開過咖啡館，做過高校老師，創辦過當時中國唯一專業做酒店類資產處置的投資銀行公司，如今，作為陽光印網創始人兼董事長，張紅梅又在企業定制品采購市場做得風生水起。但8年前陽光印網成立時并不被看好。當時幾乎所有互聯網創業都在to C的賽道里，沒人相信，一個女性跑到印刷這個傳統領域做to B的生意會有機會。

但從大環境看，中國是印刷包裝產品消費大國，國家統計局和中商產業研究院數據顯示，“十三五”（2016~2020年）規劃期末，中國印刷業總產值將超過1.4萬億元。

其中企業定制品采購市場尤其潛力巨大。企業采購中的定制品采購，品類繁雜，供應商數量龐大，采購訂單金額小且細碎，對于一個有一定規模的企業來說，它無法完全了解下單、生產和質檢運輸等流程，管理這個環節需要很大精力和成本。

這也是陽光印網得以發展的土壤。

2019年7月7日至9日，由《中國企業家》雜志社主辦的新領袖創新大課暨2019（第十九屆）中國企業未來之星年會在上海開課。中國企業未來之星年會始辦于2001年，今年全面升級為新領袖創新大課，本屆大課聚焦“硬核創新”。

張紅梅現身大會，并分享了產業互聯網背景下，云采購的“秘密”。

以下為張紅梅演講精華內容：

產業在很多人心里面都是挺重的。

中國發展這么多年，經濟發展更多是被加工制造業所帶動的。在過去這些年里，我們看中國加工制造業發生過什么大的變化嗎？沒有太大的變化。我們在一個存量的市場里，為什么不可以用一個更新的技術優化它，讓它的產業效率得到更大提升，讓客戶的體驗更好？

很多用戶在跟供應商溝通的時候會覺得比較困難，比如說價格不透明，溝通流程很長等等。

如果一個存量的市場都不能優化的話，這是我們產業人的悲哀，我們有責任去把它做好。因此我今天分享這個題目《產業互聯網下的云采購》。

傳統產業有哪些機會？

第一，傳統產業在十幾年前就可以感受到互聯網大潮的到來。怎樣用互聯網工具，讓產業效率提升？

怎么能讓這個產業更快速去響應？在產業互聯網時代，第一要升級，第二要融合，第三要重新思考整個產業鏈。

我從最熟悉的印刷行業切入，其實印刷行業是每一個經營公司的人都會接觸到的。那么中國的印刷行業是什么格局呢？

其實中國有十萬多家印刷廠，市場集中度很低，產能非常冗余。因為你要做一個印刷廠，你要投入設備，而大量復雜的訂單對應的則是多種多樣的品類，企業就不得不投入多種多樣的設備。其實很多設備是冗余的，但是市場解決不了這個問題。為什么？我們企業主是無法選擇訂單的，接到的所有訂單是各種各樣的，今天是名片，明天是單頁，后天是膠裝。因此同樣一個工廠，要投入非常多的設備，而這些設備的使用率超級低，造成了大量的產能冗余情況。

如何優化印刷業

在這樣的思考下，我就開始創辦陽光印網。不到一年半的時間，很多大型企業出乎意料地上到平臺，我才知道原來大家有那么多的共性問題。第一個上來是阿里系的，跟阿里合作了三個月，阿里提出成為其戰略級供應商。因為陽光印網這樣的平臺確實幫其節省了很多費用、時間成本。

印刷行業看上去是紅海，利用互聯網的產業再造實際上是藍海，看來技術和商業設計非常重要。在印刷服務得到好評之余，客戶蜂擁而至地要我們去提供包裝、開店軟裝修、員工服裝、禮品等等一系列的產品。

再有一個體會也是非常有意思，因為我們要上很多的品類，上新品太快的時候我們的服務可能跟不上。用戶經常會說，沒關系你再跟不上，還是比我們原來的好。這樣我們也會被市場鼓勵。

