汽車電商的模式之爭一直是一場沒有硝煙的戰爭,繼二手車電商的模式混戰之后,新車電商的模式變革也走上了舞臺。新車電商的發展歷程中,雖然B2C及B2B模式雙雙逐步融合在整個行業之中,但B2C與B2B的爭議就沒有斷過,相比于B2C模式的平穩,B2B模式的發展頗顯曲折,不過隨著B2B模式的不斷改進,現已重新登上資本青睞高臺,B2B新車電商也逐漸成為資本新寵。
其中,賣好車作為B2B新車電商的代表,以綜合服務提供商的身份在B2B賽道脫穎而出。賣好車提供供應鏈服務、物流服務、金融服務等,深度參與交易過程,極大的提升了企業的交易效率。縱觀賣好車的發展,經歷坎坷收獲成果,但前路依舊挑戰重重。
縱觀賣好車的發展,總體來看其實有點戲劇性,從二手車、車聯網、車媒體再到車電商,經過多番嘗試才確定了新車電商的方向,期初叫“買好車”,但在確定B2B模式和業務之后,最終改名為“賣好車”。
在“買好車”時期主要專注于賣車業務,平行進口汽車銷售符合預期,但是入不敷出,利潤根本支撐不起獲客成本,為了取得新的發展經營模式由To C轉向To B,緊接著也正式更名為“賣好車”,由此開始了B2B模式新車電商的奮斗之路。
B2B模式經過1.0和2.0階段,從最初簡單的信息服務到現在的綜合服務和增值服務,與行業逐步融合。現階段的3.0模式,不再是單純的賣車服務,更多的是增值服務,致力于全方位融合金融服務。賣好車在3.0模式的基礎上,以經銷商為重點服務對象,在交易到貨運倉儲等一系列服務中添加輔助金融服務,并在金融服務的加持下順利在新車電商市場邁出第一步,開始跑馬圈地,比如在融資和交易方面就有了可喜的成就。
從融資層面來看,成立三年來,賣好車的融資十分可觀,獲得過創新工場、北極光創投、LBI、凱欣集團等眾多投資方的投資。據不完全統計,賣好車已經獲得數千萬美元的投資,比如今年上半年獲得由凱欣集團領投將近5000美元的B+輪投資。并且,由投資資本來看,最初的投資只有創新工場的單個資本投資,到現今的欣集團領投北極光創投、梧桐木資本等多資本跟投。這也意味著,賣好車的融資能力較強。
從交易層面來看,賣好車的交易已經在新車市場有了初步的規模。據艾瑞咨詢統計,去年的交易中,賣好車服務車輛超過200億元,占新車市場的比例超過1%。由此趨勢,賣好車2018年有可能實現全國新車交易占比2%的目標。可見,在新車電商行業中,賣好車的發展前景還是比較可觀的。
賣好車之所以能夠獲得如此發展,不單單是發展前景好的緣故,還有內部發展模式的原因。B2B新車電商中,相對于1.0和2.0階段,B2B的3.0階段明顯業態更加穩定,發展領域更加寬闊,服務涵蓋產品交易全流程,添加金融元素,同時逐步形成產業鏈,使得企業在新車電商市場的發展愈發穩定。
以賣好車來說,在B2B3.0模式運營中,賣好車提供豐富的金融服務產品、便捷的物流服務、完善客戶管理服務等服務。例如在物流服務中,只要經銷商與賣好車合作,就可以享受賣好車提供的全國物流 “一口價”的便捷服務;同時,賣好車有專門的客戶管理系統,根據用戶反饋不斷升級,及時解決用戶的問題,減少雙方的交易時間。
賣好車憑借金融、物流倉儲、客戶管理等方面的優勢,增加經銷商的好感度,從而打開B2B新車電商發展的大門并快速發展。比如同為B2B新車電商的車行168以車源優勢的單點優勢立足,賣好車則是全面發展為奠基,以一站式服務為重點。據百度數據顯示,今年的新車電商排名中花生好車位列TOP20榜單的第二名。可見賣好車的一站式服務更能吸引資本和經銷商的注意。
賣好車在B2B3.0模式助力下實現了加速發展狀態,成功在新車市場中實現了0到1的跨越,取得初步的市場份額。不過萬物都有兩面,盡管賣好車在B2B模式新車電商中實現了初步的跨越,但是后續發展的難題也常伴左右。
但B2B模式至今存在一個魔咒,盡管表面已經風生水起,卻沒有出現過一頭真正的獨角獸,在B2B模式的發展之中,如果0到1是一道坎,那1到10就是一道鴻溝。
其一,競爭局勢日益嚴峻。新車電商之中,B2B模式越來越受資本重視,這也意味著,將會有越來越多的入局者,而之前門可羅雀的B2B將會成為紛爭之地。賣好車的發展之所以那么迅速,離不開競爭壓力小的原因,當時的行業環境比較緩和。而隨著入局者的不斷增多,行業競爭環境將會越來越激烈,賣好車想要爭奪市場份額的難度也會升高,后續擴大規模的難度亦會增加。
