飛貸是信貸老兵，從2010年成立以來不斷求新。從最開始的線下信貸工廠，到以龐大的兼職代理人團隊取代自有銷售團隊，后來轉線上做移動端助貸業務，飛貸一直在做C端助貸業務，連接小微企業主和以銀行為主的持牌金融機構。
隨著監管政策的收緊，并考慮到國家發展普惠金融的決心，飛貸于2017年下半年開始又一次戰略升級，從C端轉向B端，為持牌金融機構輸出移動信貸整體技術。由于還處于轉型早期，C端業務依然為主要部分，B端業務在穩步擴大。
飛貸在多年的C端信貸業務中，積累了上千萬的注冊用戶，完整高效的風控模型體系。B端業務即是飛貸將自己所用的整體信貸技術輸出給持牌金融機構，讓機構有能力獨立完成信貸全流程。而以銀行為主的持牌金融機構作為C端業務的資金方，在飛貸轉型B端后，順理成章地成為了飛貸的機構客戶。
飛貸將自己所用的信貸技術產品化為“移動信貸整體技術”，整套技術使用分布式架構，包含底層的技術平臺，其上的大數據平臺，以及再上層的獲客、風控、貸中監控、貸后催收等模型。而且，飛貸還提供前臺的產品服務、后臺的核算和清算等服務。
由于是輸出由底層至應用層的整體技術系統，金融機構即使自身技術能力欠缺也無妨，可直接應用這套系統進行完整的信貸業務。而且，飛貸可在技術輸出的前期為機構進行導流，然后逐漸培養機構獨立獲客的能力。
飛貸可直接輸出標準化系統，也可根據機構所需做定制化調整。由于系統內部全部為模塊化技術，可整體輸出，也可輸出部分模塊。
飛貸提供兩種技術落地方式供客戶選擇，一種是云部署，這種方式前期投入小，上線速度快，比較受信托機構、保險公司、中小城商行歡迎；但如果對數據安全性、系統所有權要求更高，要求本地部署，飛貸也可以提供。
在機構客戶拓展過程中，飛貸遵循B端業務的常規做法，從大型國有銀行開始做，為自身品牌背書，之后再做中小機構，打開市場。
需要提到的是，飛貸的C端客戶主要是中小微企業主，但在系統能力上，可同時服務消費類人群，只需在產品、風控模型、客戶數據方面，針對消費類人群做出調整。
在服務銀行的過程中，飛貸發現銀行對風險更低的抵押貸款有需求，所以從今年8月開始飛貸在C端向小微企業主提供房抵貸服務，等技術成熟之后再向金融機構輸出此業務系統。
在B端業務方面，飛貸收取兩項費用，一項是少量的前期部署費，一項是按照金融機構放貸產生的有效生息資產余額收取一定比例的服務費。
飛貸金融科技聯合創始人、首席戰略官孟慶豐
飛貸金融科技首席產品官卜凡德
近期，愛分析對飛貸金融科技聯合創始人、首席戰略官孟慶豐和首席產品官卜凡德進行了專訪，現將精彩內容分享如下。
愛分析：飛貸轉型做金融科技輸出和之前的業務相比有什么區別？
卜凡德：首先，飛貸之前是做2C業務，而金融科技是2B業務，所以業務對象有很大區別。
其次，在商業模式方面，2C是幫主流的金融機構做信貸全流程，C端客戶看到的是飛貸的信貸產品。而2B是退到金融機構的后面，雖然我們做的業務沒有實質變化，但是露出方是金融機構。我們幫銀行做信貸全流程的技術支持，包括前端的獲客、產品、風控、貸中及貸后管理，以及后臺的系統支持，包括清算核算、大數據等。
而且，飛貸轉型B端之后，內部的人員結構也發生了很大的變化，從原來的接近3000人變為現在300多人，其中大部分是大數據、風控和科技人員。
愛分析：在策略上，如何幫助B端金融機構獲客？
孟慶豐：對于增量客戶，一方面是通過塑造品牌、整合營銷手段來獲取。在這方面飛貸有很多行之有效的經驗可以分享，我們會把線上、線下結合的數字化整合營銷的經驗作為配套服務提供給合作機構。
另一方面，飛貸和大流量平臺都有合作，可以幫助金融機構與大的流量平臺展開合作進行獲客。
其實，在流量紅利短缺的時代，對于存量客戶價值的挖掘，對客戶進行全生命周期管理的必要性十分突出。
如何突破流量壁壘，如何精打細算地運營好客戶，如何讓存量客戶帶來銷量和增量客戶？我們這幾年驗證出了一套行之有效的做法，可以幫助B端機構。
