“從簡單的商品代買代賣發(fā)展至農(nóng)產(chǎn)品上行等等渠道流通改造，因為農(nóng)村業(yè)態(tài)的局限性，導(dǎo)致農(nóng)村電商爆發(fā)期遲緩，但是隨著基建狀況、信息化程度的不斷提高，現(xiàn)在正處于快速上升期的結(jié)點。”近日，在第三屆中國新零售供應(yīng)鏈大會上托比網(wǎng)記者對匯通達副總裁孫超進行了專訪。
因為千億級別的市場空間讓許多平臺紛紛試水，但是農(nóng)村市場作為一種獨特的商業(yè)形態(tài)，讓探索之路走的十分困難，只是進入市場的第一道門檻就難倒了一眾行業(yè)人。
農(nóng)村電商的痛點主要在于無論是下行，還是上行，面臨的都是高度分散的市場、單個購買力比較低、物流運轉(zhuǎn)成本高、供應(yīng)鏈不集中，不能形成規(guī)模優(yōu)勢等等行業(yè)現(xiàn)狀，所以企業(yè)很少能夠覆蓋經(jīng)營成本，幫扶農(nóng)村的價值也就更難實現(xiàn)。據(jù)孫超介紹，農(nóng)村電商的供應(yīng)鏈完全自建是比較難的，而且做信息化的平臺同樣面臨鏈條管理的問題。匯通達采用了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的思維去賦能，首先搭建了產(chǎn)業(yè)鏈的通路，扮演產(chǎn)業(yè)路由器的角色，思考如何高效的把農(nóng)村、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的各個角色和資源更好的盤活和激活；其次，用共享經(jīng)濟和互聯(lián)網(wǎng)的方式整合全國各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的夫妻老婆店，做大量的賦能和改造。激發(fā)夫妻老婆店原有的能力，實現(xiàn)快速的運轉(zhuǎn)服務(wù)。
通過這種方式?jīng)]有帶來更多成本，也沒有影響當(dāng)?shù)氐纳睿炊茏尫蚱蘩掀诺昴芰Ω鼜姡飧茫瑥亩鴰诱麄€農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的提升。“我們是通過共贏的模式創(chuàng)造了一個全新的生態(tài)平臺體系，讓每個角色在我們這個體系內(nèi)得到賦能，相互激活，進行高效流轉(zhuǎn)。用一句話來講，我們一手是科技，一手是有溫度的情感。農(nóng)村自帶親情屬性，而我們用科技的力量提高效率、提高周轉(zhuǎn)率，用情感的思路帶來用戶關(guān)系的深度互動和強信任。”
城市是一張非常大的網(wǎng)絡(luò)，農(nóng)村就像小的生態(tài)圈一樣，再通過干線擴散。農(nóng)村市場天然的社群屬性和熟人經(jīng)濟這種強有力的信任紐帶依然是存在的。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村對服務(wù)的要求越高，但服務(wù)基礎(chǔ)依然沒有那么好的情況下，還是需要有本地化的網(wǎng)絡(luò)來承接。這種天然的特性會呈現(xiàn)保留具有鄉(xiāng)鎮(zhèn)特色的新零售場景和業(yè)態(tài)。
在新零售的沖擊下，農(nóng)村市場也有了很大的變化：第一，用戶群在快速變化，呈現(xiàn)年輕化、互聯(lián)網(wǎng)化；而且農(nóng)村擁有獨特的后育文化，即晚輩給長輩傳授知識，長輩征求晚輩的意見和觀點。因此農(nóng)村的大姐、大媽變得非常重要，她們是決策購買力的關(guān)鍵人物；第二商業(yè)形態(tài)在發(fā)生變化。鄉(xiāng)鎮(zhèn)提供一站式服務(wù)的超市形態(tài)越來越多，門店的互聯(lián)網(wǎng)化也在加強；第三是區(qū)位的變化，空心村產(chǎn)生且向鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城郊聚集。隨著國家電網(wǎng)、路網(wǎng)、交通網(wǎng)快速的發(fā)展，農(nóng)村發(fā)展到了全新的階段，他們的信息化已經(jīng)達到比較高的程度，越來越多的人開始在線上購買，線上、線下的融合也在加速，全渠道電商和新零售的發(fā)展將會越來越快。
