2019年，To B（企業(yè)服務）的“第二個元年”已如約而至。
根據(jù)CVSource投中數(shù)據(jù)，2014年起，企業(yè)服務行業(yè)開始受資本追捧，并于2015年達到高峰。這一年，共出現(xiàn)了2657起企服投資事件，融資額達4324.96億元。所以，2015年也被稱為“中國企業(yè)服務元年”。
不過2016年開始，這一領域投融資數(shù)量和金額開始有所回落。直到2018年，企業(yè)領域投融資數(shù)量和金額才開始回暖，融資規(guī)模達到3444.61億元，逐漸成為最熱門的賽道之一。
風口之下，投資人眼中，To B領域最大的機遇存于何處？創(chuàng)業(yè)者眼中，哪種類型機構的入資才最有價值？在To B市場布局中，哪類機構可以從中勝出？To B市場是否最終會呈現(xiàn)寡頭壟斷的格局？
投中網(wǎng)通過與13家企業(yè)及投資機構的深入交流，試圖拼湊To B“第二個元年”的創(chuàng)投圖譜。
當?shù)诙€元年來臨，在國內，項目產品要更加聚焦，通用型To B企業(yè)很難切中企業(yè)端客戶的痛點，發(fā)展起來相對較有難度。相比之下，定位于某一細分環(huán)節(jié)、細分領域和細分人群等的To B工具，未來的發(fā)展?jié)摿薮蟆８瓯趧?chuàng)投管理合伙人朱磷這樣對投中網(wǎng)分析。
以2019年5月份為例。2019年5月13日，3D機器視覺解決方案提供商深慧科技宣布完成數(shù)千萬元Pre-A輪融資，投資方為聯(lián)想創(chuàng)投；同日，專注于身份管理解決方案與技術服務的“竹云科技”宣布完成B輪融資，融資金額超億元，由東方富海和達晨聯(lián)合領投，子于資本參與跟投……
德聯(lián)資本合伙人肖然也如此認為。在他看來，與前幾年AI一枝獨秀不同，未來一段時間在To B行業(yè)的投資將很難出現(xiàn)一個特別大的投資主題，技術在不斷加速融合，技術間的排列組合又催生出新的技術方向。一個大技術方向的行業(yè)落地也會越來越細分。比如說在AI領域或許會出現(xiàn)10-15個優(yōu)勢落地方向，而每個方向大概率都會誕生獨角獸。
“與美國To B行業(yè)不同，中國B端企業(yè)整體的落地與銷售都非常具有中國特色。例如美國B端客戶往往都有自己的解決方案，而服務于國內的大多B端企業(yè)時，都一定要同時提供給其解決方案。”德聯(lián)資本合伙人肖然稱，在此背景下，德聯(lián)資本內部對于To B行業(yè)的投資策略要求便是廣而全地覆蓋技術方向和其落地應用。
此外，值得一提的是，中國的特殊性還在于，如AI、云計算、信息化等技術崛起于不同的歷史時期，這意味著定位于通用型技術的項目商業(yè)模式較難迅速規(guī)模化落地。
元璟資本合伙人陳洪亮對投中網(wǎng)提到，雖然從技術背景上看，中國企業(yè)服務賽道呈現(xiàn)“三浪并發(fā)”的特點，即IT化、云化與數(shù)據(jù)化。但從具體的實踐來看，這“三浪”的發(fā)展要有順序，仍需循序漸進。
并且，某種程度上看，隨著新老科技巨頭在AI、云計算等技術上的全方位布局，通用型平臺項目更多的還是巨頭的游戲。受限于產業(yè)及技術間的高壁壘，創(chuàng)業(yè)企業(yè)很難憑借一個平臺橫向賦能所有產業(yè)。
“我們會著重關注離應用及場景較近的項目，關注垂直行業(yè)內的平臺公司。”梧桐樹資本創(chuàng)始合伙人童瑋亮在接受投中網(wǎng)采訪時表示，To B領域的每個垂直行業(yè)都有機會跑出平臺型巨頭。
而對于To B領域的創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，相比于接受資本方的純資金投入，他們更看重投資機構能否為其帶來資源加持與產業(yè)賦能。
“能否進入或主導投資方的AI生態(tài)，是我們在融資時會考量的一個重要指標。”估值已達30億人民幣的某AI公司創(chuàng)始人對投中網(wǎng)回憶稱，自己在B輪融資時，便是出于這樣的考量，拿了一家不算知名的VC機構的錢。
“當時有超一線和一線機構向我們拋出了橄欖枝。領投方我們還是選擇了一家知名VC，但他上文提到那家不算知名的跟投方，也拿到了不錯的份額。”
