以下內容是在由新經銷主辦的第5屆快消品+互聯網大會上,神州良品CEO陶磊先生的演講內容,經整理發布,以饗讀者。
我今天分享的主題是:“創新供應鏈模式是社區團購的標配”。我們是為品牌商提供電商一站式運營的專業服務商。大家可以看到PPT上的公司LOGO,一邊是德青源,一邊是神州良品,所以接下來我會分別分享我們作為品牌商和電商運營服務商兩個身份的一些體會和經驗。
大家知道德青源是全球最大的蛋雞企業,明年底將會達到7000萬多只蛋雞存欄規模,國內第二名的蛋雞養殖企業的存欄規模只有我們的十分之一,美國最大蛋雞養殖企業Cal-Maine Foods也只有4000多萬只存欄。
我們今天探討互聯網帶來的新零售模式,包括社交電商、社區團購新的業態出現之后,其實有很多品牌商,比如立白、蒙牛都會成立專業的電商部門,應對新的模式和渠道需求。這給我們這些品牌商、生產商帶來一些新的啟示:是不是您原來的那樣一套線下招商、多級分銷的模式,在電商模式下已經不適用了,要求您打造相適應的供應鏈管理能力。如果您是一個傳統經銷商,想轉型做社區團購,也一定不要跟原來的業務混在一起,需要成立新的團隊專門來做。
德青源是第一個在2000年就創造了雞蛋身份證的企業,每枚雞蛋上面都印上了品牌、生產日期和可追溯至農場+雞舍的追溯碼。雞蛋行業在全球范圍內的最高獎項是“水晶雞蛋獎”,德青源是唯一獲得過兩次殊榮的企業,奧運會、APEC等各種大型的活動用的雞蛋都是德青源提供的。
我們在北京延慶的第一個生態農場,開創了可持續發展的生態農業模式,實現生態養殖、食品加工、清潔能源、環保設備、有機肥料、訂單農業、有機種植的循環模式,我們還把這個模式出口給了美國的Smithfield公司。
我們創造了全產業鏈的立體安全體系,除了最基本的食品安全以外,我們也關注動物和環境的安全體系。雞蛋為什么要有“身份證”?現在大家在菜市場或者很多地方看到的雞蛋都是無品牌、無生產日期和無追溯碼的,蛋殼上沒有生產日期就有可能賣不出去的臨期雞蛋換個包裝再次售賣,沒有品牌和追溯碼,消費者吃出問題了也沒辦法找到廠家。
前幾天3.15晚會上剛剛說到土雞蛋,我相信在座的各位有不少南方的朋友,南方人比較相信土雞蛋,其實是大家混淆了一個概念。我們一般會覺得散養的土雞生長環境比較天然,但關鍵是它吃進去的東西會影響雞蛋的品質。生蛋雞其實跟孕婦一樣,大家想想,咱們會有多么在意孕婦的飲食。一些小農戶散養的雞很有可能不會使用高標準的疫苗進行防疫,會去藥廠買一些抗生素的藥渣來給喂雞防疫。還有很多散養的雞,生活環境并不是我們想象中的青山綠水,很多農村土壤的重金屬超標都很嚴重,散養蛋雞覓食吃進去之后,都會殘留到雞蛋里面。這樣即使是真的散養土雞蛋,是否安全也要打個問號。德青源從祖代雞苗、父母代、商品代到生出的雞蛋,四代都在我們安全、統一標準的封閉環境里培育、生產,生長環境堪恒溫恒濕、凈道污道分離,農場嚴格執行人雞隔離、杜絕傳染,只用符合歐盟標準的疫苗防疫,只吃自己雞糧廠生產的谷物飼料,從根本上解決了雞蛋的安全問題。
