本文作者賈斯汀·坎恩（Justin Kan）為硅谷著名企業(yè)家，視頻游戲網(wǎng)站Twitch創(chuàng)始人。本文譯自Atrium中原標題為"Why I Love B2B over B2C"的文章。

世界上最大的科技公司，諸如亞馬遜、谷歌、蘋果等都是典型的消費者互聯(lián)網(wǎng)公司，所以新興企業(yè)很容易受這種B2C模式的吸引。通常來說，公司創(chuàng)始人大多從自身的商業(yè)生涯中汲取經(jīng)營之道，而對那些年輕的創(chuàng)業(yè)者來說，B2C的理念可能就是他們看到的一切。

但即使你已經(jīng)建立了如Twitch這般的絕對消費者公司，如果你能避免B2C模式，那就也不要再考慮它了。如果我白手起家，我就會創(chuàng)辦一家B2B公司（所以我創(chuàng)辦了Atrium），下面是我想說的原因。

1、B2C是一場驚險博弈，而B2B完全在掌控之中

在B2C模式中，你必須要依托商業(yè)風口和時代浪潮才能起飛，所以創(chuàng)始人不僅僅要會創(chuàng)建公司，同時也必須靠運氣。縱觀那些最矚目的B2C商業(yè)公司的成功，其實很多那些創(chuàng)始人在一開始并沒有意識到下一個巨大的商業(yè)風口到底是什么：

谷歌搭乘了早期計算機應用的浪潮，創(chuàng)造了大量數(shù)據(jù)信息；

Facebook搭乘了互聯(lián)網(wǎng)大面積普及的順風車，而此時人們也逐漸愿意在互聯(lián)網(wǎng)中展示真實的身份并享受于此；

優(yōu)步成為移動世界極為成功的產品——就像人們第一次拿到手機一樣。

然而現(xiàn)實中不會永遠存在那么多風口，因此也不會有那么多重磅級的商業(yè)公司出現(xiàn)。這是冪律分布的結果，這意味著每年新興的那么多互聯(lián)網(wǎng)公司中，只有0到1家能徹底成功，所以到底能不能行，很大程度也是謀事在人，成事在天了。

而B2B則不同，它的成長軌跡完全是可預測的，會遇到的問題也是可知的,你可以直接去問公司遇到了什么難題，并對癥下藥生產產品來解決。

拿Atrium舉例——創(chuàng)業(yè)公司想從律師處獲得什么呢？其實他們的需求和我之前創(chuàng)辦Atrium是一樣的，而這也是持續(xù)的需求：

加快工作進程，創(chuàng)業(yè)者們最厭煩法律滯后工作進程；

更加透明，因為創(chuàng)業(yè)者們常常覺得信息閉塞，自己被置于暗箱操作之外，不確定法律將如何影響工作進程；

低成本及價格走勢的可預測性。

而法律本身其實長期在這些方面存在問題，除非有人來解決，不然這些問題也會持續(xù)存在。對任何B2B消費者而言，任何解決了這些問題的產品都會是不錯的產品。

2、B2B客戶知道自己想要什么，而B2C消費者只會漫無目的地瞎猜

消費者是不會直接告訴你他們需要什么的，所以這使得B2C產品的摸索異常艱難，因為這并不是直接的發(fā)現(xiàn)問題-解決問題這么簡單。例如：

Snapchat旗下的Snapstreak并非是基于一個特定問題，而是基于一種娛樂屬性。這一點你怎么可能從消費者口中獲知呢？

即使你真的善于發(fā)現(xiàn)趨勢，B2C的變化仍然比B2B更多，即使可以采取有根據(jù)的策略也仍然需要運氣。 因為消費者是否為一個產品買單并不是看這個東西有沒有解決某個特定的問題，也不會對產品作理性衡量，客觀分析市場需求才做決定，更多時候全靠興趣和緣分。這對產品策劃來說可是最難猜得透的問題了，所以才有那么多B2C的試驗品胎死腹中。

相反，對企業(yè)來說，B2B產品的衡量就要直觀得多。一個B2B用戶會考慮兩個問題：

這個方案是否解決了我的問題？

這個解決方案是否值得我付費嘗試？

當然B2B也不是絕對完美的，可能會存在一些公司因為政治問題或其他隱形原因無法購買你的產品，比如你的公司不在首選的供應商列表中。但一旦方案被采納并真正解決了問題，那么就會立即吸引很多潛在客戶，甚至幫你打倒一票競爭對手。

3、B2C中很難觀測運行效果，但B2B卻有清晰的執(zhí)行路徑

B2C規(guī)劃中很難判斷具體的市場反應。你的公司可能會因為一時正確預測了時尚潮流和消費風口而盛極一時，但消費者行為畢竟是變幻無常的，有可能在下一波潮流到來前就馬上見棄于人。

Polly CEO Ranidu Lankage就曾發(fā)現(xiàn)了這一點。他在幾個月時間內成功吸粉幾百萬用戶，卻在被收購后風光不再，成為下一個時尚風口的犧牲品。而這一切完全取決于產品本身。

但不幸的是，消費者的口味千千萬，很可能這一堆消費者不喜歡的東西卻恰恰是另一堆用戶的菜。所以公司就要不斷在不同的人群中預測分析產品市場，而這恰恰是最難的。

然而B2B則不同，它會遵循一條清晰的運行邏輯線。你不用與種種不確定性博弈，所有的環(huán)節(jié)包括銷售、集成等都按照清晰明確的路徑運行，這也就是為什么即使處于不同的行業(yè)，很多B2B公司的團隊構架卻是相似的。所以創(chuàng)辦B2B公司很容易取經(jīng)，即使你不想復制前輩的營銷策略，也可以從他們那里學到如何組建和發(fā)展團隊。

