2018年12月21-22日,由托比網(wǎng)承辦的第五屆中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)在寧波成功舉行。來自寧波市各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo),以及全國各地近1500名企業(yè)家、投資人參與了本次會(huì)議。

下文為網(wǎng)筑集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、首席運(yùn)營官錢晟磊在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)以《網(wǎng)筑的探索:如何打造垂直供應(yīng)鏈領(lǐng)域的最佳實(shí)踐》為主題的演講實(shí)錄,托比網(wǎng)整理發(fā)布:

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各位小伙伴們大家好,剛才主持人已經(jīng)提到,2018年是風(fēng)起云涌的一年,對(duì)于網(wǎng)筑來說,2018年是創(chuàng)業(yè)第八年時(shí)間,雖然大家剛才一直在聊關(guān)于今年整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不夠景氣的話題,網(wǎng)筑也的確面臨很多挑戰(zhàn)。但其實(shí)2018年可能是網(wǎng)筑發(fā)展最快的一年,也是充滿自信的一年。

我們總結(jié)了一下,第一點(diǎn),我通過前幾年的試錯(cuò)和發(fā)展,我們找準(zhǔn)行業(yè)痛點(diǎn),為客戶提供了價(jià)值。第二點(diǎn),網(wǎng)筑在去年年底完成了6000多萬美元的新一輪融資,在戰(zhàn)略投資人的支持下,網(wǎng)筑發(fā)展更加迅速。同時(shí),也說明了在面對(duì)這個(gè)20萬億、30萬億的建筑建材市場(chǎng),我們年近100億元的合同規(guī)模,其實(shí)只能算是滄海一粟,我們還在不斷努力前行的路上。

網(wǎng)筑八年走過來的路,和最開始的B2B企業(yè)一樣,從開始的做撮合信息平臺(tái),到做自營希望進(jìn)行行業(yè)革命,再用三四年的時(shí)間轉(zhuǎn)型到現(xiàn)在的角色——“賦能者”,我們選擇以供應(yīng)鏈金融服務(wù)作為切入點(diǎn)產(chǎn)生客戶黏性,并不斷地獲取有效數(shù)據(jù),再通過數(shù)據(jù)沉淀去開拓更多的供應(yīng)鏈服務(wù),并且不斷提高這些服務(wù)的貨幣化水平,再持續(xù)投入到技術(shù)以提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)的效率,去實(shí)現(xiàn)整個(gè)運(yùn)作模式的良性循環(huán)。

我以“科技、賦能、本質(zhì)”三個(gè)詞為核心,跟在座的各位分享一下網(wǎng)筑對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解。

第一個(gè)詞,賦能。顧名思義就是給別人某種能力。這里我們要思考兩個(gè)問題,給誰賦能?賦什么能?首先思考給誰賦能?實(shí)際上就是我們要去面對(duì)客戶的核心痛點(diǎn),但是在尋找這個(gè)核心痛點(diǎn)的時(shí)候會(huì)很多的分歧,因?yàn)楹芏鄷r(shí)候我們會(huì)把客戶的偽痛點(diǎn)當(dāng)成核心痛點(diǎn),我們建立核心痛點(diǎn)的原則就是一個(gè)——客戶愿意為了解決這些痛點(diǎn)實(shí)實(shí)在在愿意付費(fèi)的點(diǎn)才是核心痛點(diǎn)。如果客戶說我有這樣的問題你能不能幫我解決?你愿意付錢嗎?不愿意,這就不是核心痛點(diǎn),核心痛點(diǎn)就是客戶愿意付費(fèi)解決的問題。我們通過賦能去解決這些問題才有價(jià)值。

其次賦誰的能?隨著業(yè)務(wù)的深入推進(jìn),我們發(fā)現(xiàn)小微企業(yè)在中間渠道、行業(yè)中的作用是永遠(yuǎn)不可被替代的。我們篩選這些企業(yè)中相對(duì)而言比較優(yōu)秀又愿意成長(zhǎng)的企業(yè),給他們足夠的能力和能量,讓這個(gè)行業(yè)能夠正常地進(jìn)行自我革新與優(yōu)勝劣汰。道理很簡(jiǎn)單,因?yàn)槲覀兠媾R的是巨大的存量市場(chǎng)。之前主持人講到我們面對(duì)固定資產(chǎn)投資,房地產(chǎn)的變化,行業(yè)紅利沒有了,今年20萬億,明年還是20萬億。如果要做好這個(gè)市場(chǎng),無非就是讓一部分人先富起來,讓愿意改變的人先好起來,我們找到這這群客戶,這部分人是最愿意付費(fèi)改變現(xiàn)狀的人。這就是賦能的力量。

