近日，由中國云體系產業創新戰略聯盟、上海市軟件行業協會、拓普會展聯合主辦的“助力企業數字化升級”2019中國SaaS應用大會在上海舉辦。
寬帶資本合伙人劉唯受邀發表《產業互聯網投資策略及思考》主題演講，從產業互聯網投資策略、云計算/SaaS投資觀察等角度，客觀解讀中國To B面臨的挑戰和機遇，并深度分享了行業思考以及對創業者的建議。
▲寬帶資本合伙人 劉唯
? 技術創新、成本壓力、新生代更替是驅動中國產業互聯網發展的3個主要因素。
? 一家好公司乃至偉大的公司，最后肯定是靠產品和服務取勝，但你是不是能走到那一步，銷售能力非常關鍵。
? To B“又細又散”的特點使每個sector隔行如隔山。創業者、投資者需要具備更強的行業理解能力。
? 基于開源技術的應用打造的企業服務成功難度較大。
? 從創業及投資角度，IaaS平臺的時間點已過，圍繞大型公有云生態的技術服務商將是新的創業機會。
? 產品力是SaaS的核心競爭力。行業SaaS，在解決生產、獲客等痛點上有較強的需求。面向大客戶時，需要解決統一產品平臺與企業個性化的需求。
/以下為劉唯現場演講整理/
寬帶資本是一家專注于TMT投資尤其是企業服務投資的股權基金。我們成立于2006年，到今天已經是第13個年頭。目前管理兩百億人民幣左右的資金，一半美元，一半人民幣，做雙幣種投資，70%以上的資金都投在To B領域。自2015年起，我們的投資策略從偏TMT逐漸調整為一個新的主題——數據驅動的產業互聯網。今天主要想和大家分享一下我們這些年在技術和企業服務方向的投資觀察和思考。
這張圖來自我們研究團隊的整理，過去幾年也一直在動態跟蹤，比較的是中美前20位的上市科技公司：美國相對比較穩定，三四年前我們做這張圖的時候，美國前20位公司里大概有13家To B公司，7家To C公司，To C和To B市值的比重大概是1：1。圖中標注了詳細的Market Cap。
上圖中國的公司包括了在美國、香港與大陸A股上市的公司，第一次統計的時候，前20家公司里有16家To C，4家To B，現在還少了一家To B。當時美國和中國GDP的比重是1.7：1，美國消費互聯網和中國消費互聯網公司的比重大概是2.5：1?，F在因為中國GDP漲得快一點，數據有些變動，GDP比重變成了1.5：1，消費互聯網比重變成了2.7：1，這其實還是在一個量級。但是產業互聯網的美中市值對比，我們第一次統計的時候是23：1，現在變成了35：1。
從上圖可見，雖然大家一直說中國現在是To B的黃金時代，但從上市公司來看，跟美國的差距其實是在拉大。需要注意的是，圖中沒有列入中國最大的科技公司華為，一方面華為沒有上市，另外一方面很難說華為是To B還是To C的公司。
我認為這里體現了幾個“巨大”：第一，差距巨大；第二，機會巨大；第三，挑戰巨大。
近幾年中美To B之間差距是不降反升，在如此大的市場差距和機會中，蘊含了很多值得仔細分析的地方——我們是不是能夠實現這種To B公司多過To C公司的結構，并且形成類似的體量？我認為這不是三年、五年的事，可能是十年，甚至更長期的事。
我們相信，對中國的To B來說，現在是一個機會巨大的好時間，未來有望產生好的公司。
技術創新
第一個因素是技術創新。從08年、09年開始的云計算浪潮，到移動化，再到最近的智能化以及大數據應用，已經形成了幾波技術的疊加效應。在傳統To B的技術創新里，尤其在軟件SaaS這些方向，美國有比較明顯的領先優勢。隨著技術疊加效應的顯現，在一些新的方向上，由于數據的應用、數據豐富程度，以及使用環境的差異性，中國的發展和演進速度已經不低于美國，甚至在某些方面超過了美國，比如移動化在商業領域的應用。
另外，開源開放對To B來說具有兩面性。好的地方在于，開源開放讓中國企業和美國企業能夠站在同一起跑線上，對整個技術創新有很大促進作用。無論是云計算基本技術架構，還是人工智能方面的技術架構，你能夠觸及市場上最領先的技術和水平。但開源開放也讓企業服務公司很難形成技術的獨占性的優勢。
成本壓力
