當下宏觀環境風云變幻、時事維艱，直接影響到PE/VC、并購基金等股權投資機構、產業資本的“募投管退”各項決策，繼而對廣大新經濟公司的融資、經營產生深遠影響。

（星無限資本對話同創偉業） 

嘉賓簡介：

同創偉業合伙人、同創安元基金、同創新三板基金執行事務合伙人

擁有超過20年的國內知名機構投資投行工作經歷，目前所負責管理基金投資規模累計達20億元。

2018年獲得深圳市產業發展與創新人才獎。

投資案例：怡達股份（已成功IPO），國源科技，藍凌軟件（被阿里釘釘并購），易流科技（被阿里菜鳥并購），高視科技，震坤行，和悅智付，瑪塔創想，麗維家，智言科技，美智科技，思為軟件，賽莫羅等三十幾個項目。

關注具有先進技術門檻和創新商業模式的高科技成長性企業。 聚焦于大數據，人工智能，企業服務和前沿創新科技領域。以創業者的心態做創業企業的合作伙伴。

我們有幸邀請到了同創偉業合伙人張文軍先生，分享其多年股權投資生涯中對創業公司、創業團隊的解讀，以及他對所看好的產業互聯網賽道的深刻洞見。

（以下是采訪正文）

星無限：投資圈內常說投資就是投人，創始人的能力稟賦、是否靠譜，很大程度決定了一個項目能否成功。您主要從哪些角度看待創業團隊？您認為優秀的創始人需要具備哪些特質？

張文軍：做一個創業者，特別是做一個成功的創業者是很難的。我主要從十個維度看創始人和創業團隊。

一、創始人背景。主要是指他的學習背景和自身成長經歷。我們會花很多時間和創始人交流，去了解他在整個自身學習和成長過程所培養的品質。每個人的品質各有不同，哪些是我們比較看重的？首先是誠實守信。誠信是非常重要的品質。商業社會市場經濟，誠信是一切的基礎。如果創始人老是投機取巧，不講誠信，未來終會栽跟頭的，企業發展也會不順。其次，做事情要比較務實。說起來很簡單，實際上意味著能不能腳踏實地干實事。另外一點，謙遜的品質。人不能太驕傲，要有一個比較謙虛的態度，更容易與人相處。

二、創始人經歷。我們更注重創始人畢業后的工作經歷。互聯網時代直接從學校畢業出來創業也有成功的，但我們覺得這個概率會比較小。我們更看重創始人畢業后所從事的工作，與他現在創業之間的關聯關系。譬如我們看好的大數據/人工智能、產業互聯網、企業服務等to B方向，這些技術驅動型的公司，如果創始人過去沒有做過相關的工作，我們會覺得這種創業不太靠譜。他對行業理解的深度如何，這都和他工作的經歷、所積累的經驗有很大關系。

另外創始人做事專不專注，是同時做幾個事情、精力分散，還是能把精力聚焦在某個特定的創業方向上。創業公司精力太分散的話，不太容易取得一個好的成就。還有就是考察創始人有沒有足夠的聰明才智，去應對新技術不斷迭代、商業模式不斷的演變的這樣一個不斷變化的社會。

三、分享和格局。創始人有沒有和團隊分享的精神。創業一般都需要一個團隊，哪怕個人能力再強，也需要幾個幫手或合伙人，怎么對待這些創業伙伴也是很重要的事情。創始人要愿意分享，確切的說是物質上的分享。也許在商業決策上創始人需要一定的獨裁，但取得了物質成果后，就要有分享精神，這一點特別重要。

再就是看創始人的格局。公司想走得比較遠的話，創始人對未來的想法、胸懷大小，是很關鍵的。格局這個詞，有時候很難具體去定義和形容，包括了容人、對團隊不同意見的采納、分享精神、處理具體事情時能著眼于大局等等。另外還有同理心，有時候在商業紛爭中這點是蠻有幫助的。你能夠站在別人或對手的角度去看待問題，經常就會得出不同的結論，這樣對自己之前堅持的一些事情，可能就會采用比較彈性的方式來處理，結果往往會更好。

