2018年7月20日，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，托比網主辦的中國第三屆新零售供應鏈高峰論壇在北京歌華開元大酒店舉行。本屆高峰論壇的主題為“新業態、新技術、新格局”，由惠下單、宜信翼啟云服、法大大和聯動優勢協辦，來自全國各地的快消品B2B行業人、快消品互聯網平臺、投資人、快消品牌商、經銷商、服務商代表以及終端零售品牌便利店共約1000人參與了此次會議。
中國電子商務協會B2B行業分會長、托比網創始人劉寧波先生致開幕詞，埃森哲大中華區管理咨詢負責人楊葳、招商證券分析師寧浮潔、騰訊云副總裁王祥宇、中商惠民董事長張一春、阿里巴巴零售通事業部營銷總經理云通、惠下單市場通路總經理朱建明、羅森上海公司副總經理何韻民、易久批CEO王朝成、宜信翼啟云服供應鏈金融商務總監彭波、怡亞通品牌服務平臺總裁溫曉林、掌上快銷創始人兼CEO鄭毓彬、法大大副總裁楊春光、甘來科技CEO鉉偉英、聯動優勢行業應用中心總經理霍偉、訂貨寶CEO蔣韜、布草科技創始人何理等行業大咖均參與了本次高峰論壇，并發表精彩演講。
以下是由托比網整理的羅森上海公司副總經理何韻民先生的精彩語錄：
今天我分享的主題是“羅森+ 打造CVS場景價值”。我們先看一組2017年的數據，線下是6%的增長，便利店是15%的增長。母嬰店、便利店是增長最快的板塊。再看一下羅森的數據。羅森一直保持比較強勁的增長，全年增長率32.8%。CCFA的數據，2016年羅森的店鋪數有80%的增長。
市場數據之后，我們一起看一下消費者數據。高頻的便利店消費者的男女比例差不多，教育水平都是城市的年齡白領。我們整理了羅森APP的消費者畫像，25歲-34歲的年齡層次最多。來店次數6.2次，客單價20元左右，平均購買件數3件。
我們看到便利店的消費者的完整畫像，1）高頻次、高滲透率，2）25-34歲的年輕人為主力消費人群，3）碎片化時間利用率高，習慣使用移動APP、電子支付和線上線下全渠道場景，4）喜歡社交，接受新事物，有自己的購物方式，5）追求快樂新奇的購物體驗。
羅森從1996年進入中國到現在已經是20多個年頭，市場分布是比較均衡的，江浙滬地區的店鋪數量最多，有1012家。大連有132家。北京有83家。重慶有177家。武漢有238家。
我們認為“天下武功、唯快不破”“世界上的動物，唯變不絕”。核心就是“快”和“變”。那如何做到又快又穩，羅森提出了自行車理論。后輪是強調商品策劃能力、門店日常管理運營能力、內部精細化管理、系統能力。這是羅森作為總部賦能給前端。前輪強調網點擴展及維護能力、市場營銷能力、公關能力、供應商開拓及談判能力。
羅森的核心能力是三個方面。
1）亮點是我們自產商品的Know-How，包括研發能力、創新能力、生產供應能力，在中國有超過20年的市場經驗。
2）發揮頭部優勢，以銷到產的買手制。
3）極致供應鏈，前后聯動布局、全產業鏈的整合。
差異化商品力，從顧客需求的痛點、場景屬性、PB供應能力做到差異化。掌握關鍵的Know-How全程價值鏈管理，核心是小商圈、制造型、連鎖業態。制定全年滾動計劃、授權卡通贈品集點活動、消費者專項研究促銷活動、研發PB促銷產品。
買手制的引入是基于一般商品采購大盤，包括銷售、基礎毛利、返利。新商品、首發網紅、淘汰換新率、限量、便利店規格的特定、高毛利條件、上架鋪貨陳列返品、OEM聯合定制IP、買斷嘗試、定制促銷活動、羅森閉環效應推廣，營造基于大盤Plus的理論基礎。
