中美貿易摩擦給世界貿易暢通性造成極大影響。不少人在思索,跨境市場又將會面臨什么樣的形勢?而與之休戚相關的B2B企業又該何去何從?日前,億邦動力與焦點科技副總裁李麗潔女士進行了一場談話。
焦點科技深耕跨境B2B領域20多年之久,一直在平臺上幫企業做線上、線下服務,也在美國的亞馬遜等平臺幫客戶做服務。近十年,焦點科技一直在往貿易縱深以及供應鏈方向做持續的探索,尤其是對美國市場。此番,李麗潔分享了在中美貿易戰之下,她對現如今跨境市場形勢的看法,并對跨境B2B企業提出了一些建議。
2018年9月24日,美國正式實施對從中國進口的約2000億美元商品加征10%關稅,并決定于2019年1月1日將加征稅率提升至25%,同時美國政府聲稱如果中國對美國農民或工業采取報復行動,將立即實施第三階段,即對2670億美元的額外進口商品征收關稅。中國相繼進行了反制,并在同一天發表了《關于中美貿易摩擦的事實與中方立場》白皮書。中美貿易摩擦不斷升級。
在中美貿易摩擦升級情況下,隨著中美雙方策略的轉變,中國供應商在美國市場的活躍度不斷下降,其他地區相對在上升。中國供應商在受到沖擊后,處于不斷積極尋找新的機會以求生存的焦灼狀態之下。
李麗潔認為,從焦點科技所做的內部調查來看,供應商會出現資金相對緊張的情況。對于產品的價格和價值競爭力沒有明顯優勢的企業,急需開拓市場來應對受到的負面影響。比如焦點科技在東南亞方向上業務的延展,實際上也給企業帶來了一些新的機會,企業也都做出了積極的響應,從中可以看到企業背后的壓力和尋找新市場的訴求。
李麗潔還談到,過去因為歐美市場相對發達,賣家的市場行為、信譽度相對較好,跨境電商企業關注的重心都放在歐美市場。但現在,其他市場也需要繼續培育和把握,目前跨境市場應該會出現這種壓力的相對轉移。如果品牌本身已經在美國落地,可能受到的影響就相對會小。
焦點科技發展了20年,在03年和08年,分別遇到互聯網危機和金融危機時,發現了一些明顯的現象:不管經濟和科技怎么發展,如果能夠找到市場來連接世界范圍內的買家和賣家,企業發展的機會就存在。李麗潔認為,對中國賣家來說,尋找新市場要把握兩點:
第一、因為尋找新市場的成本相對低,而觸及范圍廣,當前有壓力的中小企業需要充分使用互聯網,找到可以發現的新市場。
第二、有沉淀和經驗的公司,可以跟第三方合作,在不同區域運用不同的品牌或定價策略,并采取線上或線下的方式,靈活應對當前形勢,不斷探索。
李麗潔說:“焦點科技從09年開始,就一直聚焦在B2B的業務上,也仍然在不斷的探索。因為只有我們發現并連接了機會,買賣雙方才會成為自己的用戶,焦點科技的探索也會給買賣雙方帶來新的發展機會。”
所以,李麗潔也向億邦動力指出,在目前這種環境下,跨境行業內部面對資金方面的壓力要穩住,想辦法開源節流,找到可以持續發展的機會,并思考怎么降成本、提高效率、改進產品等,以此去迎合目標市場的實際訴求。
中美貿易摩擦肯定會帶來貨品結算周期的影響,從而影響整個B2B生態體系的運作方式。而企業在結算過程中會涉及買家付款或墊付的過程,或者企業通過銀行,用信用證結算以及買賣雙方基于各種體系對雙方評價的過程。
李麗潔向億邦動力指出,企業供求雙方在這些過程中,應該借助第三方平臺的服務,比如與金融相對的業務支撐,或者退稅墊資的外貿創新模式,幫企業加快資金回流。
除此之外,李麗潔表示,中美貿易戰可能會導致市場發生洗牌現象,過于依賴美國市場的企業由于自己的產品在美國沒有競爭力,很容易被市場替代,沒有訂單,就不能支撐團隊的工廠運作,企業就可能面臨倒閉的風險。而能做好風險防范的企業,會在危機來的時候找到更多的市場,并且使品牌本地化,以美國公司的身份和品牌形象出現在美國,這樣也避開了當前關鍵的稅務問題。
“企業都應該進行轉型,并開拓市場。只要有新的市場,就有生機。”在談到在這種市場環境下,B2B企業該不該進行轉型升級時,李麗潔這樣說道:“焦點科技調研時發現,有很多企業正在開拓包括非洲在內的市場,都開拓得很好。
