本文整理自2018中國企業互聯網CEO峰會圓桌對話【三年河東 三年河西 VC何時ALL IN TOB】,內容略有刪減。
主持人:眾麟資本創始人 朱海彤
嘉賓:華創資本投資人 王罕
東方富海合伙人 陳利偉
IDG資本合伙人 牛奎光
GGV上海董事總經理 吳陳堯
朱海彤:我們先每個人大概介紹一下各位基金的背景和目前關注的領域。
陳利偉:大家好,我是東方福海的陳利偉。我們是一個綜合基金,我帶的團隊從2012年主要投ToB市場,累計投了三四十家ToB公司,比如紅圈、肯耐珂薩、e簽寶、易企秀等等。
吳陳堯:大家好,我是GGV資本的吳陳堯,GGV是跨中美兩地的基金,在中國和美國都投了很多企業服務和SaaS公司,在美國我們投過Slack,Z-desk等等非常大的已經上市的或者是獨角獸的公司,在國內企業里我們投過金山、WPS、世紀互聯等,我們比較關注的是在技術驅動的領域跟商業模式改變的領域。
牛奎光:大家好,我叫?？?在IDG資本。我從2012年開始看企業服務,現在大概投了七八十家公司,相對來講集中在數據和數據相關的領域。像360、商湯、金山云等。
IDG資本合伙人 ?？?/p>
王罕:我來自華創資本王罕。誕生于中國,覆蓋中美兩地投資,現在華創投資了中國150家,美國50家左右。關注于企業服務、金融科技、新消費。
朱海彤:我是眾麟資本的朱海彤。專注在早期的天使基金和PreA輪早期資本,主要投資方向是ToB,這五年時間投了20家。
從我07年、08年入行開始,第一波互聯網熱潮里就一直有ToB的聲音,很多互聯網投資機構都想投出像Salesforce這樣的企業。很多企業也打出要做中國的Salesforce的口號。這樣對標的背后,美國有雅虎,中國有新浪,美國有亞馬遜 ,中國有淘寶。今天來看,美國有非常龐大ToB公司,在座的都是ToB行業的從業者,每一個創業故事的背后都做了一個很仔細的市場研究。
?？?我們跟美國的差距不是一點半點,像微軟、亞馬遜在美國是8000多億美金的企業。有朋友在美國的企業算是小獨角獸,100多人,內部系統大概有40多個。國內沒有這樣的,因為國內企業人數上一百、兩百,就涉及到多方確認,效率低。但因為用人成本低,大家就都容忍了這事。我覺得這個事,如果以積極方面來看,也算是個好事,我們相當于,很多該干的事都還沒干,意味著我們還有很多機會。
企業服務情況類似,我們市場的體量確實不如美國,我們為企業服務和效率付費意識淡薄。美國社會教育基礎比較好,所以職場人士能管理思想框架,而中國沒有。這早晚要改變,大家更多想的是切入點,讓自己公司成長速度更快一點。
吳陳堯:從VC市場來看,現在美國VC投企業服務,是五五開或者四六開。但是從國內的基金、國際的觀察,這個比例相對而言,真的能算企業服務的企業占10%。如果擴大范圍,有一些并不是SaaS,它可能是偏為中小企業提供商旅服務的,比如美菜,他們所服務的公司是特別小的小微企業(餐廳),如果他們不算,可能也就10%。如果把外延擴大一點,機會會更多一些。
GGV上海董事總經理 吳陳堯
純粹服務企業的通用產品,比如HR、CRM、財務等領域的SaaS公司,中國的落后是毋庸置疑的,而且短時間內不會有很大改變。整個商業文明跟商業共同語言(管理水平的問題),各家企業性質不一樣,國企、民企、外企科技類公司,他們在談到人才、財務、企業流程等各個方面,背后蘊藏管理的思想和管理實踐都有非常大的差異,這種情況下對于軟件公司來說,它必須精確的聚焦,到底是做大客戶還是做中小。大客戶在中國停留在政府為主導的金融、運營商、國防安全等行業,大量的公司都要走招標采購流程。
中國大量中小企業,聚焦在跟商貿、制造業、流通業相關,它本身知識經濟含量偏低,通過降低高附加值的人工價值來實現效率提升,對他們來說還沒有成為他們目前最主要的方式。但因為中國很大,另外一個機會來自于技術的進步,比如AI、大數據等等,這些技術的進步也許會在一兩個領域里產生本質的提升,比如STT可以顛覆客服領域,相對來說收斂的數據集跟場景可以讓大數據、人工智能發展成為行業里有本質的效率提升。
朱海彤:我們看中美之間的差異和看未來的機會,站在人民幣角度,你們怎么看ToB市場?
