǎn)，以求收入能夠彌補(bǔ)損失。畫廊經(jīng)營(yíng)者簽約幾十個(gè)藝術(shù)家，盡管不能避免全部風(fēng)險(xiǎn)，但還是可以分散不少風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，中間人能承受風(fēng)險(xiǎn)，并通過(guò)收取風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)從中獲利。越想規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的一方，越不會(huì)介意支付風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。
在互聯(lián)網(wǎng)自媒體時(shí)期，MCN（一種多頻道網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品形態(tài)）機(jī)構(gòu)引起了我的注意，他們吸收了大量的優(yōu)質(zhì)自媒體人，為他們提供足夠的資源、支持以及曝光，自媒體人則生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。
如果中間人是按照收益共享的方式（按照點(diǎn)擊量，瀏覽量，訪問(wèn)量的模式）去推廣作品，他們也會(huì)遇到銷售經(jīng)理按照傭金計(jì)算收入時(shí)同樣的問(wèn)題：
他們得多付錢（平均來(lái)說(shuō)）才能讓不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)作者去承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，也許瀏覽一頁(yè)支付一美元而不是幾美分。中間人不提供足夠高的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，卻只想讓他們承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，就相當(dāng)于把自己最想拉攏的創(chuàng)作者往外推。互聯(lián)網(wǎng)中間人如果想吸引優(yōu)秀的創(chuàng)作者，就要做好認(rèn)證者，挑選出潛力股，給他們優(yōu)渥報(bào)酬并強(qiáng)力推廣。
內(nèi)容不是彩票。中間人挑選比隨機(jī)挑選更好，這無(wú)論對(duì)中間人、創(chuàng)作者還是觀眾都有好處。中間人從風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)中獲得收益，能夠管理風(fēng)險(xiǎn)的中間人是一個(gè)優(yōu)秀風(fēng)險(xiǎn)管理者，同時(shí)也能從交易中獲得成功。
當(dāng)客人能自己在手機(jī)上找到想要的一切時(shí)，禮賓人員的價(jià)值在哪里？酒店大堂的禮賓人員還能存在多久？禮賓人員怎樣證明自己的角色和實(shí)現(xiàn)存在感？
艾伯林并不抗拒科技帶來(lái)的改變，她擁抱互聯(lián)網(wǎng)，把iPad和類似的工具看作工作的助力，而不是職業(yè)威脅。設(shè)備完善了人的技能，使人能完成更多的工作。
“如果我是一個(gè)旅行代理人”，奧特爾說(shuō)，“我得具備快速獲得信息的能力，還要‘清楚知道’哪里值得去，有什么活動(dòng)、當(dāng)?shù)丨h(huán)境，以及客戶的情況和他們的喜好。”“綜合來(lái)看，信息檢索越廉價(jià)，旅行代理人能附加的價(jià)值就越大。”
面對(duì)大量的信息時(shí)，客戶比以往時(shí)候都更需要禮賓者。
“信息的富足造成了關(guān)注的貧乏。”信息通常是無(wú)形且免費(fèi)的，但事實(shí)上需要消耗資源。“兔子多的地方生菜就少，反之亦然。”西蒙解釋道。一種資源豐富會(huì)造成另一種資源匱乏。信息也是這樣，它會(huì)消耗注意力。最好用個(gè)體的時(shí)間來(lái)衡量信息，這是西蒙總結(jié)出的一個(gè)心理學(xué)概念。
這樣想來(lái)，做出一個(gè)決定需要兩個(gè)步驟：收集信息和處理信息。收集到的信息越多，處理信息的時(shí)間也越多，這也是為什么在互聯(lián)網(wǎng)上收集信息幾乎沒有成本，但處理信息的成本依然很高。
