最近,深深認(rèn)同這樣一句話,未來(lái)十年成功的法則是“讀萬(wàn)卷書(shū),行萬(wàn)里路,與萬(wàn)人談,做一件事”,在我的人生計(jì)劃里,這“一件事”就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。它既是中國(guó)新經(jīng)濟(jì)偉大周期的起點(diǎn),也是中國(guó)未來(lái)十年最大的經(jīng)濟(jì)紅利,產(chǎn)業(yè)路由器作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重要抓手和平臺(tái)級(jí)機(jī)會(huì),有效連接碎片化雙邊供應(yīng)商和渠道商,重構(gòu)中國(guó)數(shù)十萬(wàn)億存量市場(chǎng),意義巨大,是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上的明珠。在需求側(cè)數(shù)字化向供給側(cè)數(shù)字化過(guò)渡、流量增量時(shí)代向流量存量時(shí)代過(guò)渡的雙重趨勢(shì)迭加下,產(chǎn)業(yè)路由器的出現(xiàn)也顯得符合天時(shí)地利人和。然而,產(chǎn)業(yè)路由器的打造并非一蹴而就的易事,不但需要二十年的產(chǎn)業(yè)積淀和三到五年的精耕細(xì)作,還需要產(chǎn)業(yè)老炮和互聯(lián)網(wǎng)操盤團(tuán)隊(duì)的無(wú)縫融合,更需要一套系統(tǒng)化的落地實(shí)踐方法論。在我和上百家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)約談過(guò)程中,除了總結(jié)根葉花理論作為打造路由器的主干理論,今天和大家分享的是產(chǎn)業(yè)路由器打造過(guò)程中的七種武器,如果使用得當(dāng),同樣件件威力驚人,能夠極大加速和鞏固產(chǎn)業(yè)路由器的搭建。

拳頭:第一場(chǎng)景

兵無(wú)常勢(shì),水無(wú)常形,但流量卻依據(jù)場(chǎng)景天然有高低勢(shì)能。有的場(chǎng)景天然就比另外的場(chǎng)景和c端接觸更早,有的場(chǎng)景天然就比另外的場(chǎng)景和c端接觸更高頻,而有的場(chǎng)景天然就比另外的場(chǎng)景更容易形成c端的會(huì)員入口,我們把這樣的場(chǎng)景稱為第一場(chǎng)景。比如婦幼保健院相比家政月嫂機(jī)構(gòu)就更早,幼兒園相比兒童教育機(jī)構(gòu)就更高頻,美容店相比醫(yī)美店、寵物店相比寵物醫(yī)療店就更容易形成c端會(huì)員入口,打造產(chǎn)業(yè)路由器,首先團(tuán)結(jié)作為第一場(chǎng)景存在的b端,就意味著團(tuán)結(jié)了更高勢(shì)能的流量,如同七種武器中的拳頭,最普通但又最有效。

霸王槍:三高業(yè)務(wù)

產(chǎn)業(yè)路由器的打造要求創(chuàng)始人對(duì)產(chǎn)業(yè)格局與演進(jìn)有極強(qiáng)的上帝視角,對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的點(diǎn)線面體分析,對(duì)資金流、信息流、物流和商流的把控,對(duì)產(chǎn)業(yè)渠道端小b的分類占比和預(yù)判,更要求創(chuàng)始人對(duì)自身賦能業(yè)務(wù)體系有極強(qiáng)的梳理和取舍能力。很多創(chuàng)始人往往沉迷于自己數(shù)十年積累的賦能業(yè)務(wù)體系,就很難快速用突出的亮點(diǎn)打動(dòng)小b并使之?dāng)?shù)字化。在梳理過(guò)程中,有三類業(yè)務(wù)尤其值得創(chuàng)始人關(guān)注,分別是高頻業(yè)務(wù)、高標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)和高門檻業(yè)務(wù)。高頻指平臺(tái)和小b最高頻接觸的業(yè)務(wù),高標(biāo)準(zhǔn)化指平臺(tái)復(fù)制化程度最高的業(yè)務(wù),高門檻指平臺(tái)擁有獨(dú)家核心競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù),如果你的賦能業(yè)務(wù)中有同時(shí)符合三高的,那一定是根業(yè)務(wù)的不二選擇,選擇三高業(yè)務(wù)作為根業(yè)務(wù),像七種武器中的霸王槍,剛烈霸氣,一招破陣。

