7月27日，2019產業互聯網公開課“企服效率專場”在北京開講，東方富海合伙人陳利偉與小熊U租總裁華寶城以《To B效率經濟：租賃產業獨角獸的護城河》為題展開了一場討論。
以下內容經i黑馬&數字觀察編輯：
陳利偉：其實這個環節蠻難的，弄不好就會變成了一個廣告環節。雖然我是投資人，我更想從產業的角度，和華總聊聊產業互聯網背景下，租賃產業的事情。
租賃是一個非常傳統的行業，有大的物件租賃，也有小的，當然小的比較少一些。小熊U租看到的租賃行業哪些需求發生了變化？是什么原因導致我們可以用互聯網的方式來提升企業內部的租賃效率？小熊U租如何判斷企業在買電腦的這事兒上會發生根本性的變化？整個產業為什么要發生這么一個變化？小熊U租捕捉到的這個產業底層的用戶需求到底是什么？我想這些都是可能大家會比較關心的。
華寶城：謝謝利偉總。
小熊U租成立于2004年，持續盈利15年的時間，是為數不多可以保持持續盈利的企業服務項目。
目前來說，國內整個租賃行業賽道是一個千億級的市場規模。存量電腦數量有3.5億臺，企業在用電腦數量是有1.75億臺，整體市場滲透率還不到2%，相對來講是一個比較早期的狀態。
美國市場租賃滲透率達到了59%，歐洲達到了63%。從整個行業來看，如果國內市場的電腦租賃滲透率達到50%的時候，將有8800萬臺電腦被租賃所替代，按照基礎配置的電腦100元/月/臺租金來計算，每年租金1200元/臺，對應的8800萬臺電腦就是一個千億級的市場，潛力巨大。
小熊U租是產業互聯網升級轉型的代表性企業，扎根中關村、華強北，通過數字化轉型走到了行業前列。早在2008年我們已經有一些企業客戶選擇租賃的方式，但相對來說比較傳統的，企業客戶到線下電腦城交一些押金，把設備拿走，每月付租金，到期后歸還設備、退押金。
通過產業互聯網升級轉型，我們實現了客戶在線，產品在線，所有的客戶都通過免押金的模式在線上完成交易，通過線上注冊、企業實名驗證、風控授信、下單等全流程。
對于企業客戶來講，這是一種免押金服務，解決了企業客戶的四個核心痛點：
第一，降低了企業一次性的資金投入。原來一家企業通過購買電腦的方式，平均每人4000元，如果公司有25人，就需要一次性資金投入10萬元。如果通過租賃的方式，企業一個月的租金只需要付2500元。租賃模式相比傳統購買方式，每年可以節約15%的費用。
第二，降低了企業的維護成本。我們為租賃客戶提供免費上門維修維護服務，讓企業省去運維人員設置，降低了企業的維護成本。
第三，提升企業的辦公靈活性。一臺起租，隨用隨租，隨退隨還，充分降低了企業經營的不確定性，降低因購置資產造成浪費的風險。
第四，提高企業辦公效率。同一臺電腦在一個客戶手上使用兩年，我們就會幫客戶換一臺新的電腦，始終讓客戶使用低成本、高品質的設備，以滿足客戶對效率的需求。隨著市場機遇和企業需求的變化，從企業對輕資產化運營及對降本、提效、增收的需求變化來看，整體市場在一兩年時間內會出現比較快速的發展。
陳利偉：當時我們在做調研的時候，有一個調研維度就是問了一些我們投資有些失敗的創始人，“你失敗以后，有沒有總結哪些方面讓你最痛？”很多人的反饋是最痛的點就是對錢運用的痛。
其實，對錢的運用包括企業在大規模招人后的固定資產收入，很多時候企業購置了100萬元的電腦，隨后才幾萬元就給處置了，甚至零價讓員工拿走了，很大程度就是創始人對資金沒有使用好的原因。這一點也支撐了我對于創業公司對于資金的有效使用的觀察。
