2019年7月29-30日，由托比網、AMT企源、上海市中小企業研發外包服務中心聯合主辦的“2019中國產業互聯網領袖峰會”在上海順利召開，此次峰會匯聚了國內產業互聯網的頭部企業、產業鏈上下游的品牌商、產業互聯網平臺、服務商、投資機構，來自全國各地的眾多專家學者、行業大咖、企業家與投資人近千人參與了此次大會。
上海多知互聯網科技有限公司（簡稱“芯片超人”）創始人姜蕾（花姐）受邀出席本次論壇并發表了主題為“不愿做解決方案的分銷商，難以抓住國產替換真機遇”的演講。
演講伊始，花姐為大家介紹了典型電子工廠采購品類分析，“從電子工廠的視角來看，按采購注意力分配的多少，替換難度的高低可以分成四個象限：采購注意力分配多，替換難度較高的五金、塑膠、橡膠原料；注意力分配多，替換難度相對較低的包材；注意力分配少，替換難度較高的比如MRO里的氣密件；還有較容易被替換，并且也較少被分配采購注意力的低值易耗MRO甚至快遞。這里的圓圈代表各個領域的數字化程度高低。電子元器件在哪里呢？在被采購較多關注，并且比較難被替換的象限，同時也是所有品類里數字化程度最高的領域。”
行業這么大， 但為什么卻還沒有做大的產業互聯網平臺呢？
深耕電子分銷行業十余年，芯片超人創始人花姐主要從產業現狀、戰略機會點挖掘、芯片分銷商的價值定位、芯生態下的破局與落地等方面表達了她的觀點。
芯片的流通環節當下處在一個三浪疊加的狀態：
1.0就是傳統的分銷，主要講求的是上下游的關系以及資金成本。
2010年前后出現了一批企業做線上代購小批量業務，屬于芯片分銷的2.0，與1.0相比，2.0 最大的突破在于實現了業務的在線化。
2017年后，由于產業的上下游發生了巨大的變化，上游國產替換，下游萬物互聯的增量市場以及國際化的大機遇，傳統模式已經無法滿足市場發展，芯生態需要新平臺去滿足連接的網絡化以及業務的智能化。
我用三因一率來尋找芯生態下新平臺的戰略機會點及切入辦法。分別是內因、外因、基因和效率。
對于我們芯片電子元器件行業來說， 最大的外因自然是貿易戰與5G、AI、IoT，中國消耗了全球超過1/3的芯片，但自產比例極低，每年的進口額從2013年開始連續6年超過2000億美金，去年更是達到了3120億美金。
我們所熟知的芯片其實還只是毛坯房，應用方案就像是設計師，通過供應鏈提供材料加工組裝，成為終端電子產品。 之前這個行業的上下游非常集中，缺乏改造空間。但這兩年局勢變了，機遇來了。由于貿易摩擦， 芯片的國產替換被提到了國家戰略的高度，5G、AI、IoT也帶來了萬物互聯的巨大增量市場，傳統的歐美日韓老牌企業都去做高毛利的產品，空出來的市場則由中國企業迅速補位，并且帶來了國際化的機會。
滿眼都是機會，怎么切？
還得回歸自己的基因，我是供應鏈出身。因此我們選擇先從供應鏈環節切入：成為大IP，圈住資源抓住流量后用應用方案引導下游需求，將芯片帶入流通，同時積極帶領中國芯片企業借展出海打開國際市場。
效率是我感觸最深的地方，以前做傳統分銷的時候，業務開展基本是一個銷售一個月打2000個電話，可能會有200個理他，最后有20個談生意。 而到了芯片超人的時候，我推一項業務用3篇內容4萬閱讀抓來了1000個用戶，然后用服務留存住這些用戶后轉化成平臺的交易。以前30個人帶不起的業務，現在用3個小白就撬動了，回頭看看簡直就是種鳥槍換炮的感覺。
找到了戰略機會點和切入方法，下面則要想想賺錢和值錢的事情。 開啟靈魂三問:你是誰？你從哪里來？你要到哪里去？那我們把剛剛的產業鏈再細化就變成了這樣的鏈條，跟分銷相關的主要在中下游環節。
可以把芯片分銷商分成這樣四個象限： 擁有現貨和上游授權的目錄型分銷商；主做期貨的授權代理商；擁有現貨但沒有上游授權的囤貨型分銷商；以及和工廠關系牢靠，但又沒有現貨又沒授權的次終端分銷商。有現貨的可以做線上，期貨是沒有線上屬性的，有上游授權的分銷商往往都擁有技術支持能力。
