網(wǎng)絡內(nèi)容營銷專家佩奇·史密斯女士（Paige Smith）認為，為了在與亞馬遜商業(yè)和其他在線領導者競爭的同時增加B2B在線銷售，我們需要更好地了解客戶旅程并以有用的方式吸引客戶。
與互聯(lián)網(wǎng)相關的大多數(shù)事情類似，電子商務行業(yè)正在快速增長，特別是B2B電子商務正在蓬勃發(fā)展。基于Forrester Research的報告，2018年美國B2B電子商務銷售額達到1萬億美元，預計未來五年將以10%的速度增長。
行業(yè)發(fā)展如此迅速，企業(yè)需要制定新的戰(zhàn)略來跟上發(fā)展步伐。規(guī)劃長期增長并與亞馬遜等在線零售商競爭需要利用B2B買家心態(tài)并使用B2C關系建立策略。
以下是有助于企業(yè)發(fā)展B2B電子商務的七個提示：
1.豐富網(wǎng)站的產(chǎn)品信息
在網(wǎng)站上提供清晰，詳細的產(chǎn)品和服務說明有助于促進買方的決策過程。根據(jù)《LinkedIn的重新思考B2B買家的旅程報告》，買家將產(chǎn)品信息和演示列為在企業(yè)網(wǎng)站上看到的最重要的網(wǎng)絡內(nèi)容類型。移動支付公司Square深諳如此：他們的營銷頁面包括視頻，列明不同工具如何工作的照片，以及列出其POS系統(tǒng)優(yōu)勢。
通過梳理自身網(wǎng)站，看是否可以提供更多洞察力。例如，如果企業(yè)銷售基于云的電話系統(tǒng)，不能只解釋企業(yè)的服務如何運作——共享有關集成過程的信息以及無線的好處，還可以包括演示如何使用產(chǎn)品或采用系統(tǒng)的數(shù)據(jù)表，目錄描述和視頻。
信息透明可以帶來更多銷售，并有助于培養(yǎng)企業(yè)和買家之間的信任感。
2.利用社交媒體營銷
利用社交媒體與潛在買家建立聯(lián)系。內(nèi)容營銷協(xié)會2017年的一項調(diào)查發(fā)現(xiàn)，社交媒體是B2B電子通訊和博客背后最重要的營銷策略，也是搜索引擎優(yōu)化（SEO）背后第二個最有效的付費營銷方式。
Instagram，F(xiàn)acebook和Twitter上的帖子是增加網(wǎng)站流量的絕佳方式，可以幫助企業(yè)了解自身所服務的B2B業(yè)務的獨特需求和難點。盡量保持企業(yè)的帖子信息豐富多樣：分享信息圖表，產(chǎn)品演示和客戶評論，以及行業(yè)新聞和有關交易或折扣的公告。為了吸引更多潛在買家，企業(yè)還可以舉辦Twitter聊天以回答問題或使用Facebook直播來演示如何設置受歡迎的產(chǎn)品。
如果需要參考一個有用的，引人入勝的內(nèi)容示例，可以留意HubSpot的Instagram，營銷軟件公司分享動機報價，全球新聞，關于小企業(yè)狀態(tài)的信息圖表，以及有用的營銷技巧。
3.即時搜索應該更加便捷
大多數(shù)買家沒有時間滾動數(shù)百個產(chǎn)品名稱和數(shù)字來查找他們正在尋找的商品。干凈的界面和快速的搜索選項可以將買家的購物體驗提高十倍。事實上，在2018年BigCommerce的B2B調(diào)查中，71%的受訪者表示，易于瀏覽的網(wǎng)站是最重要的銷售功能。
構建一個頁面，允許訪問者按產(chǎn)品類型，產(chǎn)品名稱或產(chǎn)品數(shù)量（SKU）編號進行搜索。阿里巴巴是一個全球性的電子商務市場，擁有龐大的搜索引擎和直觀的界面：買家可以過濾類別中的產(chǎn)品，搜索查詢次數(shù)最多的項目，并以一種形式請求多個項目的報價。
根據(jù)企業(yè)的業(yè)務，還可以添加搜索選項，讓買家從痛點列表中選擇或根據(jù)價格過濾項目。或者，如果一家企業(yè)銷售各種系統(tǒng)，請考慮創(chuàng)建一個有趣的在線測驗，根據(jù)買方的答案提供解決方案。
4.提供靈活的訂購和定價選項