陳利偉:ToB投資,人民幣也需要有動作。毋庸置疑,中美兩國ToB市場差距很大,有差距是好事。從差異角度來說,有三方面:
第一,需求側。ToB核心驅動因素是企業數字化轉型。中美兩國在企業數字化轉型方面,差異很大。前段時間,埃森哲出了企業中國化的報告,提到中國數字化轉型成功的企業占7%。
東方富海合伙人 陳利偉
反過來說對于ToB核心企業驅動企業數字化轉型,它的數字化轉型企業在7%。進入加速階段,有可能三年之內到20%、30%。我認為,需求側差異很大,當然我們也看到未來中國ToB三五年生存質量比以前好很多。
第二,供給側差距。ToB本身產品能力跟美國的差距大。美國很多ToB創業公司拿到天使輪之后,會和兩三個行業內標桿共創產品,埋頭苦干做商業擴張,這就奠定非常高效的商業模型。中國的ToB公司或者產品,真正在行業內具備有溫度的,跟美國ToB產品相比,給客戶創造價值的產品非常少,在供給側,大家的心態比較浮躁。
第三,資本端差距。ToB不管是SaaS、PaaS、IaaS、還是大數據,為企業構建基礎設施,未必要花大錢。外賣構建送餐基礎設施,整個ToB構建基礎設施,從2012年到現在,每年人民幣有200-300億的投入,才相當于滴滴150億美金的一家ToC公司融資額的80%。這個投入其實是不夠的,直接導致ToB公司拿不出更好的產品,以更快的速度為企業服務。
當然我們已經看到這個趨勢形成了,從BAT包括協同2C的資本開始投ToB,相信未來幾年,ToB生態會更好。
王罕:中國和美國差距非常大,從經濟體量,國家GDP關鍵構成差距非常大。中國是勞動密集型國家,美國80、90年代開始做數字化轉型和信息化轉型,市場環境不一樣。
ToB市場分兩塊,企業服務市場和企業軟件市場。這兩個市場差異很大,中國出了一批非常不錯的企業服務初創公司,比如中軟國際、東軟,市值一兩百億規模。但是一直沒有出企業軟件的公司,為什么?做軟件產品,說到底是一個與時間有關的事情,沒有5-10年很難做出滿足用戶需求的產品。
近兩年整個行業發展會慢慢呈現變好的一個趨勢,包括數字化轉型是每家企業的重點,事實也這樣,80%的企業已經把數字化轉型定為未來的戰略。大家已經意識到數據是企業未來的金礦和石油。
朱海彤:今天看ToB企業,他們有很大的困惑,中國大量在ToB的這一端,他們的付費意愿,稍微有些好轉,但是從整體來看,其實整個花銷遠遠低于美國的預算。中國的2C互聯網,用戶在你手里,你只要給他不停的輸送有價值的東西,不停創新,它就算在這里不付錢,你總有辦法在別的角度賺錢。
眾麟資本創始人 朱海彤
ToB里面再細分有很多的賽道,我想今天先從一個小的維度來看,一個重大的應用點對于ToB公司特質有影響的維度是什么?比如小程序,小程序最大的應用點對應的是To小B的公司,所以ToB里會看到To小B軟件應用和小的云端產品,另一個是To大B。
陳利偉:To大B和To小B大家都有過爭論,也有實踐的探討。我們不是特別規避To大B或者規避To小B。我認為To大B和To小B背后的區分無非就是To大B和To小B的經濟路線,當然這里面有個最核心的To大B和To小B都有機會,但是要看你的LTV、獲客成本和流失率。關鍵看你是否具備前端低成本的獲客能力,像易企秀他們的產品自驅力很強,它沒有太多的成本,雖然To小B單價過高,但是效率是很高。在美國我們也看到很多這樣的例子,從這個角度來說,To大B、To小B企業,關鍵是看商業模型可行性。