第二個因素是成本壓力。過去十年，甚至更長時間內，中國的人工成本增長非常快，復合成長率都在10%以上。有一段時間中國的經濟成長比較快，那時候大家的感受相對較弱，但過去三四年，隨著市場競爭環境變化，經濟成長速度放下來，大家終于發現成本壓力變得巨大。比如科技創新領域的人工成本壓力，一般科技企業70%以上的成本都花在人上，現在北上廣隨便招幾百人，一年的話就會產生大幾千萬、上億甚至更高的成本。其次，隨著營銷和服務方式的變更，市場營銷成本、獲客成本變得非常高。所以需要好的工具和手段來解決問題：怎么提高市場營銷效率，怎么提高服務效率，人員成本上如何做更精細化的管理……成本的壓力會倒逼整個企業采取更好的管理手段。
新生代更替
第三個因素，新生代更替。我指的是企業創業人員和管理人員的更替，我們在很多具體的項目里都很明顯地感覺到了這一點。對一些行業SaaS應用來說，如果是老一代的50后、60后在管理公司，他們的產品接受能力就會比較低。如果是新一代在管理公司，他們對新產品新技術，包括一些SaaS應用的接受程度就會高非常多。簡而言之，70后80后作為企業管理層主力的時候，他們會讓企業更多地接受新的產品和技術。
? 消費互聯網
消費互聯網公司直接面對個人消費者，重度依賴市場活動和品牌建設，低進入門檻容易導致激烈競爭。
同質的商業模式下，眾多競爭者中最終僅有少數勝出，項目投資失敗概率較大。
一旦勝出，獲得較大的市場份額，消費互聯網公司的收入和利潤可能實現爆發式增長。
? 產業互聯網
產業互聯網的客戶是更加理性的公司或機構，它們從多個維度評價產品、服務，選擇最優的供應商。
產品、技術、銷售等門檻較高，競爭激烈程度低于消費互聯網。
公司在較早階段就可能獲得合同、收入。
盈利后，大部分產業互聯網公司增速相當于平緩，不會爆發式增速。
消費互聯網，前期在用戶獲客、營銷投入巨大，當它形成較大市場規模，甚至形成壟斷的時候，就能迅速盈利。這里面也有區別，2000年到2010年，很多互聯網公司的產品和服務交付成本很低的時候，盈利會實現爆發性的增長。但最近有些公司會碰到很大的壓力，即便他們已經燒了很多錢形成規模效應。
這里存在的問題是什么？原因在于，現在互聯網變重了，很多都是重交付重服務，比如教育服務領域，交付和服務的成本特別高。假設這項服務最后只有10%、20%的毛利，其實無法靠壟斷有效地降低成本。
產業互聯網，前期投入比較小，主要投入在人。前面幾年在產品技術上投入，后期主要在營銷方面投入，但也不會去做大規模獲客，主要是營銷團隊建設，包括品牌建設投入。產業互聯網比較早就能形成自己的收入，甚至形成利潤，但它是一種有機成長。前面提到，消費互聯網形成規模后有網絡或者集聚效應，但我們認為產業互聯網不真正具有網絡效應。產業互聯網的投資周期比較長，所以我們都做長期基金募集，三到五年的基金不適合做產業互聯網投資。像人民幣基金，我們一般會做8到10年，否則周期根本不夠。
▲點擊看大圖 消費互聯網和產業互聯網投資差異
客戶購買決策
首先，企業做購買決策是非常理性的行為，多數企業，無論是大是小，都會有自己的決策流程。中國相當大規模的IT采購預算是在政府以及類政府的行業大客戶手上，他們有非常模式化的招標采購流程，這點需要大家去適應。
成功關鍵因素
產業互聯網主要靠產品和服務能力，銷售能力也很重要，甚至在階段性時候，銷售能力的重要程度高過產品服務能力。一家好公司乃至偉大的公司，最后肯定是靠產品和服務取勝，但你是不是能走到那一步，其實還是靠銷售能力。
我們希望看到產品技術能力和銷售能力均衡的團隊。我投過非常好的技術團隊，但他們沒辦法把東西賣出去，最后公司終于經營不下去。在我投的項目里，這個團隊的技術實力能排前幾名，但它沒堅持下來。
創業者
我們更希望看到有經驗的To B創業者。理解行業，理解產業，在技術或者做的產業方向有積累的創業者更容易成功。
市場格局&對投資機構的要求
