2018年年初,也就是去年的這個時候,美國舊金山迎來了這座城市最新的地標性建筑——Salesforce塔樓。
曾經(jīng)的舊金山最高摩天大樓——泛美金字塔被收藏在了這座城市的歷史畫冊里,人們的目光開始聚焦在這個高1070英尺(326米)、總共有61層的“新記錄創(chuàng)造者”身上。
Salesforce是這棟大樓的擁有者,這個創(chuàng)立了20年的公司是令業(yè)界稱贊的傳奇,截至目前Salesforce所獲得的成就像這座摩天大樓一樣,刷新著整個高科技行業(yè)的天際線。
對于國內(nèi)外無數(shù)To B的初創(chuàng)公司來說,Salesforce無疑是最值得學習的榜樣。
Salesforce是最早將軟件行業(yè)帶入SaaS時代的企業(yè),同時它也是發(fā)展最快的軟件供應(yīng)商之一,自從2004年上市以來其股價漲幅已經(jīng)超過了20倍。
自1999年創(chuàng)立以來,Salesforce為美國以及全球無數(shù)企業(yè)用戶提供了客戶關(guān)系管理(CRM)軟件服務(wù),將傳統(tǒng)CRM軟件搬上網(wǎng)頁這種思維比起“云計算”概念的提出,都要早7年。
Salesforce上市以來的股價表現(xiàn)
如今,Salesforce已是穩(wěn)坐美國CRM領(lǐng)域頭把交椅的“霸主”。毋庸置疑,從創(chuàng)意到創(chuàng)業(yè),再到引領(lǐng)整個行業(yè)創(chuàng)新,能夠獲得這一切的Salesforce絕不僅僅是因為擁有開創(chuàng)性的觀念這一點。
1981年,IBM創(chuàng)造出了第一臺個人電腦,從此PC時代開啟。而軟件市場真正進入PC時代,是在1995年微軟發(fā)布的Windows 95獲得成功后。彼時,大部分軟件公司仍在思考該打造什么樣的軟件才能滿足用戶在PC端的使用需求,Marc Benioff已經(jīng)開始思考軟件能否通過互聯(lián)網(wǎng)進行發(fā)布和使用這個問題。
Salesforce創(chuàng)始人Marc Benioff
Marc Benioff,Salesforce的創(chuàng)始人,被業(yè)界稱為“軟件終結(jié)者”。他在1999年7月開始正式離開Oracle,從高級副總裁變身為一個全職創(chuàng)業(yè)者。和眾多創(chuàng)業(yè)者一樣,他帶著一個有創(chuàng)意的“點子”和一個小團隊開始了創(chuàng)業(yè)之路。
Salesforce之后的發(fā)展之路,可以劃分為三個階段。
· 階段一:1999-2005
對不少互聯(lián)網(wǎng)大公司來說,世紀之交時發(fā)生的那場互聯(lián)網(wǎng)泡沫還仿佛是昨天的事。在那次與資訊科技以及互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的投機泡沫事件中,歐美及亞洲多個股票市場中互聯(lián)網(wǎng)以及資訊科技相關(guān)企業(yè)股價飆升,無數(shù)投機者看到此情此景,開始了瘋狂的投機行為。股價的飆升和買家炒作的結(jié)合以及風險投資的廣泛利用,讓泡沫越來越大,無數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司最終消失在了泡沫破裂時。在這次災(zāi)難中,能安然度過這個瘋狂時期的公司寥寥無幾。
21世紀伊始,對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來說這是個萬物復蘇的開始。美國互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅之后,小型的互聯(lián)網(wǎng)公司如雨后春筍一般紛紛建立,隨之帶來的是對CRM服務(wù)的大量需求。
無數(shù)中小型公司迫切需要CRM服務(wù)來提升業(yè)務(wù)能力,但傳統(tǒng)軟件的價格“勸退”了大部分的中小型公司。一次性購買軟件的價格對中小型公司很不友好,其標價有時高達數(shù)百萬美元,除此之外企業(yè)還不得不額外花錢購買相關(guān)硬件設(shè)備。
軟件買回去就萬事大吉了嗎?當然不是,后期軟件升級需要花錢,雇傭?qū)I(yè)IT人員負責后臺的運營管理維護還是得花錢。
這時Salesforce的租賃式網(wǎng)頁CRM軟件服務(wù)簡直可以說是解決了中小型公司的大難題。Salesforce的CRM服務(wù)價格對中小企業(yè)非常友好,初期企業(yè)可以按月支付租賃費用,用戶也不用再購買任何軟件硬件,不用花費人力成本在軟件運營上。