其次，小熊U租在產業互聯網里面做了這么一個模式，本質上印證了，我剛剛主題分享里提到的Anything as a Service這個觀點，現在企業做的所有的產品都在講產品的溫度，其實產品本身沒有溫度，但服務是有溫度的。我們知道華為在殘酷的競爭過程中的殺手锏，80%的技術能力、50%的產品價格和500%的服務，才能打敗眾多非常強的競爭對手。
我自己也在想，小熊U租的模式背后也反映了企業怎么看待買電腦這個事兒，或者說是在買電腦的模式上面，是不是能夠有更好的綜合服務商。
因為，我看到小熊U租的定位也是從一個租賃提供商變成了一個IT辦公設備運營商，幫助企業運營效率提升，我自己覺得不光是電腦租賃，也包括了電腦的運維，甚至是包括了以后整個辦公設備的運維和服務，這樣小熊U租的商業模式寬度更寬，黏度會更大。
另外，我還非常關心，既然我們是一個產業互聯網再造者的身份來介入的，并不是以電腦設備租賃提供商這樣簡單的身份來介入，我們一定是有一些提升整個產業效率的方式和方法。
雖然，華總在演講時候也講了小熊U租有WMS、TMS等等效率型的工具，我不知道在現在和未來，小熊U租怎么樣通過一些軟件或者是大數據等效率型工具，來改變辦公電腦租賃產業鏈的效應，這方面小熊U租有什么想法？
華寶城：是的，我們在2018年將自身定位為“企業IT辦公設備運營商”，在IT辦公設備這個場景，所有的客戶需求，我們都有成熟的解決方案相匹配，從租賃、回收、IT運維服務，到資產SAAS管理。
剛剛利偉總提到一點就是服務，我們是以服務品牌客戶起家的，比如說最早的2008年美特斯邦威、361°，每年四到六次的服裝訂貨會，就是由我們來提供的短租服務，后面轉化為長租客戶。
我們這么多年也看到了客戶的需求在不斷地變化，從最開始的二手銷售、到短租、到回收、長租以及IT運維服務，現在升級為IT辦公設備運營商，整體圍繞著“讓企業輕松辦公”的使命做戰略布局和調整，旨在為客戶提供“低成本、高品質、靈活性強的整體解決方案”。實際上我們在產業互聯網、包括數字化轉型的過程中，也不斷地進行著自我效率的提升。
從個人效率、組織效率、資產效率以及戰略效率上不斷優化。
從個人效率升級來講，我們做了幾件事兒：
每年的兩個百萬期權計劃、利潤共享計劃、員工成長計劃等，關心、關注每一個員工的職業生涯發展，充分地激發了每個員工的自我驅動能力。
從組織效率來看，我們不斷通過數字化手段去為組織賦能，從傳統企業向產業互聯網技術驅動型企業邁出關鍵一步。
從戰略來看，我們非常的克制和聚焦：
一是通過小熊U站做2公里半徑規模效應，圍繞小熊U站周邊進行獲客。小熊U站類似于京東、順豐快遞站點式服務模式：
例如，現在所處的位置，就是創業大街，小熊U租在中關村服務站點到我們現在的位置5分鐘就可以觸達，基本上就可以實現人員的共享了，這樣才能真正地讓客戶足不出戶滿足設備維修維護的極速響應需求。
這樣，企業不僅不需要養一個IT人員了，人員響應的速度和服務，基本上能夠滿足企業在遇到設備故障時的一些需求。每年為客戶直接節約運維人員成本15萬元，為客戶提供了可量化的服務價值。類似于中關村這樣的站點我們在全國已經建立20多個了，實現2分鐘響應、20分鐘上門，極速解決客戶的問題。隨著站點周邊客戶的進一步集中，我們的獲客效率、服務效率將進一步提升，邊際成本將進一步下降。
我們不斷地在進行自身的效率提升，并將這種提升轉化給客戶，讓客戶能夠享受到“低成本、高品質、靈活性強”的解決方案，真正地實現“讓企業輕松辦公”，人的輕松、以及錢的輕松。
