3月21日，2019聯商大會在杭州雷迪森鉑麗大飯店隆重啟幕。在本次大會上，盒馬鮮生CEO侯毅發表了主題為《2019年，填坑之戰》的分享。

▲圖為盒馬鮮生CEO侯毅

下面是經《聯商網》整理的盒馬鮮生CEO侯毅演講概要：

各位同仁，上午好。今天很榮幸有這個機會想跟大家對盒馬新零售做了三年多時間，談一些感悟。

去年網上有很多文章說侯毅把大家帶進了坑，所以我今天的題目是《2019年，填坑之戰》。

去年我們有很多創業公司做了新零售都紛紛退出了。包括很多互聯網公司，很多創業公司做了各種類盒馬模式，基本上已經退出市場了。

很多零售業學了盒馬，買了大海鮮，放了餐飲桌，到今年位置好像已經沒人在談了。

今天我們回歸零售本質來看，新零售到底是什么?新零售為什么有這么多坑需要我們今天去填？如果這個坑你填不過的話，那么你只好退出這個市場。

第一，包裝食品是否具有競爭力？

今天的盒馬第一次推出了全包裝食品銷售，這個在發達國家是很普遍的。但是在中國的超市行業，除了精品超市以外，盒馬是第一個推出了全包裝食品。當時的爭議很大，今天爭議依然很大。因為包裝食品一包，它的成本是大幅度增加的。

這些商品消費者喜歡不喜歡？有沒有消費能力？在核心城市，對時間要求更高的年輕群體，他希望包裝食品更干凈，更方便，他愿意為這個包裝付出額外的成本。但是在很多社區，很多郊區其實對包裝食品還是受到一點的限制。

第二，大海鮮還性感嗎？

曾經盒馬在開出第一家店的時候，我說我們很幸運，我們找到了一條跟其他超時大賣場差異化之路，因為超市大賣場沒有人自己做活的海鮮。正因為盒馬學了臺灣上映水產，我們把它那幾個引到超市來，我們堅持住了把大海鮮做下來。

事實上，消費者喜新厭舊，所以今天的盒馬大海鮮，雖然還是在賣，但是早已經不是成為主力商品的。更好賣大海鮮里面，活海鮮買的老百姓自己每天要用的海鮮。

第三，餐飲是否必須要成為標配？

對于盒馬來講，餐飲這樣一個標配成為價值怎么來體現，他的坪效是不是最科學？我們發現在市中心做餐飲很好，因為中午有大量的人群來會吃飯，但是你去了社區，你發現周一到周五，中午餐飲生意很少的。所以這個時候我們在反思，在哪一類商圈的店，我們要高配餐飲；在哪一類商圈的店，我們要低配餐飲。

如果不考慮簡單的高配餐飲，你一定也會有大的問題，后期人家簡單學我們就學出了新零售的坑。

第四，線上的物流配送成本能否覆蓋？

今天我們做新零售，我想很多傳統零售業都做了線上銷售。一個超市線上有無數的APP，到家APP。全部接進去以后，發現有一些銷售，但是它的揀貨、打包、配送成本遠遠高于你的獲得毛利收入，所以好看不用。

每單的毛利收入是客單價跟毛利率所決定的。今天的大賣場毛利率水平在18-20個點。客單價在50塊錢左右，所以不管怎么做，如果你是免費的話，你永遠不會是盈利的。如果希望線上做成功，你毛利判斷只是20個點，客單價至少做到80，100，你才能真正實現盈利。但是如果這一點，25個毛利率還是大賣場嗎？決定不是，你是精品超市。如果你還是大賣場，你能做25點毛利率，除非你線上和線下不同價的。如果你是同價，你要做線上，那么又進大賣場要脫胎換骨，你要提升你的品質，提升你的毛利水平。如果你還停留在大賣場這樣的經營水平的話，你做線了上永遠不會賺錢，這是我們的感悟。

第五，我們也在反思：盒馬的商品結構是否是最佳模式？

我們曾經很自豪，我們在去年零售業一直拷貝不走樣，盒馬的模式拷貝到全國去，所以北京盒馬、上海盒馬、成都盒馬，幾乎都一模一樣。

我們去年一口氣開了100多家店，進入了19個城市以后，我們發現盒馬上海、盒馬北京、盒馬成都如果是一樣的話就要出大問題。因為生鮮高度區域化的產品，生鮮是跟當地人民的消費習慣是密切相關的。

今天的盒馬鮮生絕對不是一種商品就夠了，而是要因地制宜回到零售業的基本理論。我們又叫定位理論，你針對不同的商圈，不同的城市，你要去做符合當地消費者收入水平，消費習慣所需要的機構配置。

盒馬走了三年以后，我認為零售填坑之戰，就是要回到零售業的本質，回到定位理論，回到品類規劃，回到價格策略，回到精準營銷等等。這些理論不管是奪電商也好，做線下也好，做新零售也好，今天的交易機制不改，那你退出市場是早晚的事情，這是不以人的意志為轉移的，所以盒馬核心今天所做的是“買手制”。真正把商品做好，才是今天新零售是否成功的關鍵。