對投資機構來說，做To B投資挑戰挺大的，投SaaS相對來說好一些。To B投資的鏈條非常廣。To B里還有一個邏輯，叫“又細又散”：一個大的賽道有很多細分方向，每個sector隔行如隔山。典型的就如安全，像做主機安全和做數據安全，完全是兩個生意。所以這對創業者、投資者怎么去理解這件事提出了更高要求，畢竟沒有人有通用能力完全理解事情的全貌。
我們主要的投資邏輯是“技術和數據驅動”，從云計算、大數據、安全、金融科技貫穿到AI和物聯網技術。最近也看工業領域一些智能化和信息化技術。我們認為，無論是軟件還是新技術應用，數據是驅動核心因素。
數據貫穿產業互聯網所有應用領域-CBC部分項目展示
從軟件或者從SaaS來看，簡簡單單一個流程化的東西或者一個工具類的東西價值越來越低，核心在于里面數據價值的發掘。數據價值的發掘有不同的場景，甚至有不同的使用方式，是把數據價值發掘應用在客戶身上，還是把數據拿出來使用？這里面是有邊界的，大家也試圖在找各種方式或者邊界。
我們關注投資的領域包括大數據，這里面分技術賦能、服務或者運營模式，比如明略、麒麟是做技術賦能的，我們投的零氪、同盾是提供數據服務的。數據服務我認為是一個好的商業模式，但是在隱私安全或者數據保護的情況下，怎么去有效把握使用邊界，是需要投資者和創業者深入思考的問題；包括安全，IT結構以及業務結構的變化對安全產生了巨大影響，傳統的邊界防護沒有辦法持續去適應新的結構。安全也是我們重點關注與投資的方向；還包括金融科技，我們主要關注技術和運營方面，在金融服務這塊我們參與比較少。
CBC投資的代表性產業互聯網項目
我們投資的時候會對方向進行整體梳理：比如看云計算，會從最底層SDN(Software?Defined?Network)開始，到上層的IaaS，再到運維管理或者PaaS這個層級。從IaaS到SaaS，我們都會關注與投入。首先我們會關注大數據技術公司，因為技術公司都是做賦能的公司，同時也會關注大數據運營公司，包括金融科技、安全，新的技術AI和IoT領域。這里面不變的是，我們始終關注如何把數據價值發掘出來。
| 觀 察 |
1. 在硬件層面，硬件成為commodity (商品)。通用的計算單元、存儲單元替代以前的專有設備，導致硬件廠商變得像組裝廠，面臨非常大的挑戰。整個IT領域，谷歌是做得比較極致的案例，他們的服務器是定制的，臺灣廣達等的公司只負責組裝，拿很低的毛利，硬件廠商利潤率非常低，更上游的核心器件和芯片層面掌握著相當大的話語權。另外，互聯網巨頭也開始涉足硬件。
2. 在軟件層面，SDX——Software Defined Everything（軟件定義萬物）成為主流趨勢，極大提高了硬件的管理能力。SDN可能是其中發展最快的技術。SDN有望在5G上實現長足發展，逐漸把傳統通信廠商的專有的硬件市場拿走。有新的能力以后，好的廠商像華為可能會進一步占有這個市場，但是形態不同以往，而且這個過程會淘汰非常多公司，甚至是大公司。
3. 在云平臺層面，Openstack被廣泛應用，但進入門檻低，競爭者眾多，成為一片紅海。阿里現在建了自己的一套體系或者說平臺，市場上的大多數都是基于開源在生態領域做演進。
| 思 考 |
1. 硬件變成commodity后，價值越來越小。這在IT領域會發生，在通訊領域會發生，我相信以后在很多科技領域都會發生，僅僅做硬件產品價值不大。
2. SDX獨立形成商業模式比較困難。單獨一個軟件層很難形成系統化能力去服務于整個商業環境，所以很大一部分都會成為并購標的，在美國就是如此，思科剛開始的時候就買了很多SDN公司。
3. 基于開源技術的應用打造成功的企業服務公司難度非常大。這在OpenStack和Hadoop上已經能明顯感覺到，IT能力強的公司都是自己做。開源的東西大家都能接觸到，沒有能力去做技術和服務的小公司，會去采購，但是付費能力也不是特別強。而且，開源的東西特別容易碰到惡性價格競爭。大概是前兩年，OpenStack大行其道做云平臺搭建的時候，當時看過幾個case，一塊錢中標，很夸張。
| 觀 察 |