2000年我們開始在北京延慶建造德青源生態園, 2004年基本建成,從德青源黃山種禽農場孵化的小雞苗運到青年雞舍里面長到17周開始生蛋,雞蛋在產蛋雞舍里被自動收集,通過地下傳輸管道運送到殼蛋廠、液蛋廠包括食品加工廠,生態園內有我們自己雞糧場,飼料都由德青源自己生產加工供應。園區還配有屠宰場、沼氣發電廠,德青源用雞糞進行沼氣發電,并入國家電網,沼氣作為燃氣供應附近居民使用,形成真正意義上的生態循環農場。
我們在全國十幾個省,一共有27個金雞農場,5個自有農場。各位都是做供應鏈的,為什么我們說敢給大家在全國范圍內供應雞蛋,還能保證新鮮,是因為我們的農場多、分布廣。
做社交電商、社區團購需要商品有好的內容在社群進行傳播,包括平臺也希望獲得一些政府層面的背書,德青源在這方面有得天獨厚的優勢。我國將在2020年實現全面脫貧,一般直接給錢的慈善扶貧很難持續化,能夠精準幫扶貧困人口長久脫貧的產業扶貧模式是打好扶貧攻堅戰的主力軍。產業扶貧能夠帶動當地的經濟發展,留下產業。德青源的“金雞產業扶貧模式”得到國家的認可與大力支持,農場通過三權分立的方式建成,產權是國家的,經營權交給龍頭企業(德青源),收益給到貧困群眾,因此國務院扶貧辦將德青源的“金雞產業扶貧模式”作為標桿在全國進行推廣。96家央企都有扶貧任務,我們經常會收到央企的合作請求。他們都希望跟德青源合作建設“金雞農場”。就是想告訴大家,德青源的金雞產業扶貧項目,包括我們這些金雞農場對于社交屬性的電商,您可以用來宣傳,包括實地的活動拍攝,現場直播,對平臺和內容傳播都會有很大幫助。
德青源最近還簽約了航天事業合作伙伴,包括一直連續規模化供應香港12年,對老百姓、對消費者來說,是一個非常值得信賴和安全的雞蛋品牌。
神州良品是上市公司神州泰岳(300002)的子公司,注冊資本為1.3億人民幣,第二大股東是廣州立白集團,2017年底神州良品投資了德青源。我們在互聯網電商領域嘗試過很多不同的模式,包括to C的平臺,最后覺得我們還是最擅長做好各電商平臺背后的供應鏈服務商。前年有幸參加過前阿里集團B2B總裁衛哲先生的一次私董會,衛總認為,做B2B的關鍵點是上散下散,就是上面的供應商和下面的客戶都要多。后來品牌商都開始嘗試直接對接電商平臺,我們覺得要上集下散,上面的品類或者品牌要更加聚焦。我覺得到了今天,就像我們德青源正在摸索這種方式,不光是上集下散,更要做到上控。所以我們所做的產品,全部是面向廚房、面向寶媽、面向家庭主婦相關的食品。我們這些產品,有像德青源這樣的重投資成為其董事股東,有的是參股成為股東,或者作為其電商運營公司,比如中糧的社交電商和社區團購等專有渠道全部交給我們運營。除了品牌商和平臺外,我們不會在中間再涉及更多環節。這兩天很多人問我,您是不是招商,我肯定不會再招多級的經銷商,我會直接服務各類電商平臺。所以經銷商如果希望轉型成為社區團購平臺,我可以成您特別好的合作伙伴,無論您自己有城市倉做城配、做宅配還是說您沒有,您只是在微信群里面做好社群推廣和收單,匯集訂單給我們,我們可以幫您做到一件代發和相關的售后服務工作。