孔雀翎:流量單元

流量單元指小b機(jī)構(gòu)中直接和c端深度接觸的服務(wù)人員,他們天然和c端建立了強(qiáng)信任和強(qiáng)關(guān)系,是流量通路的末梢,比如幼兒園中的幼師、健身房里的私教、家政中心的月嫂、裝修公司的設(shè)計(jì)師、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的專家醫(yī)生等等。傳統(tǒng)賦能平臺(tái)大多只考慮平臺(tái)和小b關(guān)系,產(chǎn)業(yè)路由器則需要考慮平臺(tái)、小b、流量單元和消費(fèi)者四方的利益分配機(jī)制,特別是一定要將流量單元的利益和成長(zhǎng)融合進(jìn)來(lái)。雖然依據(jù)模式不同,產(chǎn)業(yè)路由器中有協(xié)助流量單元成為小b、協(xié)助小b管理流量單元、協(xié)助流量單元出走小b等多種關(guān)系鏈,但處理好產(chǎn)業(yè)路由器、小b和流量單元的關(guān)系是每一家路由器平臺(tái)都值得認(rèn)真思考的問(wèn)題,就像七種武器中的孔雀翎,速度凌厲,輻射天地。

碧玉刀:根葉距

根葉距是我創(chuàng)造的一個(gè)詞語(yǔ),意指產(chǎn)業(yè)路由器根業(yè)務(wù)和葉業(yè)務(wù)之間的天然關(guān)聯(lián)性。如果根業(yè)務(wù)和葉業(yè)務(wù)天然在品類上或場(chǎng)景上關(guān)聯(lián)性越強(qiáng),低頻高毛的葉業(yè)務(wù)就越容易切入變現(xiàn);如果根業(yè)務(wù)和葉業(yè)務(wù)天然在品類上或場(chǎng)景上關(guān)聯(lián)性越弱,則需要考慮重新設(shè)計(jì)優(yōu)先變現(xiàn)的葉業(yè)務(wù)矩陣。根業(yè)務(wù)大致分為基礎(chǔ)設(shè)施賦能、商品賦能和運(yùn)營(yíng)賦能三個(gè)方向,確定完根業(yè)務(wù)方向后的首個(gè)變現(xiàn)葉業(yè)務(wù)的選擇很重要。比如匯通達(dá)的根業(yè)務(wù)和葉業(yè)務(wù)是大家電和小家電,之后延展裝配式住房、光伏發(fā)電和村鳥(niǎo)物流等;大搜車是根業(yè)務(wù)和葉業(yè)務(wù)是二手車和彈個(gè)車新車,之后延展車行168、運(yùn)車管家、布雷克索等。天然關(guān)聯(lián)的根葉距能讓變現(xiàn)行為變得順暢自然,相隔較遠(yuǎn)的根葉距則會(huì)讓小b有被蓄意收割的抗拒感,根葉距的拿捏如同七種武器中的碧玉刀,刀劈七寸,無(wú)堅(jiān)不摧。

多情環(huán):積分Token化

我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)演進(jìn)的判斷是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和價(jià)值互聯(lián)網(wǎng),其中積分Token化是價(jià)值互聯(lián)網(wǎng)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的映射。產(chǎn)業(yè)路由器建設(shè)過(guò)程中,或在根業(yè)務(wù),或在花業(yè)務(wù),一定會(huì)涉及b端和c端的超級(jí)會(huì)員機(jī)制,積分Token化是真正長(zhǎng)效持續(xù)將超級(jí)會(huì)員落地的法寶。具體的積分Token化可以分為行為Token化(趣頭條)和商品Token化(享物說(shuō))兩種, 比如行為Token化,c端任何行為都會(huì)依據(jù)貢獻(xiàn)不同獲得相應(yīng)積分,比如閱讀、點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)、推薦、邀請(qǐng)、成交,獲得的積分可以用于超級(jí)會(huì)員中葉業(yè)務(wù)部分的商品和服務(wù)兌換,也可以直接獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。積分Token化體系本質(zhì)就是“幣權(quán)”,這是從傳統(tǒng)的“股權(quán)”——資本家分錢,到“期權(quán)”——員工分錢,最終迭代出來(lái)的“用戶分錢”模型,也就是“幣權(quán)”。一個(gè)成熟的高度匹配場(chǎng)景的積分Token化設(shè)計(jì)如同七種武器中的多情環(huán),將用戶高強(qiáng)度持續(xù)地環(huán)在基于路由器的全場(chǎng)景全天候全渠道的超級(jí)會(huì)員生態(tài)內(nèi)。