1. 在IaaS領域里面，巨頭全面介入，市場格局已經形成。阿里發力最早、受益最大，在這個方向有持續的投入：第一，策略上非常對；第二，超強執行力讓它在市場上獲得巨大優勢（已經不叫先發優勢）。根據阿里云這兩天公布的財報，它的云計算收入做得非常大，差距已經拉開，巨頭已經形成。阿里、騰訊、AWS Azure做完以后，其他人的機會其實不大。
從投資角度來說，我們大概從2012年、2013年開始接觸幾家公司，有幾家獨立公司還不錯，但現在跟巨頭一比，差距反而越拉越大。我們關注到一個現象，巨頭成長得比小公司還快。
2. 從資源驅動，逐漸向技術驅動轉變。
3. 公有云與大型私有云（行業云/政務云）同時快速發展，并逐步并行涉入對公領域。華為在這方面做得非常好，華為從私有云，類似智慧城市、政務切入，當這些形成很大基礎以后，對公有云業務形成倒逼。
4. 大型企業開始嘗試接受公有云。
| 思 考 |
1. 從創業及投資角度，IaaS平臺的時間點已過。11年、12年到14年左右有一個時間窗口可以做，這個時間范圍其實挺小的，而且要做出差異化比較難。
2. 圍繞大型公有云生態的技術服務商（SI及ISV）將是新的創業機會。公司到底能長多大其實是存疑的，畢竟你在別人的生態上做。
3. IaaS層基礎上多云管理的機會。最近我們看了多云管理，就是在云上提供服務和管理，無論做MSP（Management Service Provider，管理服務提供商）或者是多云調度管理，當云的底層發展開始發展得比較成熟時，機會就開始出現。
| 觀 察 |
1. 我們一直有關注和投資SaaS，坦白說壓力比較大。根據我們自己的觀察，國內SaaS公司尤其是管理效率類型的，普遍遇到了挑戰：收入規模不大，而且增長較慢。在To B領域里面比較有趣的現象是，小公司增長未必快。
2. 面向中小企業，低客單，高獲客成本，高流失率。流失率可能達50%，基本上2年客戶就跑完了，只能持續靠拉大力新客戶去補充。
3. 面向大型企業，個性化需求接受度不高，客單偏低，獲客周期長。做大企業，幾十萬就算很大的客單，對于公司來說，成單周期很長又要提供服務，其實壓力非常大，是非常辛苦一件事。
4. 免費SaaS大行其道，目標希望以SaaS切入教育、金融、交易、服務等場景實現商業模式。
| 思 考 |
1. SaaS到底是不是下一代軟件服務的方向？我自己是相信這件事的。軟件產品化或者軟件云化這兩個主題是必經之路。原來的軟件交付模式已經很難再持續下去了，我見過很多公司的CIO，以前是找外包來做，經常三、五年后外包團隊都不在了，產品只好重新來做：一種方式是找另一個外包團隊重新再干一筆，另一種是找到真正好的產品或者產品化的東西去滿足它，產品化公司會相對長時間地去經營。云化，在Infrastructure這個層面大家毋庸置疑，現在云的發展速度這么快，云上疊加的肯定不是定制外包的邏輯或者模式。我相信SaaS會是下一個方向，但是當前的挑戰也非常大。
2. SaaS的核心競爭力，是產品力。我們也投了不少公司，包括SaaS公司，現在看來，多數情況下確實產品沒辦法滿足用戶需求。其次，對于軟件行業來說，工具類和流程類東西的相對價值降低，核心血液是數據，數據的商業化與智能化，數據價值挖掘是另外一個要點。根據我們的觀察，中國不是沒有發展快的SaaS，有，但多在行業SaaS領域，美國更大的還是通用SaaS。
3. 電商SaaS雖然已經做了很多年，但最近有一波新公司增長也很快。我把電商SaaS理解成業務系統，大家需要靠這個去做生產。如果有新的高效生產工具和生產能力，這就是有價值的。跟傳統軟件比，SaaS首先實現了在線化過程，整個上下游關聯而且互通。其次，SaaS可以充分運用云端的集合能力，包括計算能力，在一些方向上我們已經看到了成長非?？焖俚墓尽?/p>
4. 最后一點，我到現在也一直在尋找答案。在中國，如果賣產品，賣license，甚至賣subscription，其實真正有大的IT預算的，還是傳統企業，甚至行業客戶包括政府、類政府的機構。你作為產品方怎么滿足他們的個性化需求，是需要解決的問題。阿里倡導的業務中臺、數據中臺邏輯可能是應對方式之一，但和SaaS可能走的是不同路徑。