企業要找到適合自己多元化的市場,往高端、本土化發展。在還有機會發展的市場,比如歐洲市場,去挖掘更多適合某一地域文化內的更多產品,并作本土化改造,來適合市場要求。對于不同的國家和區域,產品要體現出一定的層級和文化差別,找到適合自己產品的生存空間。”
一方面B2B企業要面對中美貿易戰帶來的影響,另一方面在跨境市場的大環境下,新型B2B企業也在悄然崛起。李麗潔認為在這種情形下,新型B2B企業的供應鏈會對傳統供應鏈帶來的沖擊越來越深遠。
例如,亞馬遜、京東或者菜鳥這三家企業的供應鏈倉儲信息化過程在美國更加靈活,會更加地按需實現個性化,而傳統B2B企業的供應鏈新業務信息化的進程,跟這些互聯網公司比,速度很慢。
李麗潔補充說道:“整個行業在發展,所以傳統B2B企業應該不斷選擇適合自己的互聯網,使線上線下相融合。比如焦點科技收購了加拿大的一個倉儲公司,因為它有本土的實際操作經驗,以及一定的信息化程度。而我們把它嫁接到互聯網這個對外的業務窗口上,讓大家發生聯動的效應之后,整個供應鏈就會更高效。”
新型B2B企業的崛起,使原有的零售商、批發商被市場推動,來到了線上,試圖跨越中間的一些渠道,以獲得最優惠的價格。而中間渠道的人,也在嘗試得到更便宜的批發和直接進貨。這就有了小額訂單B2B市場的快速崛起和第三方服務企業各種配套服務的推出。
因為小額訂單B2B市場太分散,企業在做小額訂單B2B市場時,就要增加與其配套的服務,但相應的也提高了成本。而且企業也要面臨最低起訂的問題,不容易衡量庫存。而如果企業做小額B2B訂單的現貨交易就要提前進行備貨。如何把控備貨量、成本和企業資金問題,這些都觸及到企業對市場的判斷。這個判斷需要有對市場的理解、客觀的市場數據和綜合評估。
李麗潔也認為:“企業在面對碎片訂單時,首先要選擇自己適不適合做,若適合,要有配套的團隊來做。接著要選品,在產品確認之后,找到最受歡迎的產品背后的供應商、制造商,一起再做評估。還有一種方式,比如企業如果有存貨在焦點科技的倉庫,我們合作良好,且都對產品有很好的判斷,企業可以做倉單融資,即基于貨品在倉庫的質押,做融資服務。”
B2B企業面對如今內外部的困境時,除了融合線上線下,做好訂單的備貨外,還需重新搭建新型的交易體系,對貨品的結算和交付模式進行調整。與此同時,更要對整個供應鏈結構做優化升級。該怎么做呢?李麗潔提出了如下的建議:
企業應該將訂單委托給外綜服公司等第三方平臺操作,企業完成生產過程后,從交貨開始,后面的服務都由第三方來做,再基于政府相關的策略,加快退稅和結匯的進程,以及企業資金的回籠。企業也可以做基于供應鏈的融資服務,但做起來有一定困難。
第一、供應鏈金融需要企業把大量信息跟外經服企業共享,這需要雙方在真實的前提下,彼此配合和信任。這一點,很多企業要花時間去理解,第三方也要進行介紹和宣傳。
第二、中介的安全問題。如果由第三方服務商介紹的話,市場風險反而轉移到服務商了,這對企業有好處。
第三、在操作過程中,雙方要相互配合,并提供真實信息。比如外貿企業對外經服的理解和接受程度,企業能不能接受中間費用。其實第三方收取費用最終目的是讓企業更安全、更有保障。
“這三個問題如果都能解決,就能夠加快交付體系的運行速度。”李麗潔補充說道,“根據焦點科技的數據來看,只有10%~20%的用戶在嘗試用第三方做供應鏈金融服務,更多的企業還沒開始做,它們對中間的供應鏈服務,還有一個繼續認識的過程。”
在談到供應鏈升級時,李麗潔認為,從生產、制造、運輸、倉儲再到跨境的環節,并不是所有公司都能獨立完成這個過程,這是按市場分級的。對于內部很難自己建立機構的中小型公司,只要有人能把控一些關鍵的節點就可以,關鍵要依附于一些外部專業公司提供支持。
最后,李麗潔對未來B2B企業發展前景做了展望。她認為,響應國家倡導的“一帶一路”線路,就是中國B2B未來面向世界的一個藍圖的前期,B2B企業未來的發展前景就是往貿易服務和交易深處發展。“一站式的外貿綜合服務,從信息撮合、貿易服務到交易——這是B2B企業的必然發展之路。”