二是圍繞九大城市做同城規模效應。我們客戶主要集中在北、上、廣、深等九大城市，在這些城市有我們線下的銷售團隊、倉儲配送以及服務團隊，打磨九大城市的客戶體驗。
我們保持了對無效增長的克制、保持了對戰略的聚焦，對區域的聚焦，這些都會直接地轉化為我們客戶體驗的提升，與我們以成就客戶為前提的戰略高度一致。
陳利偉：是不是可以這么理解，小熊U租所構建的即時效應服務體系，變成了非常核心的競爭門檻。那么，未來在服務體系的支撐下，租電腦這件事還有什么新玩法？還是做什么，還是其它事兒，反而顯得不那么重要了，是不是可以這樣理解？
華寶城：是的，我們有暢想過未來，當我們服務的企業客戶數足夠多的時候，我們是可以成為企業辦公硬件的入口。
陳利偉：京東也是小熊U租的股東，京東在某種程度來說，底層的物流是基礎設施，變成也了他們一個非常重要的核心能力，雖然物流部分比較慢也比較重，不過，在前端資源的投入，還是在后面服務的提供，京東都為小熊U租的發展帶來不小的幫助。我覺得這個也是夯實產業門檻非常重要的方面。
另外，我也想聽一聽，華總站在產業互聯網對于整個產業運營效率的提升方面，有哪些自己的實踐和想法？
華寶城：是的，京東是我們的戰略投資人，在業務、客戶、金融、供應鏈等全方位展開了戰略合作，2018年一年的時間對我們進行了兩輪投資。截至6月30日，京東企業業務已同96家國資委直屬央企實現了100%合作，對世界500強企業的合作覆蓋率提升至85%。同時，京東企業業務還為超700萬活躍中小企業客戶提供了餐飲、網商、教育等多行業采購方案。
小熊U租聯合京東發布了企業智慧辦公解決方案，在京東企業購一級頁面上有我們的服務入口，其中企業辦公設備全生命周期解決方案由小熊U租提供服務，我們跟京東一起已經成功服務了80%以上互聯網頭部客戶，比如騰訊、百度、小米、頭條、華為、58、愛奇藝、網易、搜狐、搜狗、美圖等眾多知名品牌客戶，接下來將進一步加強跟京東的戰略協同，將京東的700萬家企業客戶轉化為我們的回收、租賃、IT運維、資產管理SAAS平臺的客戶。
我們一直把提升企業效率作為解決客戶痛點的核心目標之一，對于我們所服務的客戶來講，同一臺二手設備在一個客戶手上使用時間不會超過一年、同一臺全新設備在同一個客戶手上使用時間不超過2年，我們就會為客戶主動免費更換設備。
在這里面有個比較核心的點，就是我們的翻新整備能力，經過我們的翻新整備之后，可以讓設備的運行效率提升50%、讓設備價值提升30%、讓設備的使用壽命延長一倍。A客戶用完的設備，返回來后經過我們的翻新，再匹配給B客戶去用，B客戶用完的設備回來之后，我再翻新之后給C客戶用，真正地實現了共享經濟。
從企業實際人員效率的提升來講，我們大概是得出了一組數據，100人的企業里，通過我們的設備租賃方式，可以提升1%的效率，實際上節省了一個人工。
也就是說，當企業的運營成本不斷地在增加，企業內的薪資也是不斷在上升，但配給員工的工具性能是不斷在下降的。
小熊U租要做的一個事情，就是要找到一個中間的交界點把設備更換掉，讓員工使用性能最佳的電腦，滿足他們所有的需求。提升企業辦公效率的同時、降低企業的運營成本。
對于企業而言，以租代購的模式每年可以為客戶降低15%的IT投入成本。
陳利偉：租賃行業其實都是偏重資產運營的，你前端又要讓客戶獲得一個性價比比較高的服務，說白了就是前端需要讓利給客戶，中間的話自己要承擔大量的資金占用，獲得大量的資產。在這種情況下，小熊U租怎樣才能持續地、高毛利地賺錢呢？或者是說你追求規模低毛利的商業模式會是什么樣的？
