汽車行業每天都在講述著新的故事。
從主機廠、4S店、物流運輸公司到互聯網汽車新貴,到汽車后服務市場,顛覆、改變、挑戰也成了離不開的幾個關鍵詞。
焦點在于,如何有效提升行業供應鏈流通效率。
近日,國內領先的專業汽車流通服務平臺“賣好車”在北京國貿大酒店,舉辦了一場盛大的新品發布會。
據介紹,截止2018年9月,賣好車總共服務汽車達到3.9萬臺,占據中國汽車流通市場的1.45%,物流速度較上一年提升28%,倉儲數量達到148個,覆蓋了全國除港澳臺外的所有省市。
一個亮點是,賣好車更加強調數據賦能經銷商,尤其是來自微信端的數據。賣好車CEO李研珠表示,“賣好車今年要把戰場放到微信里面,我們從微信里面找到無數的群,找到無數的數據,我們把數據分析出來。”
在李研珠看來,提升汽車供應鏈流通效率,關鍵在于底層基礎設施建設。
過去四年間,賣好車在網絡體系、物流體系、金融體系、倉儲體系等底層服務建設上穩步扎實推進,才有了WMS、TMS、AMS等中間層系統建設,從而才能夠實現“幫買、隨賣”的上層服務設計。
那么,汽車行業的玩法到底為何而變,又將如何而變?
應鋅財經邀請,賣好車CEO李研珠結合行業實際,為大家深度解析從汽車行業的變化和B2B的機會、汽車基礎設施建設、B2B交易的新玩法等。
以下為全文(有刪減):
上周,我跟一個大公司交流,他們打算大舉進入B2B領域,想聽聽我們的想法。整個過程,我不斷被挑戰,問獲客成本、轉化率、留存率等等。接著,這個團隊花了很久跟我討論,B端業務的交易怎么做,總的方法還是如何做出在線交易賺傭金方面。我終于忍不了,直接打斷他們,如果還繼續用這樣的C端邏輯,永遠也進入不了B端的世界。賣好車在B2B領域的探索,是非常寶貴的經驗,我們比任何人都清楚怎么做B2B。從這公司出來,我有了做分享的念頭。
七年前,我離開淘寶的時候,出版社約我寫過一本書,叫做《玩法變了》。我當成當年寫給廣大淘寶賣家的分享,總結了PC互聯網時代我們在電商領域的玩法。書賣的不錯,現在回頭看看,很多玩法還在使用。所以我就想,賣好車的經歷,是否也可以做一個階段記錄,未來我們可以做更完整的總結。
10月23日,我們在北京開了一個發布會,發布了新的供應鏈產品。期間很多人問我,怎么做金融,怎么做物流,怎么做交易。人們常常把供應鏈拆開考慮,卻忘了供應鏈要解決的問題是“貿易”,所以單獨做某一塊都沒有意義。這也需要完整的理解。
所以,我打算分享三個話題:
1.汽車行業的變化和B2B的機會。
2.基礎設施又苦又累,有啥用?
3.B2B做交易的玩法真的變了!
接下來一個一個的說。
汽車行業發生了什么,什么時候會有B2B的機會?
今年的汽車市場,出奇的冷。“金九銀十”沒有出現,主機廠堆積如山頻頻放水,經銷商庫存高企風險倍增。我們不禁要問,發生了什么,會發生什么?
總結起來,中國汽車行業會發生的變化有三個:
1.產品本身會發生變化。最大的變化就是“汽車”的“汽”字就快沒有了。當捷豹、奔馳、保時捷這樣的大廠開始全面布局電氣化,并形成量產的時候,我們知道,電動車終于不只是特斯拉和老年人代步車了,新時代來了,新的產品,一定需要新的渠道和銷售方式。
2.銷售渠道發生變化。傳統的主機廠做決策,讓4S賣啥4S就賣啥,讓賣多少錢就賣多少錢,讓怎么賣就怎么賣的“計劃經濟”方式,已經轉變成了獨立經銷商想買什么買什么,什么賺錢賣什么的“市場經濟”模式。決策者變化了,渠道一定會革命。
3.使用方式產生變化。網約車、融資租賃的發展,讓消費者越來越不關心車輛所有權是誰,而只關心使用權。
新產品,需要更高效的供應鏈網絡;新渠道,也一定需要更高效的供應鏈網絡;新用法,催生初大量新的租賃公司,如何在供應鏈端高效的獲得車輛,并形成租賃,也需要一套高效的供應鏈網絡。
所有的事情,都指向了一件事:高效的供應鏈網絡。
那么,以前的網絡不高效嗎?還真不高效。
那什么叫做高效的供應鏈網絡呢?