愛分析：在技術上，如何向金融機構輸出獲客能力？
卜凡德： 一種方式是，我們只向銀行提供技術，銀行自己去開放市場獨立獲客，或者對自己的已有客戶進行深度挖掘和價值提升。
另一種方式是，我們提供導流+技術。在和銀行合作的時候，初期如果銀行缺少客戶，我們可以幫銀行獲客，或者將自有客戶導流給銀行，然后再逐漸向銀行輸出技術，現在很多銀行都選擇這種方式。
愛分析：飛貸是按模塊輸出技術還是整體輸出？
卜凡德：我們主要是輸出“移動信貸整體技術”。這個系統源自飛貸多年的業務積累，涵蓋了三大平臺，六大服務，一共九個模塊。
我們認為要想在移動互聯網端，將信貸全鏈條業務運作起來，這九個模塊是必須的，它涵蓋了信貸流程的每一個節點。
簡單來說，首先要有產品，我們為金融機構提供產品服務，比如產品設計等；其次，要有獲客能力，我們為金融機構提供營銷服務，比如品牌建設、公關、互聯網化的營銷等。
在客戶進入到機構平臺之后，要對客戶信息進行獲取、加工，這就需要使用大數據技術。數據的應用中最核心的是風控，包括反欺詐和信用風險體系建設。
我們還提供后臺清算和核算系統的支持，運營支持服務體系的建設，以及客戶生命周期管理以及決策系統的建設。
飛貸使用分布式架構、開源軟件、量化風控，這些都需要互聯網化的底層科技支撐。我們在這整套體系的搭建方面技術成熟，而銀行自建則難度很大。
當然，如果合作金融機構本身有訴求，需要先引進單一或幾個模塊，飛貸也可以提供定制化的服務。
愛分析：技術輸出的機構客戶是助貸時期的資金端嗎？
卜凡德：對，以前的資金端以銀行為主，也有信托機構，而保險機構主要是在交易結構里面為飛貸提供增信服務，但是現在2B，保險機構也成為了我們的目標客群，因為現在很多保險機構自己也在做助貸業務。
雖然小貸公司、P2P、消費金融公司也可以做，但是基于我們多年的助貸經驗和對于監管環境的研判，我們現在的目標客戶主要是強持牌金融機構，包括銀行、保險、信托，還有已經有牌照的消費金融公司。
愛分析：2B業務的部署團隊有多少人？
卜凡德：現在公司整體的資源都在向2B傾斜，由于系統已經很成熟了，基本不太需要人去做系統開發。
現在公司總共有不到400人，因為我們現在還處在2B業務發展前期，所以商務人員只有幾個人；售前專家團隊有不到20人，主要負責在售前跟客戶溝通解決方案；其他人負責從簽約到實施，包括科技人員、大數據人員、風控人員一共有200多人。隨著2B業務的持續擴大，現在公司也在全球范圍內開展招聘，尤其是在科技、大數據方面的人才招募。
愛分析：在反欺詐模塊，對于中小企業主是否會使用企業經營數據？
卜凡德：做2C業務，我們主要是對小微企業的經營者個人做判斷，企業經營數據只是補充數據。
我們的“天網風控”做的新一代評分模型，先通過各種類型的大數據，判斷一個人的企業屬性，為他貼標簽，比如他是否是企業股東、法人、董事長、監事人、高級管理人員。
基于此再看客戶所從事的行業，行業的宏觀情況，再去看客戶本身的金融屬性。把這些維度中所有的數據組合起來建模，比單純依靠征信數據做出來的評分模型效果要好很多。
直接做中小企業很難做好，現在大部分助貸機構都是做小微企業主。
愛分析：小微企業主和消費類客戶的反欺詐和授信模型有差異嗎？
卜凡德：從個人屬性來說，在反欺詐部分，我們的模型對于技術類欺詐、團伙欺詐、個人欺詐都非常有效，對這兩類人群可以不做太多區分，僅有一些細微差別。
兩類人群的授信模型會有差異，因為人的償付能力、資金饑渴度等都需要用各種模型進行區分和偵測，而這兩類人群的收入結構、資金用途都不一樣，所以他們對于資金的需求量，使用路徑、使用方式，償付的來源等等，這些都有很大的差別，所以這兩類人群在模型里用到的數據參數會有不小的差異。
愛分析：小微企業主會有一些跟企業屬性相關的數據源嗎？