其二,經銷商合作難題。隨著新車電商的不斷涌進,經銷商的合作選擇越來越多,新車電商爭奪經銷商的戰爭愈演愈烈。這樣一來,新車電商有可能陷入惡性競爭。而且,經銷商的合作要求也在不斷增加,從最初的銷售要求到如今的各式配套服務要求。雖然賣好車的一站式服務定位符合經銷商的趨勢,但是目前賣好車的一站式服務尚不完善,例如物流服務的不完善,不僅無法形成高度優勢,也難以打造高粘性的合作。
其三,物流金融滲透率不高。在新車電商物流服務中,物流金融還處在初步探索階段,而且即使是淘寶這類中低端物流先驅也沒有摸索出完善的物流金融,高價值高體積的新車物流金融滲透的難度直線上升。賣好車的物流金融目前只是簡單地添加了物流延誤保障金融服務,遠達不到形成產業鏈的標準,需要相當一段時間的探索,才有可能落地。也就是說,賣好車物流金融的滲透率近期內難取得新的突破,后續的發展更是路漫漫其修遠兮。
其四,金融成本的提升。賣好車的增值服務與金融密不可分,但隨著經濟的不斷升級發展,金融成本正在不斷升高,據艾瑞咨詢數據,賣好車在2016-2017年投入的金融成本上百億,還呈現出持續上漲的趨勢,如此一來,賣好車的增值服務就會受到影響。隨之而來的就是賣好車與經銷商的合作也會有所改變,之后的合作也需要重新商討,賣好車今后的發展可能受限或減慢。
其五,盈利周期難題。與B2C模式不同,B2B模式需要不斷添加新的同業者協同發展。隨著新的伙伴不斷加入,盈利周期就會不斷面臨新的變化,盈利也可能會遙遙無期。賣好車同樣面臨著盈利周期的難題,目前賣好車的盈利周期仍未建立,隨著友商的陸續加入,還會出現新的變化,若在動態中探索,盈利周期的建立難度也會升級。這樣一來,賣好車想要實現盈利將耗費大量心力,盈利遙遙無期。
據不完全統計,將近99%B2B創業企業都處在0到1的起步狀態,少有企業能夠實現1到10的發展。賣好車已經實現0到1 的跨越,但想要實現1到10的發展,物流金融、規模化、常態化、高粘性的交易等都要一手抓。
首先,完善汽車流通綜合服務平臺,增加市場競爭力。面對越來越多的入局者,當務之急是增強實力,以行業趨勢為導向來發展,賣好車也能更加清晰的開始接下來的布局。
以賣好車現在的發展為基礎,可以通過技術改進和管理改進等手段逐步完善平臺,進而建立品牌效應,從而建成全國范圍內最具影響力汽車流通綜合服務平臺。比如阿里巴巴就是通過平臺建設形成了品牌效應的典型例子。那么,賣好車通過完善汽車流通綜合服務,就能增加市場競爭力和樹立品牌效應,從而提高在行業競爭中的實力。
其次,深耕物流金融服務,提高物流金融滲透率,打通汽車流通生態鏈。賣好車的物流金融服務滲透率不高不僅是自身弱項,更是行業的缺陷,艾瑞咨詢發布的《中國B2B模式新車電商行業研究報告》也說明物流金融將會不斷深入探索促進產業鏈金融的完善,可以預見,未來行業在物流金融方面將會有新的發展。
那么,賣好車可以在金融服務中深耕物流金融服務,比如逐漸加入物流延遲保障等服務。通過加強物流金融服務的滲透率,并與其他金融服務一起形組產業鏈式服務,賣好車就能逐漸通過金融打通汽車流通生態鏈,從而加強實力,吸引友商的加入。
最后,打造規模化、常態化、高粘性的交易,加速盈利周期的實現。縱觀新車電商的交易,規模化、常態化才是未來的交易型態,也是企業擴大規模的前提。而賣好車想要走上1到10之路,規模化和常態化也是必不可少的。所謂規模化常態化指的就是在形成一定規模的同時趨向正常的狀態,也就是說,賣好車不僅要擴大規模,也要保證常態化的發展。
比如在交易方面,在一定規模體制下,賣好車可以打造出數字化的交易流程,簡化交易流程和連接相關服務來提高效率,在輔助以專業的員工,實現常態化的運營,為下一次擴大規模打下基礎。通過提供便利高效的服務,賣好車也可以提升用戶的粘性,同時日益穩定的發展,也加速形成盈利周期,從而實現盈利。
總的來說,B2B模式新車電商逐漸收到資本的青睞,隨著資本的涌入,入局者也逐漸增多,加劇了競爭局勢。同時,B2B模式的1到10發展魔咒依舊存在,而成功跨越0到1階段的賣好車,想要實現1到10的發展難度不小,但只要以行業趨勢為導向,深耕劣勢,抓住優勢,未來有新的突破還是有希望的,讓我們拭目以待。
