工業(yè)軟件越來越難賣了，即便是優(yōu)秀的解決服務(wù)商，對經(jīng)營狀況好一點的企業(yè)，通常溝通的結(jié)果爭取明年預(yù)算，明年或許能生效，經(jīng)營狀況差一點的企業(yè)，直接就沒有預(yù)算了。有需求，沒預(yù)算，這在往后更加明顯。
如何解釋這一現(xiàn)象呢，我們用一組選項題，來推演一下：
問題1：你剛剛贏了100元，現(xiàn)在請選擇：
a):有50％的概率會贏得20元，有50％的概率輸?shù)?0元。【70％】
b):不再投資。【30％】
反饋到工業(yè)軟件需求中來，對于盈利表現(xiàn)良好的上市企業(yè)，或者是有政策大額補貼的企業(yè)，因為資金來源于“莊家”，大概率是愿意進行投資的。
但這本身也和成功的概率有關(guān)系，智能制造相關(guān)的解決方案相對工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)較為成熟，從確定性而言，較好的智能制造解決方案更容易被用戶所接受。
問題2：你剛剛輸了100元，現(xiàn)在請選擇：
a):有50％的概率會贏得20元，有50％的概率輸?shù)?0元。【40％】
b):不再投資。【60％】
這其實和當(dāng)下的制造業(yè)環(huán)境更接近，絕大多數(shù)的工業(yè)企業(yè)經(jīng)營狀況并不理想，無論是智能制造還是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，本身鮮有在這類企業(yè)的成功案例，大概率選擇不再投資，概率甚至?xí)h遠＞60％。
問題2：你剛剛輸了100元，現(xiàn)在請選擇：
a):有33％的概率會贏得20元，有67％的概率不輸不贏。【60％】
b):不再投資。【40％】
當(dāng)情況也可能會得到反轉(zhuǎn)，當(dāng)制造業(yè)用戶風(fēng)險為零的時候，即便是成功概率不足50％，用戶也還是愿意接受的。但這給工業(yè)軟件解決方案提出了更高的要求，你可以選擇完全免費的策略，但又如何保障商業(yè)模式是可以成功，并為用戶創(chuàng)造價值，確保“莊家”和用戶實現(xiàn)雙贏呢？
我們注意到一個現(xiàn)象，許多工業(yè)企業(yè)逐步開始做工業(yè)品供應(yīng)商整合，他們期望以此提高工業(yè)品的采購質(zhì)量、采購效率與采購成本。
此舉對于用戶而言，雖不會增加投入，實際是把供應(yīng)鏈壓力轉(zhuǎn)給了集成供應(yīng)商，基于這種趨勢，MRO工業(yè)品線上線下電商這幾年發(fā)展較好，這是因為大概率是用戶不會有損失。
但這大多是面向于向大企業(yè)或管理水平較好的外資企業(yè)提供服務(wù)。原因是這些企業(yè)的需求量較大，工業(yè)品與服務(wù)的需求相對有有計劃性。
但MRO產(chǎn)業(yè)也面臨一些重大挑戰(zhàn)，需求的不確定性和品種繁多是其重要的表現(xiàn)，這主要體現(xiàn)在跟維修、維護方面的工業(yè)品和服務(wù)需求，故MRO工業(yè)品供應(yīng)商主要以以下兩種方式為主：
1). MRO工業(yè)品線上電商。主要提供企業(yè)運行相關(guān)的物料，如工具、勞保、辦公用品以及其他相對通用的物料需求，也包括維護和維修相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)物料，由于無法滿足工業(yè)品全品類的需求，這些電商平臺往往以價格競爭為主，在用戶服務(wù)深度很難突破。
2). 線下庫存托管服務(wù)。線下托管是以接收工廠所有非生產(chǎn)性物料的方式，并以此為基礎(chǔ)逐步優(yōu)化供應(yīng)商，實施供應(yīng)質(zhì)量、供應(yīng)效率的供應(yīng)鏈管理。但由于模式過重、輻射半徑有限，一般以區(qū)域鋪點為主，難以覆蓋更大的區(qū)域。