這樣的選擇讓他感到安心。
“雖然B輪不算一個很早期的輪次，項目當時也有了一定的知名度，但投資方的生態(tài)依舊像一個大的‘保護傘’。”
他對投中網(wǎng)介紹道，自身的項目也是To B的模式，擁有自己規(guī)劃中的小生態(tài)。而當這樣的小生態(tài)融入投資方的AI生態(tài)后，便多了許多種可能性。比如，他可以與生態(tài)內的其他To B項目聯(lián)動，也可以與其他To C項目融合，去探索不一樣的模式。
投資人也意識到了這樣的需求。
“錢都是錢，越來越多的創(chuàng)業(yè)者開始重視投資方的資源。”鴻坤億潤投資合伙人王煥在投中網(wǎng)的專訪中提到，資本市場兩極分化下，深耕垂直領域、圍繞生態(tài)鏈投資的專業(yè)投資機構，會更有機會發(fā)現(xiàn)價值洼地。
正如3D打印機制造商UNIZ對投中網(wǎng)所說，“在選擇投資機構時候，投資機構的生態(tài)矩陣是一個重要因素。”
UNIZ表示，在當前階段，公司希望能引入一些戰(zhàn)略資源，包括重要渠道。“我們現(xiàn)在融資不僅是出于對錢的需求，因為我們已經(jīng)有了現(xiàn)金流支撐項目推進。”
無獨有偶。輕型工業(yè)機器人供應商珞石科技也對投中網(wǎng)表示，“因為我們產品正處于大規(guī)模市場推廣階段，在推向市場的過程中對機構方的市場賦能期待多一些。”因此，“在選擇投資機構的時候，我們會側重選擇有產業(yè)背景的基金。”
“從公司的角度來說，一定是希望通過投資方建立某種生態(tài)。”UNIZ及珞石科技投資方德聯(lián)資本合伙人肖然認同被投企業(yè)的觀點。
但當投資人理性回歸現(xiàn)實，便會意識到，“其實早期項目都是小公司，很難短期內成為生態(tài)，需要周期。”德聯(lián)資本合伙人肖然對投中網(wǎng)說道。
然而，這樣的顧慮也很好解釋了早期創(chuàng)業(yè)者的機構選擇邏輯。“因為投資機構在To B投資時會形成自己的生態(tài)圈，而我們希望能夠得到他們資源支持的同時納入其生態(tài)體系，成為重要的一環(huán)。”3D視覺和MR解決方案公司華捷艾米告訴投中網(wǎng)。
在To B市場的戰(zhàn)局中，投資機構的制勝關鍵在于機構本身打造的生態(tài)能否為被投項目帶來業(yè)務輔助與資源賦能。而搭建雄厚的生態(tài)底座，成為了專注于To B賽道投資者的共識思維與布局方向。
“從基金的角度來看，其實是比較強調生態(tài)布局的。我們內部有一個說法叫‘支點項目’，即希望在進入To B領域的某個行業(yè)的時候，通過投資這個支點去輻射該行業(yè)里所有的項目。”德聯(lián)資本合伙人肖然說道，如果把機構的投資組合拆開來看，會發(fā)現(xiàn)被投項目之間有互相合作與互為上下游的關系。
戈壁創(chuàng)投投資副總裁樓群也表達了類似的觀點。他表示，戈壁創(chuàng)投在To B領域進行投資時，會從賽道產業(yè)鏈的角度去思考與布局。一方面，在這個產業(yè)鏈上的優(yōu)質項目能夠協(xié)同并共同發(fā)展；另一方面，戈壁創(chuàng)投也能借助這些產業(yè)鏈取得相關外部合作伙伴的資源，從而在各個方面賦能產業(yè)鏈上下游的被投企業(yè)。
“如果我們看好一種技術，就會評估這種技術適用的所有場景，并選取細分場景領先公司擇優(yōu)投資。與此同時，我們還會關注這個技術自身的上下游，縱向拓展。”云啟資本董事總經(jīng)理陳昱以自動駕駛技術舉例。比如，云啟資本先后布局了若干場景：室內配送、L4乘用車以及末端物流等等。
陳昱稱，由于自動駕駛離開不了激動雷達、線控等技術的支撐，因此其也會與自動駕駛場景公司一起考察評估上游技術項目。隨著上游技術供應商成為生態(tài)鏈的一部分，下游場景公司產業(yè)便有了客戶與資源，這種情況下，才能快速實現(xiàn)共贏。
不過，值得注意的是，對于任何一個商業(yè)模式來說，不論是To B產品還是To C產品，最終都要指向C端用戶，整個社會的資源流動終極都要流向消費者。這是否意味著，對于整體To B生態(tài)而言，終局一定是To B與To C走向融合？
