對(duì)于旅游B2B企業(yè)來說，要在激烈的市場競爭環(huán)境中生存下來已經(jīng)不容易，在不補(bǔ)貼的情況下，做到單日交易額突破千萬更是屈指可數(shù)，如今，有這樣一家企業(yè)堅(jiān)持了下來并實(shí)現(xiàn)了逆襲，專注于全球酒店分銷的道旅科技是如何做到的?道旅CEO吳維略將成功的關(guān)鍵歸結(jié)為技術(shù)、產(chǎn)品與服務(wù)的不斷提升。
單日交易額破千萬
7月4日這一天對(duì)于道旅科技(以下簡稱道旅)來說意義非凡，因?yàn)樵谶@一天，道旅的單日交易額首次突破一千萬，距離2016年的單日交易額破百萬，僅僅過去了兩年時(shí)間。
對(duì)于取得這樣的成績，吳維略表示很欣慰，他向勁旅君講到：“道旅在2012年3月成立，日交易額從一萬到一百萬我們用了足足4年時(shí)間，而從一百萬到一千萬，僅僅只用了2年，這是道旅一個(gè)重要里程碑。”
道旅CEO吳維略
作為全球酒店批發(fā)商，道旅一直專注于全球酒店客房的B2B分銷，擁有自主研發(fā)的國際酒店多供應(yīng)商庫存分銷系統(tǒng)，與批發(fā)商庫存實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)直連，為包括在線旅游企業(yè)(OTA)、旅行社、商旅公司、航空公司等在內(nèi)的企業(yè)提供酒店資源。
在吳維略看來，道旅能夠取得單日交易額破千萬成績，與自身在技術(shù)、資源與服務(wù)上的投入與付出是分不開的，自公司成立以來就一直專注于酒店B2B分銷這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，不論是在酒店交易系統(tǒng)的承載能力，還是資源的豐富性以及客服團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度，都做出了自己的優(yōu)勢(shì)。
據(jù)了解，2017年，道旅已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了千萬級(jí)的利潤。2018年上半年交易量同比已經(jīng)增長超過1倍，道旅正在規(guī)?；牡缆飞峡焖俚耐氨肌?/p>
資本助力，發(fā)力酒店直采
就在今年4月份，道旅正式對(duì)外宣布完成了新一輪5000萬融資，由深創(chuàng)投、國隆資本等聯(lián)合投資，這也是其自2017年10月退出新三板后完成的首輪融資。
關(guān)于這筆融資，吳維略已經(jīng)做好了使用規(guī)劃，除了用于拓展海外客戶以及國內(nèi)線下客戶，還有一個(gè)重要用途就是支持酒店資源的直采。
對(duì)于任何一家B2B企業(yè)來說，資源直采都是一件重投入，長周期的事情。要把這件事情做好，難度極大，特別是涉及到海量全球酒店資源的拓展。
然而，吳維略卻對(duì)此很看重，并有自己的考量與權(quán)衡。
談及為什么要去涉足直采，他表示，道旅一直都在追求能為我們客戶提供更好的資源與服務(wù)。直簽酒店一方面可能可以獲取更好的資源價(jià)格，另一方面，一旦出現(xiàn)問題訂單，我們直接跟酒店對(duì)接，處理效率可能更高，這樣才能為我們客戶帶來更好的體驗(yàn)。
據(jù)了解，現(xiàn)階段道旅的海內(nèi)外直采酒店已經(jīng)超過5000家，其中海外資源主要集中在泰國、韓國和香港等亞洲國家和地區(qū)，數(shù)量大概在3000家左右。
看好入境游布局國內(nèi)酒店資源
在吳維略的直采規(guī)劃中，對(duì)于國內(nèi)酒店的直采也占有很重的分量，一方面是因?yàn)楸旧硎侵袊就疗髽I(yè)，直簽中國酒店要比國際酒店容易的多，另一方面，他也在海外用戶對(duì)中國酒店資源的需求上看到了商機(jī)。
“道旅的酒店資源覆蓋全球，海外用戶也有很多，包括歐洲、中東、北美、東南亞地區(qū)的數(shù)百家海外客戶從我們這采購的交易額已經(jīng)能占到我們總交易量的三分之一，在服務(wù)海外客戶的過程中，發(fā)現(xiàn)有很多的客戶希望能夠獲得更多的中國酒店資源，這與中國經(jīng)濟(jì)地位的提升以及入境游市場的回暖有很大的關(guān)系?！?/p>
正如吳維略所言，在中國旅游研究院近日發(fā)布的《中國入境旅游發(fā)展年度報(bào)告2018》中明確指出，中國入境旅游穩(wěn)步進(jìn)入回升通道，2017年入境旅游人數(shù)達(dá)1.39億人次，其中外國人入境市場同比增長3.6%，一帶一路沿線國家活躍度明顯上升。