四、創始人有沒有遠大理想。這說起來挺虛的，人人都有理想，但理想有大小之分。想法有多大，可能意味著你能有多大的成就。所以我們希望創始人有個比較遠大的理想，能夠給社會帶來巨大改變的這樣的事情。腳踏實地的同時也要仰望天空。

我們在看項目時會特別關注創始人有沒有選擇和自己理想相匹配的的生活方式。有些人有遠大的理想，但選擇的生活方式不能和理想相匹配。例如，公司稍微有點規模了，先給自已弄一個豪華的辦公室，把自己和員工隔離開，頻繁出入各種夜生活場景等等。

還有一點我很看重。現在海歸創業很多，那么是一個人獨自回來創業，還是一家人一起回國創業，這其實是蠻有區別的。以前我們看過也投過類似的企業，最后發現一個人在國內創業，老婆孩子在國外，往往會對創始人精力造成很大的分散，不能全身心的all in，企業后面往往會產生很大的問題。如果創始人理想足夠大，把家庭遷回國，以事業為重，這就很加分了。選擇了創業，就是選擇了過不一般的生活。這就是我說的生活方式的選擇。

另外創始人要能延遲滿足感。能盡量把幸福感往后推，而不是及時行樂。能夠延遲滿足感、幸福感的人，往往能夠在事業上取得更好的成就。但這很難去辨別，既需要我們對創始人有更多的了解，也需要他對自己有足夠的判斷。

五、是否有強大的內心。創業之路有的人九死一生，有的人會相對順利一些，但不管怎樣，都會遇到很多的困難和挫折。創始人有沒有擔當的能力，有沒有不屈不饒的韌性和堅持的精神，這是一個很重要的品質。這意味著企業遇到困難時創始人能不能扛得住，堅持下來可能這個檻就過去了，扛不住企業就倒了。創業就像煉獄一樣，能否忍受煉獄的煎熬，只有痛苦忍過去了，才能真正涅槃重生。

六、創業團隊包括創始人的執行力。執行力來自于創始人對整個團隊的把控，體現在公司的氛圍上。一個公司的氛圍、文化非常有拼搏精神，可能是某種制度造成的，更可能是創始人本身就很拼而帶動的。創始人有沒有足夠的領導力、氣場、帶團隊的能力，能否在內部管理上營造出拼搏文化。我們發現特別有吃苦耐勞的拼搏精神、執行力很強的公司，遇到困難時往往就能順利度過難關。同是競爭對手，你有拼搏進取的文化，而對手沒有，你就相當于有幾倍的人手在工作，就能跑得比對手快，誰能勝利是毫無疑問的。所以我們很看重團隊的執行力和公司的拼搏文化精神。

七、創始人自身要有學習能力。公司發展的天花板很多時候是創始人造成的，創始人能不能突破天花板，意味著公司能不能突破天花板。因為公司重大的決策最終都是由創始人拍板的，或者說團隊決策出來的。以創始人為主的這個團隊能夠不斷的自我學習、提升，意味著天花板能不斷的被提高，公司上升的空間越來越大。如果自身都沒有達到足夠高的認知，不可能把公司帶到一個更高的高度去。

八、創始人對公司核心戰略的理解。創始人對公司未來的發展有沒有一個很清晰的戰略是很重要的。例如阿里巴巴，馬云很早就清楚，他要讓天下沒有難做的生意，這就是愿景。通過這個愿景，要制定一系列的階段性目標。目標制定后一步一步的去實現，每個階段要去反思目標有沒有達成，離自己的愿景是不是更近了。公司的戰略要足夠清晰，創始人對公司的核心戰略問題要想得非常透徹，對公司的業務流程每一步都很清楚。同時他對重要的事情要有很好的判斷力和決斷力。這是企業成功的一個關鍵。