舉個例子,盒馬鮮生。盒馬鮮生售價也比普通賣場高不少,那為什么人們還趨之若鶩?一個字:“鮮”。做到這一個字卻談何容易。盒馬必須保證在我家門口就有門店,作為前置的倉儲。盒馬必須擁有很好的冷鏈技術,保證魚到我家門口還是新鮮的。同時,最重要的是,盒馬必須有數據證明,我家門口可以放更多三文魚,在隔壁小區放更多扇貝。這套多個前置倉儲、保鮮物流、數據支撐的系統,就是一套高效的供應鏈網絡。有了這個,我們才會發現,盒馬鮮生得賣場效率比普通賣場高很多。
這關B2B什么事?
還是拿盒馬來分析,更容易理解。盒馬其實是一個2B的生意。我們看到,盒馬開放了自己的渠道和網絡,準入的供應商可以把車開進盒馬的門店,這樣賣貨效率一定高。給供應商提供前置倉儲、保險物流、數據支撐的系統,讓供應商可以更好地銷售,那你說這是一個什么生意?
我之前分享過,在買賣雙方,有一方極其分散的時候,就有B2B誕生的機會。盒馬的機會,是供應商天南海北,消費者被集中在超市賣場的時候,就誕生了。那我們把三文魚換成汽車,情況正好相反,賣家相對集中,買家極其分散,而且還在更加分散,更加下沉,所以這也有機會。
機會就是,給極其分散的買家和集中的賣家,提供一套前置倉儲、保鮮物流和數據支撐的系統。
這就是B2B了。
如果行業的決策者沒有發生變化,流通的結構沒有變化,沒B2B什么事兒。
如果行業的流轉效率足夠高,也沒B2B什么事兒。
如果行業的兩端都很集中,更沒B2B什么事兒。
拿這個標準看,有的行業真沒必要折騰。
聰明人一定會從“基礎設施”入手。
基礎設施是什么?“水電煤”,沒有水電煤,啥都沒法干。
俗話說,“要想富,先修路”,說的也是基礎設施的價值。
基礎設施的好處是,誰都要用,誰都不惹。
在發生行業變革的時候,這樣的事情和選擇更加重要。因為,大多數人會在行業變革的時候,選擇“短平快”的事情,時間短,見效快,當然往往也死得快。因為行業大變化的時候,多種前端的業態會冒出來,多種機會出現,很難說哪一種會跑出來,或者哪一種一定對。換句話講,死亡率很高。
拿汽車來說,行業變化了,有人賣線索,有人進車來賣賺差價,有人四處開店賺售后,也有人線上收客賣租賃產品,還有線下開店賣租賃,五花八門,現在也說不準,哪一種就代表未來。光C端汽車金融,都沒辦法說未來是按揭占主導還是租賃占主導,是直租多還是回租多。
這個時候,選擇大家都要用的,誰都不惹的路子,可能是個不錯的選擇。這就是我常說的,要么潛到水底,要么站在浪尖。
如果要潛入水底去做基礎設施,就必須做到三點:
1. 深入理解這個行業。
2. 找到什么是基礎設施。
3. 堅持做下去。
我們來理解一下汽車這個行業,如下圖,表明了汽車流通領域的6個主要利益攸關方,我們必須深入理解他們的生意本質,以及他們的需求,這樣才能找到基礎設施從哪里入手。
主機廠的生意本質是造貨、賣掉,最關心的是回款。所以他們丟不掉授權渠道4S,沒了人提車給錢,主機廠就憋不住了。換一個角度講,也正因如此,主機廠本質上并不關心給他錢的是不是4S店。
4S店的生意本質是完成任務拿返點,最關心如何把返利拿到,和如何把售后抓住。換個角度說,他們的車、錢、物流都是主機廠給的,向上會更容易,而向下卻很吃力。
小經銷商,生意本質是賣車賺錢,最關心有沒有錢賺。沒錢賺的生意不會做,跟他們談利益最管用。
融租公司,生意本質是買車來租、收租金,最關心買來的車能不能租出去,租金能不能高,租客能不能多。所以他永遠不會采購滯銷車和小眾車。
資方的生意本質是資金買資產,最關心資產是不是好,是不是安全,然后能不能有計劃的獲得資產。所以用什么方法讓資方覺得東西好,看得住,還賣得掉就很重要。
倉儲物流,生意本質是收服務費,最關心效率高不高,周轉快不快。所以有什么方法能讓他們感覺這里更快,他們就會來。
理解這些,需要對行業有深刻的認知,在都理解了之后,我們就會發現所謂的基礎設施是什么:
1.一個讓賣方(主機廠和4S等)能夠速回款的服務。
2.一個讓買方(小經銷商和融租公司)能夠快速賺錢的服務。
3.一個讓資方能夠有計劃地獲取安全資產的服務。
4.一個讓倉儲物流能夠批量拿到訂單的服務。
這就是對基礎設施的描述。
注意,我們沒有提到任何的倉儲、物流、金融、數據,但是上面說的每一個服務,都是要用到倉儲、物流、金融和數據!