況且，公司的需求具有穩(wěn)定性，一個公司的訂單不會馬上從一個行業(yè)轉到另一個行業(yè)，這種持續(xù)性也可以幫初創(chuàng)公司更好地預測產品的市場表現(xiàn)。

4、在B2C中迭代異常困難，而B2B的后續(xù)發(fā)展卻十分明晰

在B2C模式中，即使你開發(fā)出了新產品，下一步的迭代也絕非易事。以谷歌為例，它的二代產品是非常成功的，谷歌以搜素引擎出道，而后增加了Gmail，Chrome，Android等產品。

雖然它們都是非常成功的產品，但初代產品搜索引擎依然是最賺錢的項目。所以對一家B2C公司來說，很少有第二代產品超越初代產品的案例，即使是谷歌這樣的大公司在此方面都略顯無力。

另一個例子是Twitch，它在現(xiàn)場視頻和聊天功能方面也取得了巨大的成功，但也面臨著很難開發(fā)流行的迭代產品的難題。所以說，將現(xiàn)有的成功轉化到開發(fā)和迭代新產品上意圖繼續(xù)發(fā)力是異常艱難的。

而在B2B中，你可以直接問客戶他們下一步的要求是什么，并為他們的特殊需求進行設計和迭代。你也可以直接從客戶處得知相關領域的其他問題，并對癥下藥，提供一系列解決方案。

當然，B2B還有一個好處，那就是當客戶覺得你的產品很有效果并表示滿意后，他們還會繼續(xù)與你合作，這種客戶資源可以轉化為更多的商業(yè)利潤。另外，客戶會根據(jù)其業(yè)務從你的產品中獲益的價值來做出評估，相比預測市場，他們會直接為你定義他們的銷售痛點和市場分析，而你只用提供一個解決方案就可以了。

5、B2B客戶會切切實實地為你付費

B2C產品的盈利更難貨幣化，除非規(guī)模非常大——因為沒有人愿意付錢。

拿Facebook舉例，當被問及人們?yōu)镕acebook支付多少費用時，其只是實際從廣告收入中獲得的一小部分。消費者對價格是非常敏感的，所以公司可能需要依托其他形式（如瀏覽記錄數(shù)據(jù)等）從消費者處獲利。

而在B2B中，你可以為自己的產品定價，如果客戶覺得值就會馬上為你付費。達成協(xié)議后你還可以不斷做出升級和改善。當然事實證明，B2B中的大部分人收費太少。

與消費者不同，企業(yè)客戶通過成本-效益分析做出決策，如果你的方案的邊際收益大于邊際成本，他們就會考慮采納。

6、B2C讓你快速倦怠

個人建議而言，開發(fā)消費者產品的過程大多是隨意猜想的過程，靠緣分想出一個概念并執(zhí)行，再憑緣分隕落。整個過程大多不在掌控之中（除非你非常幸運）。

在任何復雜的消費者行為系統(tǒng)中，很多公司都不了解推動業(yè)績增長的因素到底是什么，就連Facebook也沒辦法準確知道用戶想要什么。當然Facebook可以通過用戶點擊量、瀏覽記錄來預測行為，但他們只知其一，不知其二，往往不知道為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象。這一點，從Facebook頻繁更換新聞推送和體裁類型中就可窺見一斑。

而對于B2B產品而言，企業(yè)家更容易知道要做哪些嘗試，你可以直接詢問客戶“您想要什么？您在解決方案中需要哪些功能？”

就我作為一名企業(yè)家的經(jīng)驗而言，要正確明白“該怎么做”是非常困難的事情，而如果你已經(jīng)有一個寫滿“該怎么做”的清單，即使事情再多也完全不用有什么壓力了。

相比困難程度，不確定性更易讓人受挫、倦怠。而一般來說B2B模式的產品路線不確定性要小一些。

7、想要贏在B2C，首先要解決自己遇到的問題

上述所有原因的共同點是：B2C的成功更多地取決于不可控因素，而B2B的成功則很少受流行潮流影響，更多取決于實用性。

當然也不是說B2C就一定不好，以下兩點可以幫你稍作改善：

解決自己遇到的問題；

在該行業(yè)領域成為專家。

《星際爭霸2》問世時，我的聯(lián)合創(chuàng)始人Emmett非常興奮，很想在我們的網(wǎng)站Justin.tv上觀看更多的相關內容。為了達到這個目的，他找到其他網(wǎng)站的視頻作者并提出為他們提供付費支持。

最終我們搭建了足夠多的相關內容視頻資源，事實證明，喜歡觀看游戲視頻的用戶比我們想象中要多得多，也無意間打開了一個市場。

8、如果你對B2C有信心，那就放手去做吧

互聯(lián)網(wǎng)市場中最大的贏家是消費者公司，當然這個趨勢可能會持續(xù)下去。然而在建立和銷售階段，它確實比B2B公司面臨更多困苦，更加依賴運氣，并更難成長。

如果你有很好的想法和熱情，并已經(jīng)建立了早期資源想要嘗試，那就放手去干吧，但如果結局不理想，也可以考慮一下用B2B模式來解決問題。