農(nóng)村電商的“熟人經(jīng)濟”讓眾多農(nóng)村B2B平臺選擇了本土化經(jīng)營，整合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商、門店資源，工業(yè)品下行與農(nóng)產(chǎn)品上行雙向發(fā)力，為農(nóng)村市場創(chuàng)造價值。然而平臺的黏性除了依靠本土化戰(zhàn)略之外，商品也是十分重要的選擇因素。“到底是價格更重要還是價值更重要？我認為不能嚴格意義上把農(nóng)村和城市做區(qū)隔，只是大家對需求的滿足度不一樣。一方面，年輕人可能是更看重品質(zhì)，價格戰(zhàn)對于平臺已經(jīng)走不通了；另一方面城鄉(xiāng)有一個共同的趨勢是對于品牌、產(chǎn)品、社群的認同感反而超越了品質(zhì)和價格。認同感是需要培養(yǎng)的，新的品牌可能要在小眾細分領(lǐng)域去做。大品牌可以通過快速的通路打開市場。“孫超對托比網(wǎng)記者表示。
匯通達目前的產(chǎn)品品類以“三高”產(chǎn)品為主，即高物流、高售后、高體驗。孫超解釋道，對于農(nóng)村市場，服務(wù)性的產(chǎn)品才容易產(chǎn)生強黏度和強關(guān)系，但這有很強的壁壘。匯通達從家電切入，目前以家電、農(nóng)資農(nóng)具、酒水為主。其中，因為農(nóng)村紅白喜事的特殊場景導(dǎo)致酒水消費也帶有服務(wù)屬性，消費量大同時對匯通達產(chǎn)品品類也是一個有力補充。
“消費升級肯定是一個趨勢。但是，我覺得更重要的是大家對優(yōu)質(zhì)生活的向往。”據(jù)孫超介紹，匯通達開展的智慧門店業(yè)務(wù)即通過互聯(lián)網(wǎng)方式打造的一套面向農(nóng)村的智慧門店系統(tǒng)。城市的智慧門店屬于信息化改造，匯通達做的農(nóng)村智慧門店更多的是進行經(jīng)營式升級，一套系統(tǒng)包含了所有的采購、銷售、開單、庫存盤點、記賬、金融等等過程，而且是軟硬件結(jié)合的。城市智慧門店更多的是進行點狀門店的信息化，匯通達做的是整體解決方案，完全適農(nóng)的。
適農(nóng)是農(nóng)村電商平臺的經(jīng)營之道，例如金融方面，傳統(tǒng)來講有幾種方式：第一種方式是完全基于貨倉抵押；第二種是通過熟人之間的信任關(guān)系做借貸，以人做背書，相互擔(dān)保的概念；第三種是純信用完全基于數(shù)據(jù)。但是農(nóng)村市場目前沒有特別完善的供應(yīng)鏈金融。無論是C端，還是小B、非小B，都是沒有經(jīng)營數(shù)據(jù)的，也沒有太多的東西可以抵押。因為農(nóng)村很多東西都不能作價，供應(yīng)鏈金融也不太成熟。“順應(yīng)國家提倡的農(nóng)村新金融的概念，匯通達把三種方式綜合在一起，形成比較有特色的金融模式。因為我們有線上、線下結(jié)合的農(nóng)村大數(shù)據(jù)，還有供應(yīng)鏈閉環(huán)，又彼此有服務(wù)互動關(guān)系。這樣一種全新的金融服務(wù)，幾乎沒有壞賬。”
據(jù)透露，匯通達2017年GMV達2000多億，營收達200多億。未來3年計劃做到全國2萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、20個省，覆蓋 20萬家的夫妻老婆店，交易收入達到1000億。而阿里巴巴集團對匯通達45億元人民幣的投資，孫超表示，與阿里的合作是一種資源的整合，起到雙向促進的作用，匯通達深耕農(nóng)村8年多的時間，非常了解農(nóng)村市場線上線下的特性，阿里巴巴大數(shù)據(jù)、云計算等方面的技術(shù)以及供應(yīng)鏈的體系優(yōu)勢，可以幫助匯通達更好的服務(wù)農(nóng)村市場，同時在反向供應(yīng)鏈方面，匯通達針對農(nóng)村勞動力、農(nóng)產(chǎn)品上行的等等服務(wù)可以借助阿里巴巴平臺快速的打開通路。“匯通達線下和阿里巴巴線上的優(yōu)勢形成互補，將會打造出新零售業(yè)態(tài)中全新的商業(yè)模式。”