我前面講的是，為什么我要去做一個產業互聯網的事？怎么做？從印刷開始做。印刷做完了之后做更多的市場，這是三步棋。

如何管理用戶？

這么多的SKU，這么多的品類，再加上這么多的用戶，我們怎么去管理？

現在這張圖其實是整個商業設計核心中的核心，就是系統+供應，在全球都沒有這樣的公司，在中國也只有陽光印網。這里所說的系統指的是我們獨立研發的PNP智能采購管理SaaS系統，供應則指的是通過對傳統產業的整合，我們打造了豐富強大的供應鏈體系。

一般來說做SaaS的公司希望用技術來賣錢。但中國很少有企業愿意為SaaS去付費，所以我們的SaaS采購系統是免費面向客戶的。這個平臺已經8年了，8年間我們經由20萬家企業的使用體驗去完善我們的采購系統，所以這個采購系統變得越來越好用。

對我們服務的大型企業采購，我們把SaaS采購系統送給他，這樣讓他能夠更好體會整個采購過程中的樂趣。

光有SaaS是沒有用的，為什么呢？很多國外的企業采購SaaS系統進入到中國，使用這樣SaaS的公司仍要非常辛苦地建立供應鏈，這是非常麻煩的。所以我們在SaaS后面增加了一個供應鏈服務，SaaS不收費，我們在供應鏈采購是我們收費的轉化，這個是我們的收費模式。

這個看上去很像to C的采購界面的商場，就是企業感受到的SaaS界面，每一家企業長的都不一樣，但是底層邏輯都是一樣的。基本上我們平臺上所有用戶都在用SaaS系統來進行采購管理，這是一個非常新的商業模式。這也是我們在這些年來非常堅守的，一定要給客戶好的系統服務體驗。這是云采購的基礎。

給產業帶來的變化

在這樣的采購SaaS+供應的服務體系下，客戶感受的是什么呢？采購陽光透明了，價格更低了，內部的預算能夠得到合理的實施，人員成本大大降低了。

曾經有一個公司給我算過一筆賬，一年在我的平臺上采購量是1個億。我們的系統他們現在用了五年，用了之后全國優化了多少人？節省了300個人。

這300個采購人員給他們一年節省的人工費用有3000萬。所以我們一定要用系統的工具去節省采購人力的成本。

現在用戶基本上所有部門都能用到我們的系統，比如說采購部、市場部門、行政部門、HR等部門都能通過OA或者ERP接入我們的系統。

這是為什么很多公司把我們公司嵌在OA里面，基本上非核心的這部分采購，都能用到我們。在這樣一個商業設計下，我們去看供應鏈是怎么設計的。

那我們供應商那端感受到的是什么呢？他們也有一個SaaS界面，這個SaaS界面就像滴滴的司機一樣，坐在家里等待，在我們平臺上合格的供應商我們才會給他去推這個訂單，對方能很快速接單。

這個時候的好處是什么呢？其實每個工廠都有大量冗余的產能，這個時候就可以把排期做得非常好，把冗余產能留出來給我們做訂單。

用戶那端感受到的是什么？便宜的價格。反正設備在那里，人在那里，成本已經放在那了，所以多生產一個訂單就多賺1分錢，因此我們的大量供應商愿意給我們用一個便宜的價錢接我們的單，因為他坐在家里等，也能節省客戶開發成本和維護成本。

在供應商那端，我們現在平臺上有1.5萬家供應商，有30%非常活躍，天天坐在屏幕邊接單。

智能制造的想象空間

產業互聯網下的云采購是可被實現的，在云采購下加工制造業的智能制造也是可被實現的。

為什么這么說呢？在我們平臺沒有出現之前，所有的工廠訂單全部是分散的，在我們平臺之后，因為我們平臺可以收集、合并同樣的訂單，比如說今天上海一共有20家公司給我們發單頁這個產品，原來20家公司都是分別給20家工廠生產，他們形成不了產能。我把每一天集中的訂單都給一家工廠，這家工廠是不是成本最低、效率最高、設備投入最少？這個答案肯定是。

如果都做到了，是不是能實現自動化的制造？可以的。如果形成了這樣的一個優勢，我覺得中國智能制造，最起碼是定制品、加工品的智能制造就有一部分是可被實現的，這個是非常有價值的。