規模是任何一個商業互聯網平臺的第一訴求，無論是對消費互聯網還是對產業互聯網。規模怎么做出來的，這個非常重要。對此，其實每個平臺都有它的邏輯。我們做產業互聯網，所要追求的是數據。

“ 大宗商品交易最終還要對產業鏈有增值服務 ”

◆平臺第一階段是信息服務階段、第二交易階段、第三產業鏈整合階段；

◆平臺業務速度特別快原因是服務存量市場，重點在服務不在營銷，在鏈接，用別人的力量去服務。

◆大宗商品交易基本是熟人交易，最終還要對產業鏈有增值服務；

◆產業互聯網公司要跳出產業背景，提供的服務要普適、要剛需、要饑渴；

◆所有產業鏈都面臨單要素最優化，但很多企業搭配在一起就容易錯配，任何產業互聯網公司都是解決錯配問題 ；

◆所有的服務都是和客戶一起設計研究的，不是自己想出來的。設計產品要和客戶一起。

以下為演講全文：

大宗商品產業互聯網模式演進三階段

大宗商品經歷了三個階段：第一，信息模式，第二，交易模式，第三，產業整合模式。一開始的時候，說實話大家都不知道怎么做。所以，很多企業從一開始做的是信息服務，于是微信等各種信息手段開始興起。后來，才開始做交易。但是大宗商品的交易和其他交易不一樣，因為它每一筆生意基本上都在兩千萬左右，金額很大，即使交易到線上也沒用。所以，大宗商品最后真正要做的還是對產業鏈做增值服務，也就是第三階段產業整合模式。

規模也是產業互聯網平臺的第一訴求

規模是任何一個商業互聯網平臺的第一訴求，無論是對消費互聯網還是對產業互聯網。規模怎么做出來的，這個非常重要。對此，其實每個平臺都有它的邏輯。我們做產業互聯網，所要追求的是數據。

平臺標準化數據驅動的存量規模和過去散落數據的存量規模是有區別的。搭建平臺是為了做數據，能不能把存量數據獲取到平臺上，并且數據時真實正確的，這是我們做業務的出發點。而不是為了做業務而做業務。

殺手級服務X，練就規模的“先手棋”

對平臺來講，規模依然還是第一訴求。但是怎么把規模做上來，并且在做規模的同時能把數據帶上來？從我們角度來講，一定要找到殺手級服務X。

這個服務有什么特點呢？

第一，普適。像微信普遍適用，它把社交門檻降的特別低，沒有那么高難度、高復雜，不需要教育客戶說，這個東西應該怎么用。

第二，剛需；

第三，饑渴；

第四，強關聯性，就是能夠帶動其他業務。因為產業互聯網底層是供應鏈管理。

東煤交易的X殺手就是在線供應鏈金融服務。具備規?？焖僭鲩L的必要要素：普適，都需要；剛性，都離不開；饑渴：迫切。與此同時，可獲得數據的特征具備以下特點：第一，真實。只有真實的數據對你的平臺才有價值，假數據是沒有用的；第二，及時。所有的數據都是及時的，因為供應鏈交易是實時交易；第三，結構全面。因為它既能獲得交易數據，也能夠獲取到物理數據。

東煤供應鏈金融方法論

供應鏈金融核心基礎在供應鏈不在金融。到底應該怎么做供應鏈金融？

首先，細分切入。供應鏈金融本身就是依托供應鏈，所以，做供應鏈金融要細分場景，場景是指產品、區域、核心企業的交集。依據場景設計供應鏈資產+金融化。

再者，核心競爭力是效率。X服務的核心競爭力在哪兒？我們做供應鏈金融的核心選擇是什么？我們選擇提高效率。我們把成本放在最后一個考慮，效率放在第一位考慮。因為價格是每天在波動的，價格波動敏感的產品對效率要求特別高。需要注意的是，這并不意味著我們不關心成本。

