人到中年，上有老、下有小，事業(yè)也遭遇上升瓶頸，格外艱難。而當(dāng)下中小支付機(jī)構(gòu)便像極了中年人的狀態(tài)，既面臨日益迫近的降本增效防風(fēng)險(xiǎn)壓力，又需要在日益固化的市場格局中尋找突破，沒有一個容易。

人到中年，格外艱難，那么，中小支付機(jī)構(gòu)的前路漫漫，路在何方呢？

從巨頭整頓收單市場價格亂象說起

新年伊始，微信支付團(tuán)隊(duì)發(fā)布《關(guān)于規(guī)范微信支付合作伙伴拓展商戶費(fèi)率的公告》，重申了微信方面打擊低費(fèi)率拓展商戶的決心。該公告以央行2017年末發(fā)布的281號文為依據(jù)，在281號文中，央行曾明確要求支付機(jī)構(gòu)：

“不得濫用本機(jī)構(gòu)及關(guān)聯(lián)企業(yè)的市場優(yōu)勢地位，排除、限制支付服務(wù)競爭;不得采用低價傾銷、交叉補(bǔ)貼等不當(dāng)手段拓展市場”。

這一規(guī)定，在當(dāng)時被視作是對支付巨頭一直以來補(bǔ)貼拓展市場行為的反制，在2018年，大力擁護(hù)并力推這一規(guī)定的，反倒是支付巨頭。

補(bǔ)貼拓客是好是壞，其實(shí)不好一概而論，時易位移罷了。

就像歷史學(xué)家威爾·杜蘭特所說的，“很可能今天的每一種罪惡，在以前都曾經(jīng)被視為品質(zhì)——一種使個人、家庭或團(tuán)體得以生存的美德”。杜蘭特進(jìn)一步解釋道，人類社會處于狩獵階段時，一個人必須隨時準(zhǔn)備好去追捕、格斗和砍殺；一些男人必須同時擁有幾個女人，每個男人都被期望能使婦女頻繁懷孕，因此好斗、殘暴、貪婪和好色，在為生存而戰(zhàn)斗的時代，是一大優(yōu)勢。從這個角度看，男人的罪惡可能是他崛起時的遺跡，而不是他墮落時留下的恥辱標(biāo)記。

同樣的，當(dāng)下被視作違規(guī)、擾亂市場秩序的“補(bǔ)貼”打法，也曾經(jīng)在市場早期為巨頭立下汗馬功勞。

補(bǔ)貼拓市場，一方面可以快速做大市場份額，一方面制造行業(yè)性虧損，拖死實(shí)力弱小的競爭者、嚇跑潛在的進(jìn)入者，比的就是資金實(shí)力，只有巨頭玩得起，也只有巨頭才是最終的獲益者。而當(dāng)巨頭開始站出來，呼吁市場要理性發(fā)展、反對補(bǔ)貼性打法時，通常意味著市場格局已定。

上述公告之前，微信還發(fā)布了《關(guān)于抵制“零費(fèi)率”、維護(hù)服務(wù)商市場健康發(fā)展的倡議書》，鼓勵廣大服務(wù)商舉報(bào)“零費(fèi)率”、“低費(fèi)率”拓展商戶行為，并不惜以終止合作作為終極處罰手段。對收單服務(wù)商和收單機(jī)構(gòu)（包括銀行）而言，在拓展商戶時，若不能同時聚合支付寶和微信支付，用戶不方便，商戶也不答應(yīng)，這就是巨頭們的底氣。

能讓競爭對手為自己免費(fèi)打工，這個時候，支付巨頭具備了某種類發(fā)卡行的地位，而且還是超級大行，彼此之間哪還存在真正的競爭呢？

當(dāng)一個人，你無論如何也追趕不上時，他便不再是你的競爭對手，而是不可逾越的山丘。對中小支付機(jī)構(gòu)而言，支付巨頭便是類似的存在。

這是當(dāng)下的支付市場格局。

C端格局已定，B端卻并非新戰(zhàn)場

既然不可逾越，那就繞道而行吧。

2017年前后，互聯(lián)網(wǎng)巨頭布局金融，往往從支付入手，支付不僅可以搭建基礎(chǔ)的金融賬戶體系，也是最佳的金融流量入口，一度帶動了支付牌照的炒作熱潮。進(jìn)入2018年，明顯感受到一個變化，沒人再談支付，現(xiàn)金貸成為今日頭條等互聯(lián)網(wǎng)巨頭入局金融的主流選擇。與之相應(yīng)，支付牌照的炒作迅速降溫，清清白白一張牌照，再難現(xiàn)此前動輒十幾億的景象。