簡單介紹下這些分銷商的歷史，目錄型分銷商的代表Digi-Key于1972年誕生在美國，現在的銷售規模在30億美金一年；全球前三的授權代理位于美國和臺灣； 囤貨分銷商2000年前后開始出現在深圳華強北與北京知春路，造就了很多一夜暴富的故事。而次終端型分銷商則誕生于1980年代，出現在美國。
下面講講賺錢的事，左邊的分銷商主要以服務中小型客戶為主，體量的天花板分別在1億和10億人民幣；而右邊的分銷企業體量的天花板，可以達到百億甚至千億人民幣的規模，這中間的差距到底是什么導致的？我認為除了授權代理的身份，還有技術和方案能力帶來的替換壁壘。
但問題又來了，即便是去年做到將近300億美金銷售額的全球第一授權代理商，今天的市值不過60億美金，芯片分銷在微笑曲線的中間環節，賺錢但不值錢；高附加值的環節被兩端的芯片設計和品牌電子產品所占領。資本市場給出的估值也是一致的：從貿易到代理再到芯片設計，技術含量顯著提升，一般的分銷商只能拿到5-10倍PE，帶上了技術支持能力可以拿到30倍以上的PE；但中國的資本市場上，能拿到超過百倍PE的芯片設計企業卻是大有人在。
剛剛講完了標題的上半部分：不愿做解決方案的分銷商肯定做不大；那國產替換的真機遇到底應該怎么抓？坦白說，集成電路產業從1958年誕生至今60年，這60年真沒中國企業太多的機會，至今全球市場占有率還不到10%。但好在這個機會終于來了，首先是每18個月性能提升一倍的摩爾定律跑得沒那么快了，終于給了中國企業追趕的機會。
既然上游制程無法突飛猛進，自然就要轉到下游找機會。8年前，下游浮出一條大魚叫移動互聯網，智能手機站在浪潮之巔，帶火了一批中國芯片企業做大做強做上市。現在的水面又起漣漪，新大魚將出未出，5G、AI、IoT萬物互聯的浪潮到底會有多大？預計增長十倍的智能硬件設備，滿眼望去里面都是芯片的機會。
滿眼都是機會，怎么切？
號稱“硅谷預言帝”的Kevin Kelly說了上圖中的這段話：未來30年最偉大的產品還沒有被發明。與此同時，一個殘酷的事實擺在了我們面前，即這意味著，我們現在的客戶大多數都是要“死”的，客戶更替的速度也可能會超過我們的預期。市場要求智能硬件公司以互聯網式速度迭代產品，產品開發就像在飛機飛行時候換引擎，節奏奇快。
同時，有兩個截然相反的趨勢在智能硬件行業發生著：一類是大平臺的垂直整合，阿里、小米這樣的企業開始做自己的芯片；另一類是背景為互聯網和算法的企業開始推出自己的智能硬件產品，這些企業完全不懂硬件也不想去懂。
這樣的局面導致傳統從上往下控制供應鏈的模式很難滿足今天智能硬件公司的速度要求，掌握了用戶和數據的企業從下往上定義供應鏈成為新趨勢。彎道超車不是中國芯片崛起的機會，換道才是，最大的機會在市場和應用，抓住用戶，掌握數據，以芯片為核心和基礎，以模塊和系統切入市場才是新生態下新平臺的逆襲之道。
下面介紹一下我們芯片超人，我們自己稱芯片超人的運營是三級火箭。
火箭的頭部是內容社群和課堂等，對標芯片屆的創業黑馬，當然黑馬基金也是我們的股東。【芯世相】【芯片超人】公眾號堅持2年多原創干貨行業深度內容輸出；【芯片超人課堂】已經有超過10萬人次的收聽；我們的社群覆蓋了25萬以上的行業用戶主要在產業鏈的中下游；今年6月開學的芯片超人商學院致力于芯片產業鏈上下游的深度融合，助力國產替換。
借展出海方面，在過去的一年多時間，我們已經帶領了200多家電子產業企業的老板們去到了德國，越南，印度等，還和阿里巴巴國際站，阿里云在去年底德國舉辦的全球第一的芯片展上進行了深度的合作。
第二級火箭是數據化運營中臺，提供服務留存用戶。我們提供的服務有SaaS工具，國產替換技術支持，驗貨驗標小程序和電商代運營等。內容獲得流量，服務留存用戶。
芯片超人驗貨驗標80%的假貨都能通過標簽照甄別出來小程序
第三級火箭是我們智能化的交易轉化：工廠呆滯庫存交易平臺，方案交易平臺協同國產芯片銷售平臺。
芯片超人成立兩年多以來，獲得了來梅花創投，普華資本，啟迪之星，黑馬基金的兩輪融資。并獲得了第八屆黑馬大賽全國總冠軍，2018杰出分銷行業服務商，2018中國B2B行業百強，上海經信委頒發2017最具投資潛力50佳創業企業等榮譽。
