主持人：謝謝楊總，產業互聯網時代，信用已經成為重要的數據資產，中小企業如何利用信用數據開拓業務，下面有請網筑集團聯合創始人、首席運營官錢晟磊先生為我們分享中小企業信用管家的核心實踐與外延探索，有請！

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錢晟磊：各位嘉賓，大家下午好！來了四年了，總算輪到一次壓軸，留下來都是真愛，大家對產業互聯網熱情高漲。今天PPT上題目是關于中小企業信用管家的核心實踐與外延探索，我接下來文不對題，我寫了幾個核心關鍵詞，我談一談作為產業互聯網從業差不多十年創業老兵的感想。

今天下午聽了很多同行們演講，使我感受到越來越多產業互聯網從業公司更多從產業本質理解我們這個產業，并且在數據化工作當中做了很多核心探索，這是非常欣喜地一個局面。我第一頁PPT主要想來講一下我們對產業的理解，幾個關鍵詞，從無到有，從少到多，從慢到快，我轉念一想這是單向的傳輸，產業變革當中從無到有，從少到多，從慢到快，后來我轉念一想，實際上這并不是單向的傳輸，實際上在產業變革當中無到有之間，有從無到有，也有從有到無的，有從少到多的，也有從多到少的，慢和快之間也是在不斷轉變的一個過程，但是歸根結底，通過我們跟進產業互聯網的核心是什么？要給產業帶來價值，什么是價值，在我理解里面只有一條，幫助產業中企業能夠持續健康發展就是有價值。

我們公司內部最近一兩年時間不斷在探索，我們更多去撇開所謂互聯網，撇開所謂數據化思考這個點，再把我們剛才所謂數據化理解和互聯網理解重新加到思考模型當中，最終體現我們產業的實踐，這是我們這兩年一直重新思索的過程。

第二條，我想說兩個關鍵詞，就是干、持續干。在這幾年時間當中讓我更加理解到一點，所有在產業當中的創新，無論是細微的創新，還是有一定規模的創新，都是在不斷地實踐干、探索過程當中產生。

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在這里舉我們公司一個案例，可能在座不少老朋友對我們公司比較了解，實際上在今年過程當中，我們公司有些微創新產品不斷發酵，而且在短時間不斷測試過程中增長速度非常快，這個過程當中我們看到是什么？我們公司最早開始做建材采供的服務，逐漸開始借助整個供應鏈服務當中去，但是在整個供應鏈服務當中，在我們建材行業，我們認為供應鏈資金服務角度去切入是這個行業里面非常重要的因素。

在供應鏈金融的切入以后，我發現通過我們整體交易能夠越來越多讓真實交易的數據在我們平臺上進行實踐，越來越多數據沉淀以后，我們發現在我們平臺上越來越多小微企業，幾萬家小微企業不斷在我們平臺上跑數據，通過我們團隊努力產生行業小微企業風控模型、風控下面的數據，行業供應鏈結構進行深入分析以后，我們今年開始針對這個行業視角，不再以行業視角看待現在服務的小微企業，而是以純粹的供應鏈的結構去看待我們現在服務的小微企業。

剛才我聽到鋼銀徐總做介紹時候，首先針對鋼鐵行業供應鏈結構和幾個要素進行了分析，我們把視角撇開行業去看它的供應鏈結構時候，我們突然會發現我們的產品，除了在我們原來建材行業可以應用以外，跟建材行業供應鏈結構類似的行業也有很多應用的場景，特別這幾年國家大力在提倡去扶持小微企業以后，我們現在跟一部分地方政府進行大力合作，各個地方政府特色產業集群中深入，我們今年完成了這樣轉變，從行業上擴充，從行業的視角轉為供應鏈結構視角看待問題，這是我們做的第一個轉變。