九、面對未來未雨綢繆。創始人要具備一種能力，能夠不斷的警示自己和整個團隊，要為不可預見的經濟環境做好最壞的準備。不論是大的宏觀經濟、還是小的行業上，都有可能發生黑天鵝事件，比如現在的中美貿易戰。企業要時刻做好相應的應對準備，做好預算安排。創始人思想上要時刻警惕黑天鵝事件。

十、融資和現金流。創始人需要對融資有足夠的認知。不一定要在公司最缺錢的時候去融資，更多的是要做一些儲備。俗話說的晴天修屋頂，盡早的做一些規劃和準備。公司要儲備足夠的資金，至少在碰到公司發展不順的時候，手上的資金能應付一年的需要。如果不能有足夠的現金流，公司很有可能在遇到重大困難時就扛不住。創始人要有足夠的認知，視野要長遠，不能僅看到短期內被投資人稀釋了自己的股份，更要看到長遠的未來里投資人的資金能給公司發展帶來的助力。

上面講的這十個維度，每個維度我們都會對創始人進行打分。想讓創始人在所有維度都做得很好很難，但我們會盡量從這些維度去觀察。從我們過往的經驗來看，十個維度上打分基本都比較高的創始人，他們的公司都發展得相當不錯。

星無限：目前中國整體經濟增速放緩，行業利潤率下降，各行業需要尋找新的增長動力，比如說產業鏈內在的信息整合、效率及效益的提升，產業互聯網由此興起。您非常關注產業互聯網，對投資人來說，這是否是一個機構性的機會？

張文軍：這肯定是一個結構性的大機會。中國經過三十多年的高速增長，現在已經告別了持續高增長的時代。人力成本在大幅度的提升，人口結構快速老化，所謂的人口紅利已不在了。

接下來我們的很多產業都面臨著效率提升的問題。要把從過去需求拉動經濟，轉為調結構、提效率來拉動經濟。以前產業是跟著市場需求走，內部的效率提升不是最重要的。現在需求拉動有限的情況下，我們需要把自身的結構改善，把效率提高。

這里面就產生了很多機會，一個是企業自身提升效率，把內部管理的效率提高，另一個是利用互聯網、信息技術等手段，對整個產業鏈做一個效率提升。移動互聯網的普及，云計算、大數據等技術手段的發展，使得創業者更容易抓住這種機會，例如移動辦公、智能工廠化等等。國內的云計算基礎設施建設得越來越好，阿里云、騰訊云、華為云，中小企業利用這些公有云為自己的業務做服務，對提升效率有很大的幫助。

還有一點很關鍵，用戶習慣的養成，B端產品向C端靠攏。過去十多年移動互聯網的普及，如電商的發展、美團滴滴等平臺的出現，已經讓大家對移動終端的使用形成了習慣。

現在把同樣的用戶習慣用在B端，公司可以在手機上移動辦公，員工已經習慣于這樣的事情，是可以接受的。這些都是移動互聯網的普及和技術發展帶來的進步。通過人工智能的應用，大數據的分析，包括手機功能的進一步提升，對我們整個產業結構會有一個深遠的影響。這是很大的一個創業機會。

中國和美國比較，美國TO B的公司和TO C的公司創造的資本市場價值之比，比例差不多是1:1，而中國一邊倒都是TO C的公司，比例大概1:20。

不管是阿里巴巴、騰訊、滴滴、美團、今日頭條，都是TO C，C端產生了巨大的價值，而B端基本沒有大公司，這塊未來增長潛力是很大的。

這種狀態未來一定會改變，我們覺得這是一個很大的機會。包括前面說的利用云計算/大數據、利用智能手機、利用移動互聯網的機會，對傳統產業做顛覆改造的TO B的公司里面，未來完全有可能出現千億市值的公司。

