本文為東方富海合伙人陳利偉在易企秀四周年活動上分享的「對當前中國SaaS企業服務市場的理解」主題演講，牛透社整理發布

東方富海合伙人陳利偉

「大家都還在路上，以前看起來很多成功經驗可能都是教訓，我試圖按照自己的理解來給大家做一個交流」

1.回顧中國SaaS企業服務市場

我們知道中國SaaS企業服務市場2012年開始萌動，投資也是2012年大規模涌現，2014年到2017年上半年，市場是經歷了野蠻生長階段，印象特別深，大崔2014年11月份在北大光華舉辦了中國第一次SaaS高峰論壇，之后2015年被認為中國SaaS元年。

經歷了野蠻生長，2017年下半年經歷了很大的變化，頭部的Saas公司增長進入瓶頸，甚至通過裁員等調整市場來適應變化，同時SaaS市場投融資節奏比原來大幅度的放緩，所以我相信很多市場里投資人、創業者心中都在問一個問題：

當前中國市場環境下有沒有可能誕生一批SaaS級企業服務公司？

我想要回答這個問題的話，要回答三個方面基礎性問題：

2.當前中國SaaS企業服務市場有沒有泡沫？？

去年下半年一直到現在，投資圈、創業圈都覺得這個市場發展太快了，有泡沫，我們要主動擠泡沫。

對于這個問題的回答我想從幾個方面看一些數據，談一談我們的看法

1.市場土壤

第一個方面是市場土壤。IDC今年公布了中國公有云市場報告，里面有幾個數據非常有參考性。

一是過往五年看，中國SaaS、PaaS、IaaS，市場增長40%。

有一個觀點非常有意思中國企業級SaaS市場份額已經居全球第二，雖然和美國差距很大，但是我們市場發展速度非常快，市場規模非常大。

二是未來五年去看，整個SaaS市場仍然每年保持35%以上增長速度。

這是非常了不起的。在這個市場里所有的玩家展望未來五年看市場規模一定發展越來越快的，每年35%的話，五年以后就是五倍以上增長幅度。

2.競爭狀況

第二個方面是競爭狀況，最大的廠商也就是7%左右市場份額。

這個數據我們看紅色(其他)廠商占了64.5%，排名前十的靠前的這些廠商，也只占36%。

最大的也就是7%左右市場份額。所以市場還是相當分散的，給了很多創業公司以希望，這其實也是目前中國SaaS企業級服務市場的現狀，非常分散。還沒有非常明顯的頭部公司以壟斷者身份站出來，甚至相對壟斷者身份站出來都沒有。

3.投融資情況

第三方面是投融資情況。

在美國：的SaaS企業級服務B2B市場，過去十年B2B領域，資本持續投入，而且投入額超過了40%，應該是最大的行業的進入格局。

在中國：雖然大家一直說2012年到現在2B是一個風口，很多投資機構把2B作為自己行業配置非常重要方面，各種數據統計一下，據不完全口徑，2014年到現在每年兩三百億投入到2B市場里，包括底層IaaS龐大的投資規模，五年時間也就千把億人民幣的涌入量，客觀來說基本上相當于一家2C公司的融資規模。

這個市場如果從投資角度來看有沒有泡沫，我個人認為沒有投資泡沫，因為資金涌入速度是滯后于市場未來發展空間的。

這個市場好像發展碰到了一些瓶頸，如何看待？

增長速度放緩，這是非常正常的現象。

近兩年SaaS企業級服務無論投資還是創業經歷了市場出清的過程，這個過程里要達到一個目標是良幣驅逐劣幣，把一些團隊能力不足，商業模式不好的企業淘汰出去，市場重新回歸健康。這是市場發展非常好的表現。