為買家提供更加個性化的購物體驗可以大大促進銷售。為了確保買家感到舒適而不是讓買家感到困惑，企業(yè)需要為他們提供更多選擇。
基于自身的財務和銷售預測數(shù)據(jù)，可以看看是否可以調(diào)整自身的包裹或定價模式，以提供更具可擴展性的解決方案，這可能包括允許軟件服務的月度合同，例如，消除最低限度注冊，或者對超過一定金額的產(chǎn)品給予折扣。
提供各種支付選項也是一個好主意——從信用卡和數(shù)字錢包到采購訂單和付款條件。買家可以以任何適合他們業(yè)務的方式付款。為買家提供靈活的條款，例如更大的付款窗口或分期付款的能力，也會有所幫助。另一種選擇是結賬支持系統(tǒng)，允許企業(yè)延長付款條件而不承擔任何額外的信用風險。
5.宣傳客戶評論和評級
對于購買商業(yè)必需品（如軟件，虛擬主機或批發(fā)產(chǎn)品）的買家來說，購買并非一次性決定。這是一段持續(xù)關系的開始。為了有足夠的信心長期承諾自身的產(chǎn)品或服務，買家需要向買家證明自身有這種能力。根據(jù)2017年需求調(diào)查顯示，67%的B2B買家表示他們在做出購買決定時依賴同行評審。
發(fā)布公司的評級和評論可為自身的業(yè)務帶來可信度，并有助于向買家保證企業(yè)的價值。包含評論者的姓名和照片以建立信任感和真實感。具體做法不是發(fā)布一些買家可能會掩蓋的單個文本塊，而是通過從每個評論中提取引用來吸引買家的注意力。B2B電子商務公司還在其主頁上包含了案例研究的鏈接，這些鏈接基本上可以作為更深入的評論。
除了在企業(yè)的目標網(wǎng)頁上發(fā)布評論并將其分散到整個網(wǎng)站之外，我們還可能需要創(chuàng)建一個推薦頁面。
6.優(yōu)化公司的移動平臺
在移動平臺上改善網(wǎng)站的功能可以帶來更多銷售。與大多數(shù)消費者一樣，B2B買家享受購物和在手機上進行研究的便利。根據(jù)《Forbes Insights called The Connected Executive》報告，66%的高管表示，一個適合移動設備的網(wǎng)站使他們更有可能與供應商接觸或購買。更重要的是，37%的高管使用他們的手機進行商業(yè)購買，價格在5,000到10萬美元之間。
但是，遷移到移動設備不僅僅是改善網(wǎng)站的用戶界面，我們還需要確保買家可以在移動設備上訪問他們在桌面上執(zhí)行的相同功能，即能夠進行搜索，填寫訂單并進行購買。例如，制造商和分銷商的B2B電子商務平臺Handshake擁有一個移動應用程序，可讓銷售代表訪問數(shù)字目錄，編寫訂單和查看庫存。
7.改善客戶服務
星級客戶服務可以幫助企業(yè)建立品牌忠誠度。集思廣益，為買家提供更輕松，更愉快的購物體驗。如果我們希望延長客戶服務時間，或許可以在站點上安裝實時聊天功能。買家可以在網(wǎng)站底部的彈出式聊天窗口中輸入他們的問題，然后在他們?yōu)g覽不同的網(wǎng)頁時實時獲得答案。在操作層面，實時聊天可以解決混淆并減少客戶服務電子郵件和電話。但實時聊天的主要目的是提供證明我們愿意幫助并讓買家安心。
除了實時聊天，基于云的軟件公司Salesforce.com還邀請訪問者提問。在瀏覽的幾分鐘內(nèi)，買家會看到一個彈出框，顯示公司的客戶服務編號和一條說明“需要幫助？沒問題。”
另一個策略是將買家與專門的客戶經(jīng)理配對，他們可以幫助指導他們完成購買流程，并通過個性化訂單進行設置。在Demand Gen的調(diào)查中，85%的受訪者表示他們對指定銷售代表的經(jīng)驗使他們確信購買。買家希望與了解他們的商業(yè)模式，了解他們的問題和目標，并解釋為什么特定產(chǎn)品或服務將使他們受益的人交談。
建立一種平易近人和給客戶帶來舒適感的聲譽可以幫助我們提高客戶滿意度并贏得推薦。
總體上，發(fā)展電子商務業(yè)務的關鍵是滿足買家的需求，這其中需要考慮如何改進網(wǎng)站，提供更靈活的解決方案，以及改善客戶服務。