卜凡德：有，比如企業類、工商類數據、企業行政處罰類數據、司法類數據、企業負面信息、交易類數據等。比如小型電商客戶的交易數據，我們也有模型去處理，因為這個數據可以作為其償付能力的一個參考指標。
愛分析：風控需要人介入嗎？
卜凡德：幾乎不用。只有在模型無法準確區分的時候，才會有人工介入。模型的區分度是要不斷訓練的，如果對于一個客戶，只在某一個點上無法確定其信用狀況，可能需要人工進行補充核實，這個比例非常低，而且也僅限于核實工作。決策的事情不會讓人工來做。
愛分析：不同的金融機構對于單筆放款金額和期限會有不同要求，模型是否需要重新訓練？
卜凡德：隨著飛貸這些年的技術發展，我們現在可以把客戶分為39層，也就是說定什么額度、利率、期限，對于飛貸來說難度并不大，因為我們已經把用戶區分得很精準了，每一層對應客戶的違約率、潛在的損失率。飛貸的合作伙伴只需要確定整體定價，然后從這39層里面去選擇即可。
風險容忍度高一點的金融機構，可以擴大選擇的范圍，然后針對不同層級的客戶再做分層定價，或者用不同的期限策略。
飛貸之前的2C助貸模式是，飛貸定好額度和利率，客戶自己決定期限。如果金融機構有這樣的訴求，我們也完全可以在期限上做一些靈活調整。比如金融機構想做高風險客群，但是希望放貸期限短一些以保證資金安全，那么我們就可以在做模型參數配置的時候，把期限控制得短一些。
愛分析：客戶生命周期管理方面的策略如何輸出？
卜凡德：這也是模型層面的，我們有一套客戶全生命周期管理的技術體系，是基于大數據的。我們會監控客戶進入平臺，以及第一次借款之后的表現，包括復購情況、風險表現、是否衰減成了沉默客戶。這套技術體系是可以輸出的。
在運營過程中，飛貸會通過數據分析客戶所處的狀態，導致這種狀態的原因，然后我們會有針對性地提出方案。比如，通過一段時間的分析，我們識別出價格敏感的客戶，當我們有價格方面的促銷活動時，針對這個人群進行運營活動，轉化效果就會特別好。
愛分析：單筆放款金額是否比之前有所上升？
卜凡德：會略有上升，一方面是因為我們風控策略的調整，另一方面跟我們合作的金融機構，他們也提出了一些訴求。比如金融機構只做小微企業客群，那么平均單筆放款金額可能會到7萬。消費人群的平均單筆放款金額是2-3萬。所以整體是3-4萬。
愛分析：2C業務的客戶生命周期希望做到多長？
卜凡德：我們給客戶兩種選擇，如果只想借幾天，客戶可以選擇“30天內隨借隨還”；如果客戶需要借久一點，可以選擇按月分期。
我們通過大數據的跟蹤和分析，得出實際的效果是，申請30天之內的客戶，最終借款時長是24天左右，分期的借款時間是十四個月左右。
愛分析：資金端成本的上升，是否會轉嫁到客戶身上？
孟慶豐：客戶端的定價不是簡單的成本疊加。客戶的定價主要是依據客戶的整體資信狀況決定的，資信情況不同的客戶對應不同的價格，這是基本原則。資金端成本的上升，會在一定程度上提升對客戶的審批標準，客戶定價不會有太大的影響。
愛分析：小微企業抵押貸款和信用貸款業務有什么協同？
孟慶豐：抵押貸款與信用貸款業務有很大區別。從風險保障上看，信用貸款的風險緩釋主要依靠客戶本人的資信，所以金額的上限，產品的設計流程，風控規則都是在30萬以內的，而抵押貸款產品是在有擔保措施下的大額信貸，目前只做房產抵押。
房抵貸市場相對比較傳統，風控的邏輯和信用貸也不盡相同。相同的是對客人的信用判斷邏輯是基本一樣的。
我們對抵押貸款設計理念是希望有好的客戶體驗，盡量排除中間環節，并且除了線下的抵押環節之外（要到抵押登記部門辦理抵押），剩下的流程全部都搬到線上，目前市場上還沒有這樣的產品。這個產品服務的客群是小微企業主。
愛分析：房抵貸是用了一套全新的模型嗎？
孟慶豐：是新的模型，但是借助了信用貸累積的大量數據。前期的貸款量也不會做太大，會先進行市場適用性的測試。我們希望通過這款產品真正能給小微企業主提供資金支持，所以整體定價也會較低。