3.中國SaaS企業服務市場遭遇發展瓶頸的原因是什么？

這個我相信也是很多SaaS創業切身體會到的，我們收入增長沒有前兩年那么快了，融資也沒有前兩年那么順暢了。

到底什么原因？

1.發展瓶頸本質來說是發展模式的回歸

我們都知道2B發展是三種能力的疊加，銷售能力、產品能力、服務能力的疊加，也就是所謂的“鐵人三項”。

但是不同創業團隊對三項排序不一樣，不同階段企業對于這三項不一樣，野蠻生長階段大家基本上排序是銷售第一、產品第二、服務第三。

這會帶來很多問題

銷售排在第一存在過度營銷問題。很多不是你的客戶、不是高價值客戶，銷售人員也把他拉為你的客戶。但是這些客戶可能都不具備付費的能力。

產品排在后面導致滿足中大客戶產品能力不足。從中小到總大做轉變的時候發現非常困難，中大客戶不買單。

服務排到最后導致最核心問題：SaaS商業模式不成立。我們知道SaaS商業模式能夠成立能夠性感最重要原因是可以坐在那里收錢。這是非常非常重要一點，續費率一定要要達到非常高的水平，這個商業模式才成立。

所以現在所碰到的瓶頸與創業團隊過去幾年增長階段三項能力排序排錯了，去年下半年以來頭部公司都在調順序。

產品放在第一位，服務放在第二位，銷售放在第三位。這其實是我們看到市場發生非常重要的變化。

2.資本投入嚴重不足

我剛才講了過往五年，整個行業的融資額差不多一家2C領域的融資額，這么龐大的2B生態才吸引這么一點錢。

我想到寫《云攻略》里提到什么是SaaS？最核心兩句話是服務布置在云端，通過互聯網即可使用。

這句話說明SaaS其實誕生在互聯網時代，通過互聯網方式為用戶提供專業化服務的能力，客觀上來說SaaS是一種基礎設施。一旦談到基礎設施就不是投小錢能夠達到的，不管高速公路還是交通，都是要投大錢，而且要提供高品質基礎設施，投錢遠超出想象。

既然要提供基礎設施的能力就必須在這上面要砸錢，這點我們看到由于SaaS的出現，它所提供軟件服務的能力，是傳統軟件公司原來不具備的。很多企業也沒有想到他們竟然能使用到如此便利的SaaS服務。

這有點像外賣出來之前就餐體驗和現在的就餐體驗的變化，大家不用去店里下單，手機一點即刻下單，并且送到消費者手里。但是外賣基礎設施服務燒了多少錢我們是知道的，SaaS基礎設施服務提供也需要大量資金的投入的。

如果大家體會到2B發展慢，我覺得核心原因是資本投入不足、而且遠遠不足。就算過去五年涌入千億級資金，還達不到市場快速爆發的臨界點。

3.產品到獲客，互聯網基因不足

?因為剛才講了SaaS其實誕生在互聯網時代，當前不管是中國還是全球，2B產業發展最大的一個外在環境是什么？一個是移動化、一個是互聯網化。

如果你的產品沒有移動化的基因，商業模式沒有互聯網化的基因，難免會陷入到傳統軟件公司發展的桎梏里，發展成業內叫「小老頭公司」，發展不下去了，幾千萬收入就再也上不去了，陷入定制化開發等傳統方式里去了。

業內還是有很多公司在嘗試用偏互聯網方式來做產品，偏互聯網的打法來做商業模式，有成功也有失敗，當然我覺得所有的這些嘗試都是非常非常有意義的。

業內比較有爭議的像釘釘，雖然大家認為發展快背后主要原因是阿里，但是離開阿里看核心競爭力，釘釘和其他2B的打法是截然不同的，談得最多的是釘釘這個公司沒有邊界，說明它身上互聯網基因在發揮作用。

目前2B創業公司碰到發展瓶頸很多時候回到了原來傳統的軟件公司老路，在產品的互聯網基因和商業模式的互聯網基因上沒有創新，沒有突破所導致的。

4.沒有體現適合中國國情的管理思想以及管理方法

我們知道SAP之所以牛是德國大工業時代的管理思想和管理方法的系統化。

中國有非常日新月異的消費級市場，中國用戶需求迭代速度是在全球最快的。當然對于軟件公司也是最有挑戰的。如果中國能夠誕生自己的SF，一定是有自己的管理思想和管理方法并且適合中國國情。