第二個轉變，在我們的先期基礎業務扎實以后，特別在我們平臺上小微企業跟我們粘性做到一定的程度以后，我們把原來單純給供應鏈做服務一些小的產品變成一個獨立的產品。

第一個，我們現在暫定名叫做“誠信鏈”的產品，原來只是給我們供應鏈綜合服務作為服務的信用支持工具，現在我們把這個工具獨立出來，可以作為很多企業去管理上下游輔助企業的信用管理工具，實際上我們碰到了好幾個案例，在我們拓展客戶的時候，有一些廠家跟一家合作了十年的一家供應商，他做布料紡織，他上游供應商是做蠶繭公司，合作了近十年，這家公司讓核心廠家先打給他們120萬塊錢，說今年要去農戶那邊采購蠶繭，今年手頭有點緊。作為一家核心企業合作十年以后，它想都沒想就把120萬打到它的上游企業，但是過了兩個月時間貨沒有收到，這家企業也跑路了。實際上對于很多核心企業，特別是中小型核心企業都會遇到這些困擾。雖然我們在合作周期像這家企業比較長，但實際上除了人與人之間基本信任以外，他們對這家企業和信任是沒有核心的抓手。那個老板找到我們，通過我們系統跑了以后，發現這家企業兩年前就逐步開始有些失信的動作出現，如果通過我們企業管理系統發現，這家企業兩三年前應該列入他們供應商的黑名單了。我們把數據化產品作為獨立產品，并且獨立收費盈利的產品做拓展，這是我們做的第一步。

第二步，我們的SaaS服務系統，我剛才也有聽到很多同行在信息系統里面做了嘗試，的確這步非常難。前幾次溝通我一直在講，單純從信息系統切入，除非能給鏈條上企業帶來直接的價值。今天聽到中國化工CEO分享，他們營銷方面能夠帶來價值，這的確會給企業帶來直接利益關系，但是從后端節約成本等等切入SaaS系統會非常的難，所以我們的思路一定是在原來的產品給所有的小微企業帶來足夠價值的時候，我們今年又會逐步來落地SaaS的產品，針對我們產品，中小服務企業給他們提供非常簡單快速的解決方案，來做相應產品的結構。

從中我們可以得到一個什么樣的實踐呢？我自己感覺，當我們解決產業A的問題時候，千萬別在我們沒有解決產業A的問題妄想通過B的問題解決A的問題，單點打通，充分產生粘性以后才可能在其他點進行快速拓展。

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百度查大腿這幅照片，有很多不雅照片，最后只能選擇這幅圖。下午講很多產業互聯網公司，大家仔細去琢磨，我們二哥和申飛找很多產業龍頭進行闡述，但是他們都有一個爸爸，沒有特別好的爸爸不能站在這個臺上，都是央企、國字頭行業，我們思考這個行業時候，他們有很多方法可以借鑒，但是他們核心是有一個好爸爸。在有一個好爸爸基礎之下什么方法都行得通。但對很多沒有的公司來解決這個問題時候，實際上并不是所有方法都可被借鑒。今天下午看到像上上簽這樣的公司，我覺得反而很多在我們產業互聯網眾多創業公司而言。

第一個，能有條件抱上爸爸必須抱上爸爸，各種方式，可以成為股東，可以成為戰略合作單位等等，一系列方式都可以，產業互聯網核心是產業，特別是很多基礎性產業，在產業份額上面已經被若干龍頭，特別是被國企和央企單位分割完畢，產業互聯網上面能翻出一些花來，我覺得跟他們合作是非常明智的決策。

第二個，橫向。像上上簽這樣一些公司從產業鏈某一端橫向去打，我覺得還有很多機會，至少細分領域的橫向我們可以做到產業龍頭，這個可能對我們廣大中小產業互聯網公司來說有更多切入機會。

我們在兩點當中做一個集合，我們有非常戰略股東背景，沒有像下午產業互聯網公司有那么大背景，我們又從某些橫向角度做切入，所以非常有幸花九年、十年時間站在臺上跟大家分享，我們覺得自己是非常幸運一家公司。

我分享最后一點，作為產業互聯網創業者，非常關鍵是要控制好自己的預期。大家都說產業互聯網春天要來了，產業互聯網風口要來了，我也堅信，特別是作為這個行業已經堅守十年創業者來說，但是我也要負責任給大家說，以我理解這個風口沒有像當年移動互聯網風口那么大，也沒有像那個風口那么快，為什么我們風口來得比較慢，也是因為比較難，簡單容易的，五年、八年前，比我們聰明多的人已經干了，所以這個預期非常關鍵，降低我們自己的預期，降低我們在二級市場、一級市場上面估值，大家簡單去看看，我們產業互聯網公司很大，交易額動不動大幾百億、上千億，大家可以看二級市場股民們對這件事情估值，已經決定了這個產業本質和應該有的價值，不是沒有價值，但是預期要降低，我們要更加扎實推動這個產業，所以我畫了這么一個圖。

作為里面的創業者，我們有很多想法，很多去落地，但是做產業互聯網第一個關鍵詞就是苦逼，苦逼要當成一種常態去對待。耐心，時間周期偏長也要當成一個常態去對待。我們可以做成盈利能力比較好，經營健康的企業，在產業互聯網能冒出很多這樣的企業。

這就是我今天的演講，謝謝大家。