另據(jù)聯(lián)合國世界旅游組織出版的《邁向2030年的旅游業(yè)》內(nèi)容，以中國為代表，亞太地區(qū)將在未來幾年內(nèi)，將繼續(xù)保持入境游客增長的全球最高速度。
這對(duì)于起步于中國，服務(wù)于全球客戶的道旅來說，無疑是極大的機(jī)遇。
“根據(jù)對(duì)中國入境游市場的分析，目前港澳臺(tái)入境的游客還是占大多數(shù)，而非港澳臺(tái)的入境游客群中，商務(wù)需求還是主流，因此，我們?cè)谥焙瀲鴥?nèi)酒店資源的時(shí)候，會(huì)先選擇一線城市的高星級(jí)商務(wù)酒店為主。但我們也看到了度假需求的上升，因此，圍繞著大城市周邊的一些度假勝地，也是我們第一階段簽約的目標(biāo)”
基于這樣的考量，在國內(nèi)酒店直采上，道旅主要集中在上海、廣州、深圳、北京等城市的高星商務(wù)型酒店以及圍繞著這些城市附近的度假酒店。目前公司共設(shè)有20余人的國內(nèi)直采團(tuán)隊(duì)，國內(nèi)酒店簽約數(shù)量在2000家左右。
在吳維略看來，中國旅游市場做出境游業(yè)務(wù)是前幾年開始的一個(gè)大潮流，中國企業(yè)在出境游市場上扮演的往往是購買者的角色，是比較容易在出境業(yè)務(wù)上跟海外合作伙伴做生意的。但作為賣方想要在入境游業(yè)務(wù)上將更多中國資源賣到國外并不容易，需要有一定的國際化能力，強(qiáng)大的系統(tǒng)以及海外運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)。而道旅從成立至今一直在國際市場跟合作伙伴進(jìn)行緊密的合作，不斷打磨以上各項(xiàng)能力，才能在后來承接住海外客戶的需求。
做好批發(fā)商需更好資源的支撐
盡管吳維略說道旅是靠技術(shù)起家的，但他也明確表示，如何高效的獲取資源，也是他們未來要持續(xù)投入的方向。
為什么會(huì)這樣說?在吳維略看來作為B2B企業(yè)，客戶、技術(shù)、資源是三個(gè)關(guān)鍵要素。
客戶，更多的是來源于B端的合作伙伴。想要將客戶延伸，面向C端直接獲取流量，這件事本身就不是B2B企業(yè)擅長的事情。更何況縱觀目前國內(nèi)的旅游市場，有強(qiáng)大的OTA以及實(shí)力雄厚的各大旅行社集團(tuán)等玩家，B2B企業(yè)想要在流量上做文章基本已經(jīng)沒有出路，即使有也要付出極其巨大的代價(jià)。
再說技術(shù)，技術(shù)對(duì)于B2B企業(yè)規(guī)?；瘉碚f不可或缺，道旅本身也是依靠技術(shù)起家的企業(yè)，但目前國內(nèi)的技術(shù)更多的是應(yīng)用層面的范疇，并不是什么高精尖的科研項(xiàng)目。對(duì)B2B企業(yè)來說，技術(shù)更多是用來支持交易，本身并沒有獨(dú)立太大的價(jià)值。
資源會(huì)是很多旅游B2B企業(yè)成敗的重要因素，不管是對(duì)接供應(yīng)商的資源，還是自己去直采，最后都會(huì)落到資源的競爭力上，特別是核心的資源，對(duì)于B2B企業(yè)的發(fā)展很重要。
在惡劣的市場環(huán)境中加快成長
2014年到2016年，資本在旅游行業(yè)的投資非常活躍，很多的旅游創(chuàng)業(yè)企業(yè)都獲得了大筆的融資。而從去年開始，特別是今年以來，整個(gè)市場都面臨錢荒的問題。很多旅游企業(yè)在今年，可能都沒法融到下一輪的活命錢了。資本以及市場的環(huán)境都在快速的變化中。
“過往通過補(bǔ)貼換客戶，補(bǔ)貼換流水的模式在今年都會(huì)特別難了。大浪淘沙，經(jīng)歷過市場洗禮而繼續(xù)活下來的企業(yè)，將會(huì)更加有生命力。B2B市場重新回到理性的軌道上來，不論是對(duì)資本方還是企業(yè)本身都是好事”
采訪的最后，吳維略對(duì)勁旅君闡述了自己對(duì)道旅的期望，就是希望將道旅打造成為一家全球化的企業(yè)，不僅是在酒店資源上的全球化，還有客戶的全球化，真正實(shí)現(xiàn)“全球酒店全球賣”。
“2017年道旅的交易額已經(jīng)達(dá)到了15個(gè)億，2018年這一數(shù)據(jù)有望翻倍，然而，想要成為全球化企業(yè)，還有很長的路要走，也需要一個(gè)很長的周期，但道旅會(huì)堅(jiān)持在這條路上走下去。”吳維略如是說。