To大B也有它的問題。第一,產品能力要求非常高,不是每個團隊都能hold住大B的產品。第二,To大B在中國的結構上和美國的差異,中國不是全部私有制,大量國有企業,國企在IT預算花費上面不是完全以經濟效益作為核心指標。To大B的SaaS公司能不能成功還看渠道基因,否則To大B結果也不一定好。
牛奎光:是To大B還是To小B不重要,最重要的是發展速度有多快。很多公司To大B的,像商湯、金山云,To小B的像紛享銷客、慧算賬,肯定要先發展,發展是根據地和切入點,不是終點。比如小B,如何能夠通過一個應用建立渠道。大B角度來講,一開始不都是大B的,因為發展速度慢,現在來看包括人工智能、大數據在大企業有更大的需求,尤其是Alphago教育了一大批人的情況下。
反過來看,更多還是大企業和小企業在如今的時間點上,它到底是有一些什么樣的機會?這還是兩頭說。我認為微信很偉大,中國的信息化是由微信開始的?，F在微信在十億人的基礎上,不管用戶使用用什么手機都提供統一的體驗。這在基礎設施層次,世界上任何一個國家都沒有。
朱海彤:我簡單總結一下兩位投資人的觀點,他們站在投資人的角度,不管To大B、To小B都看,給團隊的建議是:要從自身基因角度,銷售強的人做To大B會好一點,對產品能力,對最終某個殺手級運用把握能力強的人做To小B會更好一點。
在垂直賽道里,最近比較看好的或者覺得在后面有大規模發展的細分賽道,每個人提三點賽道建議?
王罕:賽道有兩個原則,第一原則看這家企業在賽道里有沒有形成事實標準能力。第二原則是著重看能幫助企業更好地開源、獲客的項目。未來數據是不斷爆發的時代,它已經到來。在美國、北美、歐洲有無數的初創企業,他們將AI細分。
華創資本投資人 王罕
吳陳堯:細分賽道的話,特別的多。第一。跟大數據、云相關的,跟數據庫相關的,現在大量的企業數據量都在大大的增加,尤其有很多傳統架構里,基于Oracle產品,還有很多新的機會。
第二,網絡安全。因為特殊的國情緣故,美國特別優秀的公司沒有辦法搶占中國。中國不管基于私有云還是混合云,針對國防或者敏感領域,企業安全有很大的空間。
第三,醫療領域。AI+醫療的時間點也許在未來兩三年,在精準醫療領域有很大發展。
朱海彤:在座還在考慮創業垂直領域范圍可以參考。剛才花了大量的時間,更多的也是給大家看到了ToB整個大的領域里面的機會。當然,我覺得做企業往前沖也很重要,倒過來企業安全邊際也非常重要。
在寒冬情況下,一些生存建議。
陳利偉:ToB的創業者一定要具備對于產品需求的深刻的洞察力,只有具備這一點才能真正為客戶創造價值。特別在IT預算比較緊的情況下,由不得你多次試錯的機會。
吳陳堯:對企業后續的融資,在資本市場目前狀況下,創業者應該考慮公司架構是融資人民幣還是美元,哪一個更適合自己,一個是資本方面哪里更適合自己的融資,同時要兼顧政策。
?？?第一句話,牛市重市,熊市重志。別怕經濟寒冬,經濟寒冬的時候,對于服務的客戶來講,是他們回家練功的時候。第二句話,要創新。很多做管理做這軟件那軟件的,除了客戶管理之外,在數據上有沒有可能有創新?把你們的業務跟客戶綁的更緊一點。
王罕:寒冬從產品創新來說是好事。趁這個時候打磨產品,謹慎控制現金流,這是一個好機會。
朱海彤:從我的角度來看,ToB第一個好的地方,大部分公司都沒有ToC那么燒錢,在座各位所有人還比不過OFO+摩拜燒掉的資本數量。同時,剛才每個人都提到ToB行業,產品一定是站在最高的位置,銷售能力會在后面產生差異,如果產品不行,不能給用戶帶來高的回報,盲目上銷售團隊也不行。更好的打磨好自己的產品,在未來春天來臨的時候,你可能就是站在最快的成長賽道上的一家公司。