盡管MRO產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)具有一定的可行性，對于用戶的需求仍存在諸多障礙，主要限制于物料需求的計劃性和維修、維護、改造相關(guān)的有效性、符合性和及時性要求。
這依賴于工業(yè)企業(yè)設(shè)備維護能力的提升，這又回到了制造業(yè)投入的意愿問題上來了，無論是導(dǎo)入TPM全面生產(chǎn)維護管理，借助EAM管理軟件輔助，還是借助于物聯(lián)網(wǎng)遠程診斷，用戶必須投入不菲的費用，而且成功的概率也是非常小的。
從上圖，我們可以看出，工業(yè)企業(yè)的維修管理的能力（MTTR平均故障修復(fù)時間↓、MTBF平均故障間隔時間↑）影響了MRO供應(yīng)商的需求滿足能力，同時MRO供應(yīng)商的供給效率也會影響到工業(yè)企業(yè)的維修時間。
這時，我們許多MRO供應(yīng)商自然會想到維修外包，但這又會遇到許多實際的問題，包括人工成本，工廠個性化、工藝復(fù)雜性，以及用戶關(guān)鍵技術(shù)的涉密性，這使得外包極有可能成為賠錢賺吆喝的買賣。
基于現(xiàn)實情況，以工業(yè)企業(yè)設(shè)備維修團隊為主體（保留約50%的維修力量），以社會化的專業(yè)維修力量為補充，由設(shè)備經(jīng)理擔(dān)任項目經(jīng)理的工業(yè)維修承包合伙人制，或?qū)⒊蔀楣I(yè)企業(yè)維修能力提升的關(guān)鍵。
通過人員和技能整合，項目團隊中維修工程師的待遇應(yīng)較原有水平提升30%左右（在用戶原有工資待遇水平不增長情況下），并獲得至少60%項目利潤（維修總包費用節(jié)省、參與技術(shù)改造的其他收入等）分配權(quán)，其余40%用于公共支出（如財務(wù)托管、項目協(xié)調(diào)、人事管理）、工具和儀器配置、維修技能提升、故障診斷等相關(guān)投入，平臺原則上不應(yīng)作為盈利設(shè)置。此舉的主要目的，是提升工業(yè)維修承包項目組的作業(yè)積極性，同時降低高技能人才招聘成本，規(guī)避工業(yè)維修中激勵不相容所帶來的潛規(guī)則弊端。
工業(yè)運維APP與工業(yè)維修承包合伙人制相互協(xié)調(diào)，旨在于提升工廠維修能力的同時，量化工業(yè)維修中的有關(guān)MRO工業(yè)品需求的確定性。
除此之外，成立一支專業(yè)的工廠設(shè)備管理體檢隊伍，也是至關(guān)重要的，不僅可以大幅提升預(yù)測性維修診斷的準(zhǔn)確性，挖掘工廠設(shè)備體質(zhì)技術(shù)改造的需求，還可以在推廣“工業(yè)維修承包合伙人制”帶來便捷，是MRO需求挖掘重要的一步。
由此可見，以“工業(yè)運維APP＋以工業(yè)維修承包合伙人制”構(gòu)建的業(yè)務(wù)優(yōu)化，本質(zhì)上是挖出工業(yè)用于轉(zhuǎn)型升級的預(yù)算機制，自然也是MRO產(chǎn)業(yè)化的最佳入口，無論是制造業(yè)用戶，還是MRO服務(wù)商，這都是一筆劃算的買賣。
工業(yè)企業(yè)最“值錢”的并不是廠房、土地，而恰恰是用于產(chǎn)品實現(xiàn)的設(shè)施設(shè)備，可這并不能用來抵押貸款，在土地和廠房都已經(jīng)抵押出去，不賺錢的企業(yè)拿什么來投資發(fā)展，這是大多數(shù)工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型所面臨主要挑戰(zhàn)。
我們需要在新的模式創(chuàng)新中找到刺激工業(yè)轉(zhuǎn)型的方法，而借助 “工業(yè)運維APP＋以工業(yè)維修承包合伙人制”實現(xiàn)模式突圍只是萬里長征的第一步，更需要的是借助互聯(lián)網(wǎng)金融。實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的路徑，才是長遠之策。
1). MRO工業(yè)品金融。