星無限：就像您剛才提到的，企業級服務，美國有微軟、甲骨文等大公司，中國目前似乎還沒有出現類似的同等體量的大公司，更趨于細分垂直行業的平臺型公司，比如找鋼網，您認為造成這種差距的主要原因是什么？

張文軍：有幾個原因吧。一方面，中國地域廣闊，人口眾多，市場很大。人口紅利下，過去的三十多年中國的經濟發展速度特別快，各行各業增速都很快，大家都急于占領市場、發展業務，賺錢太容易了，企業沒有內在動力去改造自己。

經濟模式創新的機會太大太多太快了，反而限制了大家對行業的精耕細作。而TO B，主要就是指精耕細作這塊。簡單的用消費來做比喻，B端做事情不像個人，個人購買是很簡單的事情，很快就能做出決定。如果是公司、集團采購，就要考慮很多因素。

這是經濟的兩面性，發展速度過快，深挖精耕的機會就少了，限制了這些企業引進新的技術，把自身的工作效率提高。現在經濟增速降下來了，人力成本的壓力越來越大，企業才有需求和動力去利用各種技術手段提高生產效率，提升效益。

另一方面，通過前些年的積累，政府、企業都有錢了，也愿意在這方面投入了。過去沒錢不愿意投入，屬于粗放型經濟，現在則要精細化，一是時代需要，二是有資金了。企業有資金才能上新的系統、新的設備，利用機器去替代人工，提升效率。所以資本也是一個很大的先決條件。

第三點，中國企業分為兩種，一類是大型企業，包括中央級的國有企業、大型的民企，這些企業提升內部效率時，更多的是采購海外的產品，例如數據庫產品、自動化設備等，因為海外的產品更成熟。

而對于中小企業來說，資金有限、付費意愿不足。國內企業級服務的公司得不到付費，就沒法繼續投入研發，人才缺乏，產品、技術、服務體系得不到提升，大客戶就不會采購，所以國內一直沒有形成真正的企業級服務的良性循環。前面也強調了資本的重要性，企業經過長期發展后，有了資金才能夠做一些資本性投入，提升自身的效率。

星無限：大家經常拿消費互聯網和產業互聯網做比較，消費互聯網To C ,具備網絡效應，能夠爆發式成長；產業互聯網是一個To B的市場，企業級客戶看重產品性能和服務質量，進入門檻較高，產業互聯網企業的發展曲線是否會趨于平緩，不具備爆發增長的潛力，行業分散化？

張文軍：消費互聯網和產業互聯網確實有不一樣的特性。消費互聯網具備一種網絡效應。

因為是To C，網絡上聚攏了足夠多的人，就會產生指數型的增長,即網絡效應。通常用戶滲透率過了20%以后，就會快速的吸引更多的人加入，呈現指數級的增長。微信就是典型的例子，最開始一兩年可能都是裝機的過程，過了轉折點后，用戶數量立馬爆炸性增長。這個特征是消費互聯網獨有的。正是因為互聯網企業具有網絡效應，頭部企業會贏家通吃。

產業互聯網不是這樣的。產業互聯網很難做到贏家通吃。To B端,往往需要對整個產業鏈做一個特別深入的梳理，每一個環節都需要很深的理解，打通環節和環節之間的壁壘，提升效率，降低成本，這個過程要慢很多。而且對于服務的B端來說，可選擇的余地也大，他可以同時在幾個平臺上去做自己的業務。因此產業互聯網的平臺也會有一定的網絡效應，但這個效應絕對不會像消費互聯網那么強。

產業互聯網，如工業品、水果生鮮、餐飲原料、汽配、紡織服裝等等不同行業，未來會有一系列的公司都會有機會，會養成一批具有相當規模的公司，不會一家獨大。

很多的傳統行業，如果利用了互聯網、大數據等新技術的手段，都可以在里面切一份蛋糕。特別是對供應鏈的改造，供應鏈改造不可能一家通吃，會出現很多垂直細分行業的平臺公司。除了平臺型、交易型的機會外，還有垂直型機會以及一系列其他機會。