新入局的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們可以避讓，而中小支付機(jī)構(gòu)，以支付為主業(yè)，則避無可避，轉(zhuǎn)型B端，似乎成為可行的選擇。問題是，B端與C端，本就是同一件事情的兩個方面。

在一個典型的支付流程中，手續(xù)費(fèi)向消費(fèi)者或商戶收取，在收單機(jī)構(gòu)、發(fā)卡機(jī)構(gòu)和清算組織之間分配。斷直連后，合法的清算組織只有銀聯(lián)和網(wǎng)聯(lián)，支付機(jī)構(gòu)只能向收單機(jī)構(gòu)和發(fā)卡機(jī)構(gòu)兩個方向靠攏：在C端支付領(lǐng)域，大家競爭的是類發(fā)卡行的地位；而B端支付，不過是在收單領(lǐng)域競爭。

從手續(xù)費(fèi)分配的比例上看，發(fā)卡機(jī)構(gòu)明顯優(yōu)于收單機(jī)構(gòu)，比如說，96費(fèi)改之前，發(fā)卡行、收單方和清算組織的分配比例是7:2:1，一筆交易中，發(fā)卡行的收入是收單機(jī)構(gòu)的3.5倍。

對兩大支付巨頭而言，在C端支付領(lǐng)域占據(jù)絕對優(yōu)勢地位后，也就在支付產(chǎn)業(yè)鏈占據(jù)了類發(fā)卡機(jī)構(gòu)地位。而就中小支付機(jī)構(gòu)而言，C端沒優(yōu)勢，B端不過是變身收單機(jī)構(gòu)賺個辛苦錢，替發(fā)卡銀行和類發(fā)卡機(jī)構(gòu)C端巨頭打工，正如微信支付方面所講的，“微信支付目前沒有一個BD，服務(wù)商就是微信支付的BD”。

從這個角度看，中小支付機(jī)構(gòu)放棄了在C端競爭，發(fā)力B端支付，只不過是產(chǎn)業(yè)鏈上騰挪，讓日子過得稍微好一點(diǎn)罷了，既不可能改變支付市場本身的格局，更不可能在B端再造一個支付寶或微信支付。

一個例證便是，自2003年前后支付行業(yè)萌芽起，便有一批支付機(jī)構(gòu)專注B端，但經(jīng)過十幾年的深耕，B端領(lǐng)域并未孵化出巨頭。

圍繞支付本身，難以做出新花樣，于是，大家開始談“支付+”，希望在支付基礎(chǔ)上疊加不同的增值服務(wù)，一方面增厚利潤，一方面來獲取某種能與支付巨頭抗衡的差異化競爭力。

接下來，我們就談?wù)劇爸Ц?”。

“支付+”轉(zhuǎn)型，能稱之為風(fēng)口嗎？

在C端，“支付+”通常表現(xiàn)為以支付為流量入口，疊加理財(cái)、貸款等一攬子金融服務(wù)；在B端，“支付+”表現(xiàn)為一種綜合解決方案，在支付基礎(chǔ)上，為商戶疊加ERP、會員服務(wù)、營銷支持、經(jīng)營大數(shù)據(jù)分析、電子發(fā)票、融資、理財(cái)?shù)榷嘣?wù)。

“支付+”最大的市場想象力，就是依靠支付數(shù)據(jù)沉淀，拓展消費(fèi)金融、小微商戶融資等高毛利業(yè)務(wù)，正如支付寶上長出了螞蟻金服、蘇寧支付之上有蘇寧金融一樣。然而，巨頭們的一站式金融業(yè)務(wù)布局，并非全賴支付之力，更需場景助力。