最后，第三平臺模式。如果用自己錢，你的資產結構決定你的規模，但是用別人的錢的話，是別人的負債率，你不會受到影響；而且，原來作為獨立方做供應鏈金融的時候，二者是對手交易，很容易有詐騙?，F在有第三方，作為裁判，可以把兩方公平對接。

總結：我們X級殺手級服務，首先把品類選好；然后是選擇服務；第三，選擇模式；最后，選擇競爭力，競爭力定位在效率上。從上到下，把你每個細分點打通，就可以快速的把規模做起來。因為整個產業太大了，所以從產業鏈來講，我們一開始切的時候一定是從形式上切進去，切進去后這個模式帶有一定的普適性。

供應鏈金融，新商業文明的進步

從來沒有一種力量，能像供應鏈金融一樣把產業鏈、供應鏈的各環節有效的連接起來。這種能夠真實、有效、及時、全面的獲取業務的數據能力就是新商業文明的進步！比如，以前我們不會記得一天走多少步，但是有了智能手環后不僅能知道，而且這個步數長期存在，會對你的健康做出判斷。

一直以來，產業供應鏈共同都面臨著一些問題。第一，單環節要素最優化。每個環節的核心競爭力都是獨特的，但是整體不是最優。第二，時間錯配。為什么時間錯配，資金就是要錯配，資金使用需求與業務環節錯配；第三，空間錯配?？绲赜蚝茈y協同。

產業互聯網平臺和產業鏈任何單體相比都很差，但是組合起來是最牛的。通過供應鏈金融切入，多產業鏈各環節連接與路由，可以解決時間錯配問題，可以跨地域戰略合作解決空間協同問題，以及解決單要素最優但是協同很差的問題。所以，我們做產業互聯網平臺，要做的每個要素，可能都有比我們專業的。但是，我們能為別人服務，這個服務本身不來自你多厲害，而是你聯合了別人。所以做平臺不是把自己變得多強大，而是你通過規模能擁有數據，解決錯配問題。

關于產業互聯網平臺的4點體會

平臺是一個艱難的再造過程，做平臺最挑戰的就是人才。我們剛開始轉型的時候，喜歡找懂專業和行業的人去做新業務，但是發現經驗很豐富的人不一定做得好互聯網金融。因為供應鏈金融核心不在金融，在供應鏈。后來，我們開始聘用一些在金融方面知之不多的員工，意外的做的很好。所以轉型中最大的挑戰就是人才。

另外，做平臺的公司要是共享的平臺，就是做產業互聯網首先要把資產數字化。因為資產不數字化，你就發現不了資產浪費掉了。

最后，我們對于產業互聯網平臺有幾點體會，分享給大家：

第一，任何產業都存在單一要素最優但是整體協同差，時間、空間資源要素不匹配的問題，需要一種新的模式連接產業鏈進行重新配置；

第二，產業互聯網路由平臺每個單一要素都比不過節點參與者，但是做一個“服務員”把大家連接起來產生比大家都厲害的價值。把產業互聯網要素變成錢，找到連接的點，通過規模和數據連接起來就可以了。這個時候產生的價值，比每個個體產生的價值要高很多。為什么呢？比如港口、電廠等產業里的要素不會到別的地方連接。只有我們那些搞服務的，才有動力把整個鏈條的要素連接完；

第三，能起規模獲取數據普適的殺手級服務真正建立連接，所有連接手段都是平臺和用戶共建出來的服務模式。這是切入點。我們所有的服務模式都是跟客戶一塊設計出來的。比如我們做供應鏈金融是招募金融機構一起研究出來的，不是我們自己想出來的。所以，今天要設計產品，一定要和你的客戶、相關的企業一起；