這種模式不僅省錢,而且比光盤安裝的傳統(tǒng)模式更加便捷。
在1999年至2005年這6年間,Salesforce不斷完善圍繞CRM的應(yīng)用功能并進行快速市場拓展,在2004年時,Salesforce成功上市。
· 階段二:2006-2010
云計算技術(shù)和相關(guān)底層技術(shù)的發(fā)展驅(qū)動著應(yīng)用層的快速發(fā)展,隨著對云計算概念和SaaS優(yōu)勢的認知不斷加深,公眾逐漸開始接受將數(shù)據(jù)資源放在租賃平臺上的這種模式,2007年左右公有云開始獲得公眾普遍認同。
“云計算是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展必然趨勢?！痹谶@種大眾一致認同的氛圍下,亞馬遜、微軟開始轉(zhuǎn)型研究云計算,此時的Salesforce也開始部署下一步發(fā)展戰(zhàn)略,即打造PaaS平臺。
PaaS是面向開發(fā)者的服務(wù),云計算提供商提供的是應(yīng)用服務(wù)的運行和開發(fā)環(huán)境。PaaS這種服務(wù)的出現(xiàn),印證了彼時出現(xiàn)的問題:通用型CRM已經(jīng)不夠用。
通俗理解這個問題就是:各行業(yè)公司在初期使用通用型的CRM都適合,但一旦產(chǎn)品深入到了之后的流程中各行各業(yè)差距相當之大。例如房地產(chǎn)商需要在之后幫客戶出房產(chǎn)證等一系列手續(xù)辦理,實體產(chǎn)品銷售商在成交后需要訂到客戶所需的那款產(chǎn)品……這時候,只有定制化的CRM才能夠去完成這些流程。
根據(jù)需求定制開發(fā)這件事,因為PaaS的存在變得不再困難。于是Salesforce看準了時機,適時推出了自己的PaaS平臺,讓大量獨立軟件開發(fā)商進入,開始做定制開發(fā)。
Appexchange、Force.com和Heoku先后上線,Salesforce又一次見證了用戶數(shù)目的迅猛增加。于是,這4年間Salesforce又一次實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的快速增長。
· 階段三:2011年至今
一款產(chǎn)品往往是沿著工具、平臺、生態(tài)的發(fā)展路徑向前奔跑的。從小到大,最終都會到建立生態(tài)體系這一階段。
已成為行業(yè)領(lǐng)袖的Salesforce從2011年開始,便開始走上了構(gòu)建生態(tài)體系的發(fā)展道路。
而Salesforce最受業(yè)界矚目的就是一次次的收購、并購行為。
被稱為“收購狂魔”的Salesforce一方面在收購專注技術(shù)研發(fā)的公司,這些公司可以給Salesforce帶來最前沿的技術(shù),以此來完善其底層技術(shù)構(gòu)架和技術(shù)儲備。另一方面Salesforce收購的公司可以為完善其產(chǎn)業(yè)鏈提供幫助。
由于Salesforce早期的目標客戶都是中小型企業(yè),且產(chǎn)品線比較單一。這些年Salesforce收購標的中不乏財務(wù)、HR、ERP、大客戶流程管理軟件等,通過資本市場上的外延并購,其產(chǎn)品線得到了逐步補充和完善。
2018年5月,Salesforce以價值64億美元的價格收購了MuleSoft,引發(fā)了人們對該公司支付的高價格的疑慮。但在之后Marc Benioff在致MuleSoft員工的信中這樣解釋:“把MuleSoft成功整合到Salesforce,將讓我們朝著年營收達到200億美元的戰(zhàn)略重點邁進?！?/p>
Salesforce正力圖打造一個“CRM+AI+數(shù)據(jù)”的完整生態(tài),利用多維度數(shù)據(jù)信息把握和預(yù)測客戶心理和行為,推動市場營銷智能化。
不了解情況的外行人肯定都認為,這20年間Salesforce作為一個行業(yè)的領(lǐng)軍者肯定早就賺得盆滿缽滿。但實際上,Salesforce直至2016年才真正做到了扭虧為盈,前十幾年Salesforce一直都是在做賠本的買賣。
Salesforce是典型的早期投入大,后期累計現(xiàn)金流的盈利模式。但不得不說,這種盈利模式對Salesforce這樣的公司來說是非常正確的。一個行業(yè)的開拓者想要持續(xù)性發(fā)展,能供其選擇的路,只能是臥薪嘗膽的路。
之所以前期投入高,這是由于公司性質(zhì)所致。高科技型公司往往都存在著一個問題,在發(fā)展壯大前僅是想要在這個領(lǐng)域存活下去,不可避免的是要在前期“燒錢”。無論企業(yè)最終賣出的是什么,都需要基礎(chǔ)設(shè)施來作為建成高樓的地基,需要不斷研發(fā)更新的技術(shù)來做有支撐力的鋼筋。沒有財力做好這些,上層的一切都是空中樓閣。