明勢資本創(chuàng)始合伙人黃明明認為，人類近代史上的三次工業(yè)革命，不管是蒸汽機技術、電力技術還是自動化技術，都是從To B領域開始的。尤其是當今中國正處在一個科技驅動產業(yè)創(chuàng)新與升級的階段，最開始產生效能的更多還是在于To B企業(yè)。但隨著流通環(huán)節(jié)的逐漸打通，To B一定會向To C延伸，因此明勢資本在關注To B的同時依舊會持續(xù)關注To C。
“我們會考慮投資一些To C公司融入To B生態(tài)，但前提是后者要達到足夠的規(guī)模。我們在教育領域有做這樣的初步布局，即前期投了To B企業(yè)后，緊接著投了幾家To C公司。”童瑋亮稱，因為機構在投資B端時獲得了相關的技術知識，切入C端也是順理成章的事情。
盡管To B行業(yè)目前看上去商業(yè)周期較長，商業(yè)模式變現(xiàn)更為直接，但隨著To C逐漸納入To B生態(tài)圈，C端市場的后發(fā)優(yōu)勢也將隨之顯現(xiàn)。
可謂是，“做To B的活，做To C的夢。”
不管從To B到To C中間會隔多少流通環(huán)節(jié)，任何一個To B企業(yè)的終點都會蔓延到C端。某種程度上來說，這是否說明To B市場的行業(yè)巨頭最終會形成寡頭壟斷？
“To C市場中，BAT等巨頭已經(jīng)掌握了幾乎全部的核心用戶數(shù)據(jù)，但To B市場卻沒有一家企業(yè)可以占滿全部賽道。”童瑋亮對投中網(wǎng)說道。
那么To B巨頭的終局何在？
“對于To B企業(yè)而言，終局這個概念其實不太存在。”前華為工程師對投中網(wǎng)分析稱，“大家的生態(tài)都在走向開源，這樣的開源其實我們還看不到終點。”
“影響IT產業(yè)最主要的因素來自于開源。開源實際上在整個產業(yè)上驅動了發(fā)展，無論是軟件還是硬件開源，都在驅動發(fā)展，沒有任何一家公司可以絕對主宰。”服務器整體市場份額占據(jù)中國第一的浪潮集團副總裁彭震對投中網(wǎng)說道。
“平臺的搭建者、連接的創(chuàng)新者和生態(tài)的推進者。”華為戰(zhàn)略與產業(yè)發(fā)展副總裁肖然曾如是定位華為的角色。“一個生態(tài)的‘中心人物’”，前華為工程師評論道。
然而，“百花齊放”，彭震如是定義浪潮的To B生態(tài)。
“我們扮演的角色是孵化器、試驗場、放大器。”他解釋稱，“孵化器”相當于人工智能聯(lián)合解決方案的實驗室；“試驗場”則提供應用場景模擬環(huán)境，對聯(lián)合解決方案進行深度驗證；而“放大器”則是幫助生態(tài)伙伴，將人工智能應用方案進行行業(yè)復制，幫助合作伙伴實現(xiàn)業(yè)務的指數(shù)級增長。
“巨頭項目可以幫助賽道內的中小企業(yè)賺到更多的錢。我們希望形成這樣的效果，由此，構建出的生態(tài)也將更加開源。”童瑋亮站在投資人的角度，同樣認可這樣的觀點。
“實際上每個所謂的巨頭都在試圖通過自己的開放，去影響這個大趨勢，給其他的伙伴提供更好的技術。”因此，在他看來，最好的To B生態(tài)是開放，而非封閉。“如果我們不同的企業(yè)各自做自己的封閉系統(tǒng)，就意味著資源無法共享，意味著你的東西沒有支持，花費的成本是不可想象的。”
“沒有生態(tài)，死路一條。”彭震說道，“生態(tài)”就是意味著大家一起想辦法，解決問題。
另一方面，由于現(xiàn)階段國內To B的市場環(huán)境與美國較大，“這種情況下，巨頭在當中所扮演的角色就會更加重要。”樓群對投中網(wǎng)分析稱。
“這些巨頭可能會給企業(yè)服務創(chuàng)業(yè)公司帶來更多業(yè)務上的幫助和賦能，甚至巨頭們也會是資本市場上企業(yè)服務類創(chuàng)業(yè)公司的主要投資人和買家。”
那么，To B初創(chuàng)企業(yè)又是以何等心態(tài)在生態(tài)中與巨頭共舞？
“共生思維很關鍵，但這對于我們，還只是個開始。”前述AI公司創(chuàng)始人對投中網(wǎng)說道。“即便有一天有幸成為華為、浪潮一樣的巨頭，我們也永遠不會是這個時代的BAT，這個道理我們都懂。但這又有什么不好？”