如果沒有做到這一點，那么一些公司頂多是是民營版的，或者閹割版的SF，不可能成為偉大的2B公司。

4.一家成功的企業服務公司應該具備哪些核心的能力？

1.企業軟件商業模式的消費者化

?有一家公司大家耳熟能詳的Slack，從零到1000萬美金銷售收入11個月完成了。

我們看這家公司特點，有非常強烈的消費者角度看2B商業模式的特點，似乎是2C公司的基因放到2B公司產生了非常大的爆發式增長。

2.企業軟件成功公式

?第二個核心競爭力是我引用了互聯網女皇Mary Meeker里的一頁PPT。這頁PPT非常好好，定義了企業軟件成功公式。我數了一下一百字，叫做百字箴言。

「打造出色的消費者級別產品，并通過營銷發展個人用戶，利用個體用戶的良好體驗和口碑來促進用戶個人生活和工作當中試用產品，打造企業級別的云平臺和生態系統，建立低成本、產品驅動、吸引消費者的方式和具有強大黏性的商業模式?！?/p>

這一百字含義非常多，以我個人能力不能夠完全洞察其背后精髓，但是至少有四個方面是可以給我們帶來啟迪的。

第一、雖然做企業軟件，但是可以打造C端消費級產品，追求2C般的產品體驗?！肝也渴鸬接脩裟沁?，他們用得好和壞和我就沒有關系，躺著收錢以后別找我」這都是傳統軟件的玩法。

第二、低成本與產品驅動，這點也非常重要。過往幾年中，中國企業服務市場都是高成本的玩法在玩，能依靠產品裂變發展用戶的屈指可數，非常非常少。

第三、SaaS價值在于通過產品服務和運營維護服務真正為客戶創造價值，從而形成強大的黏性。

第四、好的商業模式具有非常共性的特點，兩個方面，第一高毛利，第二是收入的可預測性。之所以SaaS在美國這么多年，近二十年發展都給予了非常高的估值，離不開這兩個方面。

3.提升客單價的能力軟件在產業鏈中價值分配的重構能力

好的SaaS公司要具備提高客單價能力，具備軟件在整個產業鏈的價值分配中的重構的能力。

前一段時間看了一個數據挺驚訝阿里外貿軟件在十五年前一萬多客單價可以提高到五萬多，也是SaaS方式來賣。但是回過頭看很多SaaS公司客單價到不了這個程度，這說明阿里當時外貿軟件真正給企業帶來實實在在價值，所以有定價權。

如果軟件在行業里沒有定價權，賣得越來越低即不能提高客單價情況下，這家公司產品、這家公司是不具備核心競爭的能力。

4.產品矩陣全面占領客戶IT預算能力

如果看2C公司核心競爭力、核心價值，就是一點，它能不能提供一個產品矩陣把用戶24小時時間全部占滿，看今日頭條干這個事就是這個事，十幾個APP，都在我的產品矩陣里玩。

對于2B核心能力是什么？占領客戶預算。

用戶要買什么產品通過我的平臺來，我的產品都可以給你提供，所以說前一段時間一個記者問甲骨文創始人,「SF發展這么好，以后是不是被替代？」

甲骨文創始人說雖然SF發展很好，但是只有五到七個產品，而甲骨文有二十多個產品線，甲骨文雖然遭遇SaaS非常大挑戰，但是它的發展非常好?？蛻籼鎿Q它的難度依舊非常高，因為很多產品都在甲骨文的底座上。

5.健壯的PaaS平臺能力

SaaS公司面臨的必然挑戰：?我們看到當前中國的頭部SaaS公司遭遇發展瓶頸很重要原因是體量大了以后要從中小往中大客戶過度，就面臨著非常復雜的定制化要求，如果沒有底層PaaS平臺會回到傳統軟件公司老路中，去拼人工時。這是想做大的SaaS服務公司面臨的必然挑戰。

SaaS公司發展的必經之路：但是健壯的PaaS平臺非常難，我們看Salesfoce，從1999年創立，到2007年才推出Force.com PaaS平臺，歷時9年。

再看一下其收入增長，2008年以前，相對遲緩，之后收入告訴增長，我想很大程度上是PaaS中大客戶帶來的結構變化帶動了收入的起飛。這應該也是中國頭部SaaS公司必然要走的路。