拋開這些綜合性巨頭不談，就純粹的支付機(jī)構(gòu)而言，在支付的戰(zhàn)場上落敗，又如何能在“支付+”的戰(zhàn)場上取勝呢？

首先，C端市場的“支付+”不用再討論了，這個市場已經(jīng)隨著C端支付格局的固化而固化了。這里的C端，不僅包括作為消費(fèi)者的個人，也包括作為個體經(jīng)營者的個人，即大量的小微商戶。

那么B端市場的“支付+”呢？當(dāng)然，這里的B端，先要把大量的C端型小微商戶排除在外。

就B端來看，每個產(chǎn)業(yè)都有自身的特點(diǎn)，用戶的需求也大多定制化，且講究人情維護(hù)，瑣碎復(fù)雜，并非巨頭所擅長。舉例來說，要拓展互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，支付機(jī)構(gòu)不僅要提供支付渠道，類資金存管業(yè)務(wù)（包括為銀行存管提供技術(shù)支持）也往往是行業(yè)剛需，而C端支付巨頭并不愿意提供類似的增值服務(wù)。

不過，現(xiàn)階段來看，支付機(jī)構(gòu)的B端“支付+”業(yè)務(wù)，其作用更多體現(xiàn)在營銷層面，通過為商戶提供近似“免費(fèi)”的增值服務(wù)來拓展市場，稱之為“營銷層面的創(chuàng)新”更為合適，還不具備戰(zhàn)略層面的重要性。

以上市支付公司匯付天下為例，成立于2006年，一直專注B端支付，從2015年以來的數(shù)據(jù)看，體現(xiàn)“支付+”的金融科技服務(wù)收入（主要包括賬戶管理系統(tǒng)、客戶驗(yàn)證系統(tǒng)、銀行存管技術(shù)支持、風(fēng)控能力輸出等增值業(yè)務(wù)收入）占比一直不高，營收依舊依賴支付主業(yè)，增值業(yè)務(wù)只是點(diǎn)綴。

至于說，從發(fā)展的眼光來看，隨著中小支付機(jī)構(gòu)在B端布局的深入，占據(jù)足夠大的市場份額后，也可以拓展企業(yè)貸款等高毛利金融業(yè)務(wù)，那就是后話了。更何況，隨著支付巨頭明確發(fā)力B端，攜用戶、場景、數(shù)據(jù)、科技及多元業(yè)務(wù)協(xié)同優(yōu)勢，后發(fā)先至，亦未可知，屆時，中小支付機(jī)構(gòu)的B端“支付+”的想象空間，恐怕也被封堵了。

如何破局：監(jiān)管手里有把萬能鑰匙

說了這么多，一直講問題，沒說解題思路。有些題是無解的，不過，金融是個強(qiáng)監(jiān)管領(lǐng)域，監(jiān)管手里通常有把“萬能鑰匙”。

隨著斷直連和備付金集中存管的落地，一般認(rèn)為，支付行業(yè)即將步入常態(tài)化監(jiān)管階段。所謂常態(tài)化監(jiān)管，大致可理解為，監(jiān)管制定行業(yè)運(yùn)行的底線與框架，底線之上、框架之內(nèi)，交給行業(yè)自己，監(jiān)管不再行使其絕對影響力。

行業(yè)若處于健康發(fā)展?fàn)顟B(tài)，自然應(yīng)該如此，問題恰恰是，斷直連和備付金集中存管之后，支付行業(yè)的運(yùn)行已經(jīng)恢復(fù)健康了嗎？這個問題留給讀者自己思考吧。

最后，以中國人民銀行原行長周小川關(guān)于中央銀行職責(zé)的一段話作為結(jié)束：

“如果微觀主體不健康，貨幣政策就沒有好的傳導(dǎo)機(jī)制，宏觀調(diào)控就缺乏基礎(chǔ)，因此中央銀行必須關(guān)注并參與微觀主體和金融體系的健康化，并體現(xiàn)為我國金融機(jī)構(gòu)的改革開放、財(cái)務(wù)重組等過程”。