時至今日，面對二手車行業的現實處境，無論二手車還是新車的經銷商，高庫存帶來的壓力都已經成了阻礙其發展的重要因素。如何發揮新車與二手車的關聯，找準二手車在汽車產業中的定位，是擺在經銷商面前的一個考驗。
在中國汽車流通協會主辦的2018中國汽車流通行業年會期間，筆者與車易拍聯合創始人、首席戰略官蔡旭圍繞幫助經銷商去庫存的話題，進行了近三小時的交流。
車易拍聯合創始人、首席戰略官 蔡旭
隨著新車銷量的持續下滑，經銷商的庫存壓力也在逐月遞增。中國汽車流通協會副秘書長郎學紅表示，10月份汽車經銷商庫存預警指數為66.9%，高出庫存警戒線16.9%。
這個數據表示，消費者的購買力不足，剛需縮減，經銷商亟待去庫存的杠桿。蔡旭表示，隨著汽車保有量的增加，換購用戶將是汽車消費的主力大軍。置換作為驅動新車和二手車銷量增長的紐帶，無疑將成為未來汽車銷量主要的增長方式。
從公安部統計的數據來看，我國乘用車保有量已有兩億多，就保有量來看與美國市場的差別已經很小了。以美國汽車市場為例，美國汽車市場每年的新車銷量占比不高，基本在30%左右，二手車在市場上的占有量很關鍵，已經達到了持續良性析出，置換成為美國汽車市場良性驅動。
蔡旭認為，置換是一個行之有效的解決辦法。蔡旭對筆者表示，經銷商如果把舊車作為部分首付，剩下的金額以融資租賃的方式來進行，這樣會增加客戶的需求，加上廠商給予的優惠政策，消費者可以以較低的成本實現車輛的更新。
筆者從一位寶馬經銷商的置換補貼列表看到，Q3有8款車型置換補貼高達8000元，如果加上品牌認證車優惠最高可能達到1萬元，而去年同期寶馬的置換補貼政策基本在3000元-5000元之間。這說明廠商也在置換政策上發力，積極幫助消費者進行車輛的更新換代，也在幫助經銷商減輕庫存壓力。
“二手車市場遭遇當前的低谷，并不完全是經濟原因造成的，主要還是我國的汽車市場不成熟”，蔡旭向筆者表示，他認為中國的汽車市場新車與二手車銷量保持平衡才是一個健康的循環體系。“這大概還需要五年的時間，而在這五年時間內，是經銷商完善二手車置換體系的關鍵時期。”
然而，經銷商做好置換并不是一件簡單的事。車易拍總裁助理劉昆向筆者表示，要做好置換業務，首先要保證客戶來源。其次，經銷商要從定價、檢測、處置這三個層面來審視置換業務，充分利用SaaS系統來給自己的業務賦能。
據筆者了解，車易拍現在已經聯合大搜車開發了針對經銷商業務管理的SaaS系統。“經銷商借助SaaS系統能夠給客戶提供更好的定價服務，在檢測方面也能夠做的更加精準，其次SaaS系統也能夠幫助經銷商直接進行車輛拍賣，我們會把全國經銷商接進來，針對不同的客戶給不同的推送，確保這樣的互動更加貼近真實需求。”劉昆表示。
產能過剩以及政策的因素，導致我國汽車市場將長期處于以新車消費為主的局面。
“我認為2B模式最大的貢獻就是驅動了新車銷量的增長。時至今日，汽車消費的結構已然發生了變化，絕大多數消費者會變成置換客戶，即便這個城市沒有限購，從城市管理的角度來看，一個城市所能承載的汽車保有量是有限的，加上環保的壓力，政府不會讓一個城市的汽車保有量無限增長。因此，未來的汽車消費將主要以置換為主。因此B2B平臺賦能經銷商的模式，是在促進汽車市場走向成熟”蔡旭表示。
一個成熟的汽車消費環境，應該呈現良性的流通。一旦置換變成重要的新車銷售方式，對于消費者和市場都會形成健康的產業鏈。此外，置換不但有助于經銷商的新車銷售業務的增長，同時助推了廠商認證二手車的發展，雙劍齊利才是新車和二手車業務的健康生態。
蔡旭強調，經銷商做置換業務有兩個好處：一、在目標市場提升新車銷量，二、在目標市場通過置換切斷其他品牌與消費者的聯系，提升消費者的品牌忠誠度。
新車銷量與二手車市場有著什么樣的關聯？
新車市場的繁榮保證二手車有足夠的析出量，二手車交易量的上漲帶動新車的更新換代，實現整體市場的持續繁榮，二手車與新車是相輔相成的發展關系。但與歐美等發達國家相比，雖然二手車與新車銷量之比有所提升，但整體市場的成熟度和產業結構仍然有很大不足。上文中已經提到，發達國家的成熟汽車市場，新車與二手車銷量處于平衡的健康體系。因此，中國汽車市場要想早日走向成熟，經銷商就必須要加置換的杠桿，只有加杠桿，整個汽車市場的的流通經濟體才會變大。