阿里巴巴大企業(yè)采購＋螞蟻金服，可以直接通過交易數(shù)據(jù)授信，當(dāng)然這只適合于大企業(yè)，畢竟這類采購量變動不大，且一般是在MRO（維護、維修、運行）中的O（運行）居多。全品類的MRO，則需要“工業(yè)運維APP＋以工業(yè)維修承包合伙人制”作為前置條件，工業(yè)維修承包合伙人制的目的在于需求集中，工業(yè)運維APP則是提取需求信息，提供MTTR、MTBF關(guān)鍵數(shù)據(jù)，結(jié)合交易數(shù)據(jù)，用以優(yōu)化數(shù)據(jù)模型，實現(xiàn)供應(yīng)鏈供需雙方的雙向授信。
2). 基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的“融資抵押”與工業(yè)升級。
與MRO工業(yè)品既定發(fā)生的需求不同，面向于制造產(chǎn)線升級和改造的需求，則需要工業(yè)企業(yè)額外進行投資。激發(fā)工業(yè)設(shè)備的金融屬性，是可探索的路徑，如何做到可融資，能管控，成為擺在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的必然決擇。
首先，我們需要對工廠設(shè)備做出價值評估，評估維度包括資產(chǎn)折舊、設(shè)備重要性和通用性，以此作為初始的融資價值。而在實際操作過程中，還需要對設(shè)備的可靠性（MTBF）和維修性（MTTR）,改造投入進行動態(tài)評估，結(jié)合交易授信數(shù)據(jù)，實現(xiàn)調(diào)整融資授信的額度。這些需要工業(yè)運維APP，結(jié)合到實際業(yè)務(wù)和MRO工業(yè)品貿(mào)易數(shù)據(jù)獲得支持即可。
融資抵押觸發(fā)的項目，應(yīng)聚焦在工業(yè)升級領(lǐng)域，比如產(chǎn)線升級、智能化設(shè)備投入、技術(shù)改造方向，作為風(fēng)險控制體系建設(shè)的必要性，基于物聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)獲取顯得至關(guān)重要，通過獲取制造系統(tǒng)關(guān)鍵控制點，獲得其經(jīng)營趨勢數(shù)據(jù)，并設(shè)計強風(fēng)控的觸發(fā)條件與管控手段，成為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的主要任務(wù)。
在條件成熟時，觸發(fā)其二次金融屬性，發(fā)展如保險，用于工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型相關(guān)的其他金融服務(wù)，真正的工業(yè)轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)化才算真正成熟起來。
很顯然，MRO服務(wù)商有條件成為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的“莊家”，成為新工業(yè)時代規(guī)則的制定者，使用“莊家”一詞，旨在于制定和維護一套工業(yè)升級的規(guī)則，做到用戶和服務(wù)商的連接，促進雙贏的高效交易場景，工業(yè)轉(zhuǎn)型自然會進入快車道。
工業(yè)轉(zhuǎn)型升級的前提是經(jīng)濟性，觸發(fā)工業(yè)企業(yè)的“預(yù)算”來源和項目生成，通過應(yīng)用模式與互聯(lián)網(wǎng)金融的結(jié)合，解決工業(yè)轉(zhuǎn)型資金需求是關(guān)鍵。事實上，面向未來的改革，只有花莊家的錢，花未來的錢，才能真正實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，這無論是哪個領(lǐng)域，皆是如此，這才是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正確的使命，而絕非只是一套解決方案。