作為快消品的品牌商,我們也可以幫您們跟所有電商平臺的對接和服務工作。我們參與商務部《社交電商經營規范》編寫的過程中,有一個重點我特別希望跟大家分享一下:社交電商、社區團購都是以人1為核心、以群2為載體的,這個不用說大家都明白。在供應鏈賦能3這一塊,大家都在各顯其能,也是最讓我們頭疼的地方,您的便利店和團長越多,但是下單密度不夠,車配載不均衡的時候,您怎么來解決;比如有些城市,您的BD團隊先行,您的團長和社群有了,但是供應鏈資源跟不上怎么辦。我們豐富的產品資源,多樣式的物流發貨模式和一站式運營服務能力肯定是您需要的。在社交電商里面還有兩點非常重要,就是商品、宣導內容4的制作和傳播,如何通過培訓5提高平臺運營團隊與社群團隊的組織效率。去年我們跟主流的社交電商平臺打了一年的交道,他們就是1、2、4、5做得特別好,尤其是4和5,但是他們在供應鏈賦能方面相對較弱,一般他們貨不入倉,只做供應商一件代發,他們沒有自己城配體系,今天我們在座的,包括社區團購的玩家們,基本上都是從第三個模塊起步的,都有很強的供應鏈網絡和能力,同時已經做好了互聯網工具的賦能,才能夠支撐好團長、寶媽們做到無貨無倉,只要在群里面轉發圖片和鏈接就能拼團收單的虛擬營銷模式。
我們既有渠道運營和產品運營,也有文案策劃、內容設計、活動執行、售后服務、培訓組織、公關媒體,以及系統對接的一站式服務能力。各位經銷商想做好社區團購,品牌商想跟平臺對接和供貨,您大概具備哪些基礎和能力,是自己花錢組建團隊,花很長時間去培養能力、積累經驗,還是選擇直接找我們這樣專業的服務商,或者用資本去并購專業的團隊,我覺得這都是可能的選擇,關鍵是要想清楚,您需要快速補齊的短板是不是太多,是不是具備別人很難超越的核心競爭力或者壁壘。
為什么說神州良品的核心競爭力是體系化和系統化,您可以看到任何一款商品從上架到銷售,平臺都會經過一個完整的閉環流程。大家作為傳統經銷商,在自己的業務中也會做同樣的事情,只不過可能沒有去提煉總結。比如我們看產品需求,就有三種源頭,最常見的是有的供應商跟我們說,有特別好的產品希望我們幫助他銷售;另一種比較常見的是電商平臺需要什么東西,讓我們趕快幫他找,所以我們經常是作為買手背后的買手,幫他嚴選,幫他做好品控,搞定供應鏈;還有一種,我們自己的產品團隊創新研發爆品和網紅產品,包括盈利型產品。確定了產品,要跟平臺進行商務談判,做好品控,做好上架前的準備工作、訂單形成之后的所有閉環工作,最后要做的事情就是為了讓消費者拿到放心的、安全的,用戶體驗非常好的產品,并且我們所有參與方的成本最低、效率最高,我們愿意做好大家的幕后英雄。
雙十二當天我們在電商平臺就賣出五百萬枚雞蛋,如果是在線下做傳統門店銷售,需要花多少人力和成本。大家可以思考移動互聯網趨勢下,尤其5G之后,線上渠道的流量占比肯定會越來越大,您適不適合進入、怎么進入、需要具備哪些能力,大家需要仔細思考我們特別歡迎各電商平臺約我們搞各種促銷活動,第一產品品牌和背景可以給您站臺;第二我們產能巨大,30多個農場遍布全國。您們想象一下,哪個單一農場一天能夠接生產10萬盒,哪個快遞公司的單一分撥站能夠一天把它發出去,我們不存在這個問題,我們有全網產地對全網銷地的能力。
在內容方面的,我們也有專業的團隊幫助您策劃和設計。我們幫助平臺做了很多扶貧相關的活動,參觀農場,參加政府相關會議,社交電商的網紅大咖們,粉絲幾十上百萬,他們喜歡分享今天到了什么有趣的地方,參加了什么有意義的活動,我們有專門的地陪、策劃、內容制播團隊,他們只需要把他們看到、體驗到的事情發到朋友圈里,發到群里,就很容易轉化成訂單。
謝謝大家!