星無限：產業互聯網是技術和數據驅動的行業，您認為數據的價值主要體現在什么地方？掌握了核心數據的企業，是否擁有絕對的優勢？

張文軍：如果需要對整個產業、供應鏈做一個完整的效率提升，的確是需要技術和數據的驅動，特別是數據的驅動。這里的數據不是指一般的大數據，而是高質量、有標注的數據。只有提供大量的數據去培訓，足夠的時間積累，機器才能形成正確的認知。

這意味著企業手上掌握的數據一定要是標注好的高質量的數據，而不是泛泛的無用的數據。

每個行業特征都不一樣，企業需要了解自己核心的數據是哪些。比如機器視覺，數據加算法可以形成技術壁壘。我們投過的做屏幕外觀檢測的企業，要教會機器代替人去識別哪些屏幕外觀是有缺陷的。這其實并沒有統一標準，必須要有足夠多的數據去訓練機器。你能不能掌握這些數據，有沒有足夠多的有瑕疵的屏幕和沒瑕疵的屏幕讓機器去檢測訓練算法，這是一個很核心的問題。其他垂直領域也是一樣的。

企業利用這些數據，最關鍵是要挖掘出應用場景。前面的例子，如果企業能夠訓練自己的機器完全理解了各種屏幕的缺陷、外觀的缺陷，再做成了生產線，那就有很大的價值。如果成本足夠低，能夠去替代一批人工的話，那對工廠來說就是一件非常有用的事情。

大企業的核心數據不會輕易對外開放，獲取這些數據很有難度，一旦企業掌握了這些數據，就占得先機。而且這些數據很可能不會再對外開放。比如人臉識別安防領域，前些年做各種各樣的人臉識別的企業很多，掌握了核心數據，又有足夠技術能力的企業，算法已經足夠精準，市場已經被他占據，后來者再做安防人臉識別就沒有機會了，公安部門不可能再開放數據給后來者。

所以首先要掌握數據，其次找到特定的應用場景。應用場景落地后，對于其他企業來說，再接觸這些數據的機會就很少了。你的解決方案可以不斷接觸到新的數據，就產生了一個良性循環，新的數據可以不斷把算法優化得更好，系統越來越好用，用的客戶就越多，積累的新數據就更多。競爭對手獲得的機會越來越少。從這個角度來說，擁有核心數據的企業確實在競爭中占據很大的優勢。

像阿里、騰訊、華為這些大公司，雖然擁有很多數據，但海量數據不代表一切。什么是高質量、有標注的核心數據？從這個角度來說，無論是阿里、騰訊、華為，他們的數據量還是有限的。比如在淘寶上會知道人的購買軌跡、購買習慣，但你不會知道他有什么閱讀愛好。這只是針對人的，對工業數據來說，就更難獲得了。

除了核心數據外，還有應用場景，數據能不能正好對應這個應用場景。高質量的數據，是分細分垂直行業的，行業之間有壁壘，每個行業里高質量數據用于特定的應用場景，這個應用也有很強的壁壘。比如安防人臉識別，用于抓捕逃犯，就是一個很好的垂直應用場景，阿里、騰訊就做不了。

星無限：數據服務、數據安全、底層云計算、工業SaaS等等，您認為產業互聯網有哪些比較好的商業模式？您看好哪些細分賽道？

張文軍：我覺得整個產業互聯網機會都很大，包含了各個細分賽道。

比如數據服務，中國的數據服務這塊很弱，過去我們的大型數據庫都是用海外的產品，如Oracle的數據庫，未來肯定是要用自己的數據庫，這本身就有很多的創業機會。數據安全就更不用說了，未來進入數據時代，核心數據的安全是重中之重。怎么確保這些數據的安全性，也會相應衍生出很多創業機會。