賣好車通過接近4年的努力,把倉儲物流網絡建設好,把金融服務磨練好,把數據整理好。我們才敢說,我們“湊齊了”基礎設施需要的原材料,可以組裝這樣的基礎服務了!
上面的1-2-3-4,在我們這,整合出了一整套的供應鏈產品。這些產品還在更新迭代。這叫基礎設施的應用!
元素、服務、應用。三個層次。
也只有這樣,才是真正服務行業中的玩家,讓他們的業務變得更好。這才是一個平臺的使命。
B2B到底怎么做交易?
我的觀點很明確:在B2B領域,連接做交易是皮毛,撮合做交易是無聊,服務做交易才能看牢。
怎么講?B2B確確實實經歷了三代:
第一代,以早年的阿里巴巴為代表,賣家上傳商品,買家看,自己聯系,之后跟平臺沒關系。平臺唯一能收的錢,就是會員費,中供鐵軍就是那群收會員費的人。阿里巴巴早年的廣告都是“賣方買方輕松找對方,阿里巴巴,商人的網站。”你看,這個價值,叫“找到”,那這一代平臺知道的交易信息,是A找B可能買了C。
第二代,撮合,或者撮合加自營。撮合本質上是個黃牛生意,賺信息不對稱的錢,不管是賺差價還是賺傭金,做撮合的平臺,最怕的都是賣家買家認識了,之后也就沒自己啥事了。所以撮合平臺會自己做倉儲和物流,目的是在物流層面“隔離”買賣雙方。同時,當知道了差價和流向之后,撮合平臺往往就會自營,因為自己做也能賺錢啊,干嗎不。這一代平臺知道的交易信息,是A找B買了C,價格可能是D,發貨E收貨F。但我為什么堅持說撮合交易很無聊呢?因為互聯網的使命就是消除信息不對稱,是一定要買賣雙方自己溝通的。所以撮合沒有未來。
第三代,服務。通過各種服務“幫助完成交易”,買賣雙方自己交流,需要服務的時候平臺出現,而平臺提供的服務,都會獲取所有全面的交易數據。比如供應鏈金融服務,錢是平臺付的,貨是平臺拉的,那自然ABCDEFG都是全面、完整、準確的。這種方式,比第一代深入,比第二代不招人煩。
為什么會有人堅持,B2B需要有一個“線上成交”的過程呢?
只有一個原因,C端交易做多了轉不過來。
B2B在線上生成的“平臺認可”的協議,真的是人家買賣雙方簽訂的版本嗎,這是自己騙自己還是讓人家騙自己?
B2B平臺下線上下單的交易價格,真的是成交價嗎?他們桌子下面的協議,有可能告訴你么?
B2B平臺讓賣家上傳的發貨憑證,讓買家上傳的付款憑證,都是真的,還是只是為了走個流程?
B2B平臺收到的“交易服務費”,是真的賣家覺得你幫他成交了給你付的錢,還是來刷的單?
所以,如果不能夠做到無害、清晰、完整、準確,就不要有這樣的“購買”按鈕!
人家的成交,該在哪里就在哪里。
你的服務,能做多少就做多少。
衛哲有個說法,叫“B2B不是把蛋糕做大的生意,而是把切蛋糕的效率提高的生意”。
我的說法更俗一點:B2B判斷有沒有價值,只看人家愿不愿意付錢。因為B類客戶比誰都實用,有用給錢沒用滾。
所以,賣好車在B2B領域,從來不“做”交易,我們只“服務”交易!
這個服務做不做,只關心,服務是否能夠幫助成交,是否可以獲取清晰、完整、準確的交易數據。
說到最后,我根本無所謂這種B2B叫x.0,我們只相信,自己的實踐帶來的真實反饋。我們只關心,客戶認為我們有沒有價值。