2018年11月8日-9日 由國內(nèi)影響和連接企業(yè)服務(wù)的決策人、B2B領(lǐng)域創(chuàng)始人社群-崔牛會,主辦的“回歸 · 突破”2018中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)CEO峰會,在北京遼寧大廈隆重舉行,國外大型投資機構(gòu)Emergence Capital 的5位投資人蒞臨會場,國內(nèi)投資機構(gòu)與企服領(lǐng)域300多名CEO共同出席本次盛會,共話企服SaaS、數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
e 簽寶創(chuàng)始人金宏洲出席了本次大會,并進行了精彩的演講。
本文整理自金宏洲的演講實錄,內(nèi)容略有刪減。
最近提到移動互聯(lián)網(wǎng),無論是媒體還是專家都在討論流量,流量紅利枯竭,2C流量及紅利正在消失。而對于2B而言,很少講流量,那么2B究竟有沒有流量?實際上互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)是必須“玩”流量,這是它的本質(zhì),所以,2B肯定也是有流量的。怎么“玩”得好,才是關(guān)鍵。
流量分為兩種:第一,原始流量,比如中國多人上網(wǎng),多少人用智能手機自然就有流量,這是原始流量。第二,二次流量,比如微信,很多人想從微信導(dǎo)出一部分流量,這就是是二次流量。
二次流量的形成及轉(zhuǎn)化有以下幾方面:第一,從高頻次的應(yīng)用到低頻次。第二,部分高時長的應(yīng)用往低時長的應(yīng)用轉(zhuǎn),這是有流量導(dǎo)入的可能性。第三,功能多、跨度大、頻度和時長都很高的綜合性或者垂直性平臺如釘釘、企業(yè)微信。
現(xiàn)階段,2B的SaaS服務(wù)是正在雙重流量紅利的疊加期,它有很多原始流量和二次流量,就看怎么轉(zhuǎn)化、挖掘。比如在數(shù)字中國驅(qū)動之下,企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、升級、供給側(cè)改革、兩化融合及企業(yè)上云等為2B帶來了大量流量紅利及機會。在釘釘、企業(yè)微等功能多、高頻且垂直化平臺也能夠為流量池也能夠為2B帶來二次流量。
現(xiàn)在新型SaaS進入“滯脹期”,2B企業(yè)比較焦慮,那么如何在新時代下抓住這個機會?如何在新的形勢下,“玩”轉(zhuǎn)流量?未來2B行業(yè)將會被重構(gòu)。
以電子簽名為例。
電子簽名是一個非常大的概念,最早以前叫電子簽章,從2003年開始到現(xiàn)在已經(jīng)有十多年的歷史,在第一個十年發(fā)展中,2003年到2013年它是一個軟件時代,那時候交付的是軟件,客戶以政府、大型企業(yè)為主。
但從2013年以后,隨著SaaS的興起、普及,中國最早電子簽名SaaS平臺——e簽寶的推出,進入了SaaS的“賽道”,享受到移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的紅利和云的紅利。移動互聯(lián)網(wǎng)之后電子簽名成為必要,在業(yè)務(wù)全程在線環(huán)節(jié)中的必要環(huán)節(jié),不論是互聯(lián)網(wǎng)金融還是互聯(lián)網(wǎng)家裝、互聯(lián)網(wǎng)二手車交易也好都是我們的客戶。
在此過程中,e簽寶又進行了細分——把服務(wù)不斷去疊加,把它簡單分成2.0到2.5,2.0提供單一的產(chǎn)品簽名,后來從簽名到認證到數(shù)據(jù)存證、法律服務(wù)、合同管理等,把它定義為生態(tài)初步建成,目前已經(jīng)是2.5階段。
2018年,現(xiàn)在電子簽名應(yīng)該會越來越普及,由過去專業(yè)人士使用會向普通大眾去使用。第一,大眾化。就像SaaS普及一樣會越來越好。當然電子簽名有它的特殊性,比起普通的SaaS它更多有帶有2C屬性和連接性。下一階段,將進入3.0時代稱之為智連時代,人工智能和連接性它會形成自發(fā)的網(wǎng)絡(luò),到某個時間點比較多人用電子簽名服務(wù),會自主的去做簽約傳遞、信任的傳遞,在新的流量加持時代下,e簽寶增長會更快。
未來電子簽名行業(yè)將呈現(xiàn)以下趨勢:第一,流量紅利的加持會爆發(fā)式的增長。第二,大眾化的普及,中小2B付費增強。第三,馬太效應(yīng)頭部集中。這不僅是電子簽名行業(yè),大部分新型SaaS行業(yè)或者細分行業(yè)所體現(xiàn)的都是這個特點,到了要跨越突破的階段。
在2B流量紅利時代,怎么玩?用一句話總結(jié)“以2C的思維做2B增長閉環(huán)”,關(guān)鍵字在增長閉環(huán),而不在2C。我們需要有流量思維,要不然和軟件有什么差別?
首先,第一關(guān)鍵點就是產(chǎn)品本身,要有一個自帶流量的產(chǎn)品肯定是關(guān)鍵。SaaS產(chǎn)品首先還是要強調(diào)用戶體驗。
第二,要照顧大多數(shù)企業(yè)的需求,但千萬別被小部分企業(yè)需求帶走了,帶偏。另外是2C化精細的運營,建立科學(xué)的營銷體系。從品牌、線索、商機到成交,整個環(huán)節(jié)每個環(huán)節(jié)可能都有進行優(yōu)化的可能性,建立科學(xué)的營銷體系,最后把這個流量進行變現(xiàn)。
第三,客戶成功。e簽寶對客戶成功的定義很簡單,幫助客戶完成KPI,企業(yè)用了e簽寶的電子簽名,我們甚至幫它做好內(nèi)部企業(yè)PR的設(shè)計頁,幫助他去推廣,只有客戶成功了,這個環(huán)才能循環(huán)起來。
最后,中國互聯(lián)網(wǎng)跟美國不一樣。首先,大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都號稱沒有邊界。第二,有流量的都是老大,所以基于這樣的思考,作為一個垂直行業(yè)的SaaS也好或者各種各樣的SaaS也好,有以下建議:
第一,行業(yè)做深,只有抓住場景,才是王者。
第二,產(chǎn)品做厚。大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)想做的量大面廣,肯定自己做,不過SaaS企業(yè)怎么辦?e簽寶的全鏈條電子簽名閉環(huán)服務(wù)就是例子,它從智能審核到法律服務(wù)到合同執(zhí)行等等環(huán)節(jié),就是一個很厚的服務(wù)。e簽寶抓住了很多場景,比如最多跑一次的場景,也有很多領(lǐng)域的應(yīng)用場景,比如租房領(lǐng)域、金融領(lǐng)域、企業(yè)服務(wù)等等,這些應(yīng)用是大企業(yè)非常需要的。
第三,流量嫁接。能不能夠嫁接流量過來?如能,會讓你會更輕松。