第二個(gè)關(guān)鍵詞科技,這就是解決怎么賦能的問題。在這條路上我們也走過很多的彎路,究其根本,沒有把賦能給誰,賦什么能這個(gè)問題想清楚,我們往往根據(jù)市場(chǎng)風(fēng)向去投入技術(shù)。而不是去實(shí)際解決業(yè)務(wù)問題,這些解決的實(shí)際業(yè)務(wù)問題最后可以變成企業(yè)的貨幣化能力,這才是核心。想明白這些,我們?cè)诩夹g(shù)上的、數(shù)據(jù)上的投入就少了很多花哨的內(nèi)容。作為B2B企業(yè),我們認(rèn)為并不需要很多絢麗的UI,也不需要很多形式亮眼的數(shù)據(jù)分析,只有那些客戶見了用了之后覺得真正有用的東西,才是最重要、最核心的。我們只有不斷加大解決核心痛點(diǎn)在技術(shù)上的突破,才會(huì)獲得客戶越來越高的認(rèn)可,于此同時(shí)帶來我們盈利能力的提升,形成正向循環(huán)。在這個(gè)基礎(chǔ)上,多關(guān)注新技術(shù)的發(fā)展及應(yīng)用。

第三點(diǎn)本質(zhì),就是需要去弄明白我們做的行業(yè)到底是什么,產(chǎn)業(yè)鏈的全貌到底是什么,服務(wù)的對(duì)象到底是什么?經(jīng)常有人說能夠做全產(chǎn)業(yè)鏈的賦能,或許是全產(chǎn)業(yè)鏈的滲透。我覺得可能除了BAT以及個(gè)別大型企業(yè)有這個(gè)能力去做,即使是在很多的細(xì)分行業(yè)要做全產(chǎn)業(yè)鏈的賦能難度也非常高。必須在某一段某一個(gè)點(diǎn)能夠扎根、扎深,將這個(gè)點(diǎn)為杠桿才能有撬動(dòng)客戶的可能性。實(shí)際上很多消失的企業(yè)往往是在大而全上做文章,沒有在小而精上做文章。

這三點(diǎn)就是我們這幾年對(duì)產(chǎn)業(yè)的思考。最后我還想跟大家分享一個(gè)點(diǎn)關(guān)于企業(yè)估值。今年我也跟不少投資人做交流,大家對(duì)估值的回歸已經(jīng)達(dá)成基本共識(shí)。大家可以看到眾多上市公司里,我們做供應(yīng)鏈B2B相關(guān)的一個(gè)企業(yè),十幾倍的PE,甚至更低,如果在港股上市的,十倍的PE都不到估值和企業(yè)盈利能力關(guān)聯(lián)度越來越大,對(duì)于我們應(yīng)該對(duì)估值做什么樣的思考?前面幾位大咖也在分享,最終都是要回歸到我們企業(yè)盈利的狀態(tài),回歸到盈利的狀態(tài)也就是回歸到我講的三個(gè)關(guān)鍵詞。一家企業(yè)的精準(zhǔn)的基本功尤為重要,用低成本、高效的方式能給我們產(chǎn)業(yè)帶來更高效的一些運(yùn)作方式,真正地幫助產(chǎn)業(yè)去提升價(jià)值。

2018年是網(wǎng)筑真正實(shí)現(xiàn)營業(yè)規(guī)模化的一年,2019年網(wǎng)筑會(huì)繼續(xù)在科技上加大投入,并成為網(wǎng)筑盈利規(guī)模化的一年。這就是我們這幾年的一個(gè)思考,希望能夠給大家?guī)硪稽c(diǎn)幫助,謝謝大家。