第四，制定公平、合理、有效的規則和制度是平臺的核心能力。

案例復盤：

在本次峰會上，盛景產業互聯網基金主管合伙人趙今巍為大家分享了《東煤煤炭金融產業路由器復盤與啟發》，以下為演講全文：

供應鏈金融的本質是動產金融

中國在過去的幾十年，強調的是不動產金融。不動產金融的核心是國有金融機構把錢放給中大企業，通過抵押的方式來做。這種方式不適用于大量的中小企業。但是動產金融，可以以貨物等作為質押物，不需要中小企業用資產做抵押，這極大的解放了我們中小企業的生產力。而供應鏈金融本質強調的就是動產金融，這正是國家大力推動供應鏈金融，把不動產金融固有單一形態往動產金融去鼓勵形成多業態金融的原因。

目前，在美國，動產金融比例已經達到60%以上。而中國動產金融的比例是非常低的。不過，東煤在這個領域做了一個領先的嘗試，能夠把供應鏈金融，甚至動產金融做出來，這讓我們看到了國內已經有少數具備這種產業供應鏈金融特征的企業。

煤炭產業特點為產業路由器提供可能

傳統情況下很多產業存在著多環節多經銷，煤炭行業也同樣如此。在產業鏈條的每個環節都存在著大量的經銷商。因為它的鏈條是非常長的。一端是大宗商品生產商、國有大企業、上市公司、地方支柱性企業，是礦主，另一端是電廠。中間就需要存在著大量的經銷商去做緩沖帶。再加上本身這個產業從產煤地到用煤地距離又比較長，就形成了兩邊碎片化的中間市場，這是它產業的特點。其中，我們可以看到物流、資金流，和交易流總體是比較低效的，所以，才有可能產生產業路由器。

圍繞東煤產業路由器的兩個思考

我們圍繞著東煤模式，采用產業路由器思路去思考。

首先要選準客戶，然后選準小b。進行賦能客戶的畫像決定了用戶的畫像，決定了后面賦能的形態。東煤選準了優質的企業，優質的電廠，為其賦能的好形態奠定了基礎。國電、省電、市電等存在著大量形態的電廠，都需要用煤，但是誰又是優質的，誰占的市場比較大？東煤基于行業的經驗找到這部分優秀企業。它們的煤消耗量占發電量消耗的70%以上，資信優秀。小b是誰呢？就是服務這些優質電廠的經銷商，它們的信譽很好，也想做大，所以，東煤選擇扶持這些頭部的小b，去獲得更大的市場。基于在產業的經驗，我們可以相對比較容易的區分小b。所以，無論客戶還是小b，相信在你的產業里也一樣可以遴選出誰是合適的客戶，誰是合適的小b。

再者，小b賦能有三個維度：規模，效益，成本。盛景講三個三：毛利率提高30%，周轉率提高3倍，收入提高3倍，一個賦能業務至少具其一才能真正快速團結小b。我們看到對煤炭經銷商這些小b來講，毛利率提高30%、提高收入難度極大，而我們又很難幫它們去打通客戶。只有一條路，就是資金和周轉提高三倍。這些小b的核心痛點和需求就是資金。

它們有野心，有抱負，但是一個電廠基于經營考慮，還款周期太長，沒有辦法做大，于是，資金這條路在這個特定行業成為撬動這些小b緊密合作的杠桿。這種方式就可以迅速地聚集巨大的采購量，就有可能形成巨大的物流。這個行業里的物流成本、第三方服務成本，占了煤炭約40%以上。當聚合足夠大的量時，這塊成本也有機會獲得大幅度的下降。

供應鏈金融產業路由器機會與挑戰并存

供應鏈金融在產業路由器的機會很多：

第一，當小b服務的客戶對象是優質大企業時，就有機會用供應鏈金融去賦能。前不久，在我們盛景嘉成母基金LP年會上，有一個企業家學員跟我說，天天跟大客戶打交道，去招標、投標，很痛苦。覺得他這個行沒有產業路由器的機會。我說，不是的，這恰恰是機會。因為你服務的客戶，無論是醫院、交通部門，還是大學、科研單位，它們都是優質的。圍繞這種客戶，就會有比較好的供應鏈金融切入的機會賦能小b；