差異化商品力，包括人群加場景、創新采購模式、增值+賦能，做到差異化。品牌廠家供應商商品，包括KA專案營銷Scheme、新品準入門檻、買手制引入、毛利額和毛利率、坪效與流轉、不同商圈的供應鏈管理。
以品類管理為核心，KA導向的供應鏈管理，定期回顧消費者報告分享、POS品類分析、檔期確定、企劃檔案。舉辦主題促銷活動、確定促銷專輯、制定KA金牌合作計劃、推出滾動促銷計劃。
羅森的供應鏈是一大賣點。我們是基于鮮食食品為主，包括盒飯、面條、面包、甜品、關東煮等等。我們建立了三個供應鏈基地。運營了22年的供應鏈基地在上海。今年5月份啟動了江陰的聚合物流，可以覆蓋整個江蘇，暫時覆蓋合肥。在上海的金山建立了輻射浙北地區的物流基地。我們是小商圈制造型的連鎖業態，連續三年同行門店數、銷售額保持30%以上的增長。率先實現上海市內全區域覆蓋，500個店鋪/1個供應鏈，跳棋式的發展。3個已經建成，1個正在規劃，是江浙地區分布最廣的便利店。
賽道制的拓展策略，“五箭齊發”。包括武漢中百、合肥中商。大加盟，像南京、揚州、浙江、寧波都還不錯，完全是用的大項目的激勵機制。復數加盟，還有我們內部的委托，內部店鋪通過有經驗的店長去委托。再加上一般的加盟和直營。總部管的是模式和標準、廣告效應、主打店鋪、培養后備。今年的目標是加盟比例達到68%，在日本這個數字是92%。我們會朝著這個方向去努力。
羅森總部分管，極致供應鏈、現地化營銷支持、提供系統能力和規則。充分的信任，有規劃的放權給大加盟商，包括展店、運營、營銷、當地資源、現地的地產商品。羅森快速發展的秘訣，加盟模式的多樣化、供應鏈管理能力、新品研發速度快、自產商品是亮點、選址地段比較軟、迎合消費者需求。
打造羅森+場景價值，B2B快消品通過電商，我相信鄉鎮已經走通了，當地的便利店也會走通，但目前跟羅森之間還沒有對接好。我們可以跟在場的B2B渠道一起探討我們彼此之間是否存在聚合的機會。第三方數字營銷公司圍繞著羅森的場景價值。羅森場景價值是一個閉環，線上到線下、顧客的洞察、平臺、訴求、商品差異化、快消品的附加值。
廣義的便利店分為日系便利店、城市便利店、鄉村便利店三類。日系便利店面向的是小商圈零售業態。當地便利店在當地具有市場領導地位。鄉村便利店是深度分銷。日系便利店主要在一二線城市，三四線城市也可以嘗試，鮮食比例達到40%以上。城市當地便利店一般是一二線向當地周邊嘗試，需要建立鮮食的供應能力，建立廠家供應商優勢，普及便利店基礎消費概念。鄉鎮便利店的深度分銷達到40萬家，輻射周邊人群，以快消品為主，自行批發市場或批發商拿貨，最有可能被翻牌及轉牌，是快消領域深度分銷的延續。
快消品廠商分銷廣和深、價格可能的優勢、系統服務支持、配送物流，這些都是B2B的優勢。羅森是一個便利店品牌，具有品牌優勢、場景優勢、店鋪執行力、營銷策劃能力。
小商圈制造型連鎖業態。小商圈的定義就是500米，連鎖的重點既要連，又能鎖。特別是加盟比例越來越高，怎么讓加盟商既連又鎖，羅森是通過直營+緊密型的加盟雙線、店鋪的QSC管理幫我們管理店鋪。
快消品、非快消品，如果羅森能夠跟上游價值鏈賦能引流，顧客方面是需求、體驗和CRM。羅森對新零售的賦能體現在E-Pay、快速收銀支付，雙柱子建設的核心內容是模式和產品。同時，羅森開啟零供新合作，大家認為便利店就是貨架、場所，今后我們希望成為一個橋梁，對顧客和廠商來說是提供不同的價值。
目前羅森店鋪超過1600家，APP用戶突破300萬。我們跟美太公司合作，推出生肖版的芭比娃娃，通過APP推出會員專享活動；羅森推出了一系列以文化為主的主題店鋪，也符合了羅森的企業文化“開放融合、擁抱變化、先行先試、先易后難”。