云計算，需要投入很大的資金，像阿里云、騰訊云、華為云等都已經投入了大量的資本，創業企業完全可以利用這些已經完成的公有云體系，企業的發展可以有事半功倍的效果。云服務的底層架構一定是大企業玩的，創業公司是沒機會的。

除了技術型的機會，把這些技術整合，提供好的解決方案，用在某些垂直的領域，我們覺得這個機會就更大。比如利用智能手機，利用信息化的管理，去做一些b2b2c的事情。

舉個例子，像我們投資的震坤行，最開始做工業膠黏劑分銷的，做了十幾年，做到一個多億的銷售額就到瓶頸了。兩年前我們找到這家公司，投資之后讓他用移動互聯網的手段，做了顛覆性的改變。

具體怎么做的呢？像傳統的制造業企業，會使用到很多的MRO（工業易耗品）。在工廠周圍都會有很多小的供應商、門店，給工廠提供工業黏膠劑、安全用品、勞保用品、口罩等，還有很多生產輔料，品種非常雜，價格也不太透明。

震坤行顛覆掉所有的這些賣家，采用一站式服務，首先產品品類非常齊全，有百萬級別。其次在各個主要的地區都設立了大型的中心倉庫，針對中大型企業在企業終端放置了智能貨柜，企業員工可以通過掃碼的方式在智能貨柜里隨時領取用品。對企業來說可以隨時管理這些工業易耗品，知道什么時間什么人用了多少，知道怎么核算成本。過去這塊很灰色，現在很方便內部管理，可以起到降低成本提高效率的作用。

震坤行把上游各種MRO整合下來，放到各個區域的倉庫，再放置到各個企業的終端。這樣做到了幾點，一是效率特別高，二是價格透明，三是幫企業降低了成本。過去工業輔料大概占工廠總成本的6-8%左右，現在這塊成本可以降低1%-2%以上，降低的成本可以直接轉化為利潤。

這是一個很典型的，運用移動互聯網等科技手段，改造整個供應鏈，給客戶提供高效率服務的b2b2c的案例。很多其他行業都有類似的機會，比如汽配、紡織服裝等等。

星無限：有人說工業SaaS市場，得大客戶者得天下，您怎么看待這種觀點？

張文軍：從目前來看，可以說工業Saas市場得大客戶者得天下。因為工業Saas服務，是要對整個產業鏈做一個大的改造。通常小企業很難有資本實力去負擔得了整個改造過程。大客戶有很強的付費實力，另外也有比較強的付費意愿，如果改造成功，它的效率會有一個很大的提升。

從事Saas業務的企業，都希望從大客戶切入，這樣才有可能在行業內立住腳，未來不排除整個系統達到一個比較高的水平后，進一步為中小企業服務。更大的市場是中小企業，未來成長空間大。但急于從中小企業起步的話，他們的付費能力和付費意愿都差很多，另外應用場景也比較受限，有可能會造成Saas公司發展速度比較慢，風險也相對大一些。

星無限：面對資本寒冬，同創偉業作為國內領先的股權投資機構，投資布局上有哪些調整和改變？

張文軍：會有一些調整和改變。我們在往更加專業化的方向發展，我們的投資團隊分得更加細，小團隊化，分成了很多的組，每個組從三五人到六七人不等。這些小團隊的特點就是要聚焦，專注在某個垂直細分的領域。因為團隊足夠聚焦，并且長期和行業內的企業打交道，對垂直細分領域的理解就會非常深入，有自己的獨立思考，能做到足夠專業。專業化是我們主要的一個變化。

同時團隊需要隨時掌握的行業最新動態，以便于去發現垂直細分領域好的項目和投資機會。另外我們也開始投一些相對中早期、成長期的項目，后面如果項目發展足夠好，我們也會持續多輪投資。