第二，當小b需要采購高值貨物的時候，也存在供應鏈金融賦能的機會；

第三，當小f 愿意提供閑置供給給小b時，小b資金和庫存周轉三倍以上，小f也可以獲得供應鏈金融服務的機會。比如說蘋果的產地，到了秋季會有很多蘋果產出。如果賣不掉的話，只能庫存起來。但是，如果前端的f把閑置的供給放到小b那兒，小b可以賣的更快。也就是說，若原來傳統的小的水果商或者批發商如果把倉庫前置，設在小b附近，為小b服務，就能把庫存降低，提高銷量，這過程中也反向給f提供了供應鏈金融；不僅是蘋果，很多標準品包括快消品和工業品都存在這種可能性。

第四，當小f 向上游采購材料時，可以由產業路由器作為平臺來監管庫存，代付款，小f也可以獲得供應鏈金融服務。

需要強調的是，在供應鏈金融在產業路由器的四種機會中，前三者是重要的，因為我們強調頭部小b賦能，反向撬動頭部小f。

供應鏈金融是個非常鋒利的刀刃,雖然是機會，但同樣對產業路由器企業選擇這個手段也有挑戰。金融是一個非常重要的杠桿，可以撬動小b跟你合作。通過小b的聚合，你可以整合產業鏈，讓整個產業鏈高效運行，擁有巨大的效益空間。但是，產業利潤不一定靠供應鏈金融掙錢。那么，靠什么方式呢？我們有兩個選擇，自營模式或者平臺模式。

自營是用自己的資金放貸，這是過去很多小貸公司或保理公司、托盤商做的事情。這種做法特點是自己的資金是有限的，當你的市場超過500億或3000億規模的時候，你的自有資金是不能撬動整個產業的，而你的商業模式是平臺，就會形成錯配。

所以，為了平臺夢想，最好的選擇是需要為資金方搭建好一個好的產業線上線下風控服務平臺，當好“店小二”。絕大部分做產業的時候都希望做自營，自營很容易出利潤，無論是說產品的差價，還是供應鏈金融利差，馬上就有利潤，自營也存在兩個問題牌照和資本路徑規劃。我們更傾向強調，首先要利他，利他之后才能天下為你所用。這是我們對產業路由器的理解。

店小二當的好不好，資金方愿不愿意進你的飯館吃飯，尤其重要。但這就需要我們產業路由器平臺把事做重，服務做好。所以供應鏈金融看上去很美，但是其實是非常辛苦的。像東煤在上游采購貨物時，首先要選好煤礦；同時還要選好資金方跟貿易商簽協議，并盯貨、收貨、驗貨等等；另外，等下一個客戶來提貨，還要安排資金方跟下游去對接，完成這些繁瑣的線下服務工作。

除了保證線下的服務，線上的流程也不簡簡單單是流程。要圍繞線上線下防止控制每一個風險點，就需要讓信息透明化，所以，你必須把每步線下業務動作和產生的信息同步實時更新在線上。不僅如此，還要把資金流、物流、信息流、商品流等等通過系統相應的結算在線上打通，開放給資金方和貿易商等等。這需要產業和IT結合真功夫。

同時這套線上線下風控體系還有一個悖論：模型要建立起來，一定要有第三方資金參與才能逐步完善；但作為創業早中期企業，當你很小的時候，沒有辦法擔保，沒有風控完整模型，第三方資金如何相信你把錢交給你當小白鼠，這也是極難的，要么自己有足夠的資金實力來出錢驗證（這是灰色的），要么你有很強的產業背景或者產業大佬資信，當然這也是我們堅信傳統產業有思想有實力的優秀頭部企業家有機會做產業路由器的一個原因。

所以，供應鏈金融產業路由器機會與挑戰并存。有非常美的地方，也有非?？嗟牡胤?，這是我對整個東煤金融產業路由器的思考。謝謝大家。