離別鉤:OFC機(jī)制

OFC最初源自7-11。在7-11有一群工作人員,他們每人負(fù)責(zé)七八家門店,從事一線門店經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的顧問(wèn)工作,幫助這些門店一起成長(zhǎng)。每周,他們都會(huì)在負(fù)責(zé)的終端店內(nèi)工作半日,親自搬貨、理貨、補(bǔ)貨,以此來(lái)研究小店的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和顧客。這些來(lái)自一線的數(shù)據(jù)和問(wèn)題,會(huì)在每周的OFC大會(huì)中反饋出來(lái),共同為小店老板尋找和解決問(wèn)題。正是因?yàn)檫@群OFC的存在,讓7-11的賦能理念能夠貫徹到一線小店,幫助這些小店獲得了3-5倍以上的財(cái)務(wù)回報(bào)。OFC與小b端店長(zhǎng)的關(guān)系如同司令的關(guān)系,幫忙不添亂,讓整個(gè)同盟體系擁有自營(yíng)的運(yùn)營(yíng)效率,讓終端信息和決策思想跟總部實(shí)時(shí)同頻,路由器憑借OFC組織將維持與小b的高強(qiáng)度粘性,OFC協(xié)助路由器為小b提升坪效人效時(shí)效。OFC機(jī)制如同七種武器中的離別鉤,牢牢鉤住地面,和小b的地面戰(zhàn)略同盟,建立BAT和TMD無(wú)法突破的信任壁壘。

長(zhǎng)生劍:大中臺(tái)

中臺(tái)化架構(gòu)是指進(jìn)一步把平臺(tái)按能力、服務(wù)、實(shí)體進(jìn)行管理,最終實(shí)現(xiàn)80%以上的業(yè)務(wù)需求可以由業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)自行接入,路由器平臺(tái)若想對(duì)b端客戶開(kāi)放服務(wù),需要將數(shù)據(jù)能力、算法能力、調(diào)度能力沉淀下來(lái),能夠拆解成一個(gè)個(gè)“積木”一樣的產(chǎn)品,讓客戶能夠在第一時(shí)間挑揀和使用。比如提出“大中臺(tái)小前臺(tái)”概念的阿里內(nèi)部,會(huì)員、交易、商品、營(yíng)銷、店鋪等,都能自行形成一套中臺(tái)服務(wù)體系,業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)輸入一個(gè)請(qǐng)求,就可以自動(dòng)生成服務(wù),騰訊的云與智慧中臺(tái)、百度的技術(shù)平臺(tái)、京東的供應(yīng)鏈中臺(tái)、今日頭條的直播中臺(tái)也都是如此。路由器平臺(tái)如果希望隨著時(shí)間和數(shù)據(jù)沉淀來(lái)積累壁壘,打造路由器大中臺(tái)是必須的選擇,如何識(shí)別沉淀垂直數(shù)據(jù)、打磨輸出垂直服務(wù),成為路由器在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的長(zhǎng)生劍,三生萬(wàn)物,生生不息。

作者簡(jiǎn)介:

湯明磊博士,盛景嘉成基金最年輕合伙人,桐創(chuàng)科技&盛景桐創(chuàng)基金創(chuàng)始人,母嬰兒童產(chǎn)業(yè)黃埔軍校UP商學(xué)院發(fā)起人,闖先生產(chǎn)業(yè)加速器&觀通基金創(chuàng)始人。央視財(cái)經(jīng)頻道創(chuàng)投智庫(kù)專家,教育部國(guó)家級(jí)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,《創(chuàng)業(yè)英雄匯》、《超級(jí)演說(shuō)家》欄目投資人嘉賓,金投榜2018年度中國(guó)新銳投資人,CLPA2017年度80后風(fēng)險(xiǎn)投資家,中國(guó)天使金投榜2017年度活躍天使投資人TOP30,天津市南開(kāi)區(qū)第十七屆人大代表,天津市第十三屆青聯(lián)常委。2016年4月作為創(chuàng)投孵化行業(yè)代表受邀與習(xí)近平總書(shū)記座談。直投和投資覆蓋項(xiàng)目包括凱叔講故事、年糕媽媽、壹點(diǎn)壹滴、企鵝童話、微早教、京東貝全、童豆小鎮(zhèn)、代碼星球、新爵科技、尚凡玩具等。