其實(shí)，對(duì)某些人來(lái)說(shuō)，面對(duì)大量免費(fèi)信息去做決定的成本比以往更高，因?yàn)樘幚硇畔⒌某杀驹黾恿撕芏唷Ｔ诿恳粋€(gè)不夠精準(zhǔn)、價(jià)格過(guò)高的行業(yè)中，顧客都會(huì)感到沮喪和發(fā)狂，這種情況下，禮賓者都有機(jī)會(huì)發(fā)揮作用。對(duì)于擁有紛雜信息的交易中，中間人充當(dāng)禮賓者的角色為買方和賣方中間堆積著繁雜的信息用力撥開一條敞亮的交易之路。
一個(gè)優(yōu)秀的中間人能承擔(dān)好隔離者的身份。
很多情況都需要隔離者，比如招聘員工。通常，那些優(yōu)秀的求職者都在同行業(yè)的其他公司上班，比如公司的對(duì)手，客戶或是供應(yīng)商。然而招聘經(jīng)理如果去挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工，看上去很不道德。在道德灰色地道和社交的兩難情境中，很需要充當(dāng)隔離者的中間人。
作為我們的代理人，隔離者可以保全我們正直勇敢的形象，并維系那些重要的商業(yè)關(guān)系。搭橋者會(huì)把不相識(shí)的兩人連接起來(lái)，而隔離者會(huì)在最佳時(shí)機(jī)將雙方隔離。有趣的是，即使大家都知道誰(shuí)在背后主使，中間人仍然可以成為成功的隔離者。
作為隔離者，為了提升自己的價(jià)值，你必須讓你所做出的隔離和你的收費(fèi)相匹配。
了解隔離者價(jià)值的中間人也可以從扮演這個(gè)角色中獲利。現(xiàn)實(shí)生活中的中間人會(huì)選擇塑造出不同的名稱，來(lái)扮演更積極的角色。建立強(qiáng)硬難搞的名聲是很有意義的，即使被認(rèn)為是壞蛋也沒關(guān)系。
一般在這種情況下，客戶用可信的方式向?qū)Ψ秸故舅麄円灰祝⑶宜麄儾粫?huì)像自己直接談判那樣輕易妥協(xié)。如此一來(lái)，中間人就變成了經(jīng)濟(jì)學(xué)家所說(shuō)的“承諾機(jī)制”。
成為一個(gè)優(yōu)秀隔離者的精髓，就是用客戶自己做不到的方法成就客戶。代表客戶的同時(shí)也意味著你可以提出要求。“如果你代表客戶去談判，你既不必扮成壞人，也不必顯得廉價(jià)，你就是為了客戶著想。”
我們代表別人時(shí)會(huì)比代表自己更努力。找一個(gè)你想做的職業(yè)，確定一個(gè)目標(biāo)，就能幫助你成為更有引力的隔離者。無(wú)論你充當(dāng)什么樣的角色，都把你自己想象成一個(gè)英雄人物，也許就能給自己活力，去更好地扮演這個(gè)角色。
隔離者是我們對(duì)中間人較少了解的一個(gè)角色，因?yàn)檫@個(gè)角色往往發(fā)生在我們看不見的地方。如果你睜大眼睛，就會(huì)看到到處都有隔離者的需求和機(jī)會(huì)。
中間人總是耐心為未來(lái)投資。
很多情況下，互聯(lián)網(wǎng)是中間人的同盟。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上那些曾經(jīng)自己做買賣的中間人（局限自己的地理范圍內(nèi)），可以接觸到世界各地的顧客，并比以往更快速便捷和他們分享信息。
很多時(shí)候，中間人會(huì)給予信息匱乏、易受傷害的參與者更多知識(shí)和力量，不僅扮演雙方之間起連接作用的紐帶，還是兩邊不可缺少的支點(diǎn)。他總是需要保持雙方的平衡。
不論演藝經(jīng)紀(jì)人、二手車銷售商還是風(fēng)險(xiǎn)投資人，成功的中間人知道單為一方服務(wù)是不夠的，為了生存，他們必須為雙方提供價(jià)值，且優(yōu)待雙方。
最受人尊敬的中間人吸引最優(yōu)買方，相應(yīng)地，也吸引最優(yōu)賣方，再吸引更多的優(yōu)秀買方，以此類推。
盡管雙邊市場(chǎng)不是永動(dòng)機(jī)，但中間人必須持續(xù)不斷地努力，以保持他們的策略、態(tài)度和價(jià)格是服務(wù)于雙方需求的。
向往穩(wěn)定而不是速戰(zhàn)速?zèng)Q的中間人總是放長(zhǎng)線，他們會(huì)犧牲短期利益來(lái)獲取之后更大的收益。他們耐心為未來(lái)投資。
相比于買方和賣方服務(wù)一兩次，這種投資最能為中間人帶來(lái)更長(zhǎng)久的豐厚回報(bào)。