自2009年起,Salesforce研發(fā)投入持續(xù)上漲,研發(fā)投入占營收的比例一直高于10.01%,2013年后有放緩趨勢,但仍然保持在14%以上。
除此以外,Salesforce前期對于銷售費用的投入一直都是非常高的。
在Salesforce推出租賃網(wǎng)頁式的CRM服務(wù)時,這個行業(yè)領(lǐng)域里的巨頭如微軟、IBM等都還享受著銷售本地軟件所帶來的市場盈利。而市場里的用戶也更相信這些巨頭型企業(yè),愿意花大價錢來保證自己的資源安全。
用戶的使用習慣還沒培養(yǎng),甚至還會有人非常抵觸將資源拱手相讓、放在一個不穩(wěn)定的平臺上的這種模式。
如何才能打破這個困局?只有用“人海戰(zhàn)術(shù)”這樣的銷售模式才能幫助Salesforce拉來客戶。
自2009年開始,Salesforce便逐步增加其銷售費用,2011年其銷售費用增長率超過35%,有些年度甚至都超過40%,常年都高于營收增長水平。
投入這么高,都投在了什么地方?一方面是銷售人員成本的不斷增加,另一方面是銷售團隊的大幅擴張。
如今在這個“酒香也怕巷子深”的時代,買方選擇多,注意力也分散,因此新事物、新產(chǎn)品想要賣得出去,沒有大規(guī)模的營銷是無法走進用戶視野里的。
Salesforce持續(xù)高額的銷售費用投入,為的就是能夠拓展和維系客戶,讓產(chǎn)品走進人們視野,這和Salesforce在初期策劃的那場“No software”抗議活動目的不謀而合。無論是被媒體亦或是業(yè)界評論家們關(guān)注、諷刺,無論是搶占用戶還是維護用戶,大手筆的投入,最終是為公司的成長打下了堅實基礎(chǔ)。
如果有哪家初創(chuàng)公司被稱為是“中國的Salesforce”,這幾乎等于是業(yè)界和媒體給該公司未來發(fā)展的背書。
2006年,Salesforce正式涉水中國市場,但這些年在中國市場獲得的成績卻遠不如在美國。當Salesforce的這套“屢戰(zhàn)屢勝”理念被挪到中國時,怎么就出現(xiàn)了水土不服的現(xiàn)象呢?
不得不說,中美之間的區(qū)別不僅僅在于一個是發(fā)展中國家一個是發(fā)達國家這么簡單,兩國國情的不同才是導致了外來企業(yè)水土不服的最重要原因。
· 傳統(tǒng)企業(yè):重生產(chǎn),不重管理
中國長時期處在一個供小于求的階段,用較為夸張一點的說法來講,企業(yè)只要有能力生產(chǎn)出產(chǎn)品就不用擔心賣不出去。長此以往企業(yè)的關(guān)注點只停留在生產(chǎn)這一項上,管理因此被忽視。
· 現(xiàn)代中小企業(yè):只想快速營收,管理日后再說
隨著創(chuàng)業(yè)潮的來襲,處于中層的許多企業(yè)更喜歡直截了當?shù)馁嶅X方法?！百嶅X快”成為當下最迫切要求,快速營銷型應(yīng)用也應(yīng)運而生。但對于管理,不少企業(yè)都抱著“賺到一桶金之后再完善”的想法,因此管理被忽視。
· 國外的銷售和國內(nèi)大不相同
美國作為發(fā)達國家,國內(nèi)企業(yè)大部分都是知識型企業(yè),這類企業(yè)的銷售是和國內(nèi)完全不同的項目型銷售。而國內(nèi)的銷售,大部分依然是關(guān)系型、社交型銷售。在國內(nèi)一個人緣極好、關(guān)系極多的銷售人員或許根本不用什么的復雜方式就能和甲方直接達成合作。在這種不透明的銷售環(huán)境中,CRM用來預(yù)測銷售結(jié)果的價值完全派不上用場。
CRM是否真的在中國行不通?將于1月15日在香港主板上市的微盟并不這么想。微盟的創(chuàng)始人孫濤勇就曾多次說過,“微盟的愿景是成為中國最大的企業(yè)級服務(wù)商,成為中國版的Salesforce”。
致力于成為中國版Salesforce的微盟成立于2013年4月,6年來微盟成為了首批微信小程序提供商務(wù)及營銷解決方案的提供商之一,在專注SaaS的同時也發(fā)展PaaS,這是一條與Salesforce完全相同的路徑。
除此之外,2004年國內(nèi)第一家完全照搬Salesforce模式的公司八百客在幾年間營收增長停留在千萬;2011創(chuàng)立的紛享銷客在7年間更名三次其商業(yè)模式也隨之變更多次;而被視為CRM行業(yè)領(lǐng)導者的銷售易則在最近推出小程序,繼續(xù)探索。
它們都立志要成為“中國版Salesforce”,不過目前,我們還沒看到成功者。