華寶城：從這點來講，我們確實是一家非常重資金、重資產、重運營的公司，小熊U租需要一次性資金投入把設備買回來，把它租給客戶，再通過未來一到兩年把設備投入的資金賺回來。
在這個里面如何去優化重的模式，我們大概做了幾件事兒：
首先，形成產業鏈閉環。小熊在資產獲取端的時候，分為全新電腦和二手電腦，全新電腦部分跟惠普、戴爾、聯想等硬件廠家形成了戰略合作關系，提供一些適合企業客戶使用場景的高中端設備的爆款機型，采購成本是原有渠道價格的6-7折，降低了我們新機器的獲取成本。
我們布局了企業回收業務，企業回收一方面能夠為我們獲取低成本的設備、一方面能夠將回收客戶轉化為租賃客戶。
通過回收業務閉環，讓我們在資產獲取端比同行低15%，資產處置端又高了15%，這樣的話一個整體的設備閉環，就形成了小熊U租的核心競爭力，同時對客戶來講，我們獲取設備的成本降低了，客戶的租金成本就進一步地降低了。
其次，我們非常關注企業的運營效率、獲客效率、資產運營效率、資金運營效率等，具體可以分為一系列的指標，比如人均產出、人均服務訂單、服務時效、員工離職率、員工成長周期、客戶成長周期等，將公司的管理拆解到每一個細小的模塊，同時將每一個模塊的工作進行數字化，通過數據看板，每天去盤點運營情況。針對低于量化指標的模塊進行復盤，快速迭代。
陳利偉：聽你這么說我感覺這個事兒能夠賺錢，最后一個問題，我知道所有租賃公司都會變成類金融的公司，是有大量資金運營的事兒在里面。
雖然，小熊U租的融資能力也很強，一年也融了4輪，未來，隨著小熊U租的資產規模越來越大，市場需求也爆發了，在多渠道的資金籌措上面有沒有一些創新的點，供其它產業互聯網的公司參考？
華寶城：小熊U租融資起步比較晚，2018年才開始融資，12個月的時間內拿到4輪股權融資，股東包括京東、達晨、東方富海、國家中小企業發展基金、前海長城（國家新興產業發展基金）、深圳政府引導基金、深圳福田區政府引導基金等多家知名機構。并且是達晨單個項目投資額最大的項目，是國家中小企業發展基金單筆投資額最大的項目。我們業務本身來講是非常重資金的業務，如何把自己變成一個輕資產的業務是我們非常核心的能力。
我們目前主要是通過兩種方式去做：第一，股權融資。第二，債權融資。其實我們更傾向于債權融資，目前我們搭建了債權融資體系，主要資金來源有三類機構：
第一，銀行。
第二，融資租賃公司。
第三，保理公司。
目前，從我們整體的負債結構來看，70%以上的資金來自銀行，包括了建設銀行、工商銀行、招商銀行、浦發銀行等大型國有銀行和股份制商業銀行；80%的資金是兩年期及以上的債權，與我們的業務模式非常匹配。從整體的債權結構來看，我們的債權資金穩定性比較強、資金成本最低，因為連續盈利15年，加上這么多的股東背書，我們再去銀行貸款的時候就越來越容易了。
比如，東方富海投了我們之后，最直接的是東方富海LP浦發銀行給了我們5000萬的授信，建設銀行也是。
所以，隨著我們股東結構逐步地優化，以及獲取債權資金的能力不斷地優化，小熊U租未來將變成比較輕資金的業務。
陳利偉：我覺得現在整個金融環境里都缺高質量的資產，如果我們能夠在壞賬率有效控制的情況下，做到一定規模的時候，其實這是一個非常好的優質資產，可以證券化的。
未來產業互聯網公司特別是掌握前端資產的公司，可以利用資產證券化ABS一些通道，來快速地大規模融資。因為，這是除了IPO以外，ABS這幾年在中國發展的速